Los reconocimientos de los fabricantes y mayoristas, frutos distintivos del buen desempeño y el agudo entendimiento de los clientes finales

Las premiaciones que mayoristas y fabricantes realizan en pro del reconocimiento, son una carta de presentación frente al mercado TI para los ganadores, lo cual es un potencial habilitador de nuevos negocios y es ahí donde descansa su verdadero valor para el canal y las razones para exigirse un poco más para alcanzar alguna de estas condecoraciones. 

La industria TI ha tenido a bien durante varios años, reconocer el esfuerzo, el compromiso y la adaptabilidad que realizan sus partners, es decir, en el caso de los fabricantes premian a mayoristas y canales, por otro lado, en el caso de los mayoristas reconocen a fabricantes, canales e integradores, lo que no sólo motiva a los ganadores para seguir esforzándose y ganar año con año, sino más importante, estas preseas representan la calidad, el compromiso y el entendimiento del mercado de cada uno de los galardonados.  

Reconocimientos que apuntalan las oportunidades de los ganadores 

Para comenzar es necesario indicar que si bien, no existen números precisos sobre el incremento de las ventas o bien, el posicionamiento en el mercado de los ganadores de alguna categoría de premios por parte de los fabricantes o mayoristas, la industria TI en general, incluyendo las consultoras, aseguran que sí ayuda a los partners contar con un premio que los reconozca por ciertas acciones o esfuerzos continuos que terminan por marcar o condicionar su comportamiento y compromiso. 

En entrevista para eSemanal, el gerente de análisis en Select, Alejandro Vargas compartió su opinión: “En relación a los premios que otorgan fabricantes y mayoristas a sus socios, sí son de ayuda, ya que mejoran el reconocimiento de los partners y a posicionarse como líderes dentro del ecosistema del fabricantes para ciertos segmentos de mercado”. 

“A lo largo de estos años, los canales han adoptado el reconocimiento de los Soles como un marco de referencia, el cual confirma el resultado de su esfuerzo. Lo anterior, se desprende de las distintas conversaciones; el hecho de estar en las nominaciones para ellos confirma que su estrategia está funcionando”: Ulises Sumaran, Director de Ventas en Ingram Micro. 

Por otra parte, aunque los fabricantes como los mayoristas de la industria TI consideraron que las premiaciones que se realizan con la intención de revelar a los mejores vendedores, los mejores socios de negocio, los partners con mayor crecimiento, entre otros, ayudan a impulsar las oportunidades de estos, también es necesario conocer la percepción de los premiados (canales) en función de poder medir cómo ha sido el proceso y qué expectativas se llevan. “Los canales lo esperan con gusto. Nosotros trabajamos cada año en una locación diferente, generalmente que se genere en un ambiente cultural y esto, nos permite tener una mezcla perfecta entre gastronomía y premios por su crecimiento”: dijo Vanessa González, Directora de Canales y PyMEs para HP Inc. México. 

Desde la perspectiva de los canales, Jorge Alberto García, Director General de INCO Telematics, empresa enfocada en los servicios avanzados de localización para controlar flotas, opinó: “En cualquier ámbito el ganar motiva, no hay nada como ganar y, en la actualidad el mundo avanza hacia la tecnología, además las empresas que estamos enfocadas hacia este sector sí necesitan de esa motivación y ese reconocimiento” 

“Es necesario el reconocimiento, dado que existe muchísima competencia, además creo que el talento de descubrir qué puedas ofrecer al consumidor o al mercado mexicano, también debe reconocerse, ya que hay tanto que es difícil escoger qué producto pueda funcionar mejor, lo cual también considero tiene mucho mérito”: Jorge Alberto García. 

 

 

 

“Es algo que les gusta mucho, ya que año con año se pueden medir para saber si siguen en la terna de los nominados, lo esperan también porque es un reconocimiento a su trabajo, a la labor que cada día hacen y les permite dar un mensaje a toda su empresa de que van por buen camino. Es un premio que cada director comparte con el resto de su compañía, lo cual lo hace aún más rico”: Ana María Arreola, Directora Comercial y Mercadotecnia en CompuSoluciones. 

 

 

