Desafíos del mayoreo para 2023: Inflación, persistencia del desabasto y posible recesión

•Los flancos vulnerables son diversos, pero las oportunidades de consultoría también aguardan para los mayoristas

•La administración de inventario y crédito, ejes centrales en los desafíos del mayoreo

•La nube y la ciberseguridad, tendencias con oportunidad de negocio en 2023

Los mayoristas tendrán retos importantes en 2023, aunque los principales estarán asociados al contexto económico que ya figura desde el cierre de 2022, lo que podría agravarse en un escenario de recesión en Estados Unidos y que pondría en la palestra de los mayoristas desafíos relacionados al financiamiento, créditos y recuperación de cartera. 

En la recta final del 2022 se prevé un cierre de manera favorable, sin embargo, para 2023 se esperan retos, principalmente en los aspectos económicos, y es que si bien todos los inicios de año se habla de la cuesta de enero, el primer trimestre del 2023 será un tanto atípico en el sentido de los problemas devenidos de la pandemia, la escasez de componentes y en consecuencia el encarecimiento de las cadenas de logística (containers), así como, recientemente las afecciones de la guerra en Europa del Este y finalmente la inflación.

El entorno: Retos y Oportunidades

Desde comienzos de 2020 ya se hablaba sobre las afectaciones que traería consigo una inminente pandemia que se extendía rápida y progresivamente por el mundo, y aunque en ese tiempo no se percibía adecuadamente la magnitud, lo más preocupante era la incertidumbre sobre cuándo iba a concluir o ser controlada. No obstante, para muchos negocios fue devastadora y en el caso particular de la industria TI, sufrió afectaciones, pero también tuvo importantes retos que se desdoblaron en oportunidades, puesto que la demanda de equipos de cómputo creció aceleradamente debido al confinamiento y la necesidad de trabajar y estudiar desde el hogar. Posteriormente, en 2022 con una pandemia casi contralada, las personas regresan a los espacios de trabajo u oficinas, con lo cual el reto de fabricantes, desarrolladores, mayoristas y canales, estriba en ayudarlos con la actualización de la infraestructura (redes, puntos de acceso, servidores, etcétera) que por más de dos años estuvo pausada.

“Este año ha sido atípico, ya que la demanda ahora está enfocada en el regreso a las oficinas. Hace unos años tuvimos un pico de demanda en equipos de cómputo por el trabajo y estudio desde casa, después regresamos a la oficina y nos encontramos que la infraestructura tenía un par de años de no ser atendida, lo que derivó en una nueva demanda de equipamiento de servidores, redes y puntos de acceso”: Juan Pablo Medina Mora, Director general de CompuSoluciones.

Las circunstancias del desabasto se impusieron como un desafío para los mayoristas al administrar y focalizar la producción en configuraciones robustas, lo que dio por resultado mayores ventas, al respecto el Director General de CompuSoluciones comentó: “De manejar un negocio con inventarios de 8 a 12 semanas pasó de 8 a 12 meses y con sorpresas, ya que llega más producto en algunas fechas y ahora tenemos el problema inverso, existe demasiado, pero eso nos ha dado oportunidad de colocar y ajustar algunas variables, lo que nos ha permitido un buen año, con buen crecimiento; no obstante, los chips para comunicaciones siguen estando escasos con tiempos de entrega de 13 a 14 meses”.

Otro aspecto importante a considerar detenidamente por los mayoristas es la posible recesión de EU para el próximo año, lo que cambiaría completamente el escenario económico en México, es por ello que los flancos o desafíos para el mayoreo no sólo están en los que ya se conocen, sino que pueden sumarse otros y de los cuales las afectaciones no son del todo predecibles, algunas señales a la distancia han sido los recortes que anunció Intel y Microsoft, recientemente.

Por su parte, José Luis de Alba, Accionista y socio Co-creador de CONTPAQi, compartió a eSemanal que una de las claves para no verse impactado por las economías internas de los países, está en hacerse o convertirse en global, y gran parte de esto se alienta desde los canales y el usuario final que cada vez se inclinan más por las compras digitales, razón de sobra para que los mayoristas concentren esfuerzos y recursos en estos escenarios. 

“La manera de comprar y de vender ha cambiado de una forma importante el negocio transaccional, migrando a una modalidad digital, y el consultivo más a un negocio de soluciones en modelos de servicios recurrentes y soluciones que demandan movilidad, alta disponibilidad y seguridad de la información”: Yadira Altamirano, Chief Sales Officer en TEAM.

Así bien, de acuerdo a la Secretaría de Hacienda, se prevé para 2023 un crecimiento económico de hasta 3% y una inflación de 3.2% en México, lo que también podría modificarse en caso de que Estados Unidos entrara en recesión y donde quizás, uno de los elementos más importantes que los mayoristas tendrán que coadyuvar con los canales será el financiamiento, debido a su naturaleza de administradores de inventario y crédito.

