Programas de canal, la piedra angular del ganar-ganar

• Desarrollo personal y trabajo en equipo, elementos que apuntalan el núcleo de los canales, además de la formación técnica y comercial.

Los programas dirigidos al penúltimo eslabón de la cadena de distribución, lo canales, ha sido un estímulo con el cual las fronteras de los socios se han ampliado de forma considerable, hasta un punto en el que de no existir estos incentivos por parte de los fabricantes y mayoristas, los canales analizarían, seriamente una alianza. 

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Para hablar de los programas de canal es necesario conocer sus alcances y de qué forma lo observa la industria TI en la actualidad, es así que, éstos buscan en primer lugar allanar el terreno de la tecnología que estén promoviendo, con la intención de facilitar la comercialización de los productos; por otro lado, están los incentivos dirigidos específicamente para los canales como son capacitaciones, certificaciones, financiamiento, tipo de cambio fijo (dólar-peso), webinars, entre otros. Finalmente, tenemos los estímulos económicos que permiten sea rentable la venta de los productos y haya una equiparación entre fabricante/mayorista – canal y viceversa. 

“Los programas de canal son buenos. Incentivan a la capacitación y ayudan a una visión de incremento de las ventas”: Rafael Celis Barranca, Director general de ATI Tecnología Integrada. 

Programa de Canales en tiempos de Covid-19 

Sin temor a equivocaciones, la pandemia derivada del SARS-CoV-2, ha representado una sacudida de proporciones titánicas para los comercios a nivel internacional, escenario del cual no escapa la industria TI y todos sus actores. En marzo del año en curso la consultora Forrester anticipaba una contracción económica para los vendedores de tecnología y canales del 2%, lo que se traduce en 47 mil 360 millones de dólares, esto en un pronóstico de lo más conservador. 

En la actualidad sabemos que las complicaciones fueron mayores, ya que el confinamiento se extendió y con ello se prologó la pausa económica, no obstante, los canales congruentes con su capacidad de adaptación, lograron sortear la situación acorazándose con la venta de productos que surgieron como enlace primario para la continuidad de los negocios, entre los que se incluyen la colaboración, seguridad, nube pública, privada e híbrida, entre otros. 

Es así que, se pensaría derivado del contexto actual, que los programas se adaptarían en razón de las nuevas circunstancias, aunque no fue del todo así, ya que debido a su naturaleza, tienen como principio fundamental ayudar e impulsar las ventas con la certeza y respaldo de las marcas. Al respecto Rafael Celis, en entrevista para eSemanal, afirmó: “No identifico ninguna adaptación a los programas de canal derivado de la pandemia. En este momento están cambiando el programa de Lenovo y HP al mismo tiempo. Tengo buena expectativa del cambio, ya que están uniendo todo (beneficios, registro de proyectos, capacitación)”. 

Es de destacar que los canales que ya tenían habilitado un servicio de ecommerce, les fue un poco más sencillo continuar con sus operaciones y contar con otra alternativa de ingresos, además de las tiendas físicas. 

“Es evidente que hoy más que nunca se requiere de plataformas 100% digitales y que permitan trabajar o colaborar desde cualquier lugar, por lo que los canales que no estaban listos simplemente tuvieron que ajustarse a estos cambios para seguir operando”: Jorge Sosa, BDO en Ingeniería DRIC. 

Por otra parte, en los programas de canal muchas veces los beneficios están condicionados a los niveles que adquiera el partner, lo cual en parte es benéfico, ya que a mayor esfuerzo y compromiso, mayores recompensas. Es común, casi en todos, la existencia de tres niveles que catalogan el tipo de obligación entre un partner y otro, pero qué pasa en tiempos extraordinarios como son la emergencia sanitaria que actualmente se vive, los mayoristas y fabricantes no deberían también hacer algunas consideraciones excepcionales por ser una situación, de igual forma, excepcional por la que atraviesa el canal y más aún, siendo los últimos en la cadena de distribución, regularmente PyMEs y en consecuencia con un presupuesto limitado. 

“Al ser una pirámide los programas de canal, en mi opinión, son redituables a todos los niveles dado los requerimientos que el presente exige a todos los tamaños de empresas, aunque en momentos de pandemia y reducción de ventas, debería existir un esfuerzo extra y mayor comunicación por ambos lados para subsistir y salir a flote”: Jorge Sosa.

Es menester mencionar que en estas circunstancias es cuando los canales más necesitan de la fortaleza económica, apoyo de sus socios y asegurar una certeza de continuidad de sus negocios, es por ello que de una forma responsable, se debería permitir mantener su nivel de socios para no perder los beneficios mientras la situación termina, porque en algún momento pasará y para entonces las empresas que hayan apostado por sus canales también podrían ser recompensadas con fidelidad y el reconocimiento de trabajar hombro a hombro con ellos. 

