Polycom refuerza a su canal

Tiene cerca de 12 años en México gracias a la compra de PictureTel. Es la empresa líder en el mercado de audio y videoconferencia y ahora quiere ser número uno en soluciones de convergencia. Esta firma que en México, Centroamérica y el Caribe logró el 50% de las ventas de la región va por todo, de la mano del canal.

Después de la adquisición, el año pasado, de PictureTel, su principal competidor, y su trabajo en la consolidación de la marca, para 2003 sus planes son trabajar de la mano con los canales, adelantó Jesús Sánchez, director general de la firma para México, Centroamérica y el Caribe.
El entrevistado expresó que la meta es certificar a los resellers y consolidar la estrategia de distribución que se ha diseñado para la región.
Las estrellas de Polycom
Los productos más representativos de la marca son; para audioconferencia (Soundstation) y para videoconferencia (Viewstation), ambas soluciones son las “estrellas” de su oferta, a tal grado que tienen participación de 93% y de 80% del mercado mundial, respectivamente.
El directivo afirmó que aun con tales porcentajes, muy poca gente conoce toda la gama de productos que ofrece su firma. Por esa razón este año lanzó al mercado el concepto de Polycom Office, que ofrece convergencia, no sólo de aplicaciones, sino de tecnología, porque ofrece la plataforma de conferencias para voz, video, multipunto –en el que también son líderes del mercado mundial con participación de 60%–, datos y colaboración en web.

Soluciones de comunicación
El directivo precisó que este modelo permite a los clientes adquirir soluciones de comunicación de Polycom desde la solución más sencilla hasta las opciones más completas, con garantía de integración absoluta y sin problemas.
Por ejemplo, los clientes pueden empezar adquiriendo un equipo de colaboración web que, sin necesidad de video, permite trabajar de forma interactiva en cualquier parte del mundo. Posteriormente se pueden adquirir todos los elementos para conformar una oficina virtual con comunicación y colaboración en todas las formas posibles.
Estas soluciones de comunicación pueden resultar tan económicas que, por ejemplo, para audioconferencia arrancan desde los $300 dólares y para video, desde los $800 dólares, explicó el entrevistado.
En este orden de cosas, Polycom provee soluciones de comunicación de voz y datos a las que complementa con videoconferencia, este enfoque tiene su razón de ser en el hecho de que, en las oficinas, 80% de las comunicaciones son de voz y datos.
El ejecutivo comentó lo anterior porque el canal tiene que estar preparado para ofrecer esas soluciones de comunicación integral: voz, datos, video IP, ISDN, V.35, para lo cual se requieren capacidades de integración muy completas en cuanto a productos y servicios.

Los canales de Polycom
El entrevistado describió que los productos de Polycom ya no son exclusivos para grandes empresas: “La PyME también puede tener acceso a nuestra tecnología. Una muestra es la sencilla solución de colaboración en web basada en software que ofrecemos, que ahora mismo se puede descargar sin costo desde nuestro sitio Web para empezar a construir ambientes virtuales de trabajo”.
Como ya cuentan con soluciones enfocadas a la PyME manejan dos mercados: el corporativo y el de compañías más modestas, que sin embargo también tienen necesidades de comunicación.
Por esa razón, explicó Sánchez, nuestro canal debe atender estos nichos de mercado. En ese sentido, la empresa construyó una infraestructura de distribución de dos niveles, a la que ahora se agregó otro que servirá para la prestación de los servicios asociados a sus soluciones.
La estructura tiene dos figuras principales en los mayoristas de la firma (Netmart y Giro) que a su vez tienen un canal conformado por entre 50 y 100 resellers cada uno; a los que se agregan cuatro distribuidores de valor agregado, entre ellos Siemens, NextiraOne (Intersys), Advance Networks y Disitem.
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