Financiamiento: El Motor de la transformación del canal

• El financiamiento ha evolucionado de ser una opción de apoyo a convertirse en un aliado esencial para los distribuidores, permitiéndoles emprender proyectos de alto valor sin comprometer su liquidez.

• Desde arrendamientos hasta working capital, los mayoristas ofrecen soluciones que alinean los plazos y montos de pago con las operaciones de los canales, abriendo nuevas posibilidades en un mercado en constante cambio.

• En un entorno económico desafiante, los esquemas financieros son la clave para afrontar proyectos de renovación tecnológica, ganar licitaciones importantes y fortalecer la competitividad del canal.

En un entorno que se distingue por la rápida obsolescencia y la creciente complejidad de los proyectos, las herramientas de financiamiento han dejado de ser un mero apoyo y se han convertido en un socio estratégico para los canales. Gracias a esquemas diseñados para proteger la liquidez y facilitar el acceso a equipos de última generación, hoy más que nunca los distribuidores cuentan con la flexibilidad necesaria para abordar proyectos de alto valor sin poner en jaque su flujo de caja.
“El financiamiento ha sido clave para que los canales puedan crecer sin riesgo e incrementar el negocio con sus clientes”, afirmó Juan Pablo Pizá, Gerente de Servicios Financieros de CompuSoluciones. De esta manera, las distintas formas de financiamiento que ofrecen los mayoristas reflejan una evolución natural: desde el arrendamiento puro y el arrendamiento financiero, hasta el crédito simple y alternativas como el factoraje.

En palabras de Karla Teros, Gerente de Servicios Financieros en CT Internacional, este abanico de opciones permite a los canales alinear los plazos y montos de pago con el ciclo operativo de sus propios clientes y distribuir el costo del financiamiento de manera transparente, sin que ello erosione sus márgenes.
Por otro lado, en el contexto económico actual, marcado por la incertidumbre y las tasas de interés más altas tras la pandemia, refuerza la relevancia de estos instrumentos.
Zeferino Pérez, Director Comercial en Grupo CVA, destacó que debido a que no hay pagos iniciales ni comisiones de apertura, el financiamiento evita descapitalizar al canal y le permite destinar su capital a áreas estratégicas. Además, apuntó que con el fin de soporte anunciado para Windows 10 este mismo año, se espera una ola de proyectos de renovación tecnológica que sólo podrán concretarse a través de esquemas de financiamiento ágiles y accesibles.
De esta manera, el financiamiento deja de ser un recurso alternativo para convertirse en la palanca que impulsa la competitividad y la innovación de los canales de distribución. Al ofrecer plazos flexibles, procesos ágiles y costos transparentes, estos esquemas permiten a los distribuidores no solo afrontar la renovación tecnológica exigida por el fin de soporte de plataformas clave, sino también reinvertir sus recursos en áreas estratégicas como capacitación, expansión de mercado y desarrollo de nuevos servicios.

Formas de financiamiento: flexibilidad y alcance

Las opciones de financiamiento comunes han demostrado su eficacia para mantener a flote proyectos que de otro modo quedarían en el tintero. El arrendamiento puro, con plazos que van de 24 a 60 meses, ofrece la ventaja de la deducción fiscal al 100% y la posibilidad de devolver el equipo al vencimiento del contrato para renovar con tecnología de última generación.

“El arrendamiento puro es el más conocido en la industria y usualmente el más usado; permite adquirir hardware, software o servicios con un balance de 70/30 entre ambos”, explicó Myriam Bustos, Channel Financing Supervisor en Ingram Micro.

