Microsoft: Velocidad en los negocios

Microsoft anunció que destinará 35% de su presupuesto de mercadotecnia para generar demanda entre sus clientes y 10% a realizar marketing con el canal. La inversión para el desarrollo de software para el año fiscal 2005 es de siete millones de dólares.

Los Cabos, Baja California Sur.– El Partner Summit de Microsoft, denominado Velocidad, se llevó a cabo en esta ciudad del 22 al 24 de septiembre. Asistieron los 200 socios más importantes de la firma en todo el país.
En esta edición del Partner Summit, a diferencia del anterior, se integraron pláticas enfocadas por sector de negocio y por competencias.
La firma implantó su año fiscal hace tres meses y de inmediato arrancó nuevas estrategias.
David González, director de socios de Mediana Empresa de Microsoft México, explicó que Velocidad es un término importante que encierra el concepto de generación de sinergias, con el objetivo de brindar mejores soluciones a sus clientes.
Dicho concepto fue aplicado a la innovación tecnológica de la empresa y de ahí se genera la estrategia llamada Innovación integrada que le está otorgando mayor auge a la firma.
Felipe Sánchez, director general de Microsoft México, hizo un recuento de los sucesos importantes que ocurrieron desde el primer Partner Summit en 2003, denominado Microsoft trazando el futuro.
En aquella ocasión lanzaron su producto WinServer 2003 y el Partner Program, para incrementar la relación con sus socios.
La firma también realizó un arduo trabajo para desmitificar a uno de sus principales competidores, Linux, con su programa “Vayamos a los hechos” e hicieron un esfuerzo por reajustar los roles del personal, así como la evangelización de los socios en el tema del desarrollo.
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Velocidad es un término que encierra el concepto de generación de sinergias, con el objetivo de brindar mejores soluciones a sus clientes
El fabricante liberó varios programas, entr ellos; “Arma tu PC” y “Ganas porque ganas”, en conjunto con esquemas de financiamiento ofrecidos por Banamex. Su reto para el próximo año es: “Escuchar a nuestros socios para darles las herramientas que requieren para hacer mejores prácticas de negocios”.
Cabe destacar que la firma invirtió siete millones de dólares para el desarrollo e innovación del software, ya que los avances en hardware, permitirán sembrar y cosechar plataformas de software.
El ejecutivo llamó la atención: “El asociado debe ser conciente de que su negocio es dedicarse a la tecnología no a la distribución, si tiene esa visión desaparecerá, por eso la propuesta es especializarse y enfocarse a la competencia”, y añadió: “La reventa de hardware es para el retail”.
En otro tema dijo que para el presente año fiscal (de julio de 2004 a junio de 2005) invertirán alrededor de $10 millones de dólares para trabajo directo con el canal en mercadotecnia conjunta, descuentos y entrenamiento
Los retos de Microsoft
El directivo explicó que reforzarán la Velocidad en términos de programas de búsqueda para superar a sus más cercanos competidores: Google, Apple, Sony y Nokia.
Para ello, entregarán el concepto de “software como servicio”, que es el área de mayor apuesta en el futuro y que se traduce en Longhorn, la siguiente versión de su sistema operativo, que esperan esté lista para 2006.
El ejecutivo confió a los asistentes cuáles son las oportunidades de negocio a enfocar:
· Seguridad y administración. En esta área la firma entrega SUS (Software Update Services, por sus siglas en inglés) en la que un servidor de forma automática y remota realiza las actualizaciones que requiere el equipo, como autenticación y eliminación de spam, entre otros
· Productividad. En este rubro entra el tema de documento inteligente. La firma de las ventanas en conjunto con IBM desarrolló el estándar XML, que permite la interacción con varios sistemas para desarrollar un ámbito de colaboración en tiempo real
· Desarrollo. Las herramientas que mayor oportunidad presentan son Web Services, .Net, Visual Studio 2005, Team Systems y portales personalizados
· Aplicaciones Ad hoc. tales como CRM y SCM, que son las de mayor oportunidad
Estrategia GTM
María Garaña, directora de Mercadotecnia y Negocios de Microsoft, anunció que 35% del presupuesto de Mercadotecnia, alrededor de cinco millones de dólares para este año fiscal, se destinará a la generación de demanda para sus socios.
El 10% del presupuesto será para marketing conjunto con sus socios, el año pasado fue de 4%.
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Longhorn, la siguiente versión de Windows, estará lista para 2006
Para preparar el terreno realizarán una serie de actividades para tener mayor foco en la prospección y detección de oportunidades para los socios y generar evidencias o casos de éxito, los cuales se traducirán en herramientas de venta.
Se concentrarán en plazas en las que hay oportunidades de negocios más allá de las tradicionales como ciudad de México, Monterrey, Guadalajara y Puebla.
