Juan Pablo Medina Mora: CompuSoluciones habilita al canal en la nueva era de los negocios

Redacción05/12/2022

8 minutos de lectura

•Con una oferta vasta en productos y servicios, el mayorista entrega diferenciadores a sus asociados

•Aumenta su posicionamiento en Colombia con base en su oferta de valor y va por más

•Promueve la transformación de su canal y clientes, de tal manera que realmente impacte a los negocios

Juan Pablo Medina Mora, Director de CompuSoluciones, destacó la importancia del valor del canal y su crecimiento, además de la evolución de la compañía que cada vez se posiciona más en el mercado de TI.

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Panorama del mercado

Para el directivo, este año ha sido atípico, después de que la industria tuvo crecimientos importantes por la demanda de equipos de cómputo, por el tema del home office y las clases virtuales, derivadas de la contingencia sanitaria; pero este año, por el regreso a la oficina y a las escuelas de manera presencial, las empresas se encontraron con que la infraestructura de la oficina tenía un par de años de no ser atendida y entonces también hubo una nueva demanda de equipamiento, tanto de servidores, redes y puntos de acceso, entre muchas otras cosas, lo que atendieron muy bien este año, aun cuando persistió una crisis de logística que no permitía tener una condición ágil en las entregas; además aumentaron los costos en el mercado, cambiaron las configuraciones, los tiempos de entrega estaban desajustados, pero afortunadamente la industria ha salido avante.

“El proceso nos llevó a una condición de administrar la escasez, cambiaron las configuraciones. Entonces teníamos la crisis de logística y la de chips, no sólo de Intel, sino de toda la industria y todos los fabricantes decidieron usarlos para configuraciones más robustas, lo cual hizo que también el volumen de ventas creciera, en términos de dólares, y que estuviéramos administrando la escasez”, indicó.

El directivo explicó que de venir manejando un negocio con inventarios de ocho a 12 semanas, se convirtió a un manejo de ocho a 12 meses, “y hemos tenido sorpresas de que a veces llega más productos del que esperábamos en esa fecha y ahora tenemos el problema inverso, hay demasiado, pero eso nos da oportunidad de colocar y ajustar algunas variables. Ha sido interesante para el negocio, yo diría que hemos tenido un buen año, un gran negocio con crecimiento”.

Según Juan Pablo Medina Mora, hoy la crisis de chips ha mejorado, pero no se ha resuelto, particularmente en los chips para comunicaciones, siguen siendo escasos, “tenemos tiempos de entrega de 13 o de 14 meses, pero a ver si para dentro de 13 o 14 meses el cliente todavía existe y si va a querer los productos que nos encargó, es algo que tenemos que administrar en su momento, sin preocuparnos demasiado ahora”. Añadió que han visto señales en la industria de desaceleración.

Por un lado señales en la economía de desaceleración, ya que se habla de una posible recesión en los Estados Unidos, que es el mercado más importante para los mexicanos y de alguna manera la economía americana jala o detiene en su momento a la economía mexicana, “Tenemos ese peor escenario. Se prevé que la tasa de referencia deje de crecer en el ritmo que viene creciendo y lo mismo la tasa del Banco de México, pero no lo sabremos hasta que tal vez pase; pero sí hay focos rojos de que pueda venir una condición donde la economía deje de crecer o crezca significativamente menos de lo que está creciendo”. Afirmó que estamos creciendo poco, pero vamos creciendo, y eso nos ayuda.

También advirtió que debemos estar preparados en 2023 a efecto de que si llega un freno, cómo vamos a administrar esa condición de freno en la economía; sin embargo, la tecnología sigue avanzando, habrá nuevas tendencias, nuevos productos que tenemos que entender cómo van a poder impactar positivamente a la administración y gestión de los negocios.

“En este proceso del posible freno que viene hacia delante, pues llama la atención el anuncio de Intel de que hará un recorte en personal y de Microsoft que se suman a otras empresas, previendo esta condición de la recesión, entonces hay muchas señales y hay que estar muy atentos, pero también habrá oportunidades, porque época de crisis, es época de oportunidades, y hay que ver dónde están y cómo poderlas aprovechar”, aseguró.

