En Sector Público Crece el Mercado para Canales de Tecnología

• El sector gubernamental mexicano se prepara para una inversión significativa en tecnología e infraestructura digital.

• Con el cambio de administración, se anticipa un incremento en la demanda de soluciones tecnológicas a nivel federal, estatal y municipal, lo que abre una puerta de oportunidades para los canales de distribución.

• Desde seguridad pública hasta infraestructura energética y digitalización de servicios, el canal de distribución tiene la oportunidad de posicionarse como un aliado estratégico para el gobierno en sus proyectos de modernización.

Mayor demanda tecnológica en el Sector Público
La instituciones gubernamentales son una de las verticales que más recursos demanda para su operación, sin embargo, como lo han señalado consultoras como The CIU y Select, el subejercicio del presupuesto público durante el último sexenio ha repercutido en las oportunidades que los canales de distribución pueden concretar en el sector.
El panorama para la administración entrante sugiere que las entidades de gobierno en sus tres niveles (federal, estatal y municipal), tendrán una demanda de recursos superior, debido a las propuestas mencionadas que contemplan mayor inversión en el desarrollo de infraestructura tecnológica y planes de concretar y expandir las herramientas del gobierno digital.
Además, entidades descentralizadas como el Sistema de Administración Tributaria (SAT) implementan cada vez más soluciones y herramientas digitales cuya puesta en marcha y soporte requieren integradores especializados y las capacidades de los canales de distribución.
Proyectos federales como la expansión de CFE Telecomunicaciones o Internet para Todos, podrían representar oportunidades para canales especializados con portafolios de soluciones acordes con las especificaciones de dichos proyectos.
De esta manera, como apuntan especialistas y consultoras entrevistadas por eSemanal, el canal de distribución tiene ante sí oportunidades importantes en el sector gubernamental, que además, son impulsadas debido a las coyunturas que atraviesa todo el país, como el aumento de la inversión extranjera, la adopción tecnológica o la relocalización de empresas (nearshoring).

De acuerdo con el reporte del Ejercicio Fiscal de 2023, el presupuesto fijado para CFE-TEIT fue de 10.9 mil millones de pesos, destinados para cumplir objetivos como habilitar alrededor de 100 mil puntos de acceso a internet gratuito; atender con servicios de internet y banda ancha unas 65 mil localidades en todo el territorio nacional; así como realizar el despliegue e iluminación de fibra óptica.
Mientras que durante 2024 CFE Telecomunicaciones e Internet para Todos tuvo un presupuesto de 13,553 millones de pesos en 2024, lo que significó un aumento de 24.2% respecto al 2023.

Seguridad pública como prioridad
Uno de los sectores en las instancias gubernamentales que podrían recibir mayor presupuesto son las instituciones de seguridad pública, tales como el ejército, la Guardia Nacional, la Secretaría de Marina (SM) y la Secretaría de Seguridad Ciudadana (SSC), ya que, de acuerdo con las propuestas del gobierno federal, serán los pilares para impulsar el desarrollo ciudadano y garantizar la seguridad y el orden público.
De acuerdo con Alejandro Herrera, Country Manager de Axon México, proveer soluciones tecnológicas avanzadas que garanticen el orden público y la seguridad ciudadana, es una oportunidad en crecimiento en todo el país.
“La tecnología y soluciones incorporadas a la infraestructura de las instituciones del orden público no están diseñadas para fiscalizar a los oficiales, sino para mejorar y prevenir los incidentes. A través de un monitoreo especializado y habilitado por la tecnología, las instituciones de seguridad pública pueden no solo mejorar la atención que proveen a los ciudadanos, sino reducir los incidentes violentos”, comentó Herrera.
Además, añadió que las implementación de soluciones tecnológicas en los tres niveles de gobierno permiten a los oficiales y a la sociedad en general sentirse más seguros debido a la gestión que realizan y la información que proveen en caso de un incidente.
De manera que, además de proyectos de infraestructura y desarrollo digital, las soluciones de seguridad que incorporan monitoreo, auditoría y regulación de las fuerzas de seguridad, también representan una amplia oportunidad de negocio para los canales en todo el país.

