• Del 9 al 20 de noviembre; 12 días con cientos de oportunidades para los canales
•El valor agregado marcará la diferencia entre los canales y la competencia que inundará el mercado
El 2020 ha sido un año económicamente complicado y en el caso de la industria TI, lo canales resintieron la mayor parte de los embates debido a la recesión, aunque en la recta final se espera que las ventas repunten con iniciativas como el Buen Fin, convirtiéndose en indispensable para los canales contar con un espacio digital (ecommerce) para vender y de esta forma encontrar luz el final del túnel.
El Buen Fin nació como un esfuerzo del sector público y privado para apoyar a la economía, incentivar la actividad del mercado interno y fortalecer el comercio formal, esto en el marco de acercar los mejores productos y respetar los derechos del consumidor. En su décima edición, se realizaron algunos ajustes importantes que podrían servir para impulsar la derrama económica, tienen como finalidad salvaguardar a los consumidores con modificaciones que incluyen pasar de los tradicionales cuatro días a 12.
Ecommerce, aliado del canal en el Buen Fin
Existe un proverbio chino que reza: “Dentro de todo lo malo, siempre habrá algo bueno y viceversa”, el cual se ajusta al tiempo que se vive, ya que si bien es cierto el complicado panorama por el que están atravesando los canales debido al confinamiento, también es verdad que iniciativas como del Buen Fin apuestan por la venta de productos de manera digital, lo que abre un abanico de opciones rentables y con menor inversión para algunos canales, por lo que la Secretaria de Economía, Graciela Márquez, contextualizó: “Una de las nuevas capacidades es, precisamente, la adaptación tecnológica de las ventas por internet, lo cual moderniza los procesos de las empresas para generar un mayor bienestar en la satisfacción de las necesidades de las personas que participan en el evento”.
“Creo que actualmente los canales de distribución tienen que apostar más a tener presencia en los medios digitales, hay un mundo de millones de internautas, influencers, bloogers, embajadores que pueden hablar de tu marca, llegar a gente y lugares que no tenías pensando. El cliente recuerda una marca por la experiencia que le generó, tanto físicamente como digital y hoy día las campañas digitales tienen más fuerza, estas impulsarán a que el segmento de ecommerce tenga un incremento en ventas superior a años anteriores”: Mariano Elizalde, Account manager en Marco Consultora.
La derrama económica que podría dejar este evento aún es incalculable por los factores que se han sumado a la ecuación, entre los que se incluye la pandemia, la recesión económica, el limitado flujo de capitales y el temor/respeto a quedarse en casa, pero algo sí es un hecho, en esta edición del Buen Fin no se espera rebasar las ventas del año anterior, pero sí servirá para afianzar la recuperación en algunos segmentos de la industria y la economía en general, todo ello, de cara al 2021, así lo explicó Mariano Elizalde: “No contamos con un estimado,
sin embargo la derrama económica del 2019 dejó 120 millones de pesos, de acuerdo a la Confederación de Cámaras Nacionales de Comercio, Servicio y Turismo (Concanaco- Servytur), este fue su mejor rendimiento desde que inició en 2011. En 2019 hubo un incremento total del 7%, sin embargo, no creo que este año tengamos un crecimiento contra el año anterior”.
El canal
Por otra parte, está la voz de los canales que si bien han resistido la complicada situación, con esfuerzos titánicos para llegar a la recta final del 2020, también esperan que el Buen Fin se convierta en la última apuesta rentable que les permita seguir a flote, aunque es importante destacar que, para algunos canales que siempre tuvieron en su brújula la importancia de estar presente en espacios digitales para comercializar productos, ahora están siendo beneficiados por sus esfuerzos y visión de largo plazo, así lo detalló Carlos Cuen Michel, Gerente de Marketing en Intercompras: “Para nosotros como canal online, el Buen Fin siempre ha representado una gran oportunidad y una campaña que nos aporta mucho, desde ventas hasta nuevos clientes. Esperamos, sobre todo en el momento de la historia que estamos viviendo, que este año sea un gran éxito, dado que, el canal de ventas en el que nos desenvolvemos se ha visto gratamente favorecido por la pandemia”.
“Además de los descuentos y promociones regalaremos licenciamientos, subscripciones e incluso equipos en relación a las promociones y estamos preparando descuentos en servicios”: Agustín Hernández Sandoval, Director Comercial de Grupo Asercom.