Así bien, aunque no existen datos duros (porcentajes o estadísticas) sobre la capitalización de un beneficio, como puede ser la obtención de un reconocimiento, la consultora Select explicó que los premios ayudan a impulsar la valoración de los partners, lo que, a su vez, le deja mejores condiciones de trato y negociación con los fabricantes. En ese tenor, CT Internacional en su carácter de nominado y ganador de diversas categorías comentó: “Para CT Internacional es muy significativo recibir reconocimientos de parte de nuestros socios de negocio, porque eso nos indica que estamos haciendo bien nuestro trabajo, que estamos dando resultados y que esos resultados son, valga la redundancia, ser reconocidos, además, estamos sumamente orgullosos de esos reconocimientos y galardones que son muy variados y por logros diversos; algunos por ejemplo indican que somos el mayorista que más canales atiende de ese fabricante, otros hablan del mayor crecimiento, otros el mayor revenue, las mejores condiciones. De la misma forma, hay reconocimientos que no son de fabricantes y nos llenan de orgullo como lo son el de Las Mejores Empresas Mexicanas que hemos obtenido por 12 años consecutivos y es otorgado por Deloitte, Citibanamex y el Tecnológico de Monterrey, a las empresas mejor administradas de México; el de Empresa Socialmente Responsable, que hemos obtenido por 10 años consecutivos y es entregado por el Centro Mexicano para la Filantropía (CEMEFI), debido a nuestra ética empresarial y a nuestro impacto social; el de Empresa Competente del Premio Nacional de Calidad que tuvimos por tres años consecutivos y recientemente fuimos reconocidos con el distintivo Commitment to Anti-Corruption, de Ethispere Institute en conjunto con Dell Technologies, el cual nos distingue como una de las empresas más éticas del mundo gracias a nuestro Programa Anticorrupción”, aseguró Danilo Luna, coordinador de Mercadotecnia en CT Internacional. 

“Es muy satisfactorio para nosotros como CT Internacional darnos cuenta de que esos premios y reconocimientos no pasan desapercibidos y que aumentan y refuerzan la confianza que los fabricantes tienen en nosotros; asimismo, esos reconocimientos nos abren la puerta para participar y tener la oportunidad de ganar otros, no de forma automática, sino con el proceso de mejora que conlleva”: Danilo Luna. 

Asimismo, es importante destacar que los premios no sólo vienen desde los fabricantes y mayoristas, sino que también existen mayoristas que han considerado relevante enaltecer el trabajo y las apuestas que hacen los fabricantes para mantener los precios y la confianza sobre el mercado mexicano, es por ello que Grupo CVA les reconoce y premia por esto y más. 

“Debido a que participan en nuestras actividades, tienen un gran acercamiento con el canal, y una oferta permanente de productos, servicios y entrenamientos para el mismo. En adición a este reconocimiento, trabajamos activamente con ellos en nuestros diferentes programas y eventos de capacitación, financiamiento, servicios logísticos, lo que nos da como resultado mejor desempeño y apoyos para el canal”: Eduardo Coronado, Director General CVA Mayoreo. 

Reconocimientos de Fabricantes y Mayoristas para la industria TI: 

•CompuSoluciones: Los Aros de CompuSoluciones tienen alrededor de 20 categorías cada año, las cuales se dividen en dos grandes rubros, por un lado, aquellas donde se premia al mejor distribuidor de los principales fabricantes con los que trabajan: “Y cuando decimos el mejor, esto tiene que ver con el volumen de ventas, las certificaciones, la alineación de la estrategia. Por otro lado, tenemos las categorías de CompuSoluciones, que son principalmente 3 por los programas de desarrollo empresarial donde ha participado, por su manejo de crédito y por su puesto el Mejor Asociado de la Cadena CompuSoluciones, que se otorga adicional a lo ya mencionado por el manejo que hacen de su empresa, y la alineación en valores y prácticas”: enunció Ana María Arreola. 

•Grupo CVA: “En 2021 entregamos 16 premios a nuestros diferentes fabricantes y estas son las categorías que se premian tradicionalmente cada año. Es probable que se sumen más categorías, pero esto dependerá de las líneas de producto que vemos que están sobresaliendo o diferenciándose durante el año o que hemos añadido a nuestro portafolio de productos”: sostuvo Eduardo Coronado. 

•HP: Vanessa González afirmó: “Este año entregaremos sólo 12 premios. Los que tenemos como objetivo mantener son los crecimientos por zona, y cada año buscamos que cada premio esté lineado a nuestras prioridades de productos emergentes y venta de servicios”. 

•Ingram Micro: “El número aproximado de premios es de 26 galardones, se premia año con año a las sucursales, al canal con mayores ventas en distintas categorías y al canal con mayor crecimiento en el año”: Ulises Sumaran, Director de Ventas. 

El contexto 

Aunque ya mucho se ha hablado sobre la problemática que se viene arrastrando desde hace un par de años, con motivo de la pandemia y todas las afectaciones derivadas de esta (desabasto de componentes y encarecimiento de los contenedores), más las que se han ido sumando en tiempos recientes (la inflación y la guerra entre Rusia y Ucrania) no se debe obviar el actual contexto, sino por el contrario tenerlo muy presente en todas las decisiones que toman las organizaciones, ya que los pronósticos son muy inciertos sobre qué depara el cierre de 2022 y la primer mitad de 2023, por lo que y regresando al tema de los reconocimientos, si bien la afectación para la industria TI no fue como para otras, sí afectó de manera moderada los embates de la pandemia, el desabasto y el incremento de precios de los containers, aunque lo realmente preocupante estriba en conocer las consecuencias de la inflación y la guerra, situaciones de envergadura internacional que, evidentemente, podrían terminar por afectar las ventas, el crecimiento y la generación de nuevos negocios, lo cual también se traduce en complicaciones para lograr algún reconocimiento de los fabricantes o mayoristas. 