Por su parte, el arrendamiento financiero quita esa restricción de mezcla 70/30 y finaliza con un valor residual mínimo, ideal para proyectos que incluyen un alto componente de licenciamiento o consultoría.
Sin embargo, las necesidades actuales también demandan soluciones más allá de los esquemas tradicionales. El factoraje se presenta como una alternativa para proyectos de entre 5 000 y 600 000 dólares, capaz de autorizar recursos en menos de dos horas y sin incrementar el endeudamiento neto.
En la misma línea, el working capital interno —un producto exclusivo de algunos mayoristas como CompuSoluciones o TEAM— ofrece hasta cinco meses de financiamiento sin intereses, una herramienta decisiva cuando los usuarios finales exigen plazos de pago de 60 o incluso 90 días.

“Con TEAM, nuestros clientes pueden participar en proyectos mayores sin arriesgar su flujo de caja, pues les damos hasta cinco meses sin generar ningún costo financiero”: Erika Zermeño, Credit & Collection Manager, TEAM

 

Así, en un contexto donde cada vez más los proyectos demandan soluciones a la medida y tiempos de respuesta inmediatos, quienes integren eficientemente estas herramientas financieras consolidarán su posición como socios confiables y visionarios, capaces de transformar los constantes retos del sector en oportunidades de crecimiento sostenido.

Impacto en el crecimiento del canal y la industria

El uso estratégico del financiamiento ha demostrado un impacto tangible en la expansión de los canales de distribución. Según datos de Grupo CVA, sus servicios financieros crecieron entre 15% y 18% en los últimos dos años, un claro reflejo de la acogida del mercado. Al no requerir pagos iniciales ni comisiones, los canales pueden redirigir su capital a actividades de valor agregado, como la capacitación técnica o la expansión de su fuerza de ventas.

“En los últimos dos años hemos tenido un crecimiento exponencial en la venta y comercialización de servicios financieros; prácticamente nos hemos convertido en un micro banco para el sector, con un repunte de entre 15 % y 18 %, lo cual confirma que el canal está cada vez más ávido de estas soluciones”: Zeferino Pérez, Director Comercial en Grupo CVA.

De manera paralela, los mayoristas han reforzado sus programas de acompañamiento y educación financiera. CT Internacional, por ejemplo, organiza webinars periódicos y produce material en redes sociales para instruir a sus distribuidores sobre las mejores prácticas.

“No queremos que el financiamiento sea una barrera o un tema técnico inaccesible; buscamos que los canales pierdan el miedo y emprendan proyectos más grandes y ambiciosos”: Karla Teros, Gerente de Servicios Financieros, CT Internacional.

Ingram Micro, por su parte, ha implementado los “floor days” —jornadas presenciales en sus sucursales— para profundizar en conceptos como carteraje, portaje y líneas operativas, impulsando así un cambio de mentalidad que trasciende la simple transacción financiera.
El resultado del impulso de los servicios financieros por parte de los mayoristas es una industria más dinámica y competitiva, capaz de responder con agilidad a exigencias corporativas y gubernamentales.
En un escenario donde los proyectos de gobierno pueden involucrar la adquisición de miles de computadoras o soluciones de infraestructura críticas, contar con esquemas de financiamiento robustos marca la diferencia entre ganar o perder licitaciones.

“Los servicios financieros se han vuelto indispensables para que los canales puedan participar y cumplir en licitaciones y proyectos de gran escala. Gracias a nuestras opciones de financiamiento, les damos la flexibilidad necesaria para competir y cerrar negocios que de otra forma serían inaccesibles”: Myriam Bustos, Channel Financing Supervisor Ingram Micro.

Requisitos y apoyos de los mayoristas

A pesar de la diversidad de productos, los requisitos para acceder a estos esquemas suelen converger en criterios sencillos: antigüedad mínima de tres años, presentación de estados financieros de los dos últimos ejercicios y documentación legal básica del usuario final (acta constitutiva, poderes, buró de crédito).
El canal, como explicó Karla Teros: “no necesita aportar información financiera ni legal; su rol es facilitar el contexto del proyecto y nosotros nos encargamos del resto, desde estructurar la cotización hasta gestionar el contrato con la arrendadora”.