Lo anterior demuestra que el canal también debe arriesgarse por nuevos proyectos y nunca descartar posibilidades por su viabilidad económica, sino analizarlos en razón de su alcance a futuro y un claro ejemplo de esto ha sido la ciberseguridad, la cual, incluso un poco antes de la pandemia, las empresas no invertían grandes capitales en protección, lo que también reducía a los canales especializados en esta materia, pero una vez comenzando el confinamiento y el teletrabajo, Agustín Hernández, aseguró: “En ciberseguridad, anticipamos sean una de las soluciones más vendidas, ya que es una de las tecnologías que mayor crecimiento ha mostrado en los últimos tiempos”.
“Tendremos descuentos, precios rebajados, incentivos para los clientes que compren marcas determinadas, envíos gratis y algunas dinámicas interesantes de algunas marcas que manejamos y muchas sorpresas”: Carlos Cuen.
Durante el Buen Fin el Canal ofrecerá:
Intercompras: Promociones en todas las líneas de cómputo, impresión, electrónicos, dispositivos para el hogar, oficina, accesorios y otros. Todos ellos, de las mejores marcas.
Grupo Asercom: Promociones de diferentes herramientas de Ciberseguridad, además, impulsarán la venta de firewall, antimalware y borrado certificado.
El Buen Fin 2020, será la última bocanada de aire fresco que respire la economía del año y en ese sentido, los distribuidores deben poner delicada atención a sus procesos de venta para aprovechar cada oportunidad, concretar ventas directas y cruzadas e invertir con perspectiva de beneficio, a fin de que se incentive la reactivación de la economía para todos.
Si en algo coincide la industria en general es que los productos con mayor demanda para el preámbulo de las fiestas decembrinas, serán smart TV, teléfonos inteligentes, laptops, computadoras, consolas, videojuegos, tabletas y periféricos, en razón de este pronóstico, se estima que los flujos de capitales aumenten respecto a meses anteriores, paralelamente Ricardo Zermeño, Director General de Select, disertó: “La economía se reactivará respecto a meses anteriores, pero comparando los resultados del año pasado, consideramos que los resultados 2020 serán menores por la recesión y su impacto en los ingresos familiares”.
El blindar a sectores como los pequeños comercios, que son el grueso de los canales en el país, que representan el mayor porcentaje de empleadores, así como uno de los primeros ingresos de capital nacional, está identificado en el mapa de las organizaciones gubernamentales encargadas de la difusión del evento, prueba de ello es que se dispusieron una serie de apoyos para afianzar las posibilidades comerciales de las empresas que deseen participar de esta medida, incluyendo el registro a la página web oficial y el uso de la marca El Buen Fin 2020, con la finalidad de que las empresas registradas en el portal oficial, www.elbuenfin.org sean consultadas por el público en general, ya sea por categoría, participante o por tipo de comercio (físico o en línea); esto les permitirá aumentar el número de visitantes directos a su sitio web.
Las apuestas a favor del evento están sobre la mesa y los canales deben echar mano de todo lo que tienen a su alcance para conseguir el máximo provecho en las últimas semanas del año y cerrar lo más favorablemente posible. En ese tenor de ideas, la presencia de sus marcas debe hacerse presente, en cuantos más espacios sea conveniente.
Recomendaciones y perspectiva de los fabricantes para el Buen Fin
Siendo todos, parte de un mismo ecosistema en la cadena de distribución, canales y fabricantes han trabajado conjuntamente en sus portafolios para ofrecer soluciones que estén acorde con las demandas del marcado actual, y en el caso de los fabricantes, manteniendo los márgenes de ganancia por arriba de lo razonable para incentivar la comercialización a través de sus partners.
“Tenemos algunas sorpresas reservadas para poco antes del Buen Fin, lo que te puedo adelantar es que habrá un impulso muy fuerte del usuario final hacia el canal y que nuestras promociones en algunos de los productos durarán un poco más de lo usual”: Zeferino Pérez, Gerente de Nacional de Ventas en GHIA.
