Los servicios en la nube continúan al alza y de acuerdo a datos de la Consultora Gartner, en 2021 el gasto del usuario final en servicios de nube pública alcanzará los 396 mil millones de dólares, lo que representa una oportunidad de negocio enorme para fabricantes, mayoristas, canales e integradores, que se multiplica debido al confinamiento.

El tema de servicios en la nube es sumamente amplio y con aristas que continúan presentándose en la medida que, las organizaciones como los usuarios finales demandan nuevas formas de accesibilidad, flexibilidad, escalabilidad y seguridad, en la información almacenada en cualquiera de los servicios.

Antes de la pandemia, la nube en general ya representaba un negocio de grandes ganancias, no sólo para los fabricantes, sino para toda la cadena de suministro, lo cual se acrecentó de manera sustancial motivo de la crisis sanitaria que, eventualmente orilló a las empresas a continuar sus actividades fuera de la oficina; aunque sobra decir que la nube no sólo son servicios para las compañías, sino que también es el velador detrás de todas las aplicaciones que utilizan y facilitan la movilidad del cliente final, llámese Spotify (música), Netflix (entretenimiento audio-visual), Banca móvil (bancarias), mapas (navegación), compras (Marketplace) y más. 

Tendencias 

Todos los servicios que se utilizan a través de internet se les llama servicios en la nube; es decir, no están instalados físicamente en el equipo, lo que permite que su uso no esté restringido a un solo dispositivo, sumado a una red de seguridad robusta y almacenamiento en expansión (según las necesidades). Es importante resaltar, que cualquiera de los servicios tiene tres formas de soporte: nube pública, nube privada o híbrida. “Como desde hace varios años la tendencia más fuerte es la nube híbrida, donde las compañías pueden aprovechar la infraestructura actual y a partir de ello modernizarse con los servicios de nube. Los servicios de nube para darle movilidad a los usuarios son de lo que más ha crecido por la transformación del trabajo; la seguridad en nube, por otro lado, comienza a explotar desde mediados del año. Existen cuatro nuevas tendencias en cloud computing que expanden la amplitud y capacidades de la nube, lo cual acelera su crecimiento en todos los segmentos de su mercado de servicios, según la firma consultora Gartner”, afirmó Ana María Arreola, Directora Comercial de CompuSoluciones. 

Cuatro tendencias de Cloud Computing (Gartner):

Ubicuidad de la nube: La nube sustenta la mayoría de las nuevas disrupciones tecnológicas, lo cual ha demostrado su escalabilidad, flexibilidad y velocidad. Los entornos híbridos, multicloud y edge crecen y preparan el escenario para nuevos modelos de nube distribuida.

Ecosistemas regionales en la nube: Las empresas de los sectores público y financiero buscan reducir el bloqueo crítico y los puntos únicos de falla con sus proveedores de nube fuera de su país.

Sostenibilidad y carbon-intelligent cloud: Los proveedores de la nube están respondiendo a este creciente enfoque en la sostenibilidad, instituyendo objetivos corporativos neutrales en carbono más agresivos, lo que crea nuevos desafíos para los líderes de infraestructura y operaciones.

Infraestructura programable automatizada de proveedores de CIPS (servicio de plataforma e infraestructura en la nube, por sus siglas en inglés): Servicios en la nube totalmente administrados y habilitados por inteligencia artificial. 

 “Bien sabemos que ninguna de las tecnologías que se utilizaron durante los meses que ha durado la emergencia sanitaria, es nueva, sobre todo en el ámbito laboral; lo que sí es una novedad es el nivel de adopción de estas tecnologías, como es el caso del cómputo en la nube o cloud computing en las empresas mexicanas. Algo importante que resaltar es que el mercado de nube dejó una derrama económica de 1,430 millones de dólares en México tan solo en 2020, 31% por arriba de 2019, y se calcula que para 2021 sean 1,877 millones, lo que es un crecimiento del 31%, entonces como podemos observar el mercado es bastante amplio”: Mayra Castillo, Ejecutiva Cloud en CT Internacional. 

