Un duo más que dinámico

Son dos compañías que ostentan gran parte de la participación del mercado donde trabajan: almacenamiento empresarial y respaldo de datos. Por esta razón, Network Appliance (NetApp) y Veritas Software llegaron a la conclusión de que conjuntando esfuerzos y combinando ambas tecnologías pueden proveer a sus clientes un completo servicio de protección de sus acervos informativos.
Pero antes es preciso conocer -por separado- quiénes son estos jugadores; posteriormente se describirán los pormenores del acuerdo que conlleva una estrategia de ventas indirectas. Para ello, eSemanal platicó con Ricardo García, director general de NetApp en México y Juana Portilla, director general Veritas Software.
NetApp
Este proveedor centra su mira en soluciones de almacenamiento masivo de información, su estrategia comercial se basa estrictamente en el modelo de socios integradores y por ningún motivo emprende proyectos en forma directa.
García explicó que su compañía se concentra en los sectores financieros, corporativos y gubernamentales, pero no en la PyME: “Se trata de soluciones robustas que, por su origen, están diseñadas en dicho sector”.
“El almacenamiento no es equivalente a vender una caja. Es una solución completa, en la que interactúan elementos de hardware y software; son herramientas diseñadas para proteger el activo más importante de las compañías: su información, por ende, implican un gran conocimiento en su manejo”, dijo.
Con esta premisa, el directivo definió a NetApp como una compañía que brinda soluciones completas a sus clientes, en la que están implícitos los factores calidad en aplicaciones de misión crítica, lo cual trae como resultado la disponibilidad. Esa es la diferencia con sus competidores en México y el mundo: “Somos líderes porque ofrecemos soluciones reales, atendemos las necesidades del cliente en todo momento, porque comprendemos que éstas aplicaciones constituyen sociedades a largo plazo”.
2003 sin crisis
García determinó que este año sí ha sido un periodo de crecimiento para su compañía. Apuntó que se consideran líderes en este mercado, aun por arriba de compañías como Sun, HP, IBM y EMC: “En general, el mercado del storage brinda oportunidades de negocio; no obstante es necesario tener gran especialización al respecto”.
Y esta posición no sería posible sin la colaboración de sus socios de negocios: los VAR. En este sentido, es preciso señalar que el fabricante cuenta con un canal cerrado: “Tenemos unos cuantos socios, porque preferimos la calidad y el compromiso que tengan con nosotros; nuestra estrategia no es de volumen sino de contar con un canal altamente depurado”.
No obstante, el entrevistado precisó que no están cerrados a ampliar sus canales de distribución. “¿Cuántos necesitamos?, es una buena pregunta, lo suficientes para dejar satisfechos a nuestros clientes” y añadió que actualmente están presentes en toda el país, “pero es necesario reforzar la presencia en estados del norte y sur”.
En síntesis, García dijo que su promesa con el canal implica brindar un mercado altamente productivo y con múltiples oportunidades de negocio, así como proyectos a largo plazo que dejarán amplios dividendos, lo cual se verá robustecido gracias a la alianza con Veritas.
Programa de certificación NetApp
La Educación Técnica de Network Appliance provee programas que ayudan a conseguir la Certificación Técnica NetApp (NetAppTechnical Certification). Para ello la compañía requiere asegurar que sus herramientas y certificaciones continuas sean exitosas, marcando la línea para el futuro.
Su programa tiene dos ramas principales: una para los productos de almacenamiento y otra para los productos de entrega de contenido (NetCache).
En Junio 2003, el Programa de Certificación de Filer (Filer Certification Program) se actualizó para el nuevo Programa de Certificación de Almacenamiento (Storage Certification Program) que contempla cuatro niveles de certificación para la mejor resolución a sus necesidades.
— Storage Expert.- Combina las especializaciones profesionales para asegurar un extenso y profundo conocimiento de todas las primordiales soluciones de Network Appliance™ .
— Storage Professional.- Permite especialización en tres áreas concretas: Alta Disponibilidad, Protección de Datos y Red de Area de Almacenamiento(SAN).
— Storage Associates.- Se concentra en las bases del Sistema Operativo Data ONTAP™ (NetApp) en ambientes de almacenamiento de líneas cercanas.
— Hardware Qualification.- Se enfoca en las principales plataformas de hardware para servicio de campo e instalación. Hay pruebas específicas para plataformas de almacenamiento especiales.