Acer, en un afán de anticiparse y reducir a la mínima expectativa la pérdida económica para los canales, ha anticipado, muy probablemente, que la pandemia continúe realizando afectaciones a la economía mundial en 2021, por lo que recomienda a los canales, aprovechar la coyuntura que representa el fin de año para colocarse como una opción viable en el mercado de TI, de esta forma los describió el Gerente de Canal en Acer, Moisés Díaz: “El canal debe tener en cuenta que la pandemia aún continúa y probablemente se extienda hasta 2021, por lo que es muy importante considerar que las afectaciones de disponibilidad derivadas de la misma continúen. Es momento de apostar de manera agresiva y ganar mercado, es momento de oportunidad”.
“Aprovechar el Buen Fin para reactivar el negocio y captar nuevos clientes con ofertas gancho, incluyendo elementos de apoyo al cliente, como son soporte remoto para instalar los equipos o el software que éste adquiera”: Ricardo Zermeño.
En el caso de GHIA, considera que el modelo de negocio tradicional ha comenzado a cambiar en función de la calidad, pero sobre todo, de la velocidad de entrega, por lo que exhorta a los canales a identificar estas oportunidades para afianzar la lealtad de sus clientes e instaurarse como un socio serio y con perspectiva para el futuro inmediato, el gerente de nacional de ventas en GHIA, profundizó: “La apuesta al inventario será clave para este Buen Fin. La disponibilidad de una gran variedad de productos será la diferencia entre vender poco o mucho, este año ya no hay cabida para el antiguo modelo de negocio en donde primero veo qué me pide mi cliente y enseguida corro a comprarlo; el mercado es cada vez más exigente no solo en la calidad sino en la velocidad para adquirir sus productos; el valor agregado también juega un papel fundamental como un principal ingrediente para generar lealtad y marcar un diferenciador importante. Desde luego, no podía faltar el contar con un buen aparador comercial como una página web donde se realce muy bien el tipo de productos que ofrecemos y el complemento de nuestros servicios, si así fuese el caso”.
“Tenemos preparado una fuerte disponibilidad de producto y descuentos en todas nuestras familias Acer, Aspire 3 y 5 , Spin 3, Travelmate P2 y P6, Nitro 5 y Predator Triton 300 con procesadores Intel Ci3, Ci5, Ci7 y AMD Ryzen 5 y Ryzen 7. También tendremos importantes descuentos en nuestra línea de proyectores DLP SVGA, XGA y WXGA así como nuestro proyector portátil C202i con resolución WVGA”: Moisés Díaz.
La oferta, los precios, descuentos, promociones e incentivos extras durante el Buen Fin 2020, serán abundantes recursos que existirán con más de una marca, pero la apuesta decisiva estará a cargo de los valores agregados con lo que, el canal fortalezca a sus clientes y en consecuencia los fidelice. De ahí la importancia de no sólo ofrecer el producto, sino de entregar mayor valor por su dinero, en beneficio del usuario final, lo cual es algo que los canales, por su naturaleza y experiencia, lo han perfeccionado con el paso de los años.
Marcas en Buen Fin para el canal
ACER
Moisés Díaz, Gerente de Canal en México.
Uno de los fabricantes más prolíferos en los últimos años, demostró que pese a los embates, producto de la pandemia, ha desarrollado un portafolio que abra oportunidades a sus partners y sea lo suficientemente robusto para las exigencias del mercado, es así que Acer con dispositivos de la familia Aspire 3 con procesador Ci3, Ci5 y Ryzen 7, Aspire 5 con procesador Ci5, Ci7 y Ryzen 7, Spin 3 con procesador Ci3 y Ci5, Nitro 5 con procesador Ci5, Ci7, Ryzen 5 y Ryzen 7 con tarjeta gráfica NVidia GTX15650, Predator Triton 300 con procesador Ci7 y tarjeta gráfica NVidia GTX 1660Ti, Travelmate P2 Windows Pro con procesador Ci3, Ci5 y Ci7, Travelmate P6 Windows Pro con procesador Ci5 y Ci7, Desktops Veriton X Windows Pro con procesador Ci3 y Ci5 y Monitores desde 18.5” comercial hasta Gaming Curvos de 32.
No obstante, además de los productos, Acer impulsa apoyos estructurados en su programa de canales, al cual se refirió el gerente de canal como una oportunidad de obtener beneficios adicionales por las ventas, y agregó: “Contamos con nuestro nuevo programa de canal ACER APP (Acer Partner Program) recién lanzado en Q3, a través del cual tanto ejecutivos de venta como canales podrán registrar sus ventas en el portal para obtener Acer Coins e intercambiarlos por excelentes beneficios. De igual forma, contamos con trainings y certificaciones online de cada una de nuestras familias de producto todas las semanas, solo es necesario registrarse en club.acer.com.mx/app para recibir las invitaciones de capacitación online y la oportunidad de obtener beneficios adicionales por sus ventas”.