La detonación en la demanda de los servicios en la nube, aún tiene muchísimo potencial, por lo que saber identificar las principales verticales o industrias que más están solicitando este tipo de implementaciones podría facilitar el trabajo del canal, al tiempo que se especializa y conoce a detalle los procesos de sus clientes, con lo cual no únicamente comercializaría las soluciones, sino que podría capitalizar oportunidades de asesoría, puesta a punto, mantenimiento y otros servicios adicionales que deriven del principal. Al respecto, Paul Hernández, Director de Nuevos Negocios en MR Solutions, refirió: “Los sectores que más desarrollo e implementación de servicios en la nube tuvieron, fue la manufactura con 14% de la inversión total de almacenamiento y cómputo en México. El comercio con 10% de la inversión total y le siguieron los servicios financieros con 11.8%”. 

“El segmento de comercio electrónico es una de las verticales que ha tenido mayor avance en la utilización de servicios de nube puesto que la necesidad de transformar los negocios transaccionales en puntos de venta web o a través de APPs móviles tomó gran relevancia desde mediados del año pasado. Este año las tecnologías de nube se consolidan como la mejor opción para las empresas mexicanas en cuestión de disponibilidad y escalabilidad”: Fabián Gómez, Director Cloud en SYNNEX Westcon Comstor.

Lo servicios más conocidos en la nube son: Infraestructura como servicio (IaaS), Plataforma como servicio (PaaS) y Software como servicio (SaaS), aunque de éstas se derivan numerosos servicios, como cantidad de demanda para procesos específicos existen, llegando al punto de simplemente llamarlo XaaS (Todo como servicio); en entrevista para eSemanal, Marco Antonio González, Solution Manager Stratosphere en Tecnología Especializada Asociada de México (TEAM), indicó: “Uno de los sectores que ha crecido con respeto a soluciones en nube ha sido el sector SMB, esto debido a que es una de las mejores opciones para desplegar sus operaciones. Al no realizar inversiones de infraestructura, ni en software y eliminar los gastos operativos hacen una oferta atractiva a estas empresas la cuales por una renta mensual pueden tener una operación continua, cambiando del modelo CAPEX al modelo OPEX, pero más allá de visualizar una vertical, hemos observado que el cloud es una solución que puede ser utilizada por todas las empresas, no importa el sector, gracias a la flexibilidad del servicio es posible ejecutar sus CRMs, control de inventarios, compartir información, generar respaldos, entre algunas otras soluciones”.

Oferta, demanda y diferenciadores

En la industria de la tecnología, la oferta respecto a los servicios en la nube, da lugar a un enorme abanico de soluciones que pueden ajustarse de manera más favorable para los clientes de los canales, por lo que trabajar con mayoristas y fabricantes que abarcan diversos rubros dentro de las soluciones, le otorga al canal un margen de maniobra mayor con la intención de no perder oportunidades; es decir, algunos de estos servicios podrían estar mayormente ajustados para una vertical en particular, pero si el canal se robustece con una oferta que cubra casi todo el espectro de servicios en la nube, esto eventualmente le abrirá nuevos negocios traductores de rentabilidad.

“Nuestro modelo de células auto-administradas nos permite una gran especialización en cada una de las soluciones que comercializamos. En CompuSoluciones podrán encontrar a un verdadero consultor y brazos extendidos para la implementación, esto en términos de las soluciones que ofrecemos”: Ana María Arreola.

Trabajar con socios y ofertas de valor, factores 

que desarrollan oportunidades:

CompuSoluciones: Acompañan a los distribuidores en la transformación de su estrategia comercial para la venta de nube con programas de desarrollo empresarial, acercan las herramientas necesarias para complementar la oferta de nube, todo ello apalancado por su modelo de células auto-administradas para la especialización en cada solución.

