eSemanal conversó con los especialistas más importantes del mercado en energía para conocer cuáles son las principales tendencias que existen en la fabricación de soluciones, así como las oportunidades de negocio que tiene el canal de distribución.
¿Qué producto de los fabricantes es el más vendido en México?
CDP
Los UPS interactivos de 500 a 1kva (RUPR508 A RUPR1008) y en tecnología On line de 1kva a 20kva son los equipos más vendidos en el país.
CDP
El producto estrella del fabricante es el modelo CP1000AVRLCDA.
DataShield
Lo más vendido en equipos es el modelo KS-1000 PRO, dirigido al hogar y oficina, esto es debido a que el equipo cuenta con 2 baterías internas lo cual asegura el tiempo de respaldo, cuenta con 6 contactos para respaldar diferentes dispositivos, y en cuanto a precio, es muy competitivo por las ventajas mencionadas.
Eaton
El producto más vendido del fabricante depende del sector, en monofásicos los equipos de 1, 3, 6 y 10kVA son una excelente opción, mientras que en trifásicos, al abarcar desde 10kVA hasta 1.2kMW, todos tienen una importante participación de mercado.
Koblenz
Para el segmento de reguladores, los modelos que más se venden son el RS-1410 y ER-2550, y para los UPS y no breaks los catalogan en 2 segmentos: línea comercial y línea profesional, en el caso del primero, se vende más el 5216 R, y para línea profesional, el modelo 20015 OL USB; recientemente se aumentó la venta del modelo 100019 OL 2P.
Schneider Electric
EL UPS Galaxy VS es el producto más vendido en cuestión de sistemas, debido a su flexibilidad entre el mundo IT e Industrial.
Tripp Lite
Los UPS monofásicos de escritorio entre las capacidades de 500 y 1.5 kVA son los productos más vendidos por volumen y con un mercado muy definido. Pero una cosa es el volumen y otra son las soluciones con mayor crecimiento en un mercado sólido y maduro, en este segmento las soluciones de montaje en RACK, monitorearles y principalmente de tecnología On Line hasta 10 kVAs son las soluciones más y mejor posicionadas en el mercado.
Tendencias en soluciones de energía
David-Arturo-Molina
La nueva normalidad ha traído consigo una revolución en nuestro día a día, con cambios tan relevantes como trabajar y estudiar desde casa, esto también ha generado la necesidad de adaptar pequeñas oficinas para tener un menor número de aforo, así como contar con respaldo y protección de los equipos y dispositivos eléctricos.
Para respaldar y proteger los equipos de forma aceptable se requieren soluciones que presenten una potencia arriba de 1kVA, y para equipos profesionales se contempla la opción de agregar bancos externos.
“La dependencia tecnológica que se ha incrementado en todos los sectores, ya que todos hacen uso de energía, hace que sea relevante conocer las necesidades específicas de los clientes o usuarios para saber cuál es el producto de energía que les puede funcionar. Siempre recomendamos a nuestros clientes visualizar el crecimiento de su negocio, pues para todos es nuestro objetivo.
“Además, las energías renovables cada día toman más fuerza, por lo que ya contamos con Inversores Solares Híbridos y baterías de ciclo profundo para sumarnos a esta tendencia que si aún está en desarrollo, apostamos que cada día tendrá mayor penetración en el mercado mexicano”: David Arturo Molina, gerente de Mercadotecnia para DataShield.
Los UPS buscan contribuir cada vez más al cuidado ambiental y eficiencia energética, a partir de reunir características ECO y que cumplan con algunas certificaciones como UPS ecológicos, Energy Star, referente a la eficiencia energética; y certificación ROHS: Restricción de ciertas Sustancias Peligrosas en aparatos eléctricos y electrónicos.
Otras tendencias que se identifican en torno a las soluciones de energía son ahorro de energía, la eficiencia energética garantiza un menor consumo de energía, reduciendo costos de electricidad. La serie UPS ecológicos de CyberPower ofrece modo ECO y elimina la alimentación fantasma.
