Colaboración segura en la nube: un territorio por conquistar para el canal

Panorama general: ¿Dónde está la nube? 

Las soluciones basadas en la nube son de los servicios con mayor demanda dentro de la industria debido al crecimiento de modelos de colaboración remota y teletrabajo. Sin embargo, tras un periodo en el que las compañías adquirieron herramientas que les aseguraran continuidad durante la crisis sanitaria, el mercado entró en una fase de estructuración.  

El ingreso a esta etapa significa que la industria no alcanzará el crecimiento que tuvo durante los últimos dos años, y más bien, entrará en una curva de estabilidad, ya que las empresas no buscan adquirir nuevas soluciones, sino integrar aquellas con las que ya cuentan.  

La nube, ese ente misterioso que muchos aún no terminan de entender; presente en varias de las tareas cotidianas y que en muchas ocasiones pasa desapercibido, aún enfrenta retos respecto a su adopción, sobre todo en los sectores en los que la digitalización y automatización que ofrece implican cumplir normativas y protocolos.  

El papel que desempeña el canal en la distribución y adopción de soluciones de nube es el de un guía especializado. Sin los canales, la incorporación de herramientas basadas en la nube que ayuden a las organizaciones a mejorar sus procesos y que cumplan con las expectativas de los usuarios finales, sería imposible.  

eSemanal consultó a expertos que representan a cada uno de los eslabones de la cadena de valor en la distribución de soluciones de nube: consultoras, fabricantes y mayoristas. A través de sus perspectivas sobre el mercado de soluciones de nube, se presenta una visión general para que los canales conozcan el estado actual de la industria de nube en el país, los retos que enfrenta, sus oportunidades y las estrategias que pueden implementarse para mejorar sus negocios y obtener mayores beneficios.  

Demandas de los usuarios, oportunidades para el canal 

En términos generales, la curva de crecimiento en la adopción de soluciones de nube para la colaboración ha entrado en un momento de estabilización, sin que ello signifique una disminución en la demanda. Esta situación se debe, principalmente a que durante la pandemia, las empresas adquirieron múltiples soluciones sin hacer planeaciones detalladas sobre cómo operarían en conjunto, y como consecuencia, ahora, la estructuración de las soluciones adquiridas es un tema prioritario.  

Otro factor que define el panorama del mercado de nube es la transformación en los modelos de trabajo, sobre todo aquellos relacionados con la conexión y colaboración remotas, que ocupan soluciones de nube para dar acceso a sus trabajadores y otorgar continuidad de forma segura.  

Al adquirir soluciones de nube, las empresas suelen considerar los siguientes factores: 

•Seguridad: La protección de los datos y la prevención de amenazas son preocupaciones clave. Las empresas desean soluciones en la nube que ofrezcan altos niveles de seguridad y cumplan con los estándares de cumplimiento normativo. 

•Escalabilidad y flexibilidad: Las soluciones en la nube deben ser escalables para adaptarse al crecimiento de la empresa y flexibles para permitir la personalización y la integración con otras aplicaciones y sistemas. 

•Costo: El modelo de pago por uso es atractivo para muchas empresas, ya que les permite pagar solo por los recursos y servicios que utilizan. El costo total de propiedad y los beneficios económicos a largo plazo son consideraciones importantes. 

•Facilidad de uso: Las soluciones en la nube deben ser intuitivas y fáciles de implementar y utilizar, sin requerir una curva de aprendizaje prolongada o una gran inversión en capacitación. 

Debido al aumento en los procesos remotos que los trabajadores llevan a cabo, las soluciones de seguridad para endpoint y la administración en el acceso se colocan como las soluciones con mayor demanda en el país, así lo señaló Emmanuel Figueroa, Senior Analyst para los mercados de seguridad en América Latina en IDC.  

“En particular para el enfoque de colaboración en la nube hay dos principales tendencias. Una de ellas es el planteamiento de la postura de seguridad en la nube o los productos de Cloud Security Posture Management y las soluciones de Cloud Access Security Broker que se encargan de conectarse a los ecosistemas de colaboración y heredar capacidades con las que las compañías tengan acceso a visibilidad de los datos que se procesan, particularmente en las soluciones de SaaS”, explicó Figueroa.  