NetCache Certification
El programa de certificación NetCache Associate y Professional será actualizado en el periodo de Octubre a Noviembre 2003.
Cabe señalar que cada persona recibe un reconocimiento de Network Appliance y uno de la industria para comprobar su capacitación y experiencia con almacenamiento Network Appliance y tecnologías de entrega de contenido.
Canales Actuales en México de NetApp
— Cycmatec
— Inlander
— Incat
— Lasser
— SYC

Veritas Software
Este fabricante centra su mira en las soluciones de software de respaldo.
Juan Portilla, director general de la empresa en México, habló acerca de sus soluciones: “Deben entenderse como un proceso donde interactúan elementos medulares de una compañía; va más allá que el concepto de mirroring o espejeo, se trata de tener la información a salvo y disponible en todo el momento”.
Eso es precisamente el secreto de Veritas Software; igual que NetApp cuenta con clientes en el sector gobierno, finanzas, bancos y corporativos. La diferencia es que la estrategia de la compañía se centra en dos mercados: el descrito y para PyME.
En este último segmento cuenta con aliados como Mexmal Mayorista e Ingram Micro y puede calificarse como un canal masivo: “Este mercado no aplica la alianza con NetApp. Nosotros trabajaremos con ellos en el sector de las grandes compañías”.
Cabe destacar que, a diferencia de NetApp, Veritas Software sí comercializa sus soluciones de manera directa aunque -según Portilla- sólo en un porcentaje limitado: “Hay cuentas que así lo requieren, pero generalmente nos basamos en nuestro canal”.
Capacitación y conceptos de respaldo
En el mercado del software de respaldo se concentra un cúmulo de fabricantes, pero uno de los diferenciadores de Veritas radica en su propio software. A decir del entrevistado, éste funciona más allá de las condiciones básicas que rigen a los otros programas; sus atributos son la disponibilidad en aplicaciones de misión crítica: “El respaldo es mucho más que un concepto, es un proceso que salvaguarda la información del cliente, lo que debe entenderse como la capacidad de ser proactivos y anteponerse a cualquier contingencia”.
Igual que su homólogo, Portilla reveló que en el mercado mexicano cuentan con una amplia participación de mercado, por lo que ostentan una posición de privilegio: “Todo ello es debido a nuestros asociados de negocio, a quienes ofrecemos proyectos completos y jugosos márgenes de venta”.
Uno de los atributos que otorga Veritas a sus VAR es ante todo, la capacitación: “Queremos verlos como socios de negocio, por ello les damos todos los elementos, técnicos y comerciales para salir avante en sus proyectos”.
Pormenores de la alianza
La alianza entre los dos fabricantes data de años atrás. Con la intención de robustecer sus respectivas soluciones, ambos compañías decidieron reforzar este convenio de trabajo, de un modo tropicalizado, es decir, adaptándose en cada país en el que tienen presencia.
En este sentido, García preciso: “Ambas empresas contamos con soluciones líderes en los mercados en el que nos desenvolvemos. Entonces, por qué no ir más allá y complementar nuestra oferta para los mercados donde operamos”.
El directivo calificó de lógica y natural la alianza: “No puede haber almacenamiento sin respaldo, es por ello que ahora comercializaremos nuestras soluciones como una suite completa y complementaria”.
Por su parte, Portilla comentó que en lo referente a comercialización emplearán a sus canales de manera conjunta: “Tenemos integradores comunes, a quienes daremos la capacitación necesaria para llevar con éxito esta integración de tecnología”.
Los dos directivos dejaron en claro que esta alianza es de trabajo, nada tiene que ver con alguna fusión. García aclaró esta idea: “Somos un matrimonio bajo el régimen de bienes separados”.
Por lo anterior, no existen contratos de exclusividad, cualquiera de los dos fabricantes es libre de aliarse con otra compañía, aun en el caso que compita con su socio. “Lo importante, es que con esta alianza reforzamos nuestro portafolio, otorgamos más valor a nuestros clientes y, por supuesto, al canal”.
Portilla comentó que por el momento aún no disponen de la estructura de capacitación para canal; no obstante, explicó que se encuentran trabajando en ello: “En cuanto tengamos la línea a seguir, la daremos a conocer”.
Para concluir la charla, los dos entrevistados adelantaron que los primeros anuncios de sus productos operando conjuntamente se darán a conocer en unas semanas más.