Aunado a ello, otra tendencia es la operación confiable; con el sistema de administración remota se garantiza la comunicación y control de los equipos de energía desde cualquier parte del mundo, reduciendo las interrupciones en la operación y garantizando la disponibilidad de los datos. CyberPower presenta la aplicación en la nube PowerPanel para monitorear sistemas UPS y obtener información valiosa que garantice una operación resiliente.
De igual forma, su sistema inteligente de carga de baterías, ya que la tecnología de ecualización de baterías extiende la vida funcional del UPS, como el sistema Smart Battery Management (SBM).
Por su parte, Mónica Sepúlveda, Product Manager de Energía Distribuida en Eaton, dijo que en centros de datos, las soluciones de doble conversión con modularidad para futuro crecimiento y porcentajes de eficiencia cercanos al 100% son los sistemas que garantizan e incrementan la disponibilidad del sitio. En el caso de PyMES y hogares recomiendan, de acuerdo a la aplicación, topologías de línea interactiva o doble conversión a pequeña escala para garantizar la continuidad de los trabajos.
La reducción de espacios es otra tendencia que existe, ya que se busca compactar cada vez más los equipos, un equipo de gran capacidad cada vez es de dimensiones más reducidas.
El uso de baterías de litio es una práctica cada vez más constante por parte de los fabricantes, gracias a su mayor expectativa de vida, su mayor capacidad y menor peso; así como el uso de UPS modulares que permitan tener crecimientos sin afectar la operación de la carga.
Soluciones y sus aplicaciones
Según explicó Isaí Soto, ingeniero de Aplicaciones UPS para Koblenz, todos los sectores buscan un suministro eléctrico confiable y sistemas de respaldo que les permitan seguir operando ante cualquier eventualidad; sin embargo, a pesar de que buscan lo mismo, las soluciones para cada sector son diferentes.
Para centros de datos se deben considerar equipos que cuenten con redundancia para generar sistemas tolerables a las fallas; para las Pymes se pueden considerar UPS con capacidades de 1 a 10 kVA´s, inclusive se pueden emplear no-breaks con capacidades desde los 500 VA´s, la topología de diseño para estos equipos puede ser doble conversión G19, G15 ó línea interactiva, G12, G16, G18. Y para los hogares, se sugieren equipos que van de los 500 a 2000 VA´s.
De acuerdo con la Agencia Internacional de la Energía (IEA por sus siglas en inglés) el mundo se digitaliza cada vez más, los centros de datos y las redes de transmisión de datos se están convirtiendo en una fuente importante de demanda de energía, y cada uno representa aproximadamente el 1 % de la demanda mundial de electricidad (IEA, 2020).
Debido a estos grandes requisitos de electricidad para los centros de datos, los lugares que cuenten con abundantes y confiables fuentes de alimentación eléctrica serán los más atractivos.
“No obstante, el clima hoy en día es muy variable y las condiciones eléctricas intermitentes. DataShield contempla los requerimientos físicos y aceptaciones de temperatura en nuestro país, todos los equipos a partir de 1.5kVA incluyen ventiladores para su mayor rendimiento; cualquier equipo a partir de esa capacidad es una solución perfecta perfectas para PyMEs y/u hogares, la diferencia será entre el tipo de conexión y la tecnología que requieran proteger”, dijo Molina.
