Llenarán el hueco que dejó U.S.Robotics

Se trata de Zoom Technologies, un fabricante especializado en modems y productos de conectividad inalámbrica. Su estrategia se basa en el canal de ensamble e integradores que atienden PyME y hogar.

El objetivo de Zoom consiste en trabajar con mayoristas y submayoristas enfocados al nicho de ensambladores de cajas blancas e integradores de soluciones de conectividad. Asimismo contempla una estrecha comunicación entre distribuidores y usuarios.
Zoom es una compañía pública fundada hace 27 años; fabrica equipos modems, equipos dial-up y, de tres años a la fecha, diversifica sus líneas de negocio. En la actualidad desarrolla modems ADSL, cablemodems, módems para ISDN, y recientemente lanzó productos al mercado como Bluetooth, cámaras digitales. Además, ha seguido la tónica de generar productos alrededor de la conectividad a Internet para el mercado domiciliario y de la pequeña y mediana empresa.
En entrevista con eSemanal, Óscar Acosta, director de Ventas para América Latina de Zoom y Rafael González, representante de la marca en México, dieron a conocer los pormenores de su trabajo en el país.
Estrategia pensada en la región
El grueso de sus operaciones se ha constituido en Estados Unidos y Europa, pero a partir del presente año, como consecuencia de que US Robotics salió del mercado de América Latina, la empresa vio la oportunidad de trabajar en la región.
Y la estrategia está totalmente tropicalizada a la región: “En ningún momento tratamos de copiar lo que hacemos en Europa; optamos por generar nuevas estrategias”, comentó Acosta.
En primer término, tratan de emular la experiencia de US Robotics, estableciendo un canal de distribución con fuertes campañas de mercadotecnia que les den visibilidad en la región, así como penetrar en países clave como México, Brasil y Argentina.
El fabricante también establecerá distribución local con los mayoristas representativos de cada país y -a través de un canal establecido- pasará a una siguiente fase: la interacción directa con distribuidores locales pequeños, integradores, empresas de valor agregado, operadores telefónicos. Con ello generará demanda a partir de las organizaciones antes mencionadas pero con franco apoyo del canal de distribución.
En este sentido, Acosta reconoció que han reevaluado su estrategia, porque los grandes mayoristas no se acomodan a sus objetivos, y “nosotros no nos acomodamos a lo que ellos esperan de una marca”. El argumento del directivo radica en que los mayoristas se enfocan en márgenes tan bajos que necesitan de amplios volúmenes de venta para continuar en el negocio.
Pese a lo anterior, agregó: “Zoom no es conocida en América Latina, pero es conocida Hayes, empresa que compró a Zoom, por los distribuidores con mayor arraigo en el mercado”.
Rafael González, representante de la marca en México, comentó que el producto está dirigido a la mediana empresa y al hogar, por lo cual el segmento de distribuidores que llega a esos nichos de mercado son de menor tamaño. “Soportaremos a los pequeños distribuidores, los que no tiene Ingram Micro, Synnex o Mexmal, sino los mayoristas regionales”, apuntó.
Por lo cual el fabricante cubre las diferentes regiones mayoristas como Bell Micro, CVA, Centel y Sistemas Aplicados de la Conurbación de Panuco. Con lo anterior, el proveedor buscará tener cobertura en todo el país.
Portafolio de productos
“El concepto Zoom es producto de alta calidad, porque no podemos competir únicamente con precio, queremos presentarnos como un diferenciador en calidad pero con un costo lo más cercano posible al mercado, es decir, somos realistas y estamos conscientes de lo que el mercado busca”, comentó Acosta acerca de su portafolio de productos.
En la parte de modems, es posible encontrar:
–Modems dial-up
–Modems ADSL
–Cablemodems
–Modems ISDN
Lo más importante para el fabricante son los productos dial-up y los ADSL. Con relación a los modems ISDN, el directivo explicó que se trata de tecnología en declive, pese a que es importante en Europa; no obstante, precisó que en Estados Unidos ya no existe. “En América Latina algunos países manejan dicha tecnología; el foco para México va a ser dial up y ADSL”, agrego el directivo.
En la parte de modems externos, todos alcanzan el estándar B92 y son compatibles con la mayoría de los fabricantes y los proveedores de la norma. En este punto, la compañía sostendrá proyectos para impulsar esta tecnología.
Cabe señalar que el B92 permite que mientras un usuario está conectado a Internet vía dial up, pueda recibir llamadas telefónicas. Por lo anterior, Zoom mantiene pláticas con los proveedores del servicio telefónico.
Para finalizar, Acosta puntualizó que un distribuidor debe trabajar con Zoom porque su actividad postventa se reduce, “por la calidad de los productos; la empresa cuenta con canales de soporte vía mail y una línea 01800, entonces, el integrador deja de tener esa actividad postventa. Otro aspecto es que existe una remuneración real, hay dinero, hay rentabilidad”.