MAPS, negocio a la segura

El mayorista fortalece su área de seguridad, eCoin y atención a gobierno, con lo que ofrece atractivos márgenes al canal.

En su búsqueda por ofrecer mejores negocios a su canal de distribución, MAPS reforzó su área de almacenamiento, en donde promete más de 20% de margen, sólo por la venta de producto, independientemente de los atractivos del servicio.
Además agregó a su cartera a D-Link, fabricante especializado en soluciones de redes, con quien dejó de trabajar hace más de siete años, porque la empresa había decidido salir del mercado mexicano.
Los aspectos integrales de su estrategia para el presente año, incluyen el lanzamiento de nuevos modelos de computadoras de escritorio eCoin y una agresiva penetración en el interior del país con un modelo atractivo para distribuidores. Ahora analiza la incursión con equipos portátiles de la marca.
A decir de Enrique Ojeda, director Comercial del mayorista, es el año pasado cuando deciden poner especial atención a los rubros arriba señalados, el directivo reconoció que su crecimiento fue de 20%, “esperábamos mucho más; sin embargo tenemos una nueva estructura de costos con productos de soluciones que otorgan mayores márgenes”.
El mercado rentable de la seguridad
Por ser un mercado joven y en constante demanda, el rubro de seguridad ofrece atractivos márgenes de ganancia, pero el canal debe estar preparado y ser consciente de las soluciones que vende.
En este sentido el director comercial dijo que su línea de seguridad está fortalecida con Check Point, Nokia, Mc Affe y Websense, la cual se verá complementada en el presente año con la integración de nuevos fabricantes.
Por su parte, Vicente Amozorrutia, gerente del Norte de América Latina de Check Point, comentó que el mercado de seguridad tiene un crecimiento exponencial en las medianas empresas; en este sentido, enfoca su oferta a distribuidores especializados para que entren a nuevos mercados y evangelicen a los resellers tradicionales en el negocio de la seguridad.
Resaltó que en este rubro los márgenes oscilan alrededor de 20% sólo por la venta de los productos, mientras que los ingresos por concepto de soporte y servicio pueden representar ese mismo porcentaje y en ocasiones hasta el doble, dependiendo del tipo de solución.
Apoyos y márgenes al canal
A decir de Amozorrutia, el deterioro de los márgenes en seguridad impacta directamente en el servicio y los usuarios finales no están dispuestos a sacrificar el servicio por precios bajos.
El directivo comentó que en la parte de administración radica la diferencia en la competencia que se abre en el mercado.
En este sentido, Hugo Giusti, gerente de Ventas en MAPS, comentó que ofrecen seminarios y certificaciones para todos los niveles de distribuidores especializados y labores de reclutamiento para los interesados en ofrecer soluciones de este tipo.
Detalló que con las soluciones para mediana empresa del fabricante planean llegar a más usuarios, por lo cual requieren de más distribuidores.
Para los distribuidores que apenas comienzan en el negocio de la seguridad, el mayorista ofrece consultoría en los proyectos que se les presenten, de tal manera que una vez que el reseller cuente con la capacitación y experiencia necesaria, ofrezca los servicios completos e incremente sus ganancias.
Giusti comentó que han observado un constante y exponencial crecimiento en el área que abrió el mayorista, con lo cual demuestra la potencialidad del rubro.
Para finalizar el tema de seguridad, Ojeda reconoció que enfocaron su línea de seguridad como una necesidad que impuso las condiciones del mercado: “Esto se puede replicar en el canal, porque existe un clamor de que los distribuidores no están haciendo dinero, por lo cual, las puertas están abiertas para quien desee especializarse”.

D-Link, la oportunidad de negocio
A partir del proceso de redefinición de sus estrategia de negocio, el mayorista decide integrar, al cierre de 2004, a
D-Link.
Switches, ruteadores, soluciones inalámbricas y demás accesorios, conforman la oferta en infraestructura de telecomunicaciones que el fabricante pone a disposición del mercado nacional, a través de MAPS, su único representante en el país.
Aunque el anuncio oficial de la alianza se realizó el pasado 15 de diciembre, Luis Bado, director de Compras y Marketing de MAPS, aseguró que varios distribuidores realizaron sus pedidos desde noviembre, a pesar de la poca actividad que se registra en esa época del año, “lo que representó una buena señal de la recepción de la marca en el mercado”, refirió.
Este jueves 13 de enero dará inicio el programa de entrenamiento que ambas compañías diseñaron para los distribuidores interesados. El objetivo es realizar dos sesiones mensuales, dado el alto índice de participación e interés. De igual forma, ya tienen preparados el servicio de entrega inmediata, promociones y material impreso de apoyo para la venta y difusión de los productos.
En este tenor, Ojeda destacó el compromiso que se mantiene en esta sociedad, pues después de varios años de no colaborar con D-Link “damos prioridad a esa línea y ellos también, por lo que el objetivo es sacar adelante el negocio”.
Hacia un nuevo concepto de eCoin
Otra de sus fuertes estrategias es dar mayor impulso a la venta de su línea eCoin, por lo que iniciarán con el lanzamiento de una nueva máquina que contiene un nuevo gabinete más pequeño y mejor acabado de accesorios.
Durante 2004 la marca registró un crecimiento de 28% en ingresos y 35% en unidades, con un promedio de 850 máquinas al mes, y una expectativa de alcanzar 2,000 unidades mensuales en el presente año.
En este sentido, a partir de febrero reforzará su presencia con distribuidores del interior de la República, con el fin de cubrir el mayor número de plazas, pues hasta la fecha sólo en seis han trabajado, “por lo que la oportunidad radica en las 25 restantes, donde no se ha hecho nada”, manifestó Raúl Flores, director de Marcas Propias y Sucursales de MAPS.
El directivo explicó que la intención es reclutar pocos distribuidores en cada localidad para así mantener un buen nivel de utilidad. Agregó que su objetivo es firmar distribuidores autorizados, más no centros de servicio, con lo que dan la oportunidad al reseller de crear una marca en su región, a través de material de promoción, pautas publicitarias y otros apoyos que se le otorgan, acordes a su nivel de ventas. “Buscamos presencia de la línea en diferentes plazas, no para reparar sino para vender”, resaltó Flores.
Después de los buenos resultados que la línea ha obtenido con las licitaciones y ventas diarias, planean continuar con el gobierno y dirigirla al equipamiento de escuelas, municipios y concursos de menor dimensión para lograr mayor cobertura.
En relación con la baja registrada el año pasado respecto a 2003 en ventas de caja blanca, Flores aseguró que las grandes licitaciones siempre aportan ganancias a las marcas y contra eso no pueden competir, “por lo que a pesar de la estadística, la venta real de ensambles no se redujo”, precisó.
Equipos que van desde $280 a $650 dólares conforman la oferta eCoin y actualmente trabajan en el proyecto de cómputo portátil que, a decir de Flores, será en el segundo semestre de este año cuando pueda concretarse.
Finalmente el entrevistado refirió el trabajo que realizan con un fabricante asiático para así consolidar su incursión en el mercado de monitores LCD.