¿Hacía dónde debe ir el canal?

— Dentro del programa de bienvenida del 4to Congreso Anadic, Select, dio a conocer los resultados de las encuestas aplicadas a los miembros de la asociación con el objetivo de mostrar la situación y las características de los distribuidores, así como las posibilidades de negocio en el futuro.

La presentación corrió a cargo de Saúl Cruz, director ejecutivo de la consultora, quien aseguró que hay nuevas cifras y una depuración en los socios de Anadic gracias, a la cual, la industria se está convirtiendo en un mercado más sano, donde hay equidad entre los competidores y están dedicados a la comercialización de TI de manera formal.
“Estos resultados de nuestro último estudio demuestran que existe un canal bien estructurado gracias al trabajo constante de todos los distribuidores. Estas nuevas cifras son resultado de una depuración en la cadena de suministro, donde 46% de la población entrevistada tiene más de 10 años de experiencia en el sector”, aseguró Cruz.
Cabe mencionar que la muestra analizada fue de 179 encuestas realizadas a nivel nacional.
En general, números sanos
De acuerdo con el analista el negocio de los distribuidores de esta asociación marcha bien dentro de las dificultades de la economía nacional, pues, según los resultados de la investigación la facturación promedio anual del distribuidor es de $70,363 dólares, mientras que la de los agremiados Anadic es de $890,000 dólares en promedio.
El panelista dijo que los asociados de mayor facturación se concentran en las regiones oeste-centro, norte y Valle de México; no obstante, la zona sur-este tiene grandes oportunidades de consolidarse debido al potencial que representa.
“Es importante tomar en cuenta que tener un mayor número de empleados no siempre significa una mayor productividad pues en nuestros resultados, las empresas que tienen de 31 a 50 empleados representan 10% del total de la muestra y facturan $100,382 dólares por empleado al año, mientras que las compañías que poseen más de 50 trabajadores, 26% del total de la muestra, alcanzan una facturación de $29,721 dólares por empleado al año” detalló el analista.
Conócete y vende
En este sentido, el analista comentó que 37% de los socios de Anadic se dedican a dar servicios de TI, 14 % a los consumibles, 8% al software, 10% a otros negocios (cámaras digitales e impresoras de color, por ejemplo), 6% periféricos, 3% componentes para PC, 2% equipo telecom y 5% servidores, los cuales representan 31% de la venta de equipo, mientras que el 15% restante a la comercialización de dispositivos personales de acceso, en donde 33% de las PC son de marca contra 97% que no lo son.
A decir de Cruz, los márgenes de la venta de equipo aunque se mantienen han disminuido de forma importante, por lo que aconsejó que es necesario saber manejarlos y educar a los usuarios a pagar por los servicios de valor agregado que otorgan
Entonces, si la clave de la productividad no está en el número de empleados entonces ¿dónde? A pesar de que la consolidación del canal sea inminente, es importante que los socios sigan trabajando y para ello el especialista dijo que los distribuidores deben conocer sus características y limitantes, así como las de su mercado para ofrecerles la mejor oferta y que no entren a competir en otros nichos de mercado como el de retail.

Parados sobre un buen mercado
Los servicios públicos, la educación y el gobierno federal son los sectores para los que los agremiados trabajan más, pues representan en promedio, la mitad de sus operaciones, mientras que los procesos, las finanzas y la construcción son los más descuidados.
Por otro lado, Cruz afirmó que entre 40% y 60% de los distribuidores se enfocan al mercado de la PyME , es decir atacan a 94%, de las empresas del país, por lo tanto, se encuentran en una posición privilegia para competir en este mercado -que calificó como virgen- porque conocen sus necesidades.
En este sentido, el especialista señaló que el gobierno y la educación son mercados igual de importantes (entre el 15 % y 30% de sus operaciones se centran en gobierno y del 12% al 20 % en la educación) por lo que también deben trabajar duro, especializarse y otorgar la mejor oferta.

El mercado clave
De acuerdo con Cruz, el canal especializado en la venta de computadoras personales representó 42% de las ventas en el primer trimestre de 2004: lo anterior se traduce a 385.2 embarques contra 17% de venta directa, 11% de mayoristas, 13% en cadenas detallistas y 17% a través de operadores.
En 2003, 56% de estas ventas se realizó por el canal, mientras que 16% por la venta directa, 13% por minoristas y 115 por operadores. Cabe mencionar que este porcentaje representa la mitad de las venta y que se ha mantenido desde el 2002.
De la misma manera, el especialista dijo que en este primer trimestre, los fabricantes alcanzaron un crecimiento de 5%, los canales de distribución de 3% y los proveedores de servicios 6%. Lo que representa un aumento de 2% de crecimiento en su facturación contra 90% en la venta directa, mientras que los mayoristas fueron los más afectados con una disminución de 8%
El analista concluyó que los distribuidores de la asociación cuentan con los apoyos y la capacidad suficiente para competir, ofrecer soluciones de valor agregado y consolidarse como un canal de distribución fortalecido. Se vislumbra una recuperación del mercado en el 2004.
Infraestructura de los socios Anadic en promedio
Equipo de computo
— De 13% a 19% de las PC son portátiles
— De 7 a 10 de sus computadoras son por servicio
— En una muestra que conforma el área administrativa, comercial y de soporte técnico, de 27% a 10% tiene equipos handhelds, de 25% a 40% computadoras portátiles y de 10% a 50% son de escritorio
— En transmisión de datos, sólo 3% de los entrevistados cuentan con líneas privadas de larga distancia.
— En telefonía móvil 18% radioteléfonos, 17% radios, 10% localizadores y 93% celular.
— En telefonía local 98% tiene líneas fijas, 73% extensiones y 76% conmutadores
— En cuanto al acceso a Internet, 66% de los socios Anadic posee servicios de banda ancha contra 8% de los distribuidores a nivel nacional que cuentan con este servicio
— Software a la medida: 41% de los socios tienen una solución a la medida contra 11% de los distribuidores a nivel nacional