Expertos en BI

Con 20 años en el mercado de informática, el integrador de valor agregado y consultor DSS se convirtió en el reseller más importante en toda América Latina de Cognos. Su secreto es invertir en la capacitación de su personal.

Durante su época estudiantil, Jesús Saucedo, actual director general de DSS de México, inició su propia empresa con un giro inicial de venta de equipo de cómputo y partes; sin embargo, hace nueve años decidieron entrar 100% al negocio de Inteligencia de Negocios (BI, por sus siglas en inglés) y todas sus variaciones.
A raíz de la gran importancia que comenzó a tomar dicho negocio en 1994 buscaron las representaciones de los productos lideres en esa área; no obstante, hace cinco años “vimos que la estrategia de Cognos era la más sólida, por ello, dejamos a las otras marcas para enfocarnos sólo a ésta”.
En este momento, DSS trabaja en el mercado corporativo y en medianas compañías: “Tenemos alrededor de 160 empresas como clientes activos; Cognos comenzó a incursionar en otras áreas tales como capacitación y servicios de consultoría, lo cual se vuelve una parte importante para la promoción de las licencias.”
DSS se ha convertido en uno de los dos socio de Cognos como centro de capacitación autorizada: “Tenemos todo tipo de proyectos en áreas como finanzas, comercial, de manufactura, entre otras”.
Asimismo, la firma tiene cursos oficiales de Cognos dirigidos al público en general, así como a clientes, distribuidores y académicos. Aunque DSS ya es una empresa capaz de certificar el proceso aún no se concluye, ya que Cognos los certifica después de aprobar cada nivel de capacitación.
Primero invertir en el personal
“Creo que lo más importante es el foco, antes nos dedicábamos a muchas cosas, ahora nos hemos especializado en un sólo negocio y eso es la base del éxito”, dijo
Saucedo.
Aunque les han ofrecido participar en la distribución de otros productos de la competencia y/o complementarios, su respuesta siempre ha sido negativa.
Por otro lado, el directivo comentó que uno de sus principales focos es el área de recursos humanos: “Creemos que darle a la gente un plan de carrera, muy claro y definido les da gran seguridad y se compromete con la empresa”.
Para su estrategia de crecimiento, DSS cuenta con 50 consultores y más de la mitad de ellos están certificados en las tecnologías de Cognos. Cabe destacar que 10% de toda la facturación en consultoría se destina a la capacitación del personal: “Porque -en nuestra perspectiva- la capacitación es una inversión”.

Cuando una persona se certifica y cumple los objetivos de entrenamiento anual, se les otorga un bono por parte de DSS. Además, la firma tiene un Programa de Becarios: “Tenemos acuerdos con las universidades más importantes del país para captar a los promedios más altos y contratarlos para que trabajen con nosotros; se les paga por aprender durante el primer año”.
Luego de ese periodo se convierten en consultores jóvenes muy bien preparados.
Todo lo anterior ligado a una ética de negocios muy estricta, en la que todo mundo “nos reconoce como profesionales experimentados, con una estrategia de marketing muy agresiva para penetrar el mercado”.
Ganadores de premios
Su estrategia y visión, les permitió obtener el premio del novato del año entregado por Cognos. Pero no se durmieron en sus laureles, posteriormente la compañía creció de manera sostenida hasta posicionarse como el distribuidor Cognos más importante de América Latina, por el número de gente certificada. Una de estas distinciones es el Pinacle Award, que ganaron hace algunos años a nivel mundial.
Otro premio muy importante es el de mayores ventas de la región y han sido galardonados todos los años que han mantenido relación con Cognos, el directivo lo atribuye a la congruencia de metas que existe entre ambas firmas.
Invitan a otros resellers
Saucedo invitó a los lectores experimentados e interesados en asociarse con ellos a participar en sus programas de capacitación para aprender más de BI.
Tienen un programa llamado Business Afiliate autorizado por Cognos para desarrollar a gente quienes tengan experiencia en mercados farmacéuticos y en el sector gobierno.
“Ofrecemos respeto y la protección de sus cuentas, además de toda la capacitación, apoyo en preventa y en consultoría; esto es un proceso para convertirnos en una cadena muy sólida, porque Cognos viene por todo el mercado mexicano y el modelo tiene que ser compartido”, aseveró.
A decir del entrevistado “el éxito está la excelentecalidad del producto, lo que representa una oportunidad para todos, ya que con una solución de BI se pueden lograr cosas maravillosas”.
Para finalizar, el ejecutivo comentó: “Estamos creando una estrategia muy agresiva de crecimiento en grupo con Cognos y este año esperamos crecer 80%”.

Saucedo: “Tenemos alrededor de 160 empresas como clientes activos”.