Marcela Núñez Cruz, Directora Regional en Tripp Lite, agregó: “no existe una solución definida para cierto mercado, aunque las tendencias son más definidas por lo que protegemos. La realidad es que en un mismo sitio/mercado (relativamente pequeño inclusive) podríamos encontrar soluciones de energía diversas. Lo importante es conocer a profundidad lo que queremos lograr. Siempre hay que arrancar con las siguientes preguntas: ¿Qué voy a proteger? ¿Contra qué lo quiero proteger? ¿Qué problemas quiero corregir? De los más comunes errores es pensar que un UPS sirve para muchas aplicaciones. En Tripp Lite, por ejemplo, en un Centro de Datos podemos participar con soluciones tan sencillas como un regulador de montaje en rack, hasta un UPS Trifásico de 200, 300 o más KVAS, pasando por soluciones de UPS monofásicos y bifásicos, apoyados de PDUS, básicos o hasta administrables trifásicos. Y todo conviviendo en un mismo ambiente y bajo un mismo control como nuestro software de monitoreo. La clave principal es saber qué quiero lograr en la protección, y evitar sobre dimensionar o sobre cargar los equipos”.
Potencial de mercado
De acuerdo con los especialistas, México cuenta con la mayoría de los centros de datos ubicados en las grandes ciudades. Considerando que la cantidad de centros de datos incrementará, es necesario enfocarse en cómo se produce la electricidad que los alimenta y qué políticas de eficiencia energética se están implementando para reducir su consumo.
Tan sólo en el país, las 500 empresas más importantes cuentan con un data center de gran capacidad, los centros de almacenamiento de datos (Data Centers) deben operar bajo el servicio 24/7, por tanto, un sistema eléctrico débil puede ocasionar desde pérdidas millonarias hasta el deterioro de equipos altamente sensibles.
El potencial de negocio para el hogar y la PyME es aún mayor, ya que anteriormente disponer de oficinas u hogares inteligentes se podría haber visto como lujo; sin embargo, en actuales fechas ya se convirtió en una necesidad al virtualizar todo, incluidas las escuelas.
“En hogares hay un reto importante, ya que en México hay cerca de 64 millones de usuarios con dispositivos inteligentes y más de 17 millones de hogares con Internet. Se calcula que el valor del mercado de los dispositivos smart house es de 647.8 millones de dólares en el país”, expreso Raúl Robles, Gerente de Marketing en CyberPower.
“Videovigilancia es otra vertical de negocio que aplica en el segmento de energía, el mercado global de sistemas de videovigilancia en Latinoamérica se valoró en 40,370 mil millones de dólares en 2018, y se espera que alcance un valor de 95.980 millones de dólares para 2024”, agregó.
En tanto, las PyMEs y grandes corporativos, requieren actualizar y robustecer los equipos de respaldo que ya tenían, a fin de conservar una operación adecuada.
Daniel-Pensabé
“Debido a los cambios que se han presentado hoy en día, prácticamente hay oportunidad en todos los mercados, desde las personas que hacen home office hasta la industria. Para abordar el mercado es preciso concientizar al usuario final que debe proteger todos los equipos que consuman energía eléctrica, que va desde el router, switches, servidores hasta líneas de producción ya que cada día se vuelven más sensibles a las variaciones y ruido de EMI o RFI.”: Daniel Pensabé Salmeron, Director Comercial en CDP México.
Se estima que el mercado de energía en México ronda los 150 millones de dólares, mientras que a nivel global, la cifra asciende hasta 8.8 billones de dólares: Tripp Lite.
Apoyos que requiere el canal para ganar
Parte de los apoyos que el canal de distribución e integradores buscan por parte de los mayoristas y fabricantes para abordar en conjunto proyectos tienen que ver con los productos diferenciados que tengan, los precios competitivos, la cobertura nacional que estos brinden, inventario suficiente para entregar de forma inmediata los equipos, registro de proyectos, y crédito o financiamiento, así como personal que los asesore y acompañe en el desarrollo de negocios.
Recomendaciones para el canal en este 2021
Las oportunidades están presentes en diferentes mercados y sectores, tales como seguridad, punto de venta, medico, industrial, entre otros. De ahí se pueden desprender muchos productos como servidores, cámaras, modems, videojuegos, scanner, etcétera, todos ellos dependen de la energía y deben contar con el respaldo y protección adecuados.
