Hogar Inteligente, un mercado con valor de 12 mmdd

• La ciberseguridad es un mercado amplio, pero el canal debe especializarse en una rama.

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Conforme avanzan las tecnologías es más común ver que éstas se adaptan a la vida cotidiana de las personas hasta convertirse en una necesidad, tal ha sido el caso de los productos, servicios y soluciones referentes a hogar inteligente, pensados antes como una fantasía cinematográfica, hasta los tiempos que corren, con una alta demanda, nuevos productos saliendo al mercado y un cause enrome de posibilidades de ganancia y proyección que se abre a los pies de los canales.

El negocio de los hogares inteligentes

Las casas inteligentes, el internet de las cosas y las tecnologías sin contacto se han convertido en una parte indeleble de las industrias de la arquitectura y el diseño de interiores, convirtiendo a la iluminación automatizada, las unidades de climatización y los altavoces inteligentes como Alexa o Google Home, en una parte principal de los hogares modernos. Evolucionando continuamente en nuevos dispositivos y sistemas, como lo demuestra su creciente integración en nuestra vida cotidiana, la industria de las casas inteligentes ha crecido constantemente desde su concepción, una tasa que solo aumentará a medida que aparezcan nuevos y mejores productos. Según Zeferino Pérez, Gerente Nacional de Ventas para GHIA y Mirati Home, aseguró: El valor de mercado a nivel mundial para los hogares inteligentes está estimado en 12 mil millones de dólares y se comercializan más de 100 millones de dispositivos dirigidos a este segmento de mercado”.

“La participación en México de smart home está distribuida de la siguiente forma. El 31% lo cubren los focos inteligentes; 33% para los temas eléctricos (controlar portones, ambientes); 21% en videovigilancia; 3% home appliance (electrodomésticos) y 6% en sensores, ya sea para seguridad como son contactos magnéticos o detectores de movimiento. Es la forma en como está creciendo el mercado mexicano y es hacia donde nos dirigimos”: Zeferino Pérez.

Zeferino-Pérez

Sin embargo, a medida que la industria crece y los dispositivos proliferan, las complejidades de organizar un sistema de hogar inteligente integrado y cohesivo comienzan a revelarse. Los canales potenciales de comercializar estas soluciones como los usuarios están en desacuerdo con la industria por su fragmentación, ya que los productos de la competencia implementan diferentes protocolos de comunicación que complican su uso combinado. Del mismo modo, muchos enfrentan preocupaciones sobre la confiabilidad, interfaces obtusas y barreras de alto costo, mientras que otros dudan de la capacidad de la tecnología para mejorar realmente su calidad de vida. 

Hogar conectado

Un hogar inteligente está conectado en red para permitir la interconexión e interoperabilidad de múltiples dispositivos, servicios y aplicaciones, que van desde comunicaciones y entretenimiento hasta atención médica, seguridad y automatización del hogar. Estos servicios y aplicaciones se entregan a través de múltiples dispositivos, sensores, herramientas y plataformas interconectados e integrados. Se proporcionan experiencias conectadas, en tiempo real, inteligentes y contextuales para los habitantes del hogar; los individuos pueden controlar y monitorear el hogar de forma remota y dentro de él.

 

Agrupación de las categorías de Hogar Inteligente:

Redes: Las tecnologías familiares de redes domésticas (alto ancho de banda / alto consumo de energía), como Multimedia sobre Coax Alliance (MoCA), Ethernet, Wi-Fi, Bluetooth, así como Long Term Evolution (LTE), se complementan con estándares de red de consumo de energía para dispositivos y sensores que requieren poco ancho de banda y consumen muy poca energía, como los termostatos.

Medios y entretenimiento: Esta categoría, que cubre los sistemas integrados de entretenimiento dentro del hogar e incluye acceder y compartir contenido digital en diferentes dispositivos, ha demostrado ser la más prolífica y contiene algunas de las tecnologías más maduras en el hogar conectado.