“Estamos en una época complicada en todo sentido. Económicamente los clientes están cuidando más sus presupuestos y están buscando soluciones de calidad, pero a un precio que no merme su presupuesto, en consecuencia, no es que no haya ventas. Hay un freno y va lento, por lo que se requiere flexibilidad en los plazos de cumplimiento”: Agustín Hernández, Director Comercial en Grupo Asercom. 

Rafael Celis

Lo anterior, no hace referencia a que los fabricantes y mayoristas no estén adaptando sus programas de canal a las circunstancias actuales, sino todo lo contrario, lo han hecho, pero los esfuerzos no terminan ahí, ya que se requiere más que eso para salir lo menos lastimado del 2020 y eso sólo será posible colaborando con todo el ecosistema de socios.  

Algunos otros elementos que los canales están solicitando para fortalecer su esquema de ventas y equipo en general, están ligados a herramientas que, pocas o nulas veces, las empresas lo incluyen como valor agregado para sus socios. En ese sentido el Director General de ATI Tecnología Integrada, comentó al respecto: “Formación en temas más allá de solo el producto, un buen ejemplo es BenQ, que está impartiendo contenido sobre inbound marketing, procesos de aprendizaje integrando sus equipos, buenas prácticas en el home office, etcétera. Lo que aporta mucho valor”. 

El programa de canal ideal debe considerar: 

• Beneficios diferenciados: Sujetos a ser modificados según sea la circunstancia actual del mercado. 

• Apoyo comercial: Adaptado para las demandas del mercado y las nuevas tecnologías. 

• Apoyo técnico: Es fundamental para la puesta en marcha de potenciales negocios y asegurar futuros mantenimientos, ventas e implementación de otras tecnologías. Venta cruzada. 

• Capacitaciones: La preparación es clave para distribuir los productos, pero debe ser integral, con formación para conocimiento de los artículos, sus características y más importante aún, los problemas, implicaciones y soluciones que resuelve. 

• Certificaciones: Contar con las credenciales para acreditar un conocimiento especializado abre oportunidades en ambas direcciones de la cadena de distribución. 

• Financiamiento: Algunos proyectos son de tal tamaño que, rebasa las capacidades económicas de los canales, por lo que el financiamiento con tasas bajas es indispensable. 

• Webinars: Una alternativa que soporta capacitaciones, certificaciones, apoyo comercial y apoyo técnico, por lo que para esta nueva realidad es un aliado importante para los canales. 

• Tipo de cambio fijo (dólar-peso): Pese a la volatilidad del tipo de cambio, fijar un precio para los productos y así generar certeza de pago a los canales. 

• Otros: Contribuir con otros cursos, platicas, seminarios o webinars orientados al trabajo en equipo, buenas prácticas e incluso de motivación personal, con la finalidad de fortalecer el núcleo de las empresas, que son sus colaboradores.  

Agustín Hernández

Los ajustes en los programas de canal es una constante, siendo que dependen de las circunstancias, necesidades y exigencias del entorno, donde confluyen realidades económicas, sociales, culturales e incluso, algo que hace menos de un año ni si quiera hubiera sido considerado, circunstancias sanitarias o de salud, es por esto que los proyectos deben incluir desarrollar los valores agregados tangibles, es decir, aterrizarlos a situaciones o problemáticas que resuelven, ya que la mayoría están enfocados al productos y sus características, algo que, según las palabras del Director Comercial de Grupo Asercom: “Los programas de formación deberían de hablar sustancialmente de los problemas, implicaciones y soluciones, antes de abordar lo referente al producto”. 

A forma de conclusión, es posible afirmar, algo que ya es conocido por todos, pero que es importante subrayar, el trabajo que realizan los canales, es en buena parte, el rostro que el usuario final conoce sobre las marcas y mayoristas, lo cual significa que contar con canales preparados técnica, comercial y anímicamente, les permitirá entregar un servicio de alto alcance dotando a las soluciones que ofrecen, no sólo de una respuesta para un problema, sino de un interés genuino por el desarrollo e impulso de los negocios para los cuales se deben.  

Jorge Sosa

En ese orden de ideas, Jorge Sosa, disertó: “La pandemia ha sacudido la economía global y debido a la contingencia, todas las empresas han tenido que lidiar con asegurar la integridad de su personal y con mantener la salud financiera de las empresas. El papel de los canales ha sido muy importante para fortalecer las relaciones entre los fabricantes y los usuarios finales e impulsar los negocios a través de apoyos como valores agregados adiciones y flexibilidad en los plazos de pago”. 

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