Financiamiento, la herramienta que apalanca nuevas oportunidades para el canal

EL 60% DEL FINANCIAMIENTO PARA CANALES ESTÁ ORIENTADO A EQUIPOS Y ALMACENAMIENTO.

En un momento en el que la falta de liquidez está a la orden del día, el financiamiento es más que clave para que los mercados, incluyendo TI, sigan adelante, puesto que en los esquemas de subvención, ya sea con terceros o directamente con las marcas, los canales tienen una variedad de opciones a escoger de acuerdo a sus necesidades, lo que aventaja su posición, rentabilidad y retorno de la inversión en un ambiente que exige soluciones con celeridad. 

El canal de distribución dejó atrás un 2020 caótico en todos sus ámbitos que, entre otras cosas, le enfermó financieramente dejando secuelas que hasta el día de hoy aún se observan con mayor gravedad en algunos casos. Es menester puntualizar que, no sólo para los canales fue complicado, sino que también la situación arrastró a buena parte de los usuarios finales, en consecuencia, éstos como los canales prestan, hoy más que nunca, mayor atención a su bolsillo. 

Hablar de números (presupuesto) puede suponer un tema espinoso, debido a que los capitales nunca son suficientes para emprender los proyectos que muchas veces buscan los canales, sin embargo, el trabajo conjunto que realizan los fabricantes, mayoristas y financieras con el fin de capitalizar a los canales se convirtió en el parteaguas de la actualidad, manteniéndolos a flote, saneados además de dotarlos de un valor añadido: No negarse a algún proyecto por falta de liquidez. 

Financiamiento y arrendamiento 

En la ecuación del financiamiento, no siempre se toma en consideración el factor del arrendamiento, siendo una pieza relevante al habilitar la renovación o actualización de la infraestructura tecnológica de los canales; a su vez, los habilita con los instrumentos necesarios para no perder oportunidades de negocio por ausencia o desactualización de éstos, en ese orden de ideas Juan Pablo Pizá, Gerente de servicios financieros, crédito y cobranza en CompuSoluciones, expuso: “En nuestro esquema de arrendamiento puro, vamos desde 18 a 60 meses, lo que les sirve a los clientes para ser más competitivos, bajando el riesgo de cobranza y haciendo una renovación tecnológica de su infraestructura”. 

“Contamos con la opción de crédito simple, donde el plazo es de 12 a 36 meses y esto ayuda a nuestros clientes a utilizar ese capital en otras inversiones que puedan atraer más negocio y el cliente sigue siendo dueño de esos activos”: Juan Pablo Pizá. 

Es así que, los administradores de activos y finanzas del sector TI luchan por minimizar los riesgos y costos de financiar el hardware, mientras mantienen la flexibilidad que exigen los ejecutivos de negocios.

Por otro lado, en el caso de los canales se ven retados a priorizar entre operar, es decir, sumar esfuerzos dedicados a mantener las luces encendidas o administrar el negocio, e innovar, entendido como el esfuerzo destinado a hacer crecer o transformar el negocio. De ahí la importancia de contar con un respaldo financiero que le permita correr en ambos circuitos, sin descuidar uno u otro, ya que ambos son de vital importancia. 

Los desafíos 

Uno de los temas recurrentes en la solicitud de créditos a instituciones bancarias, por parte de las empresas, es la cantidad de trámites y requisitos para conseguirlos, ello sin mencionar el tiempo de respuesta y la posible falsa expectativa de una aprobación, lo que podría significar la pérdida del cierre de negocios con alto potencial de ganancias para los canales. En ese sentido, los fabricantes y mayoristas de tecnología conociendo y analizando las exigencias del mercado apostaron por servicios ágiles y de pronta respuesta, lo que les permitió diferenciarse al entregar apoyos a sus socios e impulsar sus negocios. 

Dando continuidad a lo anterior, los canales se ven aventajados por el abanico diverso de propuestas que tienen para satisfacer sus expectativas en relación a crédito. 

Opciones de financiamiento para canales: 

Sector privado 

• CompuSoluciones: De forma directa otorgan líneas de crédito a sus canales (con previo estudio) con plazo a 35 días de pago y aparte ofrecen con sus aliados financieros (HPEFS, DLL y CSI, entre otros) esquemas de arrendamientos y crédito simple. 