“Contemplen requerimientos de bioseguridad: se volverán elementos cotidianos debido a la pandemia que cruzamos, de esta forma nos seguiremos cuidando y fortaleciendo la economía. La tecnología sigue desarrollándose y favorablemente sigue existiendo la necesidad de la protección eléctrica, las empresas deben esforzarse por innovar y centrarse en el ciclo de vida de los recursos y materiales que utilizan. La competitividad está al alcance de todos nosotros, acérquense a nuestra marca mexicana, los asesoraremos sin ningún compromiso”, enfatizó el directivo de DataShield.
Aunado a ello, es importante que se acerquen con los fabricantes para conocer los productos y las aplicaciones en las cuales se pueden implementar, el conocimiento de todas las opciones disponibles permite generar más negocio ya que no se concentra en un sólo rubro y permite tener una visión más amplia.
Alberto-Llavot
En tanto, Alberto Llavot, gerente de Preventa y Desarrollo de Negocios para Schneider Electric en México y Centroamérica, recomendó a los canales: “enfocarse en soluciones que garanticen la conectividad (Edge computing) en mercados no tan tradicionales de TI, como el mercado iindustrial, el de los edificios, el de retail y el sector hospitalario donde la aplicación del Internet de las cosas está requiriendo de soluciones que permitan aplicar cambios tecnológicos tan importantes como el Machine learning, la inteligencia artificial, la gestión total de los recursos de los edificios y el expediente médico electrónico.”
Por su parte, Robles recomendó diversidad en el portafolio de productos, aumentar el nivel atención al cliente, incentivar la venta empaquetada, y prepararse más sobre las nuevas tecnologías.
“Si queremos permanecer, hay mucho por hacer: lo primero es capacitarse; especializarse es hoy una obligación. Si lo que quieres es vender experiencias, no vendas cajas, vende soluciones y participa en esa experiencia; hace falta involucrarse con los fabricantes; conoce lo que estas ofreciendo.
La experiencia de los años anteriores, y con toda la complejidad que han traído, nos ha mostrado que debemos ofrecer movilidad, flexibilidad, facilidad en la administración y control. Ofrece experiencias tecnológicas que solucionen problemas. Las respuestas para nuestros clientes deben ser simples y eficaces”, concluyó Marcela Núñez.
EXPERTOS EN ENERGÍA
CYBERPOWER
Raúl-Robles
Raúl Robles, Gerente de Marketing.
La oferta del fabricante se integra por equipos de protección de energía de grado profesional, soluciones de administración de energía probadas y confiables de alta eficiencia, las cuales van desde sistemas UPS, bastidores, PDU, inversores, sistemas de energía solar, software de administración de energía, protectores de sobretensión y accesorios móviles, los cuales cumplen con los requisitos más críticos de las oficinas en el hogar, las pequeñas y medianas empresas, las oficinas corporativas, las instalaciones de salud, gubernamentales y educativas.
Además, CyberPower proporciona una excelente integración de hardware y software mientras se centra en soluciones ecológicas para los amplios campos a los que sirve la marca, al mismo tiempo que brinda una garantía superior a la del mercado de hasta 5 años, incluyendo las baterías, así como tecnología patente de eficiencia de energía mediante Green Power UPS, con disponibilidad inmediata y la capacidad de cerrar grandes proyectos.
Parte de los apoyos y beneficios que el fabricante proporcional al canal son acompañamiento en proyectos, productos Demos, precios semillas, registro de proyectos, certificaciones, capacitaciones a fuerza de ventas, plan de sub-mayoreo hecho a la medida, entre otros.
“Forma parte de los más de 1,000 distribuidores que disfrutan los beneficios de comercializar los productos de CyberPower. ‘Tu mejor Aliado en Soluciones de Energía”, concluyó el directivo.