Esto significa que las empresas en el país buscan soluciones de colaboración que permitan a sus empleados trabajar desde cualquier lugar, garantizando su operación, y añadiendo la posibilidad de administrar sus actividades sin comprometer la seguridad.  

Este es uno de los desafíos que el canal debe atender de manera especializada, a través de la alianza con los fabricantes, que son quienes pueden proveer soluciones que se adapten a los requerimientos específicos de la región.  

Al respecto, Gabriela Rodríguez, Gerenta de Ventas en ESET México, comentó que entre las principales demandas por parte de los usuarios para soluciones de colaboración en la nube destacan: una mayor facilidad de uso, menor consumo de recursos, y administración e implementación sencillas.  

“Las empresas en México quieren mejorar la capacidad de sus empleados con modelos de colaboración remota. Para ello requieren herramientas que les permitan incrementar la productividad, proteger y asegurar la información adecuadamente, así como analizar el desempeño para optimizar tiempo, recursos e inversiones”, subrayó.  

De esta manera, la demanda general de los usuarios es acceso a soluciones que sean fáciles de implementar, usar, medir y visibilizar, ya que de nada sirve contar con soluciones a las que se les destina más tiempo aprendiendo a usarlas en lugar de aprovechar sus beneficios.  

En este sentido, el canal tiene la oportunidad de proporcionar atención especializada a cada usuario para ofrecer las soluciones y servicios que más se acomoden a sus necesidades. El papel de los canales, en el caso de las soluciones de colaboración de nube, es la de un guía que entiende y recomienda la mejor herramienta de acuerdo con las características de cada usuario.  

Desafíos y el papel del canal como consultor experto 

A pesar del que el aumento en las inversiones que se pronostica para el sector es de un 30% en todo el mundo, es importante señalar que en el caso de México, la adopción de la nube enfrenta desafíos importantes entre los que destacan la cultura, que en muchos casos deriva en la renuencia de algunos sectores ante los esquemas de negocio bajo los que se comercializan las soluciones como SaaS, IaaS o NaaS (Software as a Service, Infrastructure as a Service, Network as a Service, respectivamente).   

Jesús Ugalde, Director de Preventa para México y Latinoamérica en Licencias OnLine, comentó que el canal debe implementar estrategias de renovación que incluyan nuevos modelos de comercialización para las soluciones de nube y agregó: “Es importante que el canal cambie el switch de los esquemas de negocio, que habilite nuevas modalidades como el pago por uso, el arrendamiento y el SaaS para potenciar su capacidad y la de sus clientes”.  

Ante este panorama, los fabricantes han comenzado a expandir sus actividades, a través de sus socios, para que las empresas transiten a nuevos modelos de suscripción, destacando los beneficios de adquirir soluciones bajo demanda con modelos que se ajusten para cada caso.  

Alejandro Vargas, Director de Investigación en Select, compartió que si bien es cierto que en el país aún existe cierta desconfianza respecto a los servicios administrados, ya que no se trata de un producto palpable, el canal, junto con fabricantes y desarrolladores, tiene la oportunidad de llevar conocimiento experto y ganar mercados en los que la adopción de soluciones de nube aún es baja.  

La estrategia del canal debe concentrarse en cambiar la percepción de las organizaciones respecto a los modelos de comercialización bajo los que se organizan las soluciones de nube a través de casos de éxito específicos, que destaquen los beneficios que ofrecen como el ahorro de recursos, la mejora en los procesos y sobre todo, el aumento de la productividad al mejorar la experiencia de los trabajadores y usuarios.  

