LOL e Imperva reducen su número de canales para lograr más especialización
•Con la intención de refinar su estrategia de canales, Imperva y Licencias OnLine (LOL), redujeron su número de socios para enfocarse a quienes invierten en la marca y llevarlos así a un mayor grado de especialización.
La relación entre mayorista y desarrollador se concretó hace tres años: “Este año decidimos juntar inversiones de ambas compañías sobre todo en el mercado mexicano donde vemos oportunidad de crecimiento general, pero especialmente con Imperva”, aseguró Carolina Losada CEO de LOL.
Debido a la estrategia de inversión anterior, los CEO´s de ambas marcas, Carolina Losada de LOL y Anthony Bettencour de Imperva, se reunieron con sus socios más importantes en México. Durante el evento, Bettencour dijo a sus canales, que hoy en nuestro país han tenido un excelente resultado, incluso destacó que México genera más negocio que Reino Unido. Dijo que son 10 millones de dólares los que se facturan en México y se espera una facturación de 25 millones de dólares para el 2020. Al respecto, Lozada resaltó que el mayorista invertirá para generar más oportunidades. Por su parte Enrique Pla, vicepresidente regional de CALA, comentó: “El crecimiento en México ha sido del 100% en los últimos tres años, será difícil seguir creciendo a ese ritmo porque ya captamos muchas de las principales cuentas grandes del país. Por ahora, se espera desarrollarlas y ampliar la oferta a otros mercados para mostrar las herramientas que tiene Imperva para proteger su capital intelectual. Vemos que cada vez México se vuelve un early adopter porque se entiende y sabe que el riesgo es muy alto, por lo que esperamos mucho del mercado”.
Referente a su oferta, Bettencour subrayó que las soluciones son de alto nivel y están enfocadas a la protección de datos, ideal para comercio electrónico, grandes bases de datos o ambientes de IoT. “Actualmente existen 230 mil ataques diarios que representan 200 billones de dólares en pérdida de datos y se dice que para el 2020 seguridad representó un mercado de 12 billones de dólares, a nivel México lo traducimos en 50 millones de dólares. Así que la oportunidad es latente, eso es una invitación para aquellos que realmente quieran profundizar en su estructura de negocio”, abundó Pla.
Losada subrayó que Imperva es una marca que se dirige a una capa superior de seguridad ya que protege aplicaciones y bases de datos, por lo que complementa su oferta y enriquece el portafolio de los socios, por lo que seguirán desarrollando canales de seguridad y especialistas en la marca.
Actualmente el 80% del total del market share en México de LOL proviene de su portafolio de seguridad, de acuerdo con Rodrigo de Burgos, gerente en México de LOL.
Cambio en la estrategia para el canal
La marca se comercializa 100% por medio del canal. En el mercado mexicano son aproximadamente 12 los socios focalizados, a través de LOL.
Sobre su estrategia, Losada dijo: “Ésta es una marca que requiere inversiones en ingenieros especializados, en equipamiento para demos y pruebas de concepto, capacitación para que hagan análisis y prevención de riesgos y eso no lo puede hacer cualquiera, por ello requerimos socios muy enfocados”. Por ello redujeron sus canales y buscan trabajar actualmente con aquellos que quieran invertir tiempo y dinero en la marca. “Estamos refinando nuestra estrategia de modelo de mercado, porque hemos crecido mucho debido a los aumentos de los ataques cibernéticos. Hace cuatro años teníamos 350 canales y hoy tenemos 105 en Latinoamérica, de ellos 30 están en México”, detalló Pla. El siguiente paso será llevar a sus socios actuales a mayor profundidad para que puedan hacer venta, postventa y generar más demanda, según lo explicó el ejecutivo.
