martes, enero 22

“Asesino en serio”

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No se trata de una película, es una tendencia de mercado que extermina a los resellers que ajustan su mira al nicho de las computadoras personales. Las ventas directas, un modelo que nadie advirtió su llegada, se está convirtiendo en un “asesino” y en “serio” de resellers.

Hay que puntualizar que Dell no es el causante de este nuevo paradigma.
Lo que preocupa es que un contingente de fabricantes ya no ven futuro en el modelo tradicional de distribución de estos insumos. Ellos piensan que el futuro de las PC está en las ventas directas, llámese como se llame: retail, clubes de precios, departamentales, etcétera.
Como sucede en estos casos, el modelo llegó sin avisar y, como sólo unos pocos se preocuparon, avanzó lentamente ante el total escepticismo de la cadena de suministro, y ahora es cuando se advierten los desoladores resultados.
Ante una realidad tan innegable ¿qué hacer? Existen varios puntos a destacar:
· El valor del reseller es el conocimiento. Es indispensable cambiar los modelos de venta en los que sólo se vende por vender, sin mirar más allá de nuestras narices. Los clientes no perdonan que se les quiera tomar por tontos y, si se les enjareta una solución que no necesitan, con seguridad que el retail ganará otro cliente más.
· Es necesario “pensar al revés”. Las grandes ideas, y por ende, modelos de negocio, generalmente se basan en la irreverencia, en conceptos que hemos construido en nuestro interior, pero que por temor no exteriorizamos. Para hacerlo hay que apoyarse con todas las herramientas habidas y por haber, como marketing, promociones y sobre todo un trato personalizado al cliente.
· Ver a las cajas blancas como un mercado a futuro, ahora que son despreciadas por los vendedores directos… ¿por qué no jugar con sus mismas armas? Para promover estos productos en un mercado en el que la constante es la falta de liquidez, implica cubrir una necesidad latente, que por más anuncios y promociones del retail, nunca entenderá la verdadera idiosincrasia del consumidor mexicano: todo lo queremos bueno, bonito y barato.
· Del punto anterior se desprende que muchos mayoristas están dispuestos a cooperar con los resellers. Sólo es cosa que le echen un ojo a eSemanal y verán que la oferta está ahí, lista.
Conclusiones: “Un paradigma desaparece cuando llega a su obsolescencia” una regla que no es verdadera si proviene de factores externos y ajenos a la esencia de dicho modelo; lo correcto sería: “Cuando un paradigma se desgasta por descuido, entonces sí corre el peligro de desaparecer”.
Lo conveniente es no sumirse en la desesperación y advertir que el nuevo modelo también tiene carencias, que son las que sirven para labrar un nuevo futuro. Finalmente, la verdadera regla de progreso en TI se llama obsolescencia.

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