Desafíos del mayoreo

Medina Mora mencionó que el mayoreo es un negocio de capital de trabajo para administrar inventario, para administrar crédito y es algo que cambia.

Indicó que con los picos de la demanda que han habido, resulta que repentinamente llegan todos los productos, “entonces se van acumulando órdenes, llegan todas y les tienes que surtir, pero al mismo tiempo tienes que pagar al fabricante y también de repente te surten más de lo que esperabas y tu inventario crece, mismo que también hay que pagar, entonces el capital de trabajo crece en términos de las cuentas por cobrar y crece también en términos del inventario”. En ese tenor, destacó que el desafío ahora es poder administrar bien ese capital de trabajo para darle el proceso natural al negocio, ser muy claros y eficientes en la recuperación de cartera y también en la administración de inventario.

“Son los dos quizás grandes desafíos que observo, en el camino puede venir un freno, de ser así, podríamos mirar también cómo tendríamos que cuidar las variables fundamentales del negocio para garantizar que pese a esto, los negocios sigan fluyendo y sigamos con una condición de éxito en la parte económica-financiera. Para mí son los desafíos más importantes”.

En avance

Hay muchas iniciativas que han diferenciado a CompuSoluciones en su búsqueda continua de encontrar diferenciadores para sus asociados, una de ellas es CompuSoluciones Ventures, que es un fondo corporativo de inversión de capital de riesgo con el que buscan hacer inversiones en empresas de tecnología en el nivel de startup de primera fase, sobre tecnologías que puedan complementar su portafolio de negocios. “Buscamos tecnologías relacionadas con nuestro negocio y que puedan ser disruptivas, por ejemplo, hicimos una inversión en una empresa que se llama Rocketbot, dedicada a hacer robots para automatización de procesos, pero también hemos creado una unidad de negocio que empuja la venta de los robots, entonces desarrollamos robots que vendemos a los clientes ya desarrollados, depurados y operados por nosotros, es una condición de tomar tecnologías, ponerle un pedazo de tecnología nuestra, servicios y venderlo como una solución marca CompuSoluciones”.

CompuSoluciones internacional

El experimentado director, indicó que su estrategia de internacionalización, va creciendo, ya que a un par de años de abrir Colombia, hoy ya es un negocio andando, “estamos contentos con la oferta de productos que tenemos, está creciendo. Realmente decidimos más que ir a comprar un mayorista en Colombia, construir una operación desde el principio, desde abajo, en nuestra condición; es algo que hicimos. Ya tenemos el equipo, el tipo de gente trabajando, muy entusiasta, también tenemos ya los contratos con fabricantes y estamos en los procesos de alinear muy bien la estrategia con cada uno de los fabricantes para ese segmento de mercado, es algo que está en nuestra agenda; como la oficina que abrimos en los Estados Unidos donde llevaremos servicios que producimos en México y que podemos más allá”, afirmó.

Cerca del canal

El mayorista lleva a cabo eventos presenciales y virtuales, pero por su esencia, están convencidos de que tener contacto físico con el canal es indispensable. No obstante y como parte de la evolución del negocio, la compañía dará la misma importancia a las reuniones físicas como a las virtuales, “Estaremos encontrando un mejor equilibrio entre lo virtual y lo presencial”, subrayó.

Por otra parte, mencionó que su convención de asociados que siempre había sido presencial, tuvo que ser en algún momento virtual, lo que los llevó a encontrar nuevas formas de entenderse y hacer negocios, “la próxima convención será híbrida, pero las distintas juntas de distribuidores, juntas de consejo estaremos moviéndonos a un balance quizás más 50% de las veces virtual y 50% de las veces presencial, eso es lo que los canales observan”.

Para tomar en cuenta a CompuSoluciones

La compañía observa oportunidades de crecimiento y los retos de cómo hacer para aguantar la presión del cliente por 13 meses para poderles surtir ordenes de tal o cual producto, para ello hay que ser creativos.

