Mediana y gran empresa, el objetivo

No obstante que Microstrategy ofrece herramientas para la mediana empresa, el mercado la encasilló como soluciones para grandes compañías, paradigma que la firma quiere eliminar.

Aunque hay muchos competidores de Business Inteligence (BI) en el mercado, Microstrategy se ha mantenido como una empresa sólida en el negocio puro para el mercado alto; sin embargo, amplió su enfoque y también se dirige al mediano.

Por tal motivo, Gerardo Rubio, director general de la firma, refiere: “El año pasado no nos fue como hubiésemos querido, ya que el mercado nos sigue viendo como una solución para empresas grandes y, por consecuencia, de precio alto”.

Aun cuando el proveedor ha podido romper con ese paradigma, le ha ido bien: “Estamos acostumbrados a grandes negocios de mucho dinero, pero por el comportamiento del negocio, nos enfocamos a empresas con menos usuarios; aunque es menor la utilidad, no significa que sean negocios menos interesantes”, indicó.

Con este principio tiene clientes de medianos a grandes como Fuller, Danone, gobiernos estatales como Sonora; los sectores de seguridad, educación, ecología y finanzas son proyectos para ocho a 12 usuarios.

Las competencias de Microstrategy

En tecnología, la compañía tiene cubierto lo que Gartner llamó los cinco motores del BI, que abarcan desde la parte de inferencia hasta reportes.

Con esto ofrece una propuesta integrada, tecnológicamente hablando, y aplicaciones predefinidas: análisis de cuentas, financiero y recursos humanos. Y obedece a dos factores relevantes, que dejan hacer uso de esta información de manera más rápida: el primero es el tiempo y el segundo es el costo.

A decir del entrevistado, la diferencia que ofrece Microstrategy es que “nuestros 800 empleados lo único que hacen es BI, es nuestro foco, además de que nosotros no somos una empresa de consultoría como lo son el resto de los competidores, que no están dispuestos a capacitar a los clientes”.

El canal MicroStrategy

Al día de hoy, la firma disminuyó el número de socios que ya tenía, ahora son seis: “Es importante mencionar que tuvimos 12 partners que al principio invirtieron con nosotros, pero 60% de ellos se dieron cuenta de que no era lo que querían hacer y decidieron reenfocar su estrategia e irse”.

Además añadió que, aunque algunas compañías sí tenían el foco, no les pareció interesante sólo el negocio de BI.

Uno de los socios que se quedó es Intellego, cuyo director, Eduardo Branielo, se interesó y especializó únicamente en la tecnología de la marca.

“Ellos son una extensión de nosotros, sus consultores están certificados y cada vez dependen menos de la empresa, aunque reciben el soporte técnico directamente”, mencionó.

Esta depuración les sirvió a ambas partes, porque por un lado reciben una mejor atención del proveedor y éste los apoya porque son vistos como una extensión, les acercan prospectos para cubrir el mercado.

Las áreas en las que tienen cobertura son Monterrey y DF, pero iniciarán operaciones en Aguascalientes con Grupo Inco, que cubrirá el Bajío, y el primer trimestre de 2007 esperan tener presencia en Guadalajara con la misma empresa.

El siguiente paso

La firma espera tratar de consolidar su estrategia que inició hace un año y lograr que los clientes usen 100% su tecnología y a 100% de su capacidad.

Además “queremos que la usen usuarios cada vez más operativos y no tanto técnicos”.

Asimismo, espera seguir desarrollando su oferta: la parte de empresas medianas a grandes y lograr que no los perciban como una solución cara o para empresas muy grandes.

Para lograr que el nombre de la marca se posicione en la mente de las empresas medianas, los jueves realiza desayunos, donde muestra un panorama general de BI a través de aplicaciones de call center, finanzas, etcétera.

Los interesados sólo deben inscribirse en su página de Internet, es gratuito.

El escenario de crecimiento

Microstrategy ha crecido de manera sostenida en promedio 12%, pero para este año espera por lo menos 10%.

Esto bajó el paraguas de dos grandes escenarios de madurez de mercado. El primero es de las compañías transnacionales que adoptaron el concepto en 2004; un caso específico son Sabritas y Liverpool; la segunda perspectiva es de las empresas que están un poco atrás, pero se espera que hacia finales de 2006 y en 2007 ya pudieran adoptar BI como tal.

Desde el punto de vista de los analistas, se perciben tres áreas para crecer: outsourcing, seguridad o análisis de vulnerabilidad, y la otra es BI, donde está Microstrategy.

Al respecto, Rubio comentó: “El mercado es muy grande, necesitamos gente que nos ayude a hacer llegar nuestras soluciones; si a alguien le interesa tener ese foco, se puede poner en contacto con nosotros”.

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