CVA, modelo regional en crecimiento

El mayorista cuenta con 14 sucursales que impulsan el ensamble y otros productos de cómputo en distintas plazas del país. Llegar al usuario final para generar demanda a sus distribuidores, es su principal iniciativa en este año.

El ensamble de PC fue el foco de la firma desde sus inicios, por lo que la venta de componentes y equipos caja blanca conforman gran parte de su negocio.
A siete años de su apertura, la empresa reporta crecimiento promedio de 3% a 5% en este mercado. Parte considerable de ese incremento se concentra en ordenadores con chips de mayor velocidad, informó Fernando Miranda, director general de CVA.
“Pentium 4 supera mucho a Celaron; esto quiere decir que el ensamblador requiere más poder”, apuntó.
El directivo consideró que aun cuando la madurez de la oferta de dispositivos ensamblados permite crecimiento paulatino, cada día se unen más competidores al negocio, enfocados al segmento bajo con propuestas de escasa calidad, que ganan espacio y afectan la credibilidad de la caja blanca.
“La saturación está en ensamble de mala calidad; si vamos a compartir el mercado, hay que manejar el mejor producto para que lo crezcamos”, expresó.
Hasta ahora, el mayorista no ha presentado su propia marca de PC, ya que su objetivo es ofertar equipos para que el integrador los personalice, “si considera que eso le dará un diferenciador”.
Una de las tendencias en el ensamble de PC de escritorio es la migración a monitores LCD, a raíz de la disminución de precio. Durante 2005, la compañía registró aumento importante en las ventas de estos aparatos, requeridos para sustitución e integración de nuevas máquinas.
Más propuestas en caja blanca
Hace cuatro años, la firma decidió incursionar en la integración de laptops, a partir de la invitación de Intel para participar en un proyecto con fabricantes de barebones y cuatro ensambladores más. Sin embargo, Miranda reconoció que el negocio no se ha desarrollado con fuerza.
Subrayó que el mayor apoyo que hoy ofrecen los fabricantes de las carcasas favorecerá el crecimiento de esta oferta, “ya que esa era la única razón por la que anteriormente no estábamos en condiciones de competir”.
En el rubro de servidores ensamblados, la empresa distribuidora reportó crecimiento el año pasado, ya que “en 2004 el mercado estaba enfocado en su totalidad a los equipos de marca”, informó el ejecutivo.
Consideró que al ser un producto de trabajo crítico y de mayor valor, los clientes buscan respaldo de una compañía; no obstante, dijo que su propuesta conformada por Intel y Super Micro, firma que les provee de componentes y gabinetes, da mayor seguridad a su canal de distribución, permitiéndole vender estos aparatos a precios atractivos. “Esto impulsa a varias empresas para que comiencen a instalar sus sitios con servidores armados”.
La oferta crece
Además de centrarse en el segmento OEM con marcas como AMD, Biostar, Broadway, Intel, Kingston, Transcend, entre varias más, el mayorista decidió sumar equipos de escritorio y portátiles de las marcas Acer y HP. De la mano de este último fabricante, también comercializa servidores.
“Nuestro esfuerzo se orienta al ensamblador; sin embargo, algunos requerían equipo de marca, por lo que con estos fabricantes cubrimos su demanda”, afirmó Miranda.
Según el entrevistado, a poco más de un año de ofertar laptops de firmas transnacionales, su crecimiento es muy elevado. De igual manera, otros productos de reciente incorporación reportan altas ventas.
Desde el año 2000, CVA decidió crecer su portafolio gradualmente con otras divisiones de productos como periféricos, accesorios, energía y redes. Fue en los dos últimos años cuando agregó el mayor número de marcas y asignó gerentes responsables.
En el segmento de accesorios, la empresa tapatía anunció incremento importante, que atribuyó a dos factores: la comercialización de 80% de las marcas más demandadas en el país, en este rubro, y que los productos dan mayor rentabilidad al canal.
Dentro del escenario de software, se comenzó con el licenciamiento de Microsoft. En la actualidad, además de ser distribuidor directo de licencias OEM, de la marca estadounidense, vende aplicaciones de Aspel y Computación en Acción.
Respecto del área conectividad, el mayorista trabaja con SMC, Encore y recientemente con D-Link, fabricantes con los que comienza a dar sus primeros pasos en el segmento de cámaras IP.
Su propuesta en el sector de energía es esencial en la venta de equipos de cómputo. APC, Tripp Lite, TDE, Complet, Power Comm y Centralion conforman su portafolio de productos, que incluye desde pequeños reguladores y UPS, hasta grandes dispositivos para sitios.

Mayoreo regional en expansión
El plan de crecimiento que la firma se trazó en 2000, con base en las ventas esperadas anualmente, consideró la apertura de 14 sucursales en el transcurso de cinco años.
Occidente y Bajío fueron las primeras regiones alcanzadas, por ser el mercado natural de la empresa. Posteriormente, la estrategia se extendió al norte, sin llegar a la frontera, en las ciudades de Monterrey, Torreón y Tepic.
En 2004, el objetivo era contar con 10 instalaciones abiertas, pero el mayorista sólo concretó nueve. Por ello, durante el año pasado, el mayorista se dio a la tarea de completar su esquema de expansión territorial con la inauguración de cinco inmuebles.
Cuatro se ubican en la zona sureste, en las ciudades de Puebla, Veracruz, Tuxtla y Villahermosa, y una última en Hermosillo.
A decir del entrevistado, la elección de algunas plazas obedeció a la investigación directa que hicieron con los distribuidores. En el sur requerían instalaciones del mayorista, por lo que fue la última región alcanzada.
Cada sucursal es autosuficiente, aseguró Miranda, por contar con bodega, reparto, fuerza de ventas y administración. Aunque el inventario está sujeto a la demanda de cada plaza, la compañía garantiza entregar productos no existentes en alguna región en menos de 24 horas.
Beneficios para su red
Negocio a largo plazo, a través de una oferta de calidad, es la premisa del mayorista en su relación con distribuidores, ante el crecimiento del ensamble con componentes de dudosa procedencia y mal funcionamiento.
La firma tapatía promueve con su red de socios la importancia de ofrecer un buen producto al usuario final para garantizar más demanda por parte de ese cliente y crecimiento del distribuidor.
Este año, una de sus principales iniciativas es organizar actividades orientadas al usuario final con el propósito de generar demanda que tomarán sus distribuidores en las diferentes plazas del país.
Actualmente, su red nacional se conforma de 8 mil distribuidores, enfocados en su mayoría al ensamble, de los cuales 6 mil permanecen activos. La firma continúa en el proceso de ganar más distribuidores.
Capacitaciones en conjunto con fabricantes, comercio electrónico y financiamiento son otras propuestas del mayorista para el canal. Respecto del esquema de crédito, la firma lo otorga directamente o también lo ofrece a través de la compañía Cheplus, con sede en Monterrey.
Arranca el año
Luego de que la firma registró 47% de crecimiento en ventas durante 2005, este año tiene como objetivo consolidar las sucursales inauguradas el año pasado y agregar un par de marcas a su portafolio.
A través de su gira de negocios que inició el mes pasado, acerca a sus gerentes de marca y fabricantes con los distribuidores e impulsa el entrenamiento de los últimos. Ésta se desarrollará en el transcurso del año.