•CT Internacional: Otorgan crédito de forma directa y también en su departamento de servicios financieros se encargan de asesorar en todo el proceso de arrendamiento a sus partners, sin embargo, el financiamiento/arrendamiento no es otorgado por CT Internacional, sino de instituciones financieras que trabajan en este rubro como: HP Financial Services, DLL Group, CSI Leasing, Start Banrregio y Dell Financial Services. Cada una de las financieras manejan sus porcentajes de interés dependiendo del esquema o del equipo tecnológico que se esté buscando adquirir, las mensualidades son fijas antes de IVA y los plazos van desde 12 meses hasta 5 años. 

• Fintech: En este rubro existe diversas organizaciones que se dedican entregar servicios financieros como Kabbage, Konfío, entre otras. 

Sector público 

•CANIETI (Cámara Nacional de la Industria Electrónica, de Telecomunicaciones y Tecnologías de la información): Además del ya conocido Financiamiento Emergente 2021 para microempresas de la Ciudad de México que se entregó a consecuencia de la pandemia, también cuenta con el Programa de Financiamiento dirigido a PyMEs del sector de TICs con condiciones inexistentes en otras instituciones financieras. Dirigido a personas físicas con actividad empresarial o a personas morales constituidas conforme a la legislación mexicana, que realicen actividades clasificadas en las siguientes sub ramas o clases de actividad económica previstas en el Sistema de Clasificación Industrial de América del Norte (SCIAN): Edición de software integrada con la reproducción; Servicios de post producción y otros servicios para la industria fílmica y del video; Producción de películas, programas para la televisión y otros materiales audiovisuales; Procesamiento electrónico de información, hospedaje y otros servicios relacionados; Servicios de diseño de sistemas de cómputo y servicios relacionados; Servicios de recepción de llamadas telefónicas y promoción por teléfono; Las personas físicas con actividad empresarial y personas morales constituidas conforme a la legislación mexicana que pretendan adoptar o facilitar la producción de productos y/o servicios de TI generados en el país por empresas del sector de TI. 

Cabe mencionar que el caso de los bancos o instituciones financieras no se busca desmeritar su trabajo, puesto que son importantes en estos procesos, sino por el contrario se busca que los canales tengan opciones para elegir cuál es el mejor modelo de robustecimiento económico que cumple sus objetivos particulares. 

Financiamiento en tiempos de la Covid-19 

La transformación digital se venía gestando desde hace un par de años, pero su implementación y expansión todavía se veía lejos o por lo menos, eso se creía a finales del 2019. No obstante, la pandemia aceleró de forma alarmante los procesos digitales de casi todas las empresas y con ello marcó el camino de una nueva era en soluciones, servicios y productos que tienen por común denominador la nube. 

Anteriormente, la gran mayoría de los apoyos económicos que los canales solicitaban estaban dirigidos a hardware y en la nueva normalidad las cosas no cambiaron mucho, lo cual es de sorprenderse. “Si bien hay una alta tendencia en el consumo por servicio, lo que la mayoría de los canales requieren es un modelo de financiamiento para la infraestructura (equipo físico). Sigue existiendo una alta demanda de pago por consumo, pero se debe considerar que muchos fabricantes aun no tienen pago de licencias por suscripción”, detalló el Gerente de servicios financieros, crédito y cobranza en CompuSoluciones. 

“El financiamiento está orientado en un 60%, principalmente para temas de equipos y almacenamiento; el restante en ciberseguridad, cableado y data centers”: Juan Pablo Pizá. 

Observar sólo una cara de la moneda no sería justo para los canales, ni para el resto de la cadena de distribución TI, puesto que acompañado de la pandemia también llegó la recesión económica en el país y con ésta, los problemas de solvencia que, al paso de los meses en 2020, se suavizaron, aunque ello no deja alarmar a los canales, pues si bien su situación financiera comienza a regresar a la normalidad, los números aún son rojos, según el último estudio (Tácticas para asegurar el crecimiento) presentado por la consultora Select.