CompuSoluciones en Colombia

•Tienen un registro de 170 canales de los cuales con 37 hacen negocio de forma recurrente.

•Proveen todo el expertise exitoso del mayorista en el país

•Brindan un par de líneas que tienen en Colombia y no hay en México, como Hewlett Packard Enterprise para GreenLake que es cómputo por servicio, cómputo por suscripción y todo lo que tenga que ver con un poco más que una posición de run rate de negocio tradicional.

•Tienen un contrato con Google interesante.

Gaming

Para la firma, gaming es un negocio tan grande como el corporativo. “La unidad va cumpliendo sus métricas y aprendiendo de un negocio que sí es muy distinto a lo que habíamos hecho nosotros, por ello tenemos un equipo que todo el tiempo está pensando en ello, un staff distinto a lo que hacemos todos los días que esté pensando en la atención directa a los clientes”.

El director compartió que están trabajando mucho en la segmentación de clientes para tener muy claro sus distintos modelos de negocio y poderlos atender a cada uno en función de su realidad del modelo de negocio, entonces algunos necesitarán mayor cercanía de la compañía, otros necesitarán mayor en tecnología. “Estamos en esos procesos de segmentación definiendo nuevas estructuras para poder ir a la comunicación y al contacto con los clientes, es una manera de entender que no todos somos iguales y que entonces a cada uno necesitamos darle una atención diferenciada”, aseguró.

De la transformación digital al negocio

De acuerdo con el director de CompuSoluciones, seguramente muchas empresas que no se subieron a la ola de la transformación digital ya no existen, otras se subieron y están batallando porque no fue un salto fácil, “la pandemia aceleró como 10 años esta transición a la transformación digital y lo pueden ver en comercio electrónico, creció en esta condición donde ya muchas de las cosas que antes salíamos a comprar ahora no lo hacemos, se piden en tres o cuatro clics y eso es una nueva realidad del mercado”.

Futuro del mayoreo

“Tenemos que ser habilitadores de los negocios. Efectivamente, la transformación a suscripción ha sido un cambio muy importante. Hace como 15 años un fabricante sacó su modelo de suscripción y lo quiso hacer directo, después regresaron y nos dijeron sí necesito al distribuidor porque requiero atender al usuario, pero te voy a dar poco margen y eso no se ajustaba para tener a las personas que se requieren y, luego regresaron porque sí necesitaban que les ayudáramos a desarrollar al distribuidor, a que conozca el producto, a ser capaz de implementar, manejar la parte financiera, pero para poder hacer algo así se requiere de un margen más grande y en ese modelo es uno de los fabricantes más grandes con los que trabajamos”.

“Cuando se dice: la transformación digital pone en riesgo los modelos de negocio. Yo diría sí, sino eres capaz de transformarlo para aportar valor y lo que tenemos que mirar es que en cada una de las unidades en las que estamos, estaremos aportando valor. Y si aportamos valor estaremos y sino aportamos valor, el mercado nos abandonará”: Juan Pablo Medina Mora.

Mejoras en 2023

•El próximo año CompuSoluciones va a trabajar su proceso de segmentación, para hacer un modelo de atención diferente y adecuado para sus asociados.

•Trabajarán en hacer el negocio más ágil, por ello están revisando sus procesos para optimizarlos y que atiendan con mucha claridad las necesidades de los clientes, quitando algunas cosas que no sirven.

“El negocio va bien, ha sido un año en el que hemos sido muy bendecidos y es probable que el año entrante tengamos algunos conflictos y por ello trabajar de manera diferente; recomiendo estar atentos a los mercados, a la economía, a las variables fundamentales del negocio y sobre todo, cuidemos que los riesgos que tomamos en el negocio, sean riesgos que no se exacerben con un brinco, por ejemplo, en paridad cambiaria. Cuidemos esa parte para no tener sorpresas en el futuro, eso sería mi mejor recomendación, es decir, vamos empujando el crecimiento, pero teniendo claro que hay que estar atentos porque las variables pueden moverse repentinamente”: Juan Pablo Medina Mora.