“En negocios que están aprendiendo este camino los canales pueden agregar mucho valor con conocimiento, ya que tan sólo el 32% de las empresas en el país se considera que tienen un nivel avanzado al tener mejores prácticas, el talento adecuado, apoyarse en terceros especializados, y sobre todo, cuentan con las tecnologías disponibles. Y un 68% son rezagadas. Entonces, ¿qué necesita un canal para ayudar a este grupo de empresas rezagadas? Primero, poner en evidencia los casos de éxito que han desarrollado anteriormente, hay que vender casos de éxito, soluciones específicas que ayuden a los clientes a mejorar el desempeño. Si los canales demuestran que pueden ayudar al negocio de sus clientes a ser más rápidos, a lanzar nuevos productos para el mercado apoyándose en cualquier tecnología, allí hay un caso de negocio importante”, explicó Vargas.  

Cambio de switch: adopción de nuevos modelos  

Sumado a los caso de éxito, el canal debe trabajar en el cambio de percepción respecto a la seguridad y colaboración en la nube, sobre todo con las pequeñas y medianas empresas que requieren orientación para adquirir soluciones que impulsen sus negocios y coloquen la seguridad como una prioridad.  

Al respecto Myriam Zuno, responsable de la unidad de Microsoft en CompuSoluciones, comentó: “No hay una cultura de prevención, de decir, bueno, hoy me voy a proteger en tema de ciberseguridad por cualquier cosa. El reto que tenemos como ecosistema de canales es transmitir al cliente la urgencia de oye, necesitas estar protegido en temas de ciberseguridad, porque no sabemos lo que pueda pasar, porque la delincuencia cibernética está a la orden del día y te pueden secuestrar los datos, robar las cuentas, darte de baja el sistema y quedarte inoperable”.  

El cambio cultural debe implementarse de “arriba hacia abajo”, ya que como lo destacó Everest Aguirre, Manager Cloud en Ingram Micro, la educación y capacitación son fundamentales para habilitar el negocio de soluciones de nube. “Muchas organizaciones aún necesitan comprender los beneficios y las implicaciones de adoptar soluciones en la nube. Los mayoristas deben proporcionar información, capacitación y soporte adecuados para ayudar a los clientes a tomar decisiones informadas”, puntualizó.  

Finalmente, otro de los retos que enfrentan los canales TI es el cumplimiento normativo de las soluciones, ya que algunas industrias tienen requisitos normativos específicos en cuanto a la seguridad y el almacenamiento de datos en la nube. Los mayoristas deben estar al tanto de estas regulaciones y asegurarse de que las soluciones que distribuyen cumplan con los estándares requeridos. 

Un pequeño paso hacia la nube, un gran paso para el canal 

El momento es idóneo para que el canal desarrolle un nicho de mercado que crecerá durante los próximos años, sin embargo, es necesario que lo aproveche implementado estrategias acordes con las necesidades de cada uno de sus clientes, añadiendo procesos de evaluación y seguimiento basados en conocimiento experto.  

Al respecto, Myriam Zuno remarcó la importancia que el canal debe darle al entrenamiento y capacitación constantes: “la principal consideración tiene que ser el entrenamiento. Si hoy un canal quiere ser parte de la nube, debe tener en cuenta que tiene que entrenarse constantemente. Anteriormente había una certificación y luego pasaban tres años y te volvías a certificar. Hoy no. Hoy hay una capacitación constante, tanto de los modelos, de los esquemas, de los productos y de las soluciones. Entrenarse para explicarle al cliente por qué se tienen que subir a la nube, el por qué es importante y los ahorros que le representan en cuestiones de infraestructura, en qué van a optimizar recursos, en qué van a mejorar su movilidad y su productividad. Todo tiene que ver con entrenamiento” finalizó.  

También Gabriela Rodríguez recomendó a los canales continuar con su capacitación-certificación comercial y técnica, y mejorar la comunicación con sus clientes para lograr explicarles los riesgos y oportunidades que pueden tener al implementar nuevas formas de venta digital con sus usuarios finales. 

“El mercado de la ciberseguridad es amplio y en constante crecimiento. Si nuestros partners desarrollan una comunicación persistente con sus clientes, ESET, por medio de su estructura comercial, realiza el acompañamiento de sus proyectos, lo que permite a nuestra área de preventa ofrecer la mejor solución adaptada a las necesidades y crecimiento futuro del usuario final, de tal manera que el canal deje de ser el proveedor para convertirse en el socio tecnológico de las empresas”, puntualizó Rodríguez.  

