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Programas de canal abiertos y flexibles, una demanda generalizada para la transformación digital

• Los cambios generados por la transformación digital requieren que se hagan modificaciones a los programas de canal, con el objetivo de lograr alianzas entre fabricantes y canales que brinden beneficios reales, se ajusten a las necesidades actuales y guíen al canal para alcanzar todo su potencial.

 

La transformación digital tiene muchas más implicaciones de las que se presentan a nivel superficial. Una de las problemáticas más importantes generada por los cambios acelerados en la industria de las Tecnologías de la Información (TI) es el diseño de programas de canal que sean útiles y generen beneficios reales para las empresas.
Los canales han reportado que los programas actuales suelen ser poco flexibles y no toman en cuenta el total de sus necesidades y demandas. Dicha situación plantea un reto para los fabricantes y desarrolladores, ya que la distribución y ventas de los canales representan un porcentaje importante del total de sus transacciones.
De acuerdo con, Alejandro Vargas, Analista Senior en Select, el éxito de las empresas desarrolladoras de tecnología en los próximos años dependerá de la comunicación que mantengan con sus socios. Si los canales no logran concretar proyectos que generen beneficios reales, se podría perder una fuente importante de ingresos.
Por estas razones, los programas de canal que diseñen las compañías deberán construirse basados en la comunicación directa, además de considerar el entorno digital y las problemáticas específicas de cada sector.
Una distinción clara de las empresas de acuerdo con sus actividades, estrategias y dinámicas es necesaria para implementar programas efectivos. Las empresas nativas digitales no tienen las mismas necesidades que aquellas que mantienen un modelo tradicional. Por ello, es importante sugerir cambios que respondan al modelo de negocios que desarrolla cada canal, con el objetivo de detectar fallas en sus procesos, potenciar sus capacidades y generar valor en el corto, mediano y largo plazo.

 

Alejandro Vargas

 

Dichos cambios pueden realizarse de manera paulatina. Alejandro Vargas, recomienda realizar modificaciones estratégicas en los sectores que involucren la toma de decisiones y/o que presenten problemáticas específicas. A través de pequeñas modificaciones, las compañías podrán tener un panorama sobre el funcionamiento, deficiencias y áreas de oportunidad de cada uno de sus clientes, y entonces, realizar cambios de manera paulatina en otras áreas.

 

“No es necesario modificarlo todo, se pueden hacer grandes cambios a través de pequeñas acciones”: Alejandro Vargas

 

 

Recomendaciones para un programa de canal exitoso

•Mantener una conversación abierta, frontal y transparente con el canal

•Realizar modificaciones en sectores estratégicos y darles seguimiento para generar nuevas propuestas

•Hacer una diferenciación de los modelos de venta y distribución según el tipo de canal

•Atender las necesidades específicas de cada canal para evitar implementar modelos genéricos

 

 

 

Los pequeños cambios hacen grandes diferencias, así reza el proverbio de conocimiento general. Un consejo que sin duda, deberán implementar los fabricantes en sus programas de canal si lo que buscan es continuar haciendo negocios que contribuyan al crecimiento de sus canales, y por ende, a su propio desarrollo.

Demandas y preocupaciones del canal
De acuerdo con entrevistas realizadas por eSemanal a directivos de diversos canales, algunas de las preocupaciones respecto a los programas de las empresas son: el número de certificaciones que exigen, la falta de flexibilidad y el tratamiento generalizado sin importar la vertical en la que se encuentran.

 

Carlos Peña

 

Respecto al número de certificaciones, Carlos Peña Díaz de León, Director General de Forlac, apunta que al comienzo, cuando las empresas empezaron a implementar programas de canal, las certificaciones sí aportaban valor, ya que los diferenciaba para otorgar mejores servicios. Sin embargo, con la llegada constante de nuevos productos, el número de certificaciones que exigen los fabricantes es excesivo.
La preocupación del canal respecto a las capacitaciones es el tiempo invertido del personal en conocer productos que en realidad, no necesitan más de una o dos sesiones para que los vendedores se familiaricen con estos. El número de horas que se emplean con el lanzamiento de cada nuevo producto, resta horas que podrían ser invertidas en la venta y distribución.

 

“Cuando nos obligan a tomar un número excesivo de capacitaciones, certificaciones y cursos, limitan el tiempo en que podemos generar ventas o cerrar acuerdos. Si las certificaciones no nos dan beneficios (en el costo o la venta), nos restan valor, porque entonces, somos como el resto de los canales no certificados”: Carlos Peña

 

 

La demanda del canal respecto a las certificaciones no aboga por que estas sean eliminadas, sino más bien, que sean implementadas de manera moderada sólo cuando sean necesarias, que no limiten el acceso a los beneficios y sobre todo, que generen diferenciadores para aquellos canales que las obtengan.
Además de la cuestión con las certificaciones, el canal apunta a que uno de los problemas con las estrategias es la falta de flexibilidad. Un modelo general que se aplica para todos los canales, sin importar sus esquemas y logísticas particulares, limita el campo de acción y oportunidades de negocio.
En el caso de las empresas nativas digitales, de acuerdo con Carlos Cuen, Gerente de Marketing de Intercompras, el principal problema es que los programas no contemplan las necesidades de un modelo de distribución basado en plataformas digitales. Al aplicar estrategias usadas para un canal de distribución tradicional, se limita el alcance de las ventas y sectores de oportunidad.