Finalizó comentado la transformación de los negocios a causa del confinamiento y lo lejano que aún se ve por terminar, motivo de ello, lo canales deben reconocer la oportunidad en la crisis y tomar ventaja con ofertas que abonen a la experiencia personal, priorizando el valor agregado, donde Acer es un jugador que pude entregar eso y más.
GHIA
Zeferino Pérez, Gerente de Nacional de Ventas.
“Hoy en día la oferta de GHIA se abre en un abanico con más de 550 productos y contando, sin embargo, los favoritos y más esperados por nuestros consumidores son las televisiones, tablets, portátiles y los equipos 2 en 1, antenas y Tv Box han demostrado a lo largo de los últimos dos años una gran preferencia; en la lista también figuran teléfonos celulares en donde estamos cocinando gratas sorpresas”: comentó el ejecutivo.
La variedad de productos de GHIA está ajustada y en función de los apoyos que proporcionan a sus socios, siendo que en capacitaciones, éstas han sido permanentes y acentuándolas en los últimos años, en cuanto a los temas de financiamiento y tipo de cambio, se apoyan de su mayorista Grupo CVA, quien abre espacios para concretar negocios aportando diferentes herramientas y en algunos casos servicios de logística avanzada.
El fabricante reconoció la preferencia de los canales e invitó a que se sumen nuevos, en caso de no conocerlos, y así crecer de forma conjunta, en palabras de Zeferino Pérez, así lo expuso: “Abrimos una cordial invitación al canal para continuar creciendo de la mano con GHIA, en temporadas que se transforman en grandes oportunidades como lo es el Buen Fin y también agradecer, a los mismos, su preferencia, que a lo largo de estos 12 años que celebra la marca, se han distinguido por su lealtad y han hecho posible que nos coloquemos como una de las principales marcas mexicanas de tecnología”.
HD LATINOAMÉRICA
Fausto Escobar, Director General.
Uno de los mayoristas especializados en temas de seguridad, a propósito de contar con suma experiencia y un portafolio de soluciones que van desde el aseguramiento perimetral, hasta la protección de archivos y respaldo de los mismos. En ese orden de ideas, las razones sobran para aprovechar la oferta que acerca HD Latinoamérica, y que, si bien algunas empresas ya cuenten con protección, nunca está de más robustecerla con otros elementos que doten de certeza la continuidad de los negocios y más ahora, en vísperas de los descuentos por el Buen Fin, al respecto, Fausto Escobar detalló: “Tenemos preparadas varias promociones. Con Eset, del 2 al 7 de noviembre tendremos el 40% de descuento para submayoristas, tenemos también productos de consumo, para la misma marca, con 25%, del 9 al 20 de noviembre. Además, habrá el 30% de descuento en consumo y mayoristas del 27 al 30 de noviembre. En el caso de SpamTitan y WebTitan, tendremos un 5% de descuento adicional al que ya cada canal tenga. Con Kaspersky tenemos la promoción de pagar 2 años de licenciamiento y obtener 3. Con ISL Online, a precio de volumen, tendremos en 3 licencias el 10% adicional, en 10 licencias el 20% y 25 licencias 30%”.
Una de las prioridades de la compañía ha estado centrada en preparar a sus canales, prueba de ello es que cuentan con capacitaciones de forma constante y a solicitud de sus partener, con un trato personalizado, aun así, están próximos a lanzar un calendario sobre la impartición de las mismas. Adicionalmente, ofrecen financiamientos y acompañamientos (con las debidas medidas de seguridad sanitaria) a todos sus partners, con la intención de acrecentar sus posibilidades de concretar ventas exitosas.
“Súmense a estas promociones y aprovéchelas, ya que es un tiempo de apoyarnos todos y las empresas también para hacerles extensivos los descuentos que se van a otorgar. No duden en acercarse a nosotros, siempre estamos dispuestos a ayudarlos en sus proyectos, acompañarlos y desarrollarlos, ya que en la parte técnica tenemos todas las herramientas para soportar desde pequeñas empresas hasta un corporativo”, resaltó Escobar.