La promesa de atención personalizada y tiempos de respuesta ágiles —menores a 24 horas en muchos casos— consolida la propuesta de valor, y en el caso de mayoristas como CompuSoluciones, Grupo CVA y CT Internacional presumen de “no soltar al cliente hasta que el financiamiento está activado”, mientras que TEAM destacó su nivel de acompañamiento durante todo el proceso.
Esta cercanía no solo incentiva la repetición de negocios, sino que fortalece la confianza del canal en un aliado dispuesto a entender sus necesidades particulares y ofrecer respuestas a sus solicitudes de manera eficaz.

Financiamiento como ventaja competitiva

De manera que, el financiamiento ha dejado de ser el último recurso para erigirse como una ventaja competitiva esencial. Al permitir que los canales escalen proyectos de alto valor sin sacrificar su liquidez, las soluciones financieras se convierten en palancas de crecimiento y diferenciación.
Los especialistas y áreas de financiamiento de los mayoristas hicieron énfasis en que el financiamiento no es un riesgo sino una inversión, invitando a los distribuidores a integrar estas herramientas en su estrategia comercial de forma natural y proactiva.

“El financiamiento no es un gasto, es una inversión en oportunidades de negocio”: Juan Pablo Pizá, Gerente de Servicios Financieros, CompuSoluciones.

Más allá de la operación, la verdadera revolución reside en la educación financiera. Solo cuando los canales dominen los distintos productos, comprendan sus implicaciones fiscales y sepan trasladar los costos a sus clientes sin erosionar márgenes, podrán maximizar los beneficios de estas alianzas. En un mercado cada vez más exigente y veloz, quienes adopten esta mentalidad financiera dejarán de limitar su crecimiento para convertirse en auténticos arquitectos de proyectos de vanguardia.

 

DESAR: Innovación Financiera y Tecnológica
José Sarro, Director General

Fundada en mayo de 2002, DESAR se ha consolidado como una empresa mexicana clave en el desarrollo tecnológico y financiero para las pequeñas y medianas empresas (PYMES) del país. La compañía combina experiencia y un enfoque integral en áreas como administración de TIC’s, gobernanza corporativa, asesoría contable y fiscal, marketing digital, procesos financieros, y certificaciones ISOS, entre otros.

Una oferta financiera diseñada para crecer

DESAR ofrece cuatro esquemas financieros diseñados para adaptarse a las necesidades específicas de sus clientes. Sus planes incluyen financiamiento a largo plazo, capital de trabajo, arrendamiento puro y arrendamiento financiero, con plazos que oscilan entre los 24 y 60 meses. Además, su modelo multimoneda y sus alianzas estratégicas les permiten brindar productos idóneos tanto para canales de distribución como para clientes finales.

Diferenciadores que marcan la diferencia

Con una trayectoria que abarca más de 25 años en el arrendamiento de TIC, DESAR ha sabido construir un equipo de expertos con experiencia en mayoristas, fabricantes, arrendadoras y banca tradicional. Esta base sólida les permite ofrecer soluciones multimarca adaptadas a las necesidades particulares de cada cliente, combinando hardware, software y servicios en una propuesta integral.
La empresa también se destaca por su capacidad de desarrollar canales integradores que ofrecen soluciones multifabricante y multidistribuidor, fomentando la diversificación de los negocios. Este enfoque incluye la posibilidad de gestionar operaciones con el sector Gobierno, abriendo una gama aún más amplia de oportunidades para sus socios y clientes.

“DESAR está comprometida con impulsar el desarrollo de las PyMEs mexicanas, ofreciéndoles herramientas financieras y tecnológicas que las posicionen como líderes en sus sectores”: José Sarro.

Con un portafolio robusto y una visión clara, DESAR sigue consolidándose como un socio estratégico para las empresas que buscan potenciar su crecimiento y adaptarse a los retos del entorno actual.