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Redes de siguiente generación

2003 arrojó crecimientos moderados en la industria; sin embargo, hay empresas que cumplieron con objetivos puntuales y de importancia para sus estrategias de mercado, una de ellas fue 3Com.

Ignacio Leñero, director general de la compañía en México, explicó que una de las metas de la empresa era concretar cuentas con gobierno, por lo que actualmente cubren la mayor parte de ellas, así como otros clientes de la iniciativa privada: “Para finales de este año, nos aseguraremos que no nos falte nada en cuestión de soluciones y cobertura”.
Lealtad a su canal de distribución
Sin duda, uno de los estandartes que ha caracterizado a 3Com y que ha perdurado, es su relación con el canal de distribución, debido a que la compañía dedica esfuerzos constantes para impulsar todas sus ventas a través de resellers.
En este sentido, Leñero mencionó que la compañía se ha preocupado por entender y apoyar a los integradores por medio de servicio y seguridad en los productos que comercializan. Por esta razón mejorarán su estrategia al ofrecer soluciones más completas, cuyo propósito es fortalecer los lazos con sus resellers.
Actualmente, 3Com cuenta con un canal de distribución bien establecido y definido, y a decir de Leñero, la compañía requiere un canal no muy grande pero sí “más efectivo”.
Una muestra del significado que tiene el trabajo con el canal, fue la tercera edición de su Lunch Demo anual, en la que el fabricante mostró a cerca de 250 clientes el funcionamiento en tiempo real de sus soluciones, tanto en ruteo, switches, telefonía IP así como seguridad, y comunicación inalámbrica.
Además de la presentación de productos, la compañía dio la oportunidad a sus principales resellers de formar parte de las ofertas para los clientes asistentes y hacer notar que la compañía estadounidense es totalmente transparente en su trato con el canal.
En la charla también estuvo presente Raúl Ros, nuevo vicepresidente para América Latina de la compañía, quien explicó: “A lo largo de 10 años, 3Com es la nunca empresa que ha trabajado junto con su canal de manera constante sin cambiar sus políticas”.
Ros subrayó que uno de los retos más importantes para la compañía será “crecer y fortalecer junto con el canal de distribución”.
Oferta integral; incursionarán en retail
Al considerar a México como uno de los países más importantes para la industria en América Latina, Ros contempló que 2004 será un año con múltiples retos tecnológicos, cuyo valor será mejorar el costo en beneficio tanto para la compañía como para su canal de distribución.
De esta forma, uno de los puntos a resaltar será la venta por volumen: “El volumen es importante, queremos hacerlo más grande y fuerte”. Para lograrlo, Ros recalcó que será fundamental el apoyo de los distribuidores, por lo que “nos comprometemos -como cada año- a fortalecer la relación y ayudarlos a crecer por medio de la venta de soluciones completas”.
Leñero explicó que 3Com se encargará de incitar a su canal masivo para formar parte de la red de distribuidores autorizados y certificados. El fin es que puedan ofrecer todas las soluciones combinadas, “desde switching y seguridad, hasta voz /IP lo mismo para empresas pequeñas como para corporativos”.
El directivo también reveló que este año 3Com participará en lugares donde hace tiempo no se ve: el Retail, mercado para el que la compañía trabajará por medio de productos diseñados para consumidores tipo SOHO: “El canal no tiene por qué preocuparse, estos son productos específicos para el retail que de ninguna manera representarán competencia”.
Un competidor completo
Debido a la estrategia que ha llevado a cabo la compañía y la adquisición de nuevas tecnologías, a decir de Leñero, 3Com es considerado como un fuerte competidor, y actualmente “un jugador completo; podemos competir por nicho o bien, por soluciones completas”.
De esta forma, la compañía se compromete a entregar sistemas abiertos a un mejor costo con soluciones que respondan a las necesidades empresariales: “Un reto más en este año es simplifcar la aplicación de sistemas, por lo que es necesario contar con estándares abiertos, soluciones fáciles de implantar y mantener que se expandan bien entre clientes y partners”.
En qué consiste la oferta de 3Com
— Voz/IP. La intención en esta área de negocio se enfocará a facilitar la carga administrativa a bajos costos operativos, por lo que una de las propuestas de la compañía será moverse hacia un sistema más abierto basado en Linux, así como a SIP. En este sentido, 3Com se encuentra a escasos meses de lanzar la nueva tecnología IP con capacidades hasta para 50 usuarios.
— Seguridad. Durante 2004, la compañía ofrecerá soluciones que buscan la consolidación de varias aplicaciones y productos de seguridad en una sola plataforma de hardware. La propuesta está en atacar todos los puntos de acceso en diferentes soluciones. Uno de los más recientes productos de 3Com en esta área es Security Switch 6200 que próximamente estará disponible en México y se encargará de integrar capacidades de firewall, VPN, detección y protección contra intrusos, filtrado de contenidos, de virus entre otras cosas.
— Redes inalámbricas. Durante los primeros meses de este año, 3Com realizará movimientos en esta división dirigidos hacia el soporte de soluciones integradas de los tres estándares Wi-fi, así como enfoque en nuevas aplicaciones inalámbricas. “Más adelante la tendencia será hacia la calidad de servicio en las redes inalámbricas y anunciaremos el switcheo inalámbrico”, mencionó Leñero.
— Switching . En esta división, la compañía ha integrado nuevas tecnologías con switches multicapa de alto desempeño para redes medianas y grandes.
— Routing. Es considerada como “el quinto elemento” de la compañía, ya que complementa la oferta de 3Com, que a decir de Leñero, cuenta con producto para PyME y próximamente abarcará el corporativo.

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