Emmanuel Figueroa destacó la relevancia que tiene la ampliación de los portafolios de soluciones del canal, ya que en América Latina, al menos cada canal cuenta con tres socios dentro de sus catálogos de soluciones, entonces “que el canal  pueda incorporar dentro de su portafolio de reventa, al menos a tres socios por cada tecnología les va a permitir aumentar las posibilidades de concretar y comercializar sus productos, y en consecuencia, los servicios que ofrecen como valor agregado a sus usuarios”, remarcó.  

Desde la perspectiva de Ingram Micro, Everest Aguirre, compartió cuatro consideraciones que el canal debe tener en cuenta para mejorar la comercialización de soluciones de nube: “La concientización y educación para aumentar el conocimiento sobre los beneficios y las ventajas de las soluciones en la nube, a través de campañas de marketing, eventos y actividades educativas; presentar casos de éxito y testimonios para generar confianza y demostrar el valor de las soluciones en la nube; establecer alianzas estratégicas con proveedores de servicios en la nube líderes y otros actores relevantes en el mercado puede ayudar a impulsar la venta de soluciones de nube y brindar acceso a recursos adicionales, y finalmente, adaptar los servicios a las necesidades y los requisitos específicos del mercado mexicano, como el cumplimiento normativo y las preferencias culturales”, puntualizó.  

Jesús Ugalde recomendó a los canales aprender a identificar las dolencias de sus clientes, ya que esto les permitirá conocer a detalle qué es lo que el cliente ya tiene así como aquello que le falta a su arquitectura y lograr plantear de manera clara sus condiciones de adquisición. Como resultado de estas consideraciones, el canal tendrá la posibilidad de recomendar la solución que mejor resuelva las necesidades de sus clientes 

Para concluir, el vocero de Select resumió que los puntos que el canal debe tener en mente al hablar de la distribución de soluciones de nube se concentran en que “la nube funciona para ser ágil y acelerar la transformación de los negocios, ese es el primer punto. Los servicios de consultoría alrededor de la nube son lo que más margen genera para los canales, cómo ayudar a los clientes a aprovechar la nube y a partir de ello desarrollar soluciones que permitan ser más eficientes, o incrementar los ingresos, o mantener la infraestructura protegida, son críticos y claves del éxito para los canales modernos. El siguiente punto es desarrollo de casos de éxito locales, por industria, que marquen un distintivo para cada canal. Hay canales que tienen mucha experiencia en el sector de comercio, en el bajío, y a partir de toda esa experiencia pueden empaquetar soluciones y venderlas como valor agregado a sus clientes. Y tercero, que en todas estas trayectorias de innovación y transformación, las compañías se apoyan de partners externos, de canales, de integradores, son viajes que duran años. La recomendación para los canales es acompañar a sus clientes durante todo este proceso, invertir en su personal y desarrollar negocios”.  

Aspectos considerados relevantes para impulsar la venta de soluciones de nube en el país: 

•Concientización y educación: Es fundamental aumentar la conciencia sobre los beneficios y las ventajas de las soluciones en la nube a través de campañas de marketing, eventos y actividades educativas. Esto ayuda a superar las barreras de adopción iniciales. 

•Casos de éxito y testimonios: Los casos de éxito y los testimonios de clientes satisfechos son poderosos para generar confianza y demostrar el valor de las soluciones en la nube. El uso de estudios de caso y referencias locales puede ser especialmente efectivo. 

•Alianzas estratégicas: Establecer alianzas con proveedores de servicios en la nube y otros actores relevantes en el mercado puede ayudar a impulsar la venta de soluciones de nube. Estas alianzas pueden brindar acceso a recursos adicionales como soporte técnico y oportunidades de co-marketing. 

•Adaptación a las necesidades locales: Adaptar las soluciones y los servicios a las necesidades y los requisitos específicos del mercado, como el cumplimiento normativo y las preferencias culturales, pueden aumentar la aceptación y la adopción.