Intel crece con su canal

Uno de los principales impulsores de las nuevas tecnologías, modelos de uso y esquemas de entrega de servicios que se desprenden del hardware es Intel y en todas sus iniciativas incluye al canal.

A finales de octubre del año pasado, Rodrigo Sandoval tomó la dirección de Intel en México. Hoy, a casi cuatro trimestres al frente de la célula, el directivo habló acerca de las múltiples iniciativas que ha impulsado.
Lo anterior, en cuanto a infraestructura del negocio que el ahora director para América Latina y ex director general para México, Ricardo Carreón, construyó, así como el avance en la introducción de nuevos conceptos, como el desarrollo de Centrino y HT.
En entrevista con eSemanal, Sandoval abordó los temas de movilidad, conectividad inalámbrica, cómputo empresarial, la PC como centro de entretenimiento y nuevos modelos de negocio.
El directivo puntualizó las oportunidades de negocio que tiene su canal de distribución desde los revendedores de componentes, hasta integradores de PC y servidores de alto rendimiento.
El auge de la movilidad
En primer lugar, Sandoval habló acerca del posicionamiento de su plataforma móvil, tanto en el canal tradicional como en el retail, Centrino ha llegado a 20% de las ventas totales.
“El trabajo en conjunto con otros jugadores del ecosistema ha sido exitoso y todos hemos sido beneficiados, porque el mercado crece, los modelos de negocio se afinan y los participantes de la industria entienden la importancia de ofrecer valor agregado a sus usuarios”, comentó el entrevistado.
También manifestó que se observa una gran penetración en el mercado general de las soluciones móviles dentro del canal en México, “es el tercer trimestre que cerramos con cifras de doble dígito”.
Pese a cómo ven el mercado otras empresas y distribuidores, Sandoval afirmó que éste se mantiene en creciendo constante y lo atribuye a las reacciones que se han visto en el incremento de las operaciones de Intel.
“Tuvimos muy buen cierre al tercer trimestre. El primer trimestre del presente año fue sólido con crecimiento de doble dígito –por encima de lo que tuvo el mercado–; el segundo, contrario a la tendencia, en Intel tuvimos uno de nuestros mejores trimestres en la historia”, detalló.
Sandoval atribuye lo anterior al trabajo que han realizado con su canal de distribución, empleando una estrategia focalizada a través de los distribuidores mayoristas: “Socios como Ingram, Synnex y Dicopel han tenido un rendimiento muy importante, aunado a que entramos a un ciclo de crecimiento en la economía. Ya es hora de abandonar el pesimismo y dar inicio a la búsqueda de un crecimiento mayor a la naturaleza del mercado, más vale que nos pongamos las pilas”.
Pese al optimismo que embarga a Intel, Sandoval reconoció que en México aún es baja la penetración de la tecnología en empresas y negocios medianos, por lo que “es importante mantener ese incremento, el punto es saber cómo aceleramos la adopción de tecnologías de la información mediante la promoción de plataformas innovadoras”.
Detalló sobre la introducción de la plataforma Hyperthreading (HT), la que consideró exitosa, específicamente en concursos de gobierno en temas de educación y salud, entre otros.
Agregó que en cómputo empresarial y servidores de alto rendimiento, existe buena aceptación de Itanium con pilotos, evaluaciones y cierre de negociaciones. Para principios de agosto Intel presentará Nocona, la evolución de Xeon con las extensiones de 64 bits, con lo que pretende dar una nueva dimensión al cómputo de rango medio con servidores basados en Xeon.
En busca del crecimiento
Desde la perspectiva del directivo, en México se observan algunos factores que influyen en terrenos de expansión de mercado mediante educación, proyectos de salud, movilidad y desempeño.
“La prioridad es contribuir al desarrollo del mercado de pequeñas y medianas empresas, acercándoles soluciones tecnológicas. Uno de los planes principales es el proyecto que está por entrar en su fase de despliegue completo con Banco Santander”, abundó.
Se trata de la iniciativa Súper Negocio Santander, que integra una solución para habilitar a las PyME y aceptar tarjetas de crédito y débito con transacciones seguras por Internet. Utiliza una PC con un lector de tarjetas. Este paquete minimiza los costos que tradicionalmente las empresas han tenido para adquirir una terminal de cobro bancario.
Banco Santander trabajó con el gobierno, Nacional Financiera (Nafinsa), Secretaría de Economía (SE), Intel y con fabricantes de PC locales para poner en el mercado el producto bancario, que incluye una PC, conectividad a Internet y un lector de banda magnética para tarjetas, dirigido a negocios que desean poder captar el pago por medio de plásticos.
En México, desde 1997 este mercado se ha estancado porque los pequeños y medianos negocios requieren tener un mínimo de facturación, fianza global, el costo de la terminal, una línea telefónica dedicada, lo que se traduce en altos costos de operación y un riesgo cuando hay límites de facturación y fianzas.
Al respecto, Sandoval mencionó: “Como industria tenemos que buscar provee a los mercados, como la PyME, soluciones completas, no el software y el hardware por separado”.
Al tomar como ejemplo el plan de negocios con Santander, Sandoval dijo que existen oportunidades para los proveedores de tecnología: “La clave está en la forma de capitalizar estos modelos de uso, ofertas y soluciones que se ponen en el mercado”.
Con esta experiencia, Sandoval comentó que el negocio del distribuidor también tiene que ser la venta de cajas ya que “sin el hardware, el distribuidor no puede ofrecer servicios que se venden alrededor de un nuevo modelo de uso ni presentan un paquete atractivo al cliente”.
Sin embargo, la velocidad con la que se mueven los distribuidores en los nuevos modelos de uso es importante. En el caso de movilidad, Sandoval comentó: “La parte triste está en que muchos de los distribuidores tradicionales de cómputo se han tardado en ver el negocio y hay gente relacionada con el negocio de las telecomunicaciones que se ha aprovechado mejor del modelo”.