CT Internacional: CTCLOUD ofrece confiabilidad y seguridad a sus aliados de negocio, con servicios de soporte Premium 24×7 los 365 días de año, garantizando que en 15 min se les da una respuesta a las solicitudes; pagos fijos sin ninguna variación de precios (todos los servicios se cotizan en moneda nacional) y transferencia de datos ilimitada.

MR Solutions: La Nube de MR Solutions está respaldada por la experiencia (22 años) de la marca, la especialización en la seguridad de los datos y las mejores prácticas de respaldo, convirtiéndola en un lugar seguro para hostear los datos.

Synnex Westcon Comstor: Cuentan con un equipo de profesionales (Cloud Success Center) que se encargan de acompañar a los partners, han desarrollado plataformas digitales para facilitar la administración del negocio de nube de los clientes, ponen a disposición del socio los programas Go to Market que les permiten llegar a más clientes y entrega de servicios profesionales que ayudan a los socios a implementar las arquitecturas necesarias que solucionen las necesidades de sus clientes.

Las PyMEs y el valor de mercado

Uno de los segmentos con mayor oportunidad de negocio para los canales, se encuentra en las micro, pequeñas y medianas empresas, debido a las necesidades de soluciones basadas en servicios en la nube y confeccionadas a la medida de cada organización que cubren sus fines administrativos, operacionales, de logística y más. Pese a esto, el llevar a las PyMEs hasta la nube y mostrar los beneficios que representa para éstas la migración, supone un reto importante para los canales, aunque es un desafío en el cual no están solos.

La consultora IDC pronosticó que, para el 2023 el mercado de cloud se triplicará y para 2028 representará 80% de la inversión tecnológica global, de ahí la razón por la que diversos fabricantes, mayoristas e integradores se han dado a la tarea de robustecer su portafolio con soluciones, cada vez de mayor alcance, de servicios en la nube. “Algo importante a resaltar es que, en México el mercado de nube dejó una derrama económica de 1,430 millones de dólares en 2020, 31% por arriba de 2019, y se calcula que para 2021 sean 1,877 millones, lo que supone un crecimiento también de 31%; entonces como podemos observar el mercado es bastante amplio. En el caso del gasto mundial en servicios de cloud pública crecerá por encima del 23% este año, lo que hará que la cifra se eleve a 332 mil 300 millones de dólares. La pandemia ha multiplicado el interés de las empresas en la nube, esto según datos de Gartner”: Mayra Castillo.

En el universo de las PyMEs, las oportunidades para Servicios en la Nube son numerosas: 

Infraestructura como Servicio (IaaS): Modelo de servicio cloud que se adecúa para aquellas PyMEs que buscan flexibilidad, escalabilidad y seguridad.

Software as a Service (SaaS): Es uno de los modelos con mayor aceptación en el mercado, debido a la fácil integración y compatibilidad con las empresas. Los proveedores utilizan internet para ofrecer a sus clientes aplicaciones con las que puedan desarrollar su negocio.

Plataforma como Servicio (PaaS): Excelente opción para aquellas PyMEs que busquen un servicio personalizado, facilitando la colaboración y la agilidad. En lugar de ofrecer software o aplicaciones como SaaS, el proveedor ofrece una plataforma completa (hardware, software e infraestructura) en la que se pueden desarrollar, ejecutar y administrar aplicaciones sin la complejidad y costes de mantener la plataforma en las instalaciones.

Functions as a Service (FaaS): Deriva de la categoría Cloud Computing Services (CCS) y es un modelo de cloud que ofrece a las PyMEs una plataforma para desarrollar, utilizar y manejar aplicaciones, reduciendo los costos de mantenimiento y creación de la infraestructura. Es ideal para las pequeñas y medianas empresas que, centradas en el desarrollo de microservicios, pues permite subir piezas modulares de funcionalidad en la nube que sean independientes, al tiempo que ofrece gran escalabilidad y que, el proveedor estará en posibilidad de manejar.

Container as a Service (CaaS): Modelo de servicio que permite a los usuarios cargar, organizar, iniciar, detener, escalar y administrar contenedores, aplicaciones y clúster. Las PyMEs pueden construir aplicaciones en contenedores escalables y seguras a través de centros de datos locales o en la nube.

