sábado, agosto 24

¿Regalar para ganar mercado?

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Cuando se lanza un nuevo producto es común promoverse casi al costo; es decir, sin obtener ganancias e incluso regalando el equipo o servicio en cuestión. Los ejemplos son altamente ilustrativos: acceso a Internet, correo electrónico, servicios de envío de mensajes en teléfonos celulares e incluso equipos de cómputo y comunicaciones.

No obstante, los resultados generalmente están muy alejados a las expectativas previstas. Un mandamiento en las leyes de marketing indica que no hay nada peor cosa que regalar algo, ya que cuando se quiera vender, lo más probable es que el cliente opte por desechar la propuesta comercial en cuestión y tomar otra.
Sobre todo esto aplica a productos innovadores que tratan de abrirse camino; por ejemplo, quien no recuerda a los ISP que ofrecían sus servicios de acceso a Internet gratuitos: murieron uno por uno.
Otros proveedores de Internet regalaban sus servicios tres meses y lo que sucedía era que el usuario terminaba por contratar otros tres meses con un distinto iluso ISP. Dichas medidas fueron altamente cuestionables, desde el punto de vista de ingresos y utilidades, pero nadie hizo caso.
La explicación es sencilla: el usuario mexicano es sumamente peculiar. Si se le regala algo, es probable que después opte por no comprarlo cuando se le quiera vender. Y algo similar sucede en nuestro foco de mercado. Sabemos que varios fabricantes y mayoristas están basando sus estrategias comerciales en vender casi al costo.
Por un lado, al cliente le gusta el pilón, al resellers ganar buenos márgenes y por su parte, el mayorista quiere ganar mercado y dinero, pero no todo se puede en la vida.
Dicha medida es arriesgada, sobre todo si se considera la inmensa competencia que existe en nuestro sector; pero como todo en la vida, existen las excepciones y tenemos casos exitosos en este sentido.
Todo suena lógico, pero no hay que olvidar algo: vivimos en plena globalización y en un país lleno de hambre. No hay lealtad y menos si se trata de una marca comercial. Por lo tanto, es indispensable afinar las estrategias de promoción y todo sea por evitarse duros golpes que por lo general, son devastadores.

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