Las PyMEs son la gran oportunidad en México: grandes disrupciones requieren grandes cambios
En esta era de grandes retos macroeconómicos, conflictos geopolíticos, cambio climático y disrupciones tecnológicas, el cambio es la única constante. Éste se refleja en la forma que se interactúa con los clientes y en general con el ecosistema de los negocios, además de obligar a las organizaciones a hacer las cosas diferentes y lograr buenos resultados.
Una disrupción, que se tiene que enfrentar todos los días, son los nuevos modelos de consumo en la forma como todos nosotros adquirimos productos y servicios. Si se agrega que el 80% de las inversiones de tecnología que hoy hacen las empresas, provienen de diversas áreas de negocio distintas al departamento de TI, esto obliga a las organizaciones a reinventarse y evolucionar.
Hace 5 años nació Cisco Designed for Business, hoy Cisco SMB. Dicho momento fue un parteaguas al modelo tradicional de la compañía, que ha sido exitosa en cubrir y atender empresas grandes y corporativas. Aunque Cisco siempre ha estado presente en el mercado de las PyMEs con un portafolio específico para este segmento de compañías, ahora incrementa su foco comercial en éste. Hoy se cuenta con un diseño estructurado para cada ruta de mercado que incluye campañas de mercadotecnia digital, publicidad, promociones, habilitación y programas de rentabilidad para los canales.
Los resultados son tangibles. En el año fiscal 2023, que concluyó en julio de este año, el segmento PyMEs fue el de mayor crecimiento de Cisco por tercer año consecutivo. Hoy alrededor del 20% del negocio de este segmento proviene de nuevos clientes año tras año, lo que subraya su creciente demanda de tecnología.
La transformación digital para las PyMEs implica la adopción de tecnologías digitales para agilizar sus operaciones, mejorar sus relaciones con los clientes y posicionarse como entidades ágiles e innovadoras en sus respectivos campos. Las PyMEs, alguna vez percibidas como tecnológicamente atrasadas, están adoptando activamente soluciones en la nube para satisfacer sus requisitos de TI. Estas tecnologías les permiten automatizar diversos aspectos operativos como los procesos comerciales, orquestación e integración y la generación de ofertas avanzadas como aplicaciones personalizadas de análisis e inteligencia artificial.
¿Cómo se pueden capturar los US $430 millones que aproximadamente vale este mercado en México y que crecerá 8% en los siguientes 3 años, sólo en tecnologías de infraestructura de red, nube híbrida, colaboración y ciberseguridad?
Portafolio diseñado y listo para atender a las PyMEs
Un diferenciador de Cisco es la innovación constante para traer nuevas soluciones al mercado con una calidad indiscutible. Si a lo anterior se suma que hoy parte de este portafolio ya se encuentra disponible en formatos de nube, SaaS y suscripciones; se favorece la accesibilidad de la tecnología a las PyMEs. Por tanto, para el canal es mucho más fácil posicionar, vender, implementar, adoptar y eventualmente renovar dichas tecnologías. Lo anterior implica poder tener una mejor predicción del negocio del canal al saber cuánto puede facturar mensualmente a sus clientes, cuándo vienen estas renovaciones, y qué más pueden comercializar en estrategias de20y cross-sell.
A medida que las PyMEs se embarcan en su viaje de transformación digital, enfrentan muchos desafíos nuevos. Algunas empresas de este segmento no tienen la experiencia técnica necesaria, por lo que a menudo dependen de socios para satisfacer sus necesidades de TI, incluida la ciberseguridad.
Por lo anterior, es vital comprender los retos que enfrentan actualmente las PyMEs, y cómo, a través de la tecnología, se pueden resolver. Éstos serán el tema de la segunda parte de este texto que se presentará en este espacio en unas semanas.
*El autor es Gerente de Desarrollo de negocio para PyME en Cisco LATAM.