“Estudios realizados desde finales de 2019 proyectaban que el 91% de las empresas declararon utilizar un servicio de cloud computing, el 72% optó por una solución de cloud computing privada y el 68% eligió una solución híbrida. De acuerdo con proyecciones de IDC, se prevé que el gasto mundial en infraestructura y servicios públicos en la nube aumente de una tasa de ejecución de 229 mil millones de dólares a finales de 2019 a casi 500 mil millones de dólares en 2023. Impulsados por una tasa de crecimiento compuesto anual a cinco años. Para México se vislumbra un crecimiento alrededor de los 2 billones de dólares apalancado en soluciones de IaaS”: Paul Hernández.

Como último punto es importante enfatizar que, la clave de los negocios con márgenes diferenciados está en la especialización de los canales, por lo que resulta sumamente relevante que tomen capacitaciones, certificaciones y cualquier otro elemento que fortalezca sus conocimientos sobre los diversos servicios que se ofertan en la nube y así diferenciarse de su competencia.

“Cuando el canal solo revende suscripciones, ganan un 10%, pero si adicional a la reventa de suscripciones el canal vende servicios de implementación y/o servicios administrados, los márgenes pueden rondar hasta en 35%”: Fabián Gómez.

Por su parte, TEAM explicó que debido a la naturaleza de su servicio de Stratosphere (centralizada en territorio nacional) permite tener ahorros significativos y márgenes de ganancia atractivos de hasta 40% para sus canales, así lo explicó el Solution Manager Stratosphere: “Nuestros canales pueden tener un ahorro de mínimo el 15% con respecto a otras nubes, y los márgenes pueden ir desde el 12% hasta un 40%”.

 

 

“El margen sin lugar a duda mejora, pero varía fundamentalmente por la cantidad de servicios asociados y la comtad de estos, pero debemos pensar que la venta de Cloud con servicios debe de estar siempre en el doble dígito”: Ana María Arreola.

Finalmente, si bien es cierto que los servicios en la nube seguirán creciendo, no tendrán sentido alguno, si los canales (encargados de aterrizar y simplificar los alcances de la solución) no ayudan a las organizaciones (sean grandes, medianas, pequeñas o micro) a definir el papel que debe desempeñar la nube dentro de las empresas; es decir, existe un buen número de compañías que utilizan los servicios en la nube, pero no los aprovechan al máximo debido a la ausencia de una estrategia sólida que explore y defina la actuación que la nube debe desempeñar, lo que abre una brecha para que los canales se conviertan en un asesor, aliado y guía, en el camino exitoso hacia una migración de servicios en la nube.

ESPECIALISTAS EN CLOUD

CONTPAQI

Alejandro Santiago, Director de Desarrollo de Nuevos Negocios. 

CONTPAQi es uno de los principales desarrolladores de software contable en el país, título que se ganó a base de trabajo, aunque también gracias a su estrategia que promueve el conocimiento especializado de sus soluciones con capacitaciones permanentes, sesiones semanales en vivo, certificaciones, seguimiento comercial por medio de ejecutivos de toda la República Mexicana, apoyos para organizar eventos comerciales para generación de demanda, alianzas con líderes en tecnología de nube para garantizar estabilidad en precios y costos en pesos mexicanos en todo el portafolio para entregar confianza. 

Estos apoyos son paralelos y crecen en la medida que el portafolio de soluciones se incrementa, en la actualidad ya cuenta con servicios desde la nube, entre los que se incluyen: Contabiliza, Wopen POS y Decide, al respecto Alejandro Santiago profundizó: “Tenemos Contabiliza, el sistema preferido por los contadores, y ahora en la nube, también contamos con Wopen POS, el cual es un sistema punto de venta en la nube, que ayuda a vender donde sea y cuando sea. Decide es nuestra otra solución, ya que al ser un sistema de reporteo en la nube, permite explotar el potencial de los datos desde cualquier dispositivo con conexión a internet”. 