Carlos Cuen

 

“Las empresas nativas digitales tienen un potencial mayor de alcance frente a las empresas con un modelo tradicional. Por ello, los programas para este tipo de empresas deberían ser pensados en el performance y no en el volumen de ventas, como lo hacen los programas tradicionales”: Carlos Cuen

 

 

En este caso, la recomendación de Select para incluir las necesidades de las compañías que son nativas digitales, es considerar que el modelo de venta se basa en la publicidad y el marketing en línea, y también en la calidad de la experiencia de los usuarios finales en las plataformas de venta. Por lo que, una solución viable es ofrecer a este tipo de canales, planes enfocados en el mantenimiento de sus plataformas, así como capacitaciones enfocadas en mejorar su desempeño.
Finalmente, los directivos de los canales remarcan que es necesario que los programas estén basados en las necesidades de cada sector. Desarrollar estrategias que prioricen la comunicación con los socios y atiendan sus demandas de forma integral en cada paso del proceso, es fundamental para que ambas partes, canales y fabricantes, mantengan su crecimiento y generen valor comercial.

 

Principales demandas para Programas de Canal

•Certificaciones que se ajusten a las necesidades de cada canal, sin ser excesivas en tiempo y/o costos.

•Beneficios reales para el canal, que no planteen metas imposibles.

•Diferenciación de acciones para cada vertical según su modelo de distribución y venta (digital o tradicional).

•Flexibilidad y comunicación constante para atender las necesidades reales de cada canal.

 

 

 

El valor de un programa de canal exitoso
De acuerdo con datos de Hewlett Packard Enterprise (HPE), con la transformación digital, los programas de canal serán fundamentales en el desarrollo de las empresas de la industria tecnológica. Aquellas compañías que logren desarrollar estrategias exitosas con sus canales tendrán mayor posibilidad de aumentar sus ingresos y ser líderes en el mercado.
Las principales tendencias que deben ser atendidas giran en torno a la ciberseguridad, el trabajo remoto, la escasez de profesionales y la expansión del perímetro de ventas. Dichas situaciones tendrán un impacto a nivel económico, ya que las empresas buscarán canales que les brinden soluciones integrales en dichos rubros.
En México, las empresas desarrolladoras, tienen un área de oportunidad importante en cuestión de capacitación para el canal para la oferta de servicios de software y otros. Debido al aumento de la demanda de soluciones administradas, los canales buscan capitalizar su capacidad de integración y consultoría, habilidades que serán indispensables con la evolución y expansión de los servicios administrados de la nube, entre otros.
Este momento se presenta como una oportunidad para generar programas de canal que sean efectivos, colaboren de manera estrecha con sus asociados y respondan a las necesidades del canal, con miras en un futuro próspero para todas las empresas del sector tecnológico.

 

 

Expertos

 

ACER

Moisés Díaz Rocha, Gerente de Canal Acer México

La compañía invitó al canal a conocer el programa Acer Partner Program, un programa de recompensas para los representantes de ventas y también para los canales. Las recompensas son intercambiadas por Acer Coins las cuales se generan a través de ventas, eventos, referidos y capacitaciones. Los representantes de ventas obtienen recompensas como monederos y vales, experiencias, artículos electrónicos, motocicletas o viajes. Los canales obtienen beneficios como notas de crédito, productos Acer, mobiliario de oficina, entre otros. Además, cuentan con una estrategia integral que incluye capacitaciones presenciales y en línea, plataforma digital de Showroom para canales y usuarios finales, acompañamiento presencial para oportunidades y proyectos, entre otros. La compañía está comprometida con la calidad de sus productos para habilitar a las personas a derribar las barreras de la tecnología.

[email protected]

Moises Díaz

 

 

COMPUSOLUCIONES

Ana María Arreola, Directora Comercial y de Mercadotecnia.

Los programas de canal de CompuSoluciones, no sólo recompensan a sus asociados, sino que apoyan el crecimiento y desarrollo empresarial y comercial. El primero de estos es Vendedor ConSentido: A través de premiaciones bimestrales y una premiación anual, reconoce a los vendedores, otorgándoles diversos premios, que van desde gadgets o códigos electrónicos, hasta un viaje a un destino de la República Mexicana.
El segundo programa, Integrador ConSentido, brinda puntos por todas las compras que se hacen. Los puntos pueden intercambiarlos por premios, beneficios para los negocios e inclusive, con estos, asistir a la Convención de Asociados que se realiza de manera anual. La inscripción a estos programas es totalmente gratis, el único requisito es estar dados de alta como distribuidor con CompuSoluciones. Además, uno de los diferenciadores que funciona como apoyo para el crecimiento de los asociados, es el área de Desarrollo empresarial. Si bien es una unidad de negocio y no un programa, esta célula está enfocada en brindar las herramientas necesarias para que los asociados exploren su mayor potencial, acompañados de expertos.

[email protected]

Ana María Arreola

 

 

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