STULZ fortalece su estrategia en infraestructura crítica con la incorporación de Salicru al mercado mexicano
• La compañía concentrará su estrategia inicial en sistemas UPS trifásicos de 10 kVA en adelante, respaldada por inventario local superior a medio millón de dólares, certificaciones técnicas y un modelo de atención especializado para el canal
• La incorporación de soluciones de respaldo de energía permitirá que los canales amplíen su participación de entre 18 y 20% hasta aproximadamente 35% del valor de la infraestructura tecnológica al combinar climatización y energía en un mismo proyecto
STULZ México inició una nueva etapa en su alianza con Salicru para impulsar la integración de UPS en proyectos de infraestructura crítica. Durante el Salicru Energy Experience, realizado con socios de negocio y representantes de la industria, Emigdio Granillo, Director General de STULZ México, explicó que la incorporación de Salicru responde a una estrategia de diversificación del portafolio, derivada de la evolución del mercado.
La alianza entre ambas compañías comenzó a operar formalmente en mayo de 2025. “Ya tenemos toda la infraestructura, el conocimiento y el inventario para comenzar a acelerar esta línea de negocio”, señaló el líder ejecutivo. Se afirmó que STULZ dispone de inventario superior a medio millón de dólares para entrega inmediata. Por su parte, Juan Carlos Casillas, Director de Ventas de Salicru, expuso la presencia de la empresa en diferentes partes del mundo con centros de producción en Australia, China, Emiratos Árabes Unidos, España, Francia, Marruecos, Perú y Portugal.
Oferta para incrementar el valor
Desde la perspectiva de STULZ, la climatización y el respaldo eléctrico forman parte del mismo ecosistema, por lo que ofrecer ambas soluciones fortalece la propuesta de valor para clientes y canales. Hasta ahora, las soluciones de climatización representaban entre 18 y 20% del valor de un proyecto de infraestructura crítica. Con la incorporación de sistemas UPS, esa participación aumentaría entre 15 y 18 puntos porcentuales adicionales. En conjunto, ambas tecnologías permitirán que distribuidores e integradores participen en aproximadamente 35% del valor de la infraestructura tecnológica.
En una primera etapa, se concentrará en sistemas UPS trifásicos de 10 kVA en adelante, dirigidos principalmente a proyectos de centros de datos e infraestructura crítica. No obstante, la empresa también incorporó equipos monofásicos para atender aplicaciones industriales y otros segmentos donde identificó una creciente demanda de soluciones de respaldo de energía.
Para respaldar lo anterior, la empresa puso en marcha programas de capacitación y certificación técnica orientados a fortalecer las capacidades del canal. Durante los primeros meses del año realizó su primera certificación especializada en UPS con participación de ingenieros mexicanos y especialistas provenientes de España. Casillas, Director de Ventas de Salicru, puntualizó que el programa continuará durante el resto del año con nuevas certificaciones y actividades de actualización técnica, debido a que la empresa considera que el crecimiento del mercado requerirá una mayor disponibilidad de personal especializado.
Centros de datos: alta demanda y oportunidades
Aproximadamente 40% de las oportunidades identificadas continuó concentrándose en centros de datos; sin embargo, el resto correspondió a distintos segmentos donde la continuidad operativa también representa un elemento crítico para la operación de las organizaciones.
“ Queremos que nuestros distribuidores incrementen el valor de cada proyecto. A todos nuestros canales y clientes les diría que se acerquen con nosotros. Ya conocen cómo trabajamos y el respaldo que tenemos; ahora los invito a conocer todas las soluciones que incorporamos en respaldo de energía”: Emignidio Granillo, Director General de STULZ México.
Desde esa perspectiva, Casillas consideró que los canales cuentan con una oportunidad para ampliar su participación en proyectos donde anteriormente sólo intervenían con una parte de la infraestructura. Cabe destacar que, aunque la alianza surgió con la intención de fortalecer la presencia de STULZ en proyectos de centros de datos, la experiencia del primer año modificó parcialmente esa visión. Además de centros de datos, comenzaron a recibir solicitudes provenientes de industrias manufactureras, empresas farmacéuticas, plantas automotrices, corporativos, instituciones gubernamentales y organizaciones del sector financiero.
“ Vamos empezando en esto, pero viene mucho más. Vamos a participar en eventos del sector, generar contenido, lanzar campañas de generación de demanda y seguir creando beneficios para los canales. Mi invitación es que conozcan la oferta y se acerquen; la ecuación STULZ-Salicru parece complicada, pero realmente es muy sencilla”: Juan Carlos Casillas, Director de Ventas de Salicru.
La experiencia internacional de Salicru también influyó en la decisión de STULZ para formalizar el acuerdo. La compañía, fundada en España hace seis décadas, cuenta con operaciones y centros de producción en distintos mercados. La alianza se enfocará en construir un ecosistema donde cada participante aportará valor dentro del proyecto. Los mayoristas se encargarán de fortalecer la disponibilidad de inventario y los servicios logísticos y financieros, mientras que los canales especializados asumirán actividades de ingeniería, instalación, puesta en marcha y mantenimiento, respaldados por programas permanentes de capacitación.
¿Cómo cambia el negocio para el canal?
● Las soluciones de climatización representaban entre 18 y 20% del valor de un proyecto
● La incorporación de UPS añadió entre 15 y 18% adicionales.
● La participación potencial del canal aumentó hasta 35% del valor de la infraestructura
●La estrategia inicial se enfocó en soluciones trifásicas de 10 kVA en adelante
● STULZ mantuvo inventario local para entrega inmediata y programas de certificación técnica para distribuidores e integradores
Más que incorporar una nueva línea de productos, la alianza con Salicru amplió el alcance de STULZ dentro de los proyectos de infraestructura crítica. La empresa apostó por integrar climatización y respaldo de energía bajo un mismo modelo de atención, con el objetivo de que distribuidores e integradores incrementen su participación en cada implementación y accedan a nuevas oportunidades de negocio conforme crezca la demanda de infraestructura digital en México.
