CA en CompuSoluciones

Las soluciones de administración de Computer Associates estarán disponibles con el mayorista de valor, para facilitar a los distribuidores la atención de un mercado altamente rentable.

En una iniciativa para ganar mayor cobertura geográfica y ofrecer soluciones a distribuidores especializados en aplicaciones de administración, CA y CompuSoluciones anunciaron el inicio de una alianza de distribución.
Desde el primer mes del presente año, CA dispone de las aplicaciones Unicenter, eTrust, Brighstor y Allfusion, de administración de infraestructura, seguridad, administración de almacenamiento y administración para el ciclo de vida de aplicaciones, respectivamente, en el mayorista, quien ofrece su experiencia y valores agregados a los distribuidores, como capacitación técnica y comercial, soporte en la venta e implantación de hardware y software.
Alianza en busca de distribuidores de valor
José Antonio Couttolenc, director Comercial de Computer Associates en México, destacó que el acuerdo de trabajo con el mayorista de valor agregado se dio después de un análisis para tener mayor cobertura geográfica y de mercado, por medio de distribuidores.
“CompuSoluciones tiene experiencia en trabajar con asociados de negocio que aportan valor a las implantaciones de sus clientes y cuenta con integradores que buscaban nuestras soluciones”, comentó el directivo.
Los asociados de CompuSoluciones que tienen la capacidad de manejar aplicaciones robustas son alrededor de 60; sin embargo el directivo de CA reconoció que esperan llegar en el corto plazo a 15, con capacitaciones y certificaciones para que paulatinamente puedan implementar y atender soluciones de forma independiente.
“El objetivo de CA se complementa con CompuSoluciones para dar paso a nuestra estrategia de integrar la gestión de infraestructura, aplicaciones y comunicaciones”, agregó Couttolenc.
De tal manera que la cartera de mayoristas del fabricante queda conformada por Ingram Micro, Nexsys, Univar y CompuSoluciones, estos dos últimos en el segmento de valor.
Por su parte, Patricia González, directora Comercial de CompuSoluciones, mencionó que la suma del portafolio del fabricante se dio por la gestión que realizó el Consejo de Integradores del mayorista, pues la naturaleza de las soluciones de CA hace sentido con su oferta actual.
Entre los valores que CompuSoluciones ofrece con la integración de CA se encuentran la venta de servicios, consultoría, capacitación, certificación y enfoque de mercado de acuerdo con la especialización del distribuidor y su presencia en el mercado nacional.
“Con CA complementamos las soluciones que actualmente tenemos para el canal y abrimos otro nicho de mercado al que el distribuidor no está acostumbrado y que otorga mayores márgenes de ganancia”, apuntó González.
Amplia oportunidad de mercado
A decir de Couttolenc, lo atractivo de las soluciones de CA radica en un mercado potencial que pueden atender los distribuidores altamente capacitados, el cual equivale a $200 millones de dólares para el rubro de administración de aplicaciones, sólo en México.
De la cifra anterior, existen varios proveedores que ofrecen soluciones de administración de forma fragmentada: “Son jugadores de nicho, sólo 30% del mercado está penetrado, lo cual deja amplia oportunidad de negocio para los distribuidores”, comentó el directivo.
Para atender esa posibilidad de mercado, el fabricante trabaja de forma estrecha con canales de distribución. En breve anunciará programas para identificar a empresas del canal que se desempeñen como distribuidores de valor y desarrollarlas por medio de capacitación y certificación.
La estrategia CompuSoluciones
José Medina Mora, presidente del Consejo de CompuSoluciones, expuso los beneficios de la alianza, previo a un panorama de los principales tipos de acuerdos, en donde fabricante, mayorista de valor e integrador son socios, el primero con el aporte de la tecnología.
El distribuidor se compromete a evolucionar de sólo proveer cajas a la integración de soluciones; a brindar atención local a sus clientes; al seguimiento total de prospectos y a los ya afianzados.
“El resultado de la alianza que proponemos a nuestros asociados redituará en beneficios al cliente como seguridad, optimización de sus activos, reducción de costos y procesos de negocio integrados”, comentó Medina Mora.
En torno de la parte comercial, González, comentó que llegarán al mercado por medio de sus asociados de acuerdo al modelo de sus negocios, con tres figuras:
–Enterprise Solution Partner
–Premier
–Afiliados
Asimismo, la certificación de recursos humanos dentro del mayorista para ofrecer la capacitación, consultoría e implementación de soluciones con foco en mercados de seguridad, almacenamiento y monitoreo.
Valor del software de administración
A decir de CA, los clientes invierten más en herramientas de administración de la infraestructura tecnológica que en las aplicaciones mismas, porque buscan una mejor forma de controlar y administrar más eficientemente sus inversiones.
La mayoría de las empresas que participan en este mercado son jugadores de nicho y algunas, mediante fusiones, empiezan a posicionarse mejor.
La oportunidad que tiene el canal del mayorista de valor para llevar estas soluciones a los clientes radica en que la oferta es muy diversa y exige integración entre aplicaciones de varios fabricantes, por lo que la oferta de CA a través de CompuSoluciones generará muy buenos negocios.
Integración total
Los clientes necesitan saber donde están sus activos, analizar qué tan vulnerables son ante amenazas de seguridad y cómo resolver esas vulnerabilidades.
Una opción es fragmentada, con productos que resuelven los temas uno por uno, lo cual implica lidiar con varias marcas e integrarlas a un costo razonable, y con cada una se requiere generar habilidades para proporcionar servicios, pero muchos de los clientes no tienen capacidad económica para adquirirlos.
Al contrario, CA ofrece soluciones para esas tres necesidades y no requieren costos ni trabajo extra de integración; brinda una oferta que resuelve todas las necesidades de los clientes, quienes pueden generar capacidades de administración de infraestructura más fácilmente.
“Este es un día muy importante para Computer Associates, estoy viviendo una de las satisfacciones más grandes desde que tomé el cargo hace 18 meses. Formar esta alianza con CompuSoluciones fortalecerá a nuestra compañía en México”. Santiago Ontañón, director general de CA.

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