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Fases de generación de demanda:
· Detección de la oportunidad
· Enganche del prospecto para convertirlo en una oportunidad
· Velocidad. Reducción del tiempo en la atención del cliente para el cierre
· Cierre. Implantación y seguimiento postventa
Cabe destacar que Go to Market para Microsoft (GTM), es una estrategia de mercadotecnia que consiste en que todos los productos y soluciones de Microsoft se pueden empaquetar en lo que se conoce como el concepto de innovación integrada, “lo consideramos como el diferenciador de nuestra competencia”.
Se clasifican en cinco rubros:
1. Eficiencia operacional y productividad. Infraestructura: Small Business Server, el producto de mayor crecimiento en Microsoft México, con 103% de crecimiento en unidades. SQL Server: base de datos de mayor crecimiento el año pasado, con 43% de crecimiento. Hay gran oportunidad para los socios en el área de servidores.
2. Middleware. Sistemas conectados. La propuesta de valor, está basada en la integración.
3. Productividad conectada. Con la propuesta de la actualización de Office System 2003.
4. Business Aplications y soluciones. Se refiere a CRM (27 partners) y ERP (6 partners) para la cobertura nacional. Este es un mercado que crece entre 7% y 10% y sólo 10% de las compañías medianas tiene CRM.
5. Sistema Operativo XP. La propuesta de valor pone énfasis en el tema de seguridad. Por ejemplo el Service Pack 2 para Win XP, actualización que ya está disponible desde hace dos semanas.
La firma cuenta con campañas de información para ayudar a los clientes a entender los conceptos, una de ellas es Nadie te mete gol con Jorge Campos.
Oportunidad en corporativo y sector gobierno
Según cifras de IDC, el mercado de software crecerá 6% anual el próximo bienio. Para ganar mercado la firma se propuso crecer al menos 5% en ese periodo y en ese rubro.
Las estrategias para lograrlo son: reforzar el esquema de licenciamiento, generación de demanda y reforzar su programa de condiciones de satisfacción de los socios y de los clientes.
Entre las principales preocupaciones que el fabricante identificó por parte de sus socios se encuentran; la forma de trabajo con Microsoft, la especificación de reglas claras para su negocio y cómo participar en el área de servicios, que es una habilitadora de negocios.
José Gómez, director del sector público EPG (Enterprise Partner Group) de Microsoft, propuso a los asistentes no enfocarse sólo en el sistema operativo, ya que Microsoft tiene otros productos para competir en el mercado de software. Se mostró muy confiado ya que según sus cifras, MS tiene alrededor de 80% de participación en el mercado de escritorio y por ello muestran más ataques en la red que Linux.
A decir del ejecutivo, el reto de Microsoft es crecer al mercado, más que el número de socios.
Para los asociados que cubren este rango de negocio, la oportunidad se encuentra en concentrarse en la atención de soluciones verticales, en el desarrollo de nuevos clientes, la eficiencia en la cobertura y especializarse en proyectos de misión crítica, servicios, despliegue de aplicaciones y outsourcing.
Gómez invitó a sus partners: “Ganemos dos puntos de participación de mercado por año”.

Por su parte Fernando Palafox, gerente de canal corporativo, dijo que una de las estrategias importantes para los socios es el modelo en el que el asociado conduzca la generación de oportunidades, con el apoyo de un ejecutivo de la firma de las ventanas, que se encarga de tres actividades principales de planeación:
· Entrenamiento y actividades de generación de demanda
· Seguimiento y apoyo en la administración de las actividades
· La cobertura, para llegar a más clientes
Tiene socios en el segmento corporativo, privado y gobierno. En este rango cubren cinco mercados verticales de la mediana empresa: académico, industria, finanzas, gobierno y telcos. La firma trabaja con alrededor de 40 socios de este tipo en toda la República.
El ejecutivo hizo una invitación a la especialización del canal, sobre todo en función de las competencias que se han identificado, “porque eso nos abre una gran oportunidad de negocio en servicios”.
Oportunidades en la PyME
José Ángel Reyes, director de SMS&P (Small and MidMarket Solutions y Partners) de Microsoft México, compartió las cifras de ese sector de mercado, en el que existen alrededor de 2,812,720 empresas por atacar.
El ejecutivo destacó que 72% de las micro empresas no son usuarias de TI. Por lo que es un gran sector de mercado, para ellas la estrategia será:
· Generar costos eficientes, con mayoristas y distribuidores de volumen
· Creatividad por parte del socio: con desarrolladores de software
· Cercanía con sus clientes
Con su nuevo programa de alineación de socios, Microsoft Partner Program, destinan una inversión por zona geográfica puesto que en algunas existe sobreoferta y en otras es a la inversa.