Seguridad del hogar / monitoreo y automatización del hogar: Las tecnologías en esta categoría cubren una variedad de servicios que se enfocan en monitorear y proteger el hogar, así como el control remoto y automatizado de puertas, ventanas, persianas, cerraduras, calefacción, aire acondicionado, iluminación, electrodomésticos y más.

Gestión de la energía: Está estrechamente vinculada a las ciudades inteligentes y a las iniciativas gubernamentales, sin embargo, se están introduciendo servicios de consumo, dispositivos, aplicaciones que permiten a las personas rastrear, controlar y monitorear su consumo de gas o electricidad.

Cuidado de la salud, estado físico y bienestar: Las soluciones y los servicios relacionados con el cuidado de la salud han demostrado ser lentos para despegar, porque deben posicionarse dentro de un plan de salud y venderse a hospitales y compañías de seguros de salud. El segmento de acondicionamiento físico y bienestar tiene ecosistemas fuertes y rápidamente desarrollados que van desde dispositivos hasta artículos deportivos y aplicaciones, que se integran perfectamente entre sí para crear una experiencia sólida para el cliente.

La variedad de verticales de negocio que existen como potencial oportunidad de ganancia para los canales ha sido atractiva debido a su facilidad y rapidez de las inducciones, la creciente demanda de los modelos de vida moderna y los márgenes generosos que ofrecen la gran mayoría de los fabricantes y mayoristas.

 

Onboarding y comercialización

Debido a la naturaleza y el público final, los productos diseñados para hogares inteligentes son sencillos de usar o colocar (algunos son plug and play), lo cual se convierte en una ventaja para los canales, siendo que el tiempo invertido para comenzar a venderlos es corto, aunque, cabe mencionar, existen productos para los cuales se requiere un conocimiento técnico o especializado, tal es el caso de los productos o soluciones vinculados a seguridad, chapas o conexiones eléctricas.

 

Tiempo estimado de habilitación técnica del canal para ofrecer productos de hogar inteligente y márgenes de ganancia:

GHIA: En menos de 15 días ya se podría estar comercializando soluciones, debido a la demanda que existe en el mercado, por lo que en un mes y medio se estarían haciendo recompras después de la primera ronda. Los índices de ganancias oscilan entre un 15 y 40%.

Ginga:  La capacitación para comercializar productos es muy rápida, debido a la sencillez de la misma. Los márgenes de ganancias están condicionados en función de valor agregado que ofrezcan.

Ingram Micro: De uno a tres meses, para familiarizarse con los productos y elegir cuáles implementarán de acuerdo a su usuario final. Ganancia del canal a doble dígito.

TP-Link: Depende que cada reseller en específico debido a su situación geográfica donde se encuentre y la demanda que haya en la comunidad. El margen de ganancia es a doble dígito, lo que representa una oportunidad.

Linksys: Depende de su experiencia previa, 3 días en promedio. La ganancia obedece al nivel de integración, o del tamaño del proyecto, que puede ser entre 15% y 25 %

 

Jorge-Morales

“Si bien es cierto que algunos productos no te permiten un margen a dos dígitos, nosotros estamos cuidando que la oportunidad de desarrollo del canal en cuanto a margen se vaya a doble digito”: Jorge Morales, Business Development & Client Services Supervisor, Ingram Micro.

Las variaciones de ganancia para el canal también están sujetas a las marcas de los fabricantes, ya que las instalaciones técnicas por lo regular requisita una capacitación y conocimiento especializado por parte de los canales, lo cual es una inversión que realizará, pero con la ventaja de ofrecer mantenimientos a esos mismos productos o soluciones que implementó y es ahí donde el negocio comienza a ser rentable, así lo explicó el ejecutivo de Ingram Micro: “Hay marcas, para las cuales si se requiere una instalación técnica o algo con mayor elaboración, tal vez el canal hace una inversión en capacitarse, certificarse y saber cómo implementar ese sistema por única vez, después de esto, la instalación queda a consideración del canal y es aquí donde pueden aprovechar para obtener una mayor utilidad en la implementación de smart home y en el caso de productos nuevos también buscamos que estén en oportunidades a doble digito”.

