Mercado energético en transformación para atender crecientes demandas
• Energía Solar, cada vez más atractiva en el mercado
• Oferta tecnológica amplía y en constante innovación
El mercado energético está atravesando una transformación importante a nivel global debido a que la energía se convirtió en el principal activo de las empresas; es decir, los requerimientos de energía para poder operar son cada vez más altos, se demanda mejor calidad, confiabilidad y mayor disponibilidad de recursos energéticos que se adapten a las necesidades de los usuarios.
En la opinión de especialistas, la energía es el aspecto básico por el cual se logra el desarrollo económico en cualquier lugar; aunque, al tener los recursos energéticos limitados, la energía debe utilizarse de forma más eficiente.
Miguel Monterrosas, director de soporte técnico en Tripp Lite para México, dijo que las necesidades energéticas siempre están cambiando por dos factores; en primer lugar, cada vez se cuenta con más dispositivos sofisticados que requieren energía eléctrica, tanto en las casas como en las empresas, por ello los usuarios y el requerimiento van aumentando, en especial en las grandes ciudades.
Como segundo factor, destacó que ahora los dispositivos son diseñados para no consumir tanta energía eléctrica, por ejemplo, las televisiones de antes consumían mucho más electricidad que las pantallas que se usan en la actualidad.
Aunado a ello, y debido a la pandemia por COVID-19, donde las personas comenzaron a realizar trabajo desde casa, la demanda de soporte energético para los hogares creció, con productos como UPS’s o PDU’s, para la protección de los equipos de las variaciones de voltaje o el respaldo energético en caso de un corte eléctrico.
En tanto, Ingrid Becerra, representante legal de Chicago Digital Power de México (CDP), dijo que todos tenemos necesidad de energía, desde una powerbank para la carga de un celular, hasta un UPS para alimentar a las computadoras; agregó que al hacer home office resulta de suma importancia contar con equipo para proteger los servidores de las empresas y los equipos.
Aunque tal contexto ha generado una contracción general de ventas, pausas o cancelaciones en proyectos grandes, las soluciones básicas para satisfacer necesidades en el hogar han visto un crecimiento, lo que abrió, a su vez, nuevas oportunidades de negocio para la cadena de valor.
Se abre el negocio
La oportunidad de negocio actual presenta múltiples ventajas debido a que los proyectos de protección de energía siempre están de la mano con otro tipo de proyectos y productos, a través de estos se pueden proveer soluciones de energía para computadoras, a nivel grupal, equipos más grandes, o abastecer de cableado, conectores, paneles, entre otros.
El portafolio de los fabricantes de soluciones de energía es muy amplio, por lo que existe una oportunidad para diferentes tipos de canales, desde soluciones hasta equipos, y estos se enlazan y complementan entre ellos.
“Existen muchas empresas que adolecen de buenas instalaciones eléctricas, es el momento de acercarse a ellos y ofrecerles soluciones, además de servicios de diagnóstico y asesoría para ayudarles a operar de la mejor manera”: Miguel Monterrosas.
Por su parte, Adolfo Morales, gerente de estrategia y marketing para Eaton en México, dijo que aquellos canales que sepan asesorar al usuario, darle herramientas y recomendaciones de la correcta aplicación para sus necesidades, tendrán una capacidad de comercio más grande.
Basado en las necesidades de energía crítica, el valor de mercado se estima en 110 millones de dólares en México: Eaton.
Nichos para explotar
A pesar de que los especialistas consideran que todos los nichos pueden ser explotados porque todos requieren energía para operar, existen algunos que actualmente destacan más que otros, y los cuales están teniendo un crecimiento importante en su demanda.
Uno de esos corresponde a la Industria de Tecnologías y Comunicaciones (TIC), puesto que la implementación del Internet de las Cosas (IoT) requiere centros de datos pequeños que van desde las 12 a las 42 unidades de rack, los cuartos pequeños donde se ubiquen requieren energía limpia, filtrada, controlada y monitoreada.
Con los centros de datos más pequeños, podrán estar más cerca de los usuarios y los ayudarán a tener información más rápida en los datos, además de utilizarse nuevas aplicaciones, por lo cual es un mