Todo como Servicio: la tecnología deja de venderse y comienza a consumirse

• XaaS transforma el modelo tradicional de venta al convertir la tecnología en capacidad y servicio

• Los ingresos recurrentes abren nuevas oportunidades para ampliar el negocio con clientes existentes

• El canal necesita nuevas capacidades para competir por valor y no por precio

La digitalización ha dejado de ser un proceso periférico para convertirse en un componente cada vez más presente en la operación de empresas y organizaciones. En México, 104.9 millones de personas de seis años o más utilizaron internet durante 2025, equivalente a 86.1% de ese segmento de la población, mientras que 78.3% de los hogares contó con conexión a internet, de acuerdo con la Encuesta Nacional sobre Disponibilidad y Uso de Tecnologías de la Información en los Hogares (ENDUTIH) 2025 del INEGI.
Sin embargo, una mayor conectividad no necesariamente se traduce en una adopción homogénea de tecnología dentro del sector productivo. Los Censos Económicos 2024 del INEGI reportaron que, de las unidades económicas consideradas en sus resultados oportunos, 28.6% utilizó servicios informáticos en la nube durante 2023, mientras que el uso de tecnologías digitales presentó diferencias importantes entre las actividades y regiones del país.
El escenario también ha sido señalado por organismos internacionales. En su Estudio Económico sobre México 2026, la OCDE identifica la baja adopción de tecnologías digitales entre las empresas como uno de los desafíos pendientes para aprovechar el potencial de la transformación digital. El organismo señala particularmente el rezago en tecnologías avanzadas como inteligencia artificial, análisis de datos y computación en la nube.
En este contexto cobra relevancia el avance de modelos de Todo como Servicio (XaaS), que modifican la relación tradicional entre las organizaciones y la tecnología. La adquisición de infraestructura, software y otras capacidades tecnológicas comienza a convivir con esquemas de suscripción, pago por consumo y servicios administrados, donde el valor ya no se concentra únicamente en la propiedad de un activo, sino en el acceso, disponibilidad, administración y evolución de la capacidad tecnológica.
Para el canal, esta transformación implica algo más profundo que modificar la forma de facturar una solución. Supone pasar de una lógica centrada en la transacción hacia modelos en los que el conocimiento del cliente, la integración, el soporte, el monitoreo y la administración adquieren un peso creciente. Al mismo tiempo, abre la posibilidad de construir relaciones comerciales de mayor permanencia y nuevas fuentes de ingresos recurrentes.
La transición, no obstante, plantea nuevos desafíos: desarrollar capacidades técnicas y comerciales, estructurar contratos de largo plazo, administrar niveles de servicio, entender modelos de consumo y, sobre todo, demostrar al cliente que el valor de la tecnología puede encontrarse tanto en el resultado que genera como en el producto que la soporta.
Así, Todo como Servicio no supone la desaparición de la venta tradicional, sino la expansión de las formas en que la tecnología puede adquirirse, consumirse y administrarse. Para el ecosistema mexicano de TI, el reto comienza a trasladarse de vender más tecnología a construir servicios capaces de acompañar al cliente durante todo su ciclo de vida.

De vender infraestructura a entregar capacidad

La evolución de los modelos de consumo tecnológico está modificando la conversación entre proveedores y clientes. El punto de partida ya no se limita a definir qué infraestructura adquirir, sino a determinar qué capacidad requiere el negocio, cómo utilizarla y qué esquema resulta más conveniente para mantenerla disponible y actualizada.

“La pregunta ya no es solamente ¿qué tecnología necesito comprar?, sino ¿qué capacidad necesita mi negocio y cómo quiero consumirla?”: Juan Carlos Chavarría Sánchez, Business Unit Manager / Hybrid Data Center de Team.

A partir de esta transformación, explicó que los modelos de suscripción, pago por consumo y servicios administrados están tomando relevancia en infraestructura, Data Center, almacenamiento, networking, nube híbrida y software.
El cambio también abre una oportunidad para que el canal deje de concentrar su propuesta en la comercialización de infraestructura y comience a entregar capacidad, disponibilidad y resultados. En este escenario, la integración de distintas tecnologías alrededor de una necesidad específica adquiere mayor relevancia.

“Más que hablar de una tecnología ‘ganadora’, hablamos de la capacidad del canal para orquestar diferentes tecnologías alrededor de una necesidad específica del cliente”, afirmó Chavarría.

La transformación, sin embargo, también modifica la naturaleza de la relación comercial. Para el canal, el valor deja de estar únicamente en el producto y comienza a construirse alrededor de su implementación, integración, administración y soporte.

“Cuando todos pueden ofrecer una suscripción, la suscripción deja de ser el diferenciador. La verdadera diferenciación estará en lo que el canal construya alrededor de ella”, sostuvo el directivo.

Convertir la base instalada en ingresos recurrentes

El avance de los modelos de servicio también plantea una oportunidad para los canales que ya cuentan con una cartera de clientes. La transición hacia XaaS no necesariamente requiere abandonar de inmediato el negocio tradicional; puede comenzar identificando qué servicios adicionales pueden incorporarse a las soluciones que ya utilizan los clientes.

“Las empresas ya no necesariamente quieren adquirir tecnología como un activo aislado; cada vez buscan más acceder a capacidades, mantenerlas actualizadas y pagar de acuerdo con sus necesidades de negocio”: Víctor Manuel Urzúa, Subdirector Comercial de CompuSoluciones.

El directivo señaló que esta tendencia abre oportunidades alrededor de cómputo, nube, infraestructura, seguridad y servicios administrados.
Para el canal, uno de los principales cambios está en la posibilidad de construir ingresos recurrentes a partir de servicios que acompañen a la tecnología. Administración, soporte, seguridad, nube y servicios profesionales pueden incorporarse a una relación que anteriormente dependía de una venta puntual.

“La principal oportunidad está en construir ingresos recurrentes y relaciones de mayor permanencia con los clientes”, afirmó Urzúa. A su juicio, incorporar servicios permite que el asociado deje de depender exclusivamente de la renovación de hardware o de una operación puntual y amplíe su participación en el ciclo de vida de la solución.

Para comenzar esta transición, el directivo plantea partir de un activo que muchos integradores y resellers ya poseen: su propia base instalada. El análisis de los clientes actuales, la tecnología que utilizan y los servicios que pueden incorporarse permite identificar oportunidades sin tener que modificar de golpe todo el modelo de negocio.

“No tiene que transformar todo su modelo de negocio de inmediato. El primer paso es conocer mejor su base instalada”, apuntó Urzúa. La estrategia puede comenzar con servicios específicos de administración, seguridad, nube, soporte o renovación tecnológica para construir gradualmente una oferta recurrente.

La recurrencia redefine la relación con el cliente

Aunque los modelos de consumo representan una oportunidad para ampliar el negocio, su adopción también implica un cambio en la forma en que los socios entienden la venta. El cierre de una operación deja de ser el punto final para convertirse en el comienzo de una relación que requiere seguimiento, operación y capacidad para identificar nuevas necesidades.

“El canal mexicano ya está avanzando en este modelo. Hay socios que ya venden nube, servicios administrados y soluciones bajo suscripción, pero todavía hay muchos que siguen dependiendo principalmente de la venta puntual de equipo o licencias”: Juan Diego Salazar Iribe, Director de Desarrollo de Negocios de CT Internacional.

La diferencia, señaló, está en que los socios que avanzan en este modelo conocen mejor las necesidades de sus clientes, dan seguimiento posterior a la venta y construyen servicios capaces de generar ingresos constantes.
Esta transformación amplía también el número de soluciones que pueden integrarse a una relación comercial recurrente. Nube, ciberseguridad, dispositivos, impresión, videovigilancia e inteligencia artificial, forman parte de las categorías que pueden incorporarse a esquemas de suscripción, renta o pago por uso.

“Lo interesante es que estas tecnologías ya no necesariamente tienen que venderse como una compra única”, señaló Salazar. Bajo esta lógica, el socio puede combinar equipo, seguridad, respaldo o servicios de nube dentro de un esquema mensual y acompañar al cliente durante su operación.

El cambio resulta especialmente relevante para las PyMEs, donde uno de los obstáculos continúa siendo la percepción de que incorporar tecnología implica realizar una inversión inicial elevada. Para Salazar, el papel del canal consiste en simplificar la propuesta y traducirla en beneficios concretos para el negocio.

“El canal puede ayudar haciendo las cosas más sencillas. En lugar de hablarle al cliente de muchas tecnologías, debe explicarle qué problema se va a resolver, cuánto le va a costar y qué obtiene a cambio”, sostuvo.

El verdadero cambio comienza cuando termina la venta

Durante años, buena parte del negocio tecnológico encontró su punto culminante en una entrega: un servidor instalado, una licencia activada o un equipo puesto en operación. Después comenzaba una nueva oportunidad comercial. El modelo de Todo como Servicio modifica esa lógica al convertir el uso, la disponibilidad y la administración de la tecnología en componentes permanentes del negocio.
Una infraestructura puede mantenerse físicamente en el mismo lugar mientras cambia la manera en que se consume. Puede incorporar capacidad conforme aumenta la demanda, sumar servicios de seguridad, integrar nube, añadir respaldo o ajustarse a nuevos requerimientos sin que cada evolución implique necesariamente una adquisición independiente.
Ese cambio también desplaza la conversación hacia terrenos menos visibles, pero determinantes para el canal: financiamiento, contratos, niveles de servicio, monitoreo, soporte, facturación y rentabilidad. XaaS exige, por tanto, una estructura capaz de sostener operaciones recurrentes y medir con precisión qué tan rentable resulta cada servicio.
La transformación tampoco implica abandonar la venta tradicional. Los modelos de compra, suscripción, pago por consumo y servicios administrados pueden coexistir, dependiendo de las características de cada proyecto. El desafío está en construir un portafolio suficientemente flexible para responder a diferentes necesidades sin convertir el modelo recurrente en una fórmula aplicada de manera indiscriminada.
Para el canal mexicano, el cambio abre además una posibilidad concreta: ampliar el valor económico de los clientes que ya forman parte de su cartera. Una infraestructura instalada puede convertirse en el punto de partida para incorporar seguridad, nube, respaldo, administración o soporte, extendiendo el alcance de una operación más allá de la venta inicial.
Quizá por eso el avance de XaaS no deba medirse únicamente por cuántas soluciones se ofrecen bajo suscripción. Su verdadera dimensión estará en la capacidad del ecosistema tecnológico para transformar una adquisición puntual en un esquema que genere capacidad, servicios y valor de manera sostenida.
La tecnología seguirá vendiéndose. Lo que está cambiando es todo lo que puede ocurrir después de venderla.