Ingram Micro listo para los nuevos desafíos
•Estrategia integral para IoT, cloud, hiperconvergencia y ciberseguridad
•Dispone de infraestructura para facilitar los negocios del canal en la nueva era de la economía digital
Más de 1400 asistentes se dieron cita en el IDX 2019, evento que fue considerado como el más importante en la historia del mayorista, en cuanto a asistencia. Al respecto, Luis Férez, VP & Chief Country Executive para Ingram Micro México, Perú y Colombia, destacó el 40 aniversario de la compañía, que han sido de evolución y adaptación a las oportunidades que los mercados presentan, “40 años en los que hemos trabajado de la mano del canal y que hoy nos posicionan como el líder en el ámbito de la tecnología y que permanecerá por muchos años más”.
Evolución del mercado y del canal
Durante su presentación, el director resaltó que la tecnología ha evolucionado dramáticamente a lo largo del tiempo, la desarrollaban los fabricantes y en eso se centraba la oferta. Era prácticamente por marca y el canal de distribución fue capaz de obtener beneficios por la reventa de los productos de una marca. Pasó el tiempo y se dio una sinergia entre tecnologías y el canal entendió que necesitaba vender bundles multimarca y la rentabilidad comenzó a crecer.
Más adelante esa sinergia se dio entre tecnologías y empezó a requerir apoyos de entrenamiento; se hizo más compleja la utilización de tecnología y se necesitó que la gente entendiera cómo utilizarla mejor, lo que requirió soporte preventa y después cómo implementarla; entonces surgió el soporte postventa, y los propios canales necesitaron reforzar sus infraestructuras; ahí surgió el entrenamiento de parte de los fabricantes y las soluciones se volvieron una realidad.
Después surgió la venta de servicios de nube, el tema de desarrolladores comenzó a popularizase, así como el de los market places, “esto le abrió al canal la oportunidad de maximizar la rentabilidad; empezamos a capturar nuevas opciones y nuevas tendencias, empezaron a surgir oportunidades de IoT, y de una cantidad enorme de generación de información que hoy nos ponen en la vanguardia como canal, para poder satisfacer las necesidades de seguridad, almacenamiento, manejo de datos y lo que se nos vaya ocurriendo, con tal cantidad de información que se genera”, señaló el director.
“Estamos en una ápoca en la que nunca antes había existido la posibilidad de generar tanta rentabilidad en el canal de distribución, hoy tienen la oportunidad de maximizar las utilidades y transformar sus negocios para aprovechar esas oportunidades que se nos están presentando”: Luis Férez
Evolución de los negocios
De la mano de la evolución de la tecnología llegó la de los negocios, de ser tradicionales que se caracterizaban por ser empresas individuales que vendían un producto o un servicio para satisfacer solamente una necesidad; era un tema muy enfocado en la distribución y en la venta. Con el cambio de las necesidades eso evolucionó y entonces los negocios se volvieron de ecosistemas, es decir, requieren de alianzas, de innovación y colaboración entre diferentes empresas para realmente poder satisfacer la necesidad general que se presenta en los mercados.
“El canal ha tenido una evolución inmensa, ha cambiado dramáticamente. En el pasado eran distribuidores o revendedores que negociaban con los directores de IT de las empresas, con las áreas de sistemas y a ellos les llevaban la mejor tecnología o la más actual y básicamente ese director tomaba la decisión de qué tecnología comprar. Hoy se han convertido en integradores de sistemas, vendedores de servicios en la nube, desarrolladores de software, startups; es decir, una cantidad de empresas que hoy no trabajan con las áreas de TI, sino con las áreas de negocio de las compañías, porque es ahí donde los negocios tienen las necesidades. Hoy los negocios dictan la tecnología que se debe contratar”, afirmó Luis Férez.
Añadió que hoy lo más importante es tener al cliente, “cuando ustedes lo tienen y conocen de la tecnología existente, deberíamos ser capaces, en conjunto, de crearle soluciones para atender sus necesidades y volverlos más productivos”.
Evolución del mayoreo
Además de la evolución de la tecnología, los negocios y el canal, el mayoreo también ha tenido que hacerlo. Antes los seleccionaban por ser de volumen y los canales eran autosuficientes, “cuando se sentaban con nosotros los resellers decían necesito disponibilidad y precio, lo demás soy capaz de realizarlo yo; era una época en la que la fidelidad valía medio punto, y el valor del mayorista era muy bajo, se cuestionaban porque te tengo que pagar menos de este X por ciento si lo único que haces es tener el inventario y venderlo, todo lo demás lo hace el fabricante o el distribuidor, entonces eso cambió a través del tiempo”.
El director de Ingram Micro, reconoció que los mayoristas se dieron cuenta de los requerimientos y se prepararon para atender las oportunidades actuales de los negocios y hoy la gran mayoría se han transformado a ofrecer soluciones con capacidad de integración de diferentes marcas y servicios para tener opciones que respondan a las necesidades.