No obstante, y pese al dibujo de cuerpo completo que se hace sobre el actual contexto y lo venidero, Select a través de Alejandro Vargas, refirió que dentro de las diversas categorías que se premian, la importancia para capitalizar el reconocimiento descansa en: “Entender el contexto del partner y del fabricante para cada reconocimiento: si se trata de segmentos de mercado en expansión o maduros, en mercados transaccionales o de nicho, proyectos o volumen”. 

Con base en la idea anterior, Ingram Micro describió que sus socios han aprovechado las oportunidades que se han abierto a la par de los grandes desafíos, logrando ventas importantes. “Durante estos dos años de pandemia (2020 y 2021) Ingram Micro se ha consolidado al obtener los mejores resultados en ventas en la historia de la compañía, nuestros clientes han aprovechado en gran medida las oportunidades que esta condición ha traído, mejorando sus ventas y márgenes. Sin duda, los grandes ganadores son aquellos que a lo largo de la historia se confirman como los lideres en cada una de las categorías, y derivado de la constancia al estar en la pelea por ganar la categoría, se han encontrado sociedades muy sólidas con la visión y confianza que da el respaldo del líder del mercado”: concluyó Ulises Sumaran. 

“Agradecemos infinitamente que el canal siga trabajando con nosotros a pesar de todo el desabasto de componentes, lo que nos demuestra que nuestro canal está muy comprometido con nuestra marca en todos los sentidos”: Vanessa González. 

Conclusiones 

Sin restar importancia a ninguna de las categorías que premian los actores de la industria TI, también es necesario hacer hincapié en que, los canales, así como cualquier partner que estime y visualice los alcances a su favor de contar con algún reconocimiento por categoría, también debe tener presente que, es un proceso en cual se debe tomar en consideración un factor determinante como es: el cocimiento y entendimiento de las necesidades de los clientes finales, para entregar soluciones o productos finamente desarrollados que cumplan y superen las expectativas de los mismos. “El obtener un reconocimiento de los Aros, es estar como el mejor de esa marca y esa categoría, se requiere ser el mejor para diferenciarse de los demás, es una consecuencia del trabajo realizado y es por esto que es tan relevante, es una meta que se alcanza cuando a lo largo del año hay un enfoque en ejecutar de manera eficiente las iniciativas planteadas, alcanzar las metas y mantener el equilibrio. Es un reconocimiento y un agradecimiento por el favor del negocio conjunto, por trabajar de la mano para seguir creciendo y que por esto también exista un compromiso mutuo de largo plazo”: Ana María Arreola. 

“Los premios son consecuencia del buen desempeño del canal, y para conseguirlo es clave entender las necesidades de los clientes finales y proveerles con las soluciones tecnológicas adecuadas”: finalizó el gerente de análisis en Select. 

Desde la perspectiva de CT Internacional, apuntó desde su experiencia como competidor y ganador, la importancia de que los canales le dediquen esfuerzo y profesionalismo, para que así sean acreedores de un reconocimiento, siendo que lo más importante no es el distintivo, sino el crecimiento que conlleva para la organización. 

“Creo que la importancia del reconocimiento no es tenerlo como tal, sino el trabajo que se realiza para hacerse merecedor del mismo ya que, cada reconocimiento que hemos tenido lleva detrás mucho esfuerzo, dedicación y profesionalismo; mucho trabajo de cada uno de los y las colaboradoras que integran la gran familia CT y eso es lo que más vale, saber lo que hemos luchado para conseguirlo, pero además, lleva un proceso de crecimiento y de mejora continua pues las acciones realizadas que a fin de cuentas nos hicieron merecedores de un premio o reconocimiento, fueron acciones que nos hicieron una mejor empresa en diversos aspectos como pueden ser el crecimiento en ventas, el mejor manejo de inventario, el incremento en clientes, las mismas acciones anticorrupción, las buenas decisiones directivas y administrativas, entre otras, asimismo, la recomendación es que, cuando tengan oportunidad, participen en iniciativas que dan reconocimientos, pero no por obtener el distintivo, sino por todo el crecimiento que conlleva para la empresa”: concluyó Danilo Luna. 

El tema cerró con la postura y recomendación por parte del mayorista, quien además de estimar importante que los canales analicen detenidamente el acercamiento con fabricantes que cuentan con reconocimientos relevantes, también dijo: “Todas las marcas que CVA comercializa, nos apoyan y brindan su confianza, eso es indiscutible y estamos muy agradecidos. Las marcas que pertenecen a las tercias y obviamente las ganadoras, son las marcas que sobresalen en apoyos, compromiso y lealtad al canal. Para CVA es muy importante el apoyo que brindan las marcas que comercializamos, ya que son socios estratégicos para el desarrollo de nuestros clientes y por supuesto de nuestra compañía. Cabe señalar que este año hemos decidido otorgar también Premios FM a nuestros canales de distribución así que estén muy pendientes”: finalizó Eduardo Coronado.