“Las tecnologías para las fuerzas de seguridad pública se encuentran en boga y muy pronto México va a ser uno de los principales jugadores de tecnología para el sector público”: Alejandro Herrera

Digitalización y conectividad en el nuevo gobierno
Otro de los sectores que podría beneficiarse del cambio de administración y los planes mencionados es el segmento de desarrollo de soluciones digitales.
De acuerdo con el Plan de Nación publicado por el Comité Nacional de MORENA y entregado a los representantes del gobierno entrante, uno de los objetivos durante los próximos seis años enfocados en la inclusión digital será “Aumentar el presupuesto y desarrollar la infraestructura pública de Telecomunicaciones e Internet, para garantizar la conectividad y subsanar las brechas digitales”.
Con ese panorama en mente, los canales serán aliados fundamentales en el desarrollo de soluciones que ayuden a promover la digitalización de las instituciones locales. Además, aquellos que logren consolidar su portafolio de servicios alrededor de las soluciones que provean, podrán aprovechar para mejorar sus márgenes de ganancia a través del soporte, administración y consultoría que brinden de las herramientas implementadas.
Así lo señaló Carlos Alberto Rodríguez, Gerente y Especialista Comercial en PCH Connect, quien destacó: “Los gobiernos buscan tecnologías que les ayuden a automatizar tareas, reducir costos y mejorar la eficiencia en la prestación de servicios públicos, como son la digitalización de trámites y la implementación de sistemas de gestión inteligentes”.
Por ello, los canales que desarrollen ofertas especializadas en atender las demandas del sector público podrían captar oportunidades que no solo impliquen la venta de la infraestructura física (computadoras, servidores, cableado, consumibles), sino también proveer servicios a través de software especializado, en el que el valor se concentra en la consultoría y adecuaciones a la medida de cada proyecto.

“La adquisición de tecnología por parte de los gobiernos es un tema complejo y multifacético, con una serie de expectativas que van más allá de la simple adquisición de un producto, ya que estas instancias buscan lograr objetivos concretos como la reducción de costos, la automatización de procesos para reducir la burocracia, agilizar trámites y mejorar la prestación de servicios para los ciudadanos”: Carlos Alberto Rodríguez, PCH Connect.

De acuerdo con el reporte de avances trimestrales, entre enero y septiembre de 2023, la Agencia Digital de Innovación Pública (ADIP) de la Ciudad de México, invirtió 6,233,737.44 millones de pesos en servicios de consultoría administrativa, procesos, técnica y en tecnologías de información.

Energía y protección eléctrica
A la par de las soluciones digitales y servicios basados en software, la regulación eléctrica y protección de la infraestructura es otra de las aristas que los canales pueden aprovechar dentro del segmento gubernamental.
Los especialistas coinciden en que habrá un crecimiento importante en el sector gubernamental y en soluciones de energía, impulsado en parte por la inestabilidad en el suministro eléctrico en diversas zonas del país y por los proyectos de nearshoring y desarrollos habitacionales.
De acuerdo con Hugo Morales, Director de Canales en Koblenz, la compañía detecta oportunidades significativas para el 2025 en este sector, considerando un incremento de demanda de hasta un 10%.
Por ello, Koblenz, entre otros fabricantes, invierten de manera activa en la capacitación de los canales para el segmento eléctrico, ya que además de ser un mercado con crecimiento en todo el país, el sector gubernamental representa una oportunidad de negocio importante para los distribuidores.

“El sector gubernamental representa una oportunidad estratégica, ya que requiere soluciones confiables y de alta calidad para garantizar la continuidad operativa en sus instalaciones. Con el crecimiento de proyectos de infraestructura y el enfoque en mejorar los servicios públicos, las soluciones de respaldo energético y protección eléctrica se vuelven esenciales”: Hugo Morales, Director de Canales en Koblenz

Capacidades clave para participar en el sector público
Con el objetivo de aprovechar y capitalizar las oportunidades que existen en el sector gubernamental, distribuidores e integradores, deberán contar con capacidades específicas, orientadas a concretar ofertas que no solo sean atractivas para las instancias públicas, sino que también atiendan los desafíos que enfrenta el segmento y se alineen con sus estrategias específicas.
Los canales, además de trabajar en el desarrollo de sus portafolios con soluciones que se alineen a las demandas institucionales y cumplan con las normativas vigentes según el nivel que atiendan (federal, estatal o municipal), deberán trabajar en el desarrollo de sus capacidades de gestión y atención, ya que, como lo señalaron los expertos, el sector público requiere no solo soluciones, sino la capacidad de apoyo y soporte especializado que brindan los canales.
Por ello, la capacitación que los canales reciban de mayoristas y fabricantes será decisiva para su participación en proyectos gubernamentales. Las certificaciones, así como la actualización constante de estas, marcará la diferencia entre los canales que aprovechen las oportunidades que hay en el sector, y aquellos que no tengan acceso por falta de conocimientos y capacitación.
Mayoristas como PCH Connect, de acuerdo con su vocero, trabajan activamente en proveer a los canales recursos útiles para conocer la forma de trabajo con instancias públicas, así como estrategias y requisitos necesarios para mejorar su atención y soporte para el sector.
De manera que, los canales interesados en proveer soluciones para las diversas instituciones entorno a la administración pública, deberán no solo contar con portafolios con propuestas que se alineen con los objetivos de cada instancia, sino también contar con estrategias de certificación y capacitación constantes que los distingan en el segmento.