La Covid-19 quedó registrado como un punto de quiebre en relación a la subsistencia de los canales, donde los mayoristas y fabricantes tuvieron un papel determinante al darle continuidad a sus negocios y, sobre todo, entregarles un voto de confianza, al respecto Juan Diego Salazar, Director de comercio digital en CT Internacional declaró: “El 80% del financiamiento se está orientando en cubrir el equipamiento, almacenamiento y data center. Como vemos, las empresas están cuidando la continuidad del negocio, así como la producción y principalmente la adaptación a la nueva era de la digitalización”. 

“Aproximadamente el 65% de nuestros proyectos de financiamiento son para equipo de cómputo, el 16% hacia servidores, un 7% para videovigilancia/telecomunicaciones y el resto se divide en impresión y software”: Juan Diego Salazar. 

Los apoyos e incentivos para ayudar a los canales también se vieron limitados y en algunos casos no fueron suficientes para estabilizar su liquidez, por lo que en entrevista para eSemanal el Director de comercio digital en CT Internacional, recomendó: “Actualmente hay muchas instituciones financieras en el mercado, todas con distintas o similares ofertas que permiten al usuario buscar el modelo que se adapte a su necesidad. Es importante elegir un esquema que se adecue a la cantidad que puedas pagar mensualmente y seguir operando, de manera que te permita crecer y adaptar a tu organización a los constantes cambios del momento micro y macroeconómico”.

El mayorista cerró acentuando su disponibilidad y compromiso para ayudar a los canales en la búsqueda de financiamiento. “Actualmente llevamos a cabo una serie de capacitaciones mensuales dirigido a nuestros distribuidores, con el fin de dar a conocer nuestro modelo de financiamiento y los beneficios con los que cuenta cada uno de ellos, además contamos con capacitaciones y certificaciones de nuestras diversas marcas enfocadas en dar a conocer lo nuevo de sus productos, así como las tendencias actuales del mercado. Trabajar a través de estas herramientas financieras brindan al canal la oportunidad de cerrar proyectos de mayor volumen, generar una relación de largo plazo con sus clientes, así como la oportunidad de agregar más valor a sus soluciones, por consiguiente, esto eleva su nivel de consultoría”: explicó el ejecutivo de CT Internacional. 

“Cada vez es mayor la cantidad de proyectos que son trabajados a través de algún esquema de arrendamiento, pues en la actualidad el entorno mundial nos invita a cuidar nuestros recursos. Desafortunadamente, el año pasado muchas empresas desaparecieron principalmente por no contar con finanzas sanas”: Juan Diego Salazar. 

El futuro de los servicios financieros 

Las llamadas fintech (finanza y tecnología) son conocidas por sus modelos innovadores para la adquisición de microcréditos y conforme pasa el tiempo se consolidan, sustituyendo los procesos anquilosados en los que se basan las instituciones financieras. 

En el mercado de servicios financieros la demanda es heterogénea, algunos requieren de grandes créditos con bajas tasas y largos plazos, otros más todo lo contrario, siguiendo este principio, diversos entes del mundo financiero se justificaban por los largos plazos que podría tardar la repuesta sobre una aprobación o rechazo de crédito, lo cual nunca convenció a los usuarios, pero con el avance tecnológico y la puesta en escena de las fintech, eso tomó una nueva dimensión, agilizando los procesos y maximizando las opciones de cierre de negocios para las organizaciones. 

Las compañías que entregan este tipo de servicios a menudo son startups dirigidas a un público con mayor presencia digital tienen la cualidad de resolver problemas reales y únicos de las empresas pequeñas por región (canales). Las soluciones que acercan van desde gestión de finanzas e inversión hasta la reducción en la brecha de exclusión financiera. Cabe mencionar que, en un país como México donde la gran mayoría de las empresas son PyMEs y los canales son parte de ese rubro, el acceso a créditos suele ser complicado por lo modelos que los rigen, pero las fintech cambiaron ese aspecto, utilizando a la tecnología como aliado. 

En conclusión, el abanico de opciones que el canal tiene como respaldo económico es amplio y la oferta se enriquece cada vez más, lo cual es de celebrarse, en razón de que sus oportunidades para cerrar negocios, competir por grandes proyectos o simplemente renovarse como empresa, prosperan favorablemente.