Por otro lado, la situación actual ha permeado e incentivado la venta de productos relacionados con hogar inteligente, como ha sido el caso del portafolio de la marca Linksys que oferta enchufes inteligentes con diferentes características o apagadores de pared inteligentes de 1 o 3 vías. 

Carlos Aldeco

“Las cadenas de retail están reportando crecimiento de ventas en unidades desde que empezó la cuarentena. Muchas personas al pasar todo el tiempo en casa, consideran que este es el momento ideal para tener un lugar más práctico, divertido, seguro”: Carlos Aldeco, Director de Ventas México Belkin International.

Pese a no ser un producto de primera necesidad los dispositivos enfocados a hogar inteligente, existen estrategias que los canales deben implementar para la colocación de estos, consistiendo en explotar las necesidades que la personas demandan actualmente, como es el caso de la seguridad, así lo confirmó Francisco Romero, Director Comercial de Ginga y TechZone: “Desafortunadamente, el producto de smart home, no se percibe como de primera necesidad, en realidad depende de cómo se proyecte y qué es lo que la gente necesita. Vemos una tendencia importante hacia seguridad y lo que estamos viviendo hoy, va a generar una crisis económica, desempleo y en consecuencia traerá inseguridad o robos a casa habitación, por lo cual las personas están preocupadas por proteger su patrimonio y poder vigilar con cámaras, videoporteros, sensores de puertas, ventanas, sensores de apertura de puertas o chapas de seguridad digital. Ahí es donde está la tendencia, debido a que las personas buscan asegurar sus bienes”.

Francisco-Romero

“A futuro, el confort será un factor determinante y la razón es sencilla. Llevamos tanto tiempo en casa que las personas han cambiado sus hábitos de consumo y gastan menos en transporte, vacaciones, coches, etcétera, con lo cual ahora invierten más en cosas del hogar, buscando que sea un lugar más cómodo, que su experiencia sea más confortable”: Francisco Romero.

Así bien, el desarrollo de hogares inteligentes basados en la integración de nuevas tecnologías para automatizar su funcionamiento será una alternativa ahora que los hogares se han convertido en lugares de trabajo, estudio, convivencia, esparcimiento e incluso en espacios para el cuidado de la salud, por lo que el elevado nivel de comodidad de los hogares inteligentes debido a la automatización de sus funciones, el control remoto de los accesos, la videovigilancia y la eficiencia en el consumo de agua y electricidad, son negocios potenciales para los canales por consecuencia de la llamada “nueva normalidad” y ante la posibilidad de vivir nuevas jornadas de distanciamiento social.

Teniendo como referente el entorno, la marca TP-Link hizo un llamado a los canales de distribución para que se acerquen y conozcan las opciones en soluciones que ofrece al mercado con las cuales logren beneficios ganar-ganar, en voz de Erick Velasco, TP-Link Channel and SMB Sales Manager, comentó: “Actualmente, con la adopción de la modalidad de trabajo desde casa, la tecnología se vuelve más accesible para todas las personas, lo que hace que se considere como una opción viable de productividad el “home office” y quieran tener una mejor experiencia en su hogar con más dispositivos conectados que interactúen entre sí”.

Erick-Velasco

“TP-Link brinda al usuario todo un ecosistema de soluciones en conexión para proporcionar una cobertura Wi-Fi robusta y confiable en todo el hogar a un precio accesible y en nuestra categoría para smart home nuestra promesa de marca es mejorar la experiencia del consumidor mexicano”: Erick Velasco.

La tendencia se inclina al auge de nuevos productos y soluciones que estén destinados a ser convertir en un lugar más seguro, confortable y conectado a los hogares, por lo que la oportunidad de negocio sigue en aumento, además de que los precios son muy variados, casi todas las personas pueden acceder a ellos, lo cual también amplia el campo de acción para los distribuidores de estas tecnologías.

contactame@esemanal.mx

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