La firma está reforzando su modelo de televentas, que les da muy buenos resultados, a decir de Reyes. Ya que son los que ayudan a mover las oportunidades de la prospección al cierre de la venta.
Para su canal de ensambladores destinarán recursos exclusivos e incentivos para que las PC salgan con software de Microsoft y evitar la piratería.
Reforzarán su oferta de soluciones empresariales, como el ERP, para ello iniciaron una campaña de capacitación para que los clientes conozcan más los productos y los partners tengan herramientas para convencerlos.
“La oportunidad es que el negocio crezca dos dígitos en un periodo de ocho a 10 años. Pero los asociados deben estar alineados en una de las 11 competencias que tenemos para darles incentivos por volúmenes de venta, por certificaciones de su personal, así como fondos para generar demanda juntos, y asignación de oportunidades, entre otros” dijo Reyes.
Oportunidad en la mediana empresa
David González, director de socios de Pequeña y Mediana Empresa, dijo que cuentan con más de 300 socios para atender a este segmento, a través de un programa en el que todos sus socios colaboran y llevan sus propuestas de valor hacia el mercado de la mediana empresa.
Hoy día tienen más de 150 socios certificados en el nivel Certified Partner o Gold Certified Partner, quienes están en la punta de la pirámide de este programa, para el que tienen una meta de más de 250 socios certificados para finales del año fiscal de Microsoft (a finales de junio de l próximo año).
En lo referente al foro, González comentó que asistieron 150 socios certificados, “pero esperamos que el próximo año se extienda esa invitación a otro grupo de socios –hasta de la competencia–, a quienes les mostraremos cuáles son los beneficios de hacer negocio con Microsoft. Por lo que la asistencia tal vez aumente 30% en número de participantes”.
El entorno económico
Durante su charla en el Partner Summit de Microsoft, Macario Schettino, director de Investigación y Programas Doctorales del Tecnológico de Monterrey, explicó la dificultad para abrir nuevas empresas, ya que significa doblar el gasto de la operación promedio.
Explicó que el crecimiento de la economía será de alrededor de 4%; sin embargo dependerá de la industria de Estados Unidos. Aclaró que aunque sí se dará un cambio en la economía nacional, no tendrá un camino claro.
Confió que haya un crecimiento en 2005, pero ese panorama podría cambiar en 2006, año de elección presidencial.
A largo plazo, el investigador concluyó que la tendencia es el cambio hacia el conocimiento, que modificará las relaciones sociales de producción que ya se están dando.
Los rubros en los que se vislumbra un cambio es en el empleo, en el fenómeno del outsourcing y en el e-gobierno.
El investigador finalizo su participación al destacar que los partners de Microsoft y de toda la industria en general son los responsables de mover la historia de la humanidad hacia la tecnología de la información.
Este encuentro fue un esfuerzo de la firma de las ventanas por reunir a sus socios de negocio, conocer sus inquietudes y darles a conocer sus avances, y a su vez los ejecutivos están dispuestos a escuchar las demandas y satisfacciones de sus clientes.
El próximo Partner Summit de Microsoft se llevará a cabo del 31 de agosto al 3 de septiembre de 2005, en un lugar por definir.
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Partners del año
La firma lanzó su programa de reconocimiento de los socios que también está basado en el de competencias MSPP. Se seleccionó a uno por competencia después de una evaluación con diferentes criterios en términos de sus logros y avances en su maduración.
Los partners del año en cada una de las competencias fueron:
· Qualita: Soluciones de infraestructura avanzada
· DSS: Inteligencia de Negocios
· e-nfinito: Information Worker
· Mexware: Soluciones integradas de e-business
· Server de grupo Scanda: Network e infraestructura de redes
· Kneos: Seguridad
· Compueducación: Soluciones de capacitación
· Intelisis: ISV, desarrollador independiente.
· Theos: Licenciamiento
· IT Soluciones: Microsoft Business Solutions
· Unicom: OEM en soluciones de HW
La firma entregó cinco reconocimientos especiales a:
· Compusoluciones: Mayorista de mayor crecimiento en el año
· Ingram Micro: Mayores ventas en el año
· Centel: Socio de mayor crecimiento en ventas de OEM en software
· Micronext: Socio del año en la iniciativa en favor del software comercial
· Saiko: Satisfacción de clientes
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Posicionamiento de Microsoft en el mercado de SW en 2004
5% del mercado es de Back Office
17% de participación en el mercado de bases de datos
30% en Sistema Operativo en servidores
22% de aplicativos
La firma trabaja para focalizarse más en el mercado de las telecomunicaciones
12.5% en el mercado financiero
50% de sus ingresos provienen de 16 clientes