“En CONTPAQi nos entusiasma acompañar a nuestra comunidad de distribuidores en este viaje a la nube; por ello, ponemos nuestros ojos en formarlos como la nueva generación de profesionales expertos en procesos empresariales en México, brindándoles apoyo, acompañamiento y una suite de soluciones nube que permiten elevar la productividad. Además, invitamos a más personas a sumarse a la transformación digital de las PyMEs en México. ¡Es momento de integrarse, hoy mismo, a nuestra red de distribuidores! ¡Los estamos esperando!”: aseveró el Director de Desarrollo de Nuevos Negocios.

Grupo CVA

Rosmeri Santana, Teamleader Cloud. 

El mayorista cuenta con un portafolio de soluciones en la nube que se enumeran desde servidores, pasando por correo en la nube y hasta almacenamiento en cloud, todo ello con la finalidad de empujar hacia la digitalización los procesos de las compañías al adoptar servicios robustos en la nube, lo que les permitirá mayor flexibilidad, accesibilidad, movilidad y crecimiento de sus negocios. Así bien el portafolio de Grupo CVA tiene como base una serie de apoyos que permiten fortalecer las oportunidades de negocio de sus socios. 

“Contamos con capacitaciones, hemos creado una plataforma llamada Universidad CVA en el cual, tanto nuestros colaboradores, así como nuestros clientes tienen acceso a la información para poder conocer y capacitarse a detalle en cada una de las marcas y soluciones actuales, además brindamos acompañamientos con ingenieros certificados en cada una de nuestras soluciones, para darle seguimiento desde que se activa el requerimiento hasta que está implementado, también contamos con financiamientos y nuestros servicios en la nube son totalmente en pesos mexicanos”: Rosmeri Santana. 

La Teamleader Cloud concluyó su participación recordando la oportunidad que significa para el canal incrementar su portafolio de servicios, apoyando a las PyMEs con almacenamiento, seguridad de su información, brindar movilidad, accesibilidad y flexibilidad, y detalló: “Los usuarios pueden estar seguros de que su información está resguardada dentro de uno de los mejores centros de datos a nivel mundial, asimismo, los precios ofertados al canal están en un 20 % abajo en relación a los precios del mercado actual”.

INFOBLOX

Enrique León Romero, Gerente de Canales en Latinoamérica. 

Infoblox dedicada a la ciberseguridad, ofrece un portafolio de lo más completo para estos temas y desde la nube, lo que le convierte en un aliado de la protección informática; algunos de los servicios que integran la oferta son: Blox One DDI y Blox One Threat Defense, ambas en su modalidad de SaaS (Software as a Service). La primera permite las organizaciones controlar y automatizar el DNS, DHCP y la administración de direcciones IP (IPAM) en ambientes híbridos y multi-nube. En el caso de la segunda, opera al nivel de DNS para tener visibilidad de las amenazas que otras soluciones no pueden ver y detener ataques de manera más temprana, impulsa la eficiencia en operaciones de seguridad, aumenta la eficacia de arquitectura de seguridad} existente, protege los ambientes de trabajo desde cualquier lugar y reduce el costo total de la ciberseguridad; cabe mencionar que esta última es una oferta en modelo de licenciamiento y subscripción. 

Las soluciones descasan sobre un plan de entrenamientos especializados y certificaciones en preventa, venta y postventa, a lo que Enrique León ahondó: “Contamos con 2 centros autorizados de entrenamiento que proporcionan los cursos de postventa en español, además, tenemos un equipo de apoyo en México que hace acompañamiento a los canales para la detección y desarrollo de oportunidades de negocio, proceso vital mientras el canal cuenta con la autosuficiencia para desarrollar sus propios proyectos, asimismo nuestros mayoristas  de valor (Grupo DICE) ofrecen alternativas relacionadas al financiamiento de nuestra oferta”. 

