lunes, octubre 14

ERP a la medida del canal

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ACCPAC llega México con una propuesta integral que involucra software contable, CRM, EDI, mensajería y más. Su modelo de comercialización será estrictamente mediante canal de integradores, para lo cual están abiertos a propuestas de negocio. Cuentan con el respaldo de Computer Associates.

Contrariamente a lo que se pudiera pensar, el sector que rige a los programas de Administración de Relaciones con el Cliente (CRM, por sus siglas en inglés) presenta grandes oportunidades para el canal de distribución. Esto lo sabe el fabricante ACCPAC cuyo foco es precisamente dicho sector, además de contar con un amplio portafolio de productos de mensajería, programas contables, comercio electrónico, etcétera.
Cabe señalar que ACCPAC es una subsidiaria de CA, pero a decir de Santiago Martínez, director para México y América Latina de la compañía opera totalmente independiente: “Desde hace un buen tiempo somos autónomos en recursos y personal”.
En entrevista con este semanario, el directivo explicó que su estrategia se basa 100% en un canal especializado en aplicaciones tipo ERP, o que ataquen mercados verticales. Los pormenores, enseguida.
Altos márgenes de venta
En el entorno internacional ACCPAC cuenta con más de 630,000 clientes registrados en más de 130 países, los cuales son atendidos por una cartera de VAR que asciende a 6,500. La compañía es de origen canadiense fue fundada en 1979 y en 1985 es adquirida por CA. Martínez habló sus planes comerciales: “Ya tenemos algunos resellers; nuestra meta es contar con cerca de 20 distribuidores”.
El directivo comentó que el perfil de sus asociados implica que tenga conocimiento comprobado en implantación de soluciones de software empresarial, además del contable y administrativo. “Son compañías que tienen la capacidad de vender, implantar y dar servicio a los clientes”.
A cambio, el fabricante ofrece márgenes que van desde 35% e incluso 50%:“Brindamos además de la venta de la solución, proyectos a largo plazo bajo la promesa de rentabilidad”.
Cabe señalar que el esquema de capacitación del fabricante se relaciona con cursos técnicos y comerciales, como se verá a continuación:
1. Desarrollador. Compañías que desarrollan aplicaciones verticales y que pueden integrar las soluciones de ACCPAC a su portafolio de productos.
2. Consultor Técnico. Se certifica a un individuo, el cual se especializa en líneas determinadas de productos.
3. Partner de referencias comerciales. Compañías que están relacionadas en algún nicho tecnológico, por ejemplo, hardware y que pueden adaptar las soluciones de ACCPAC. En este sentido, la compañía otorga 20% de margen y lo único que tiene que hacer el socio es firmar un contrato de distribución.
4. Proveedor de soluciones. Autoriza al VAR a comercializar soluciones del fabricante. Estas compañías deberán tener un consultor certificado, y por cada línea de producto que dispongan deberán tener un consultor. En cuanto a los precios de certificación oscilan entre $2,000 y $3,000 dólares, dependiendo de la línea de productos.
De principio a fin
ACCPAC opera bajo el esquema tecnología “end to end”; es decir, otorga a sus clientes aplicaciones que son capaces de cubrir todos las necesidades corporativas con relación a conectividad y comunicaciones. El objeto es simple, que el cliente aumente su rentabilidad y productividad.
Dicho concepto involucra las siguientes soluciones:
— Contabilidad
— Manufactura
— Punto de venta
— Administración de Datawarehouse
— Intercambio Electrónico de Datos (EDI, por sus siglas en inglés)
— Comercio electrónico
— CRM
— Administración de recursos humanos
— Administración de bodegas
— Soluciones para mensajería y comunicación
— Servicios de hosting bajo el modelo ASP
El directivo reveló que una de las principales diferencias con sus competidores es la interoperabilidad con diferentes plataformas; es decir, sus programas pueden emplearse con soluciones de IBM, Microsoft, Linux Red Hat y Sun Microsystems: “Todos ellos son nuestros socios, pero actualmente estamos trabajando intensamente con IBM, por los desarrollos que tiene para software libre”.
En cuanto su foco de mercado, el directivo dijo que atacan principalmente al mercado medio que tienen la necesidad de hacer más eficientes sus procesos de negocio; “pero también contamos con aplicaciones destinadas para corporativos e incluso pequeñas empresas”.
Martínez explicó que actualmente no están atacando al sector gobierno, sin embargo, si uno de sus asociados de negocio tiene ese foco, bien podrían adecuar su plataforma para incursionar en dicho mercado.
¿Cómo competirán con los grandes?
Para nadie es un secreto que el nicho del software empresarial es sumamente competido y contiene a compañías altamente reconocidas. Por lo tanto, la pregunta es ¿cuál será el papel que jugará ACCPAC en este entorno?. Martínez respondió tienen las herramientas necesarias para competir con fabricantes como SAP, People Soft, Oracle o Aspel o Computación en Acción en el segmento contable:“Nuestra tecnología es un diferenciador. A parte, las soluciones tradicionales cuestan alrededor de $500,000 dólares, las nuestras alcanza $150,000”.
En cuanto al software contable, el directivo adujo sus productos en breve estarán destinados a la microempresa: “ Por mientras somos un poco más caros que Aspel, ¿por qué?, somos multidiomas, multimoneda y trabajamos con plataformas Windows, Linux, UNIX, IBM, etcétera. Adicionalmente, los programas funciona en el Web, dispositivos inalámbricos e incluso hasta en refrigeradores que contengan aplicaciones para Internet”.
Con relación a sus metas para los próximos meses, el directivo subrayó que es tener una base de VAR que puedan atacar los múltiples mercados a los que se enfoca el fabricante. “No queremos, por ningún motivo, canibalizar el mercado y por ello planeamos tener un canal cerrado”.
Con ellos, Martínez apuntó que cubrirán las tres principales ciudades del país, además del las regiones noroeste, donde existen diversas maquiladoras, centro y sur del país. Por el momento, el directivo reveló que no fabricarán sus soluciones en México; sin embargo, no descartan esa idea sobre todo con el apoyo de su canal de distribución y desarrolladores mexicanos.
Más información en www.accpac.com

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