Mónica Sepúlveda, Product Manager de Energía Distribuida.
Power Quality es una división que se compone por equipos de respaldo, acondicionamiento y distribución de energía para incrementar la disponibilidad de los equipos de infraestructura. Cuenta con soluciones que ayudan a administrar la energía de manera más eficaz, segura y sustentable.
Entre los equipos que ofrecen se encuentran UPS’s, reguladores, supresores, transformadores, unidades de distribución de energía en rack y autosoportadas, y más, que protegen de una serie de amenazas incluidas cortes de energía, sobretensiones y descargas eléctricas.
Eaton brinda herramientas de capacitación constante para que los usuarios finales conozcan de los beneficios que se adquieren al asegurar sus equipos con calidad de energía eficiente, si no se garantiza una energía confiable y de calidad, la continuidad de los procesos se verá comprometida. El hecho de concientizar al mercado de que es igual de importante el respaldo y calidad de energía tanto en hogares cómo en industria y centros de datos se convierte en una oportunidad para el canal.
“Tenemos una relación muy cercana con cada uno de nuestros canales, incluso personalizada, brindamos apoyos de entrenamiento constante y soporte en grandes proyectos sin dejar de lado la capacitación para que ellos ejecuten sus propios servicios de puesta en marcha en caso de necesitarlo. Desde luego siempre hay niveles de precio, pero buscamos apoyar al canal que trabaja y que busca nuevos negocios incrementales”, explicó la ejecutiva.
“A aquellos canales que no trabajan con nosotros los invito a ponerse en contacto para conocer más a fondo nuestros productos e invitarlos a trabajar en conjunto en sus proyectos con la finalidad de brindar una solución completa e innovadora a sus clientes”, finalizó.
Jean-Marie Gabbai, Gerente Nacional de Ventas y Energía.
El fabricante ofrece una línea de productos de energía amplia, la cual se compone de equipos reguladores para protección de aparatos domésticos, hasta reguladores industriales empleados en la estabilización de la energía de complejas maquinarias instaladas en laboratorios de precisión y plantas industriales, así como una línea de NO-Breaks que garantiza la continuidad temporal en el negocio, y correctores tipo CVR.
Los productos de la línea MICROVOLT constituyen la línea de reguladores para el hogar y oficinas, la cual ahora incluye un nuevo modelo con capacidad de carga de dispositivos móviles vía USB, ideales para proteger pantallas, centros de sonido, computadoras, módems, copiadoras aplicables también a punto de venta y aplicaciones de seguridad.
Además, el fabricante ofrece toda una gama de NO-BREAKS con una amplia combinación de capacidades y tiempos de respaldo garantizando una relación costo-rendimiento para el sector de hogar-oficina PyME MIPyME, pero también aplicable al mundo de instituciones gubernamentales y corporativos.
Las nueve sucursales estratégicamente ubicadas en la República ofrecen a los canales equipo para su entrega oportuna y centros de servicio para garantías y soporte técnico. Es política de la empresa la capacitación constante y permanente de sus fuerzas de ventas a quienes apoyan en sus propuestas técnicas y comerciales.
“En estos tiempos difíciles apoyémonos mutuamente, mantengamos las fuentes de empleo y así todos unidos saldremos adelante y nuestro país saldrá adelante”, concluyó el directivo.
La oferta del fabricante es sumamente robusta, para atender las necesidades de energía que tiene un centro de datos, cuentan con equipos On-line doble conversión G19 y G21 en capacidades de 6 a 40 kVA´s, que brindan una onda senoidal pura a la salida garantizando un suministro eléctrico confiable y sin variaciones que podrían alterar el funcionamiento de los equipos de IT.
Para las necesidades de los hogares pueden brindar equipos de van de los 500 a 2000 VA´s, los cuales tienen en topología de diseño Stand-by G22, que brindan una protección básica, protegiendo los equipos ante cortes de energía, topología de línea interactiva G12, G16 y G18 que cuenta con un regulador de voltaje para complementar el respaldo con un suministro sin grandes variaciones de voltaje.