La compañía invitó al canal a conocer de cerca su oferta y recordó que cuentan con más de 12 mil clientes a nivel mundial que, incluye al 70% de las empresas de Fortune 500.  

“Nuestra oferta de SaaS, Centro de Datos y ambientes híbridos les permite a las organizaciones alrededor del mundo aprovechar las ventajas de las arquitecturas en sitio y/o basadas en la nube”: finalizó el Gerente de Canales en Latinoamérica. 

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LICENCIAS ONLINE 

Héctor Garduño, Product Manager. 

Con una cartera de soluciones que abarcan virtualización de infraestructuras, escritorios virtuales acompañado de un ecosistema de seguridad basado en respaldos (Vmware), recuperación por desastres para la continuidad del negocio (Veeam, Acronis N-able) gestión y monitoreo de infraestructuras, así como seguridad avanzada con Endpoint Detection and Response (Sophos N-able Acronis), Licencias OnLine no sólo centra su atención en robustecer su portafolio, si no que apuntala su oferta con un amplio equipo comercial de ingeniería, con la finalidad de potenciar las oportunidades de sus socios de negocio, así lo describió el ejecutivo: “Contamos con un amplio equipo comercial y de ingeniería regional certificado que da soporte, consultoría de negocios y marketing especializado con la finalidad de generar nueva demanda y cierre de proyectos para nuestros socios de negocio. Tenemos un centro de cursos certificados por fabricantes que integran capacitaciones profesionales especializadas”. 

Es de recalcar que la compañía trabaja con un modelo de cloud, por lo que sirve como generador de valor para los negocios de sus partners y en consecuencia, éstos pueden entregar soluciones a la medida a los clientes finales. 

 “Trabajamos con el modelo de negocio de cloud y podemos ayudarlos a generar nuevo valor a su portafolio con un modelo de negocio diferente de pago por consumo que les va a permitir generar ventas recurrentes y otorgar un servicio de consultoría premium a sus clientes finales. Además, ofrecemos iniciativas de Cross Seling que les permiten brindar soluciones a la medida con las diferentes marcas que comercializamos; nuestro programa Go Connect está enfocado en generar valor e incrementar sus ventas”: Héctor Garduño.

NETSKOPE 

Jorge Martínez, Gerente Regional de ventas México y Centroamérica. 

El portafolio de la marca incluye: Cloud Access Security Broker (CASB), Filtrado Web de Siguiente Generación (NG SWG) y Netskope Private Access (NPA o solución ZTNA), los cuales, combinados con el DLP, integran una solución de ciberseguridad de nube para las organizaciones, al respecto Jorge Martínez, ahondó: “Como parte de nuestra innovación y progresión en el framework de SASE, hemos agregado a nuestro portafolio las soluciones de Cloud Firewall (CFW ó FWaaS), Remote Browser Isolation (RBI), SaaS Security Posture Management (SSPM), o eMail DLP, con las cuales reforzamos la seguridad desde otros vectores”. 

Las soluciones que ofrece NetSkope están respaldadas por su programa de canales Evolve Partner Program, apalancadas por diversos beneficios, niveles de certificación, capacitaciones, entrenamientos en modalidad e-Learning, laboratorios, marketing conjunto y programas de incentivos para motivar a las fuerzas comerciales y preventas. 

“Nuestros socios cuentan con el apoyo y soporte del equipo local para alcanzar metas establecidas en común y abarcar la mayor parte del mercado, además nuestra plataforma Netskope NewEdge es confiable, robusta, global y privada, y sobre la que están conformadas una serie de micro-servicios de ciberseguridad, los cuales se traducen en soluciones completas y consolidadas en una sola consola para su gestión, lo que posiciona a Netskope como el líder y el más innovador de SASE”: detalló el Gerente Regional de ventas México y Centroamérica. 

El Gerente cerró refrendando su compromiso hacia sus socios de negocio, recordando que el soporte y servicios están respaldados por un equipo de expertos, capacitados para cubrir cualquier necesidad de prevención y protección en temas de seguridad de nube.