“El desafío sigue siendo el poder ser un socio estratégico para nuestros canales y que a la vez ellos puedan ser estratégicos para sus usuarios finales. Tenemos una especialización cada vez mayor en las diferentes tendencias y entendemos que nuestro rol es apoyarles a entregar soluciones ‘llave en mano’, generando alianzas con vendors, tanto en producto como en servicios, para que los resellers puedan tener acceso a ellos sin generar inversiones”: Cristina De Victorica, Directora de Vendor Management en Ingram Micro.

Un portafolio diferenciado

El abanico de productos, servicios y soluciones que un mayorista ofrece a los canales funge como parte de una estrategia que debe priorizar la diferenciación en el mercado, pues en ella también descansa la innovación interna de cada uno de ellos, por lo que conocer a detalle lo más reciente de su oferta es un punto de partida de hacía donde se mueve el mercado, las oportunidades y sin lugar a dudas, los retos venideros.

Equipos y soluciones que cambian el paradigma de los desafíos:

CompuSoluciones: El mayorista indicó contar con una iniciativa que llamó CompuSoluciones Ventures, el cual es un fondo corporativo de inversión de capital de riesgo y realiza inversiones en empresas de tecnología en el nivel de Startups de primera fase, desde luego, con tecnologías que puedan complementar el portafolio de negocios de la marca. “Buscamos tecnologías relacionadas con nuestro negocio y que sean disruptivas”: aseguró Juan Pablo Medina Mora.

Ingram Micro: Desarrollar a los canales en diferentes tecnologías desde su programa Solutions Program, además de diversas alianzas para ampliar la capacidad de soluciones y servicios, han sido clave en el desarrollo del portafolio de Ingram Micro, a lo que Cristina De Victorica añadió: “Somos un one-stop-shopping de productos tanto On Premise como en nube, pero ahora también complementando el portafolio con servicios tanto de preventa como postventa, sumando soluciones financieras y de logística”.

Tecnología Especializada Asociada de México (TEAM): La integración de soluciones bajo el modelo As a Service, se ha convertido en el punto de partida para un portafolio diferenciado de TEAM, ya que le permite ofrecer pagos por uso y facturación recurrente mensual, así como soluciones cloud que habilitan a su ecosistema para brindar diferentes alternativas de solución y que demanda actualmente el mercado; puntualizando: “Estamos trabajando con nuestros equipos para generar ofertas por cada una de nuestras unidades de negocio, así como la definición de atención de cada uno de los tipos de venta que nos permitirán llegar al mercado de diferente forma  segmentando estas en Core, Value, Innovation y Renewal”: Yadira Altamirano.

En relación a las tendencias, y algo en lo que coincidieron los mayoristas, fue en la nube como una herramienta que está cambiando todo el panorama de la tecnología, pero más importante que lo seguirá haciendo, ya que para 2023, además del crecimiento que se espera para la nube también se prevé una fuerte presencia y demanda en las soluciones de ciberseguridad, por lo que tanto mayoristas como canales podrían encontrar en estas dos tendencias oportunidades importantes que aminoren y/o balanceen el impacto de los desafíos en puerta.

El desafío de atravesar 2023

Aunque el panorama para 2023 parece ser más agreste que predecible, en México tenemos una ventaja que a su vez podría convertirse en un lastre, ya que si bien se tiene a una de las economías más grandes a nivel global (EU) como socio comercial, el depender tanto de ellos impactará negativamente en caso de una recesión, lo que también originaría cambios en los negocios de los mayoristas, por lo que contar con finanzas sanas, así como estructuras, procesos y mecanismos será fundamental para hacer frente a lo que pudiera suceder desde el ámbito económico, pero también para afectaciones como en su momento fue la pandemia.

“La pandemia nos dejó muchas enseñanzas y aunque no esperemos, ni quisiéramos pasar nuevamente por una situación similar, hoy contamos con estructuras, procesos y mecanismos habilitados para atender bajo este tipo de situaciones las mejores prácticas replicables, continuaremos llevando nuestro negocio a una modalidad más digital que permita a nuestros Teammates tener la información requerida desde nuestro MarketPlace”: Chief Sales Officer en TEAM.

Desde la óptica de Ingram Micro, valoró la cercanía con sus socios como principal activo para hacer frente a la impredecibilidad, asegurando: “La mayor estrategia es la cercanía con nuestros socios de negocios, no solo para brindar un mejor servicio, sino para desarrollar nuevas capacidades, apoyar a ser un habilitador en sus negocios y poder entregar soluciones que satisfagan las necesidades puntuales de sus clientes. Hoy la especialización cobra una mayor relevancia, así como el tema de alianzas estratégicas y es donde Ingram Micro cobra mayor relevancia y donde estamos generando más inversiones para apoyar a nuestros canales”: finalizó la Directora de Vendor Management en Ingram Micro.

A forma de conclusión, el Director General de CompuSoluciones enfatizó que este año fue benéfico, pero que es probable que el año entrante no sea igual, por lo que recomendó estar atento a los mercados, a la economía y las variables fundamentales del negocio y sobre todo: “Cuidemos que los riesgos que tomamos en los negocios sean riesgos que no se exacerben con un brinco de paridad cambiaria, es importante cuidar esto para no tener sorpresas en el futuro. Empujemos el crecimiento, pero teniendo claro que debemos estar atentos porque las variables pueden moverse repentinamente”.