Habilidades clave para atender al sector público

Capacitación técnica: Contar con certificaciones actualizadas en soluciones de TI, infraestructura y telecomunicaciones.
Conocimiento de normativas: Familiarizarse con los requisitos y regulaciones específicas del sector gubernamental en los niveles federal, estatal y municipal.
Gestión de proyectos complejos: Tener habilidades en planificación y ejecución de proyectos de gran escala, adaptados a las necesidades de las instituciones públicas.
Capacidades de soporte y mantenimiento: Ofrecer soporte técnico especializado, mantenimiento y actualización de sistemas a largo plazo.
Consultoría estratégica: Asesorar en la selección y adecuación de soluciones tecnológicas que respondan a los objetivos de cada dependencia gubernamental.
Adaptación a requerimientos de seguridad y auditoría: Cumplir con altos estándares de seguridad y proporcionar mecanismos de auditoría en los sistemas implementados.

Alejandro Herrera, Country Manager México

Axon México, Oportunidades de Crecimiento para el Canal en Seguridad Pública
Axon, con más de 30 años de experiencia, se especializa en soluciones tecnológicas para la seguridad pública, con un enfoque en crear un “sistema operativo del futuro” para la seguridad pública.
La visión de la compañía en México se centra en mejorar la seguridad pública a través de tecnologías innovadoras como cámaras corporales, armas no letales electrónicas (tasers), drones de alta capacidad antidrones y software avanzado que integra todo su ecosistema.

Un camino claro para los canales de distribución
Alejandro Herrera, Country Manager de Axon México, subrayó que el canal de distribución es un socio estratégico clave para la empresa, ya que Axon no realiza ventas directas, sino que trabaja de la mano con distribuidores. En ese sentido, Herrera destacó que los canales tienen una gran oportunidad en el sector gubernamental, especialmente a nivel municipal y estatal, donde las soluciones de Axon pueden mejorar la seguridad en ciudades, aeropuertos, plazas comerciales y más.
Además, Axon no se limita a la seguridad pública. Las aplicaciones de sus tecnologías, como los drones, pueden extenderse a sectores como la agricultura, eventos deportivos y misiones forestales, abriendo aún más puertas para los distribuidores. Para aquellos interesados en unirse a la red de Axon, la compañía ofrece capacitación constante y apoyo directo, permitiendo que los socios se especialicen sin una inversión inicial significativa.

“AXON está aquí para marcar una diferencia en la seguridad pública en México. Estamos comprometidos con nuestros socios y con la sociedad para ofrecer soluciones que verdaderamente transformen la manera en que vivimos y nos protegemos”: Alejandro Herrera.

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Hugo Morales, Director de Canales

Negocios en el sector gubernamental y comercial
Koblenz prevé que sus soluciones de energía, como reguladores y supresores de gran capacidad, sean estratégicas para proyectos gubernamentales e industriales. Para ello, la marca relanzará su línea profesional y productos de alta capacidad, destacando equipos que van desde 6 KVA hasta 40 KVA trifásicos. Esta propuesta busca posicionar a Koblenz como un proveedor confiable en este mercado especializado.
Para lograrlo, la estrategia de Koblenz incluye capacitación intensiva y certificaciones para que los distribuidores y mayoristas comprendan el potencial de sus productos, tanto en aplicaciones de consumo como en entornos de alta demanda.

Enfoque en el canal
En 2025, Koblenz planea fortalecer su programa de capacitación y asesoría técnica con el lanzamiento de la “Ruta Koblenz”, un tour de entrenamiento con los principales mayoristas en el país. Esto permitirá a los distribuidores acceder a herramientas como una calculadora de consumos en línea, diagramas de cargas y asesoría personalizada sobre qué equipos son más adecuados para distintos escenarios.
Además, Koblenz ofrece el respaldo de su extensa red de centros de servicio, que se ampliará a 170 puntos en México, y un brazo de “trade marketing” con más de 200 promotores nacionales, lo que facilita a los distribuidores contar con apoyo directo en puntos de venta y portales de comercio electrónico.
Con esto, los distribuidores pueden asegurar márgenes de ganancia atractivos y diferenciación en el mercado, consolidando su liderazgo en soluciones de regulación y protección eléctrica.

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