“Hoy los mayoristas trabajamos para ser el complemento y la infraestructura de sus empresas, para que no tengan la necesidad de hacer inversiones adicionales para cubrir una necesidad, sino que a través de nosotros puedan expandir su infraestructura para no tener capacidad ociosa”.
Recalcó que el objetivo es que el canal se apoye en la infraestructura que el mayorista ha desarrollado para poder ofertar algo que no necesariamente es lo que han venido trabajando.
“Los mayoristas de soluciones proveemos ingeniería preventa, soporte postventa, un catálogo de financiamiento amplio; en Ingram está complementado con diferentes servicios con una gama de aplicaciones robustas para ponerla encima del hardware y software, para crear soluciones en conjunto que van mucho más allá que una transacción. Se vuelven relaciones de largo plazo en donde nosotros los necesitamos a ustedes, pero creemos que ustedes también necesitan al mayorista para complementar una oferta y hacerla más robusta”.
Aseguró que la empresa creó una propuesta de valor sólida para que el canal los prefiera y se vuelvan un socio indispensable.
Modelo de 4 pilares de Ingram:
Habilitar: Habilitar al canal para que sean promotores de la transformación digital en las empresas que atienden. “Empezamos por certificaciones anticorrupción, con Ingram pueden obtener el conocimiento de los principales requerimientos que tienen las empresas internacionales para cumplir con esta certificación. Tenemos una estrategia digital, hacemos entrenamiento, tenemos talleres para el desarrollo, donde los ubicamos en el estado actual, a dónde los queremos llevar, hablamos de oportunidades y tendencias, todo el día compartimos qué es lo que está pasando afuera para que podamos generar una estrategia que nos ayude a capitalizarlas”.
Diferencia. Se refiere a cómo se diferencian de su competencia, con un catálogo real de servicios administrados. También un catálogo de soluciones de IoT que consta prácticamente de tres partes: hardware, software y aplicaciones. “Tenemos una gama de soluciones enfocada a diferentes verticales para que el canal las promueva, tenemos nuestra estrategia de cloud y market place que se ha convertido en una plataforma extraordinariamente productiva que ayuda a provisionar los servicios que ustedes venden en la nube, es muy transaccional y fácil, que nos ha convertido en líderes del mercado. Soluciones empaquetadas de diferentes fabricantes y también hacemos actividades de generación de demanda en el usuario final”, explicó Férez.
Maximizar. Con soporte preventa con más de 17 ingenieros certificados con más de 80 certificaciones, servicios profesionales (varios canales se han convertido en proveedores para revender sus servicios). También se apoyan de soluciones logísticas y financieras.
Capitalizar. Para capitalizar todo lo anterior, es mediante el ‘as a services’, “Hoy Ingram es capaz de ofrecer cualquier cosa como servicio, si ustedes tienen una necesidad con alguno de sus clientes en donde no tienen la capacidad de hacer una inversión, pero sí pueden contratar un servicio, vengan con nosotros y en conjunto vemos cómo creamos la idea y generamos la propuesta para que el usuario pueda consumir un servicio en lugar de hacer una adquisición”.
El director mencionó que esta es su oferta de valor y seguirán trabajando para complementarla; es adecuada a los negocios y creen que les puede ayudar a complementar y a capitalizar nuevas oportunidades. “Hoy los nuevos requerimientos de los negocios y de los mercados representa una oportunidad fantástica para el canal y estoy seguro que en conjunto podemos capitalizarlas”: aseguró Luis Férez.
“Aprovechen todo lo que se ha planeado, el portafolio tan amplio. La transformación digital está aquí, es una realidad y hemos invertido fuertemente en servicios, en asociados para ayudarles, que sea un co-partnering. Tienen que aprovechar todo el ecosistema que se ha generado no solo con los fabricantes, sino con los integradores que hemos agregado a la cadena, que agregan valor y nos hacen llegar juntos al mercado que está lleno de desafíos y nuevas necesidades. Vean a Ingram como el facilitador de esa solución para esa necesidad”: Cristina de Victorica, directora Comercial de Ingram Micro México.
Oportunidades
Gerardo Romero, director de Go To Market, indicó que hay oportunidades reales de negocio, pero es importante que vean y entiendan lo que Ingram está haciendo para facilitarles el trabajo, “yo sé que muchos de ustedes cuando leen IoT, ciberseguridad, cloud, etcétera, piensan que tienen que entrenar un ejército de ingenieros, hacer inversiones cuantiosas para entrar a ese negocio, pero eso es lo que estamos haciendo nosotros por ustedes, para que dejen de preocuparse por las inversiones, al menos no de los montos que ustedes se imaginan y se concentren en encontrar las oportunidades con sus clientes”.
Más allá de soluciones tradicionales
Ciberseguridad. Es un elemento que si bien no es muy tangible y por eso ha costado trabajo la adopción, es completamente necesario, requiere de mucha capacitación, ingeniería, integraciones entre diferentes fabricantes porque no hay uno que entregue la solución completa y es precisamente eso en lo que están trabajando. Disponen de un equipo que le puede ayudar al canal a hacer consultoría, cuentan con entrenamientos para sus fuerzas de ventas o equipo técnico, un Solution Center donde pueden simular y hacer pruebas de concepto para el canal o sus clientes, así como arquitectura multi vendor, “Esta es una de las fortalezas que tenemos en Ingram”. También dispone de servicios de diagnóstico que les pueden ayudar a no solo venderles el concepto de ciberseguridad, sino a detectar cuál es la problemática que tienen evaluando y ofreciendo una solución al respecto.
“Ofrecemos servicios administrados de seguridad, en el que pueden brindarle a sus clientes, por un monto fijo mensual tener la seguridad implementada en su empresa, y eso incluye el diagnóstico, la implementación y el monitoreo, así como todas las adecuaciones necesarias para proteger a los clientes de las amenazas que se viven hoy en día. Ustedes solamente necesitan tener al cliente, todo lo demás lo ponemos nosotros a través de un integrador que nos apoya a desarrollar esta iniciativa”, expresó Romero.
Center of Excelence. Es un centro de excelencia técnica para el tema de ciberseguridad, contrataron ingenieros de alta capacidad, con varias certificaciones, lo que representa una gran inversión en personal que les ayuda en el diagnóstico e implementación arquitectada de una solución para sus clientes, “es un proyecto de Ingram Micro a nivel Latinoamérica que está basado en México, debido a que estamos avanzados en el tema de preventa y servicios profesionales y la corporación decidió ubicar este centro de excelencia que atenderá a varios países de la región”, dijo Romero.
IoT. Es una tendencia compleja que requiere varios elementos: fabricantes, mucha ingeniería y diseño, “nosotros estamos haciendo la tarea de integrar todo esto en un solo lugar que es Ingram Micro. Trabajamos en la simplificación de la oferta para que puedan llegar con una solución integral”. Esta iniciativa tiene un par de años con el mayorista, básicamente con los fabricantes de los productos, ya que todos están involucrados y están lanzando oferta para IoT.
Hiperconvergencia. Es una tendencia demandada gracias a la simplificación de los procesos de las empresas por administrar menos recursos de IT, por la reducción de costos y mejorar la agilidad, “Hemos estado apoyando y desarrollando este negocio para facilitarle la entrada al canal a esta oportunidad a través de generación de soluciones llave en mano, focalizarnos en soluciones específicas”. Añadió que crearon una unidad de negocios con personal técnico, que trabajan específicamente con los productos de las marcas de hiperconvergencia.
Cloud
Romero dijo a los asistentes que cloud es un negocio que por lo menos deberían explorar quienes no lo hayan hecho, ya que no requiere mucha inversión en infraestructura. “Venderlo es muy simple, las herramientas con las que contamos simplifican la manera de vender cloud, nosotros participamos en los tres elementos: SaaS, PaaS e IaaS”.
Market Place
A través de la plataforma de Ingram Micro, facilitan al canal a proveer la oferta de soluciones cloud, además ayuda a los clientes a gestionar su gasto, solicitar más licencias o nuevos productos.
Go to Market HUB
Se trata de una herramienta dentro del market place de Ingram, Micro que no sólo aporta a la operación y transacción del negocio cloud, sino que además ayuda a generar marketing para sus clientes, generar cotizaciones con sus propios logos y una serie de herramientas para hacer mercadotecnia.
Comet
Evento global de la versión Ingram Entrepreneur Xperience, que se realizará el 13 de noviembre de 2019. Oportunidad para los desarrolladores y el ganador se llevará un millón de dólares.
Opciones financieras
El mayorista ha desarrollado alianzas con diferentes arrendadoras e instituciones financieras para brindar este servicio al canal y no deje negocios sobre la mesa.
“Los invito a entrar al market place de Ingram, exploren lo fácil que es manejarlo y administrarlo y una vez que lo entiendan van a poder generar venta y oportunidades para sus clientes”: Gerardo Romero
“Por primera vez ofrecimos pláticas como compañía para apoyar a nuestros distribuidores, estamos interesados en que sientan el sistema de trabajo hombro con hombro. Estamos trabajando para que ellos puedan empaparse en términos de recursos humanos y del área legal, con la finalidad de aportar nuestro granito de arena para su crecimiento y desarrollo. Muchas veces los clientes están tan metidos en el tema comercial que no se dan el tiempo para tocar estos temas tan importantes y cuando hacemos estos espacios de entrenamiento y capacitación, ayudamos a que tengan un panorama diferente y se puedan dar el gusto de regresar a la oficina, retomar las vías de gestión de talento y administración de personal y puedan hacer una mejora en sus organizaciones”: Diana García, directora de Recursos Humanos de Ingram Micro México.
“Los invito a sumarse a todas las iniciativas de la compañía, a este proceso de cambio en un entorno donde podemos coincidir en todos los ecosistemas de esta industria, aportando y generando al crecimiento de nuestra industria. Hoy lo importante es adoptar lo antes posible estas nuevas formas de hacer negocio con servicios y generar mayores oportunidades para todos”: Ulises Sumarán, director de ventas Ingram Micro México