–¿A qué atribuye este fenómeno?
–A que muchos de nosotros atendemos los requerimientos día a día y de repente las oportunidades de negocio nos pasan por encima, porque estamos preocupados por otro tipo de prioridades.
Mas que tratar de tipificarlo, la recomendación es poner atención y exigir a los jugadores de la industria que seamos claros al explicar las nuevas oportunidades de negocio y que abran las antenas para verlas. Los distribuidores deben evolucionar y detectar grupos de negocios en los cuales ellos pueden aplicar esa solución.
Cada distribuidor tienen que buscar una práctica de negocios específica en su región en los nichos que ha cubierto tradicionalmente y que les permita presentar una solución con escala de volumen y rentabilidad, que les permita replicar el éxito con un segmento de mercado interesante.
Nuevas tendencias de negocio
Para el director de Intel, el papel delintegrador en el cómputo utilitario es el mismo: solucionar problemas de negocios, “sólo que la variable será diferente, si antes se vendía una licencia para 20 usuarios en una empresa, ahora se venderán 50 accesos utilitarios en renta o acceso medido pero ya no para una o dos empresas, bajo este esquema se puede llegar a más compañías”.
Para la última mitad del año, Intel espera un crecimiento en todos los ámbitos por medio de las diversas temporadas que contribuyen al aumento en las ventas como el regreso a clases, las ventas navideñas y porque se esperan muchas compras por parte del gobierno.
“La estrategia de Intel en México es refrendar el compromiso y mejorar la competitividad de los individuos y de las empresas mexicanas, facilitando el acceso a la tecnología y un mejor uso de la misma”.
Para ello realiza actividades que le permiten demostrar modelos de uso para la educación, fomentar la adopción de nuevas soluciones en la empresa hasta generar comunidades de capital de riesgo en México con el fin de fondear empresas basadas en tecnología que traigan soluciones útiles al mercado.
“Adoptamos un compromiso con el país que consiste en hacer que la absorción de la tecnología sea más rápida que en las condiciones normales, eso marca mucho de nuestras actividades”, comentó.
Detalló que este es un sentimiento homólogo con la corporación, sin embargo es un tema único para México: “Hay pocos países donde Intel tiene un tema global, de hecho se está analizando llevar el caso de México a otros países como caso de éxito”.
En este apartado, señaló que la penetración de portátiles en el retail en México es una referencia mundial, hay retailers en México cuyas ventas son 50% más movilidad, pero el canal tradicional vende mucho más movilidad, ejemplos claros son Toshiba y HP.
La PC como centro de entretenimiento
En este tema, el entrevistado comentó que es una oportunidad en el sentido de que es una primera fase hacia los adaptadores de avanzada, (early adopters) y obviamente tiene que ver con el factor de capacidad de compra.
“Hay que reconocer que los conceptos de avanzada como el hogar digital están enfocados a los sitios dispuestos a pagar y que tienen el conocimiento y la visión”.
Dijo que la tecnología está disponible para que los distribuidores que deseen enfocarse a ese segmento lo puedan hacer con soluciones reales y puntualizó que los principios son lógicos para el negocio del canal, ya que un distribuidor que se interesa en este campo puede influir en la decisión de compra de la cámara digital, dispositivo de MP3, el software para la concentración de los contenidos, y sólo necesita saber cómo hacer la distribución.
“Lo único que se necesita son conceptos relativamente básicos de cómputo, manejo de contenidos multimedia, conectividad inalámbrica, bajo estándares Wi-Fi y visión de cómo el mundo esta cambiando”.
Sandoval mencionó que la tendencia tendrá una evolución acelerada en el balance que existe entre volumen y accesibilidad, por lo cual “conforme este volumen crezca, la masificación de las soluciones hará que el costo de fabricación y puesta en el mercado sea menor”.
Dijo que la evolución se hará más clara este fin de año, porque a pesar de que ya existen algunas PC en el mercado, se verán modelos de PC en México con capacidades de manejo de entretenimiento.
Precisó que algunos ensambladores nacionales planean modelos de PC enfocadas al entretenimiento, quienes “tienen la oportunidad de aliarse con proveedores como Linksys o SMC, que proveen equipo de conectividad y ofrezcan paquetes armados de fácil instalación”.
La evolución hacia Wi-Max
Una de las cualidades de Intel es apoyar el surgimiento de nuevas tecnologías o estándares: ante la aprobación del estándar Wi-Max (802.11 X) el directivo comentó que en México, varios proveedores de telecomunicaciones evalúan la capacidad de entrega de servicio con Wi-Max. “Esto constituirá una revolución, en el sector financiero se maneja que el estándar será un parteaguas en la entrega de servicios de alto contenido digital”, comentó el entrevistado.
El argumento es que se entregará contenido por medio de banda ancha a bajo costo para el operador; por lo tanto, de mejor retorno para el usuario y de baja complejidad de implantación.
Consideró que en México las condiciones se darán para que sean varios proveedores de servicio con Wi-Max. “Nos interesa mucho porque el acceso a banda ancha a precios razonables, por debajo del promedio del costo mundial, está relacionado con la productividad de la PyME, ya que habilita una mayor comunicación de las cadenas productivas y los individuos”.
En México las autoridades han demostrado su interés en que Wi-Max sea un elemento para ampliar el acceso de banda ancha en el país.
Para finalizar, Sandoval mencionó que la Secretaria de Comunicaciones y Transportes (SCT), en colaboración con fabricantes y cámaras empresariales e industriales, trabaja en la definición de los esquemas para saber cuál dará mayor viabilidad a la mejor adopción del estándar.