Ya que el canal requiere mayor conocimiento técnico en algunos rubros para generar mayores oportunidades, Koblenz les pide que se acerquen con ellos, ya que cuentan con un staff de ingeniería que los puede acompañar y fungir como servicio de consultoría para poder cerrar algún proyecto, además de poner a su disposición el préstamo de equipo de línea profesional a través de los mayoristas, donde incluyen la puesta en marcha sin costo a nivel nacional en zonas metropolitanas.
“Invitamos al canal a acercarse a Koblenz, bríndennos la oportunidad de trabajar en conjunto y estoy seguro que quedarán satisfechos con la atención y con el producto”, concluyó el directivo.
En el segmento de Energia, el fabricante cuenta con diferentes productos según el proceso IT o Industrial que se requiera respaldar y eficiente en temas de consumo de energía. “En SE nuestra misión es ser tu aliado digital para la sostenibilidad y la eficiencia, nuestro propósito es empoderar a nuestros Partners para que brinden soluciones de energía integrales. En nuestro portafolio nuestro principal diferenciador es Ecostruxure, una plataforma que integra tres capas donde convergen el IoT, Big Data e Inteligencia Artificial: equipos conectados, software para Edge Control y analíticos”, explicó la directiva.
Un gran diferenciador importante del fabricante es que, al ser líder en soluciones de eficiencia energética, pueden brindar soluciones para ambientes TI e Industriales, un ejemplo es el nuevo Galaxy VL que puede ser utilizado para respaldo de Data Center y procesos de Industria.
“Nuestros partners son clave dentro de la cadena de valor de Schneider Electric, contamos con programas que, por medio de registro y actividad en línea, los partners pueden tener acceso a soporte comercial, técnico, herramientas de marketing entre otros. La capacitación y entrenamiento continuos son muy importantes para fortalecer la relación entre Schneider Electric y partners.
“Te invitamos a ver nuestro evento virtual en el foro de integradores en el cual se explican las diferentes opciones que los partners tienen para acercarse a Schneider Electric con el objetivo de crecer y fortalecer nuestra ruta al mercado”, finalizó.
“Uno de los valores competitivos que tenemos en Tripp Lite es el catálogo de soluciones que tenemos. Contamos con las de 5000 productos que nos dan oportunidad de jugar en prácticamente todos los mercados. Inclusive lo que antes era el mercado del hogar hoy ha tomado una importancia diferente. Las casas inteligentes hoy requieren cada vez más tecnología y Tripp Lite no es la excepción. Podemos participar en el hogar desde reguladores hasta soluciones para Gamers, en las PyME y los grandes corporativos ya que podemos instalar desde un simple cable USD hasta implementar un Centro de Datos. Los mercados de mayor oportunidad no son para todos los fabricantes, pero sí para Tripp Lite, contamos con los productos, contamos con los especialistas y contamos con una red de distribución sólida y en constante crecimiento”, detalló la directiva.
“En Tripp Lite no esperamos proyectos, los generamos, ya que atendemos a todo el canal de venta desde el Mayorista con apoyos en capacitación, desarrollo, eventos; y al canal de Distribución, certificando, capacitando, y llevando un verdadero desarrollo de la marca con sus clientes, los acompañamos y asesoramos. Y al Usuario Final exactamente igual, capacitando, desarrollando y asesorando. En toda la cadena de distribución no se debe descuidar ningún eslabón, si uno falla, los demás fallan.
“Tripp Lite está más sólido que nunca. Enfocados en el lanzamiento de nuevos productos con la experiencia y profesionalismo que nos ha caracterizado por más de 30 años en México. Nos fortalecemos sin perder la esencia que nos ha distinguido siempre: cercanía y experiencia”, concluyó Núñez.
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