Stulz se presenta oficialmente en México con nuevos aires
Aunque la marca especializada en aires acondicionados ya lleva aproximadamente cuatro años en territorio mexicano, actualmente busca solidificar sus estrategias comerciales mediante el canal experto.
La compañía de origen alemán, anunció que trabajará con mayoristas e integradores de toda la República Mexicana de forma estrecha, con quienes basará sus modelos comerciales, aunque aclaró que seguirán atendiendo algunas cuentas estratégicas de manera directa.
Sin querer ahondar mucho, la marca señaló que van a realizar un ‘kick off’ en la tercera semana de octubre. Lo poco que desvelaron los directivos fue que estará conformado por 2 líneas: mayoristas y asociados. En el primer caso, habrá una certificación, porque la marca adaptó su esquema y portafolio para tenerlo disponible mediante esta figura, ya que son productos que requieren de una venta más consultiva, con muchos criterios de diseño.
En el segundo caso, se trata de una certificación de partners expertos, con experiencia previa en cooling, el cual es su negocio primario basados en una fuerza propia de ventas, realizan instalación y venden los complementos. Y cuando se acerque un socio que no tenga el expertise o todas las herramientas entra como Alliance Partner, a quien el mayorista lo podrá respaldar al contar con el conocimiento necesario para vender, colocar y mantener. Por el momento, Stulz pretende cerrar el año con cinco mayoristas firmados, y aunque ya trabaja con algunos, se guardaron sus nombres.
Resaltaron que la gran ganancia para los socios son los servicios, más allá de la utilidad que genera la venta del producto. Para ello, el asociado experto debe ser capaz de ofrecer el primer nivel frente al cliente final. Debe estar bien capacitado y certificado para ofrecer hasta el mantenimiento.
Stulz pretende cerrar entre el 23-25% de market share en el país, por lo que el programa debe ser un referente para los canales, ayudarles y empoderarlos. Muestra de ello, es que no maneja cuotas ni contratos de exclusividad en la categoría Alliance Partners.
Finalmente, los voceros resaltaron que los socios que ya estaban trabajando con ellos, antes de la formación del programa de canales, tendrán ciertos beneficios y condiciones que los diferencien por su lealtad. Además de gobierno, el mercado pulverizado de pequeños y medianos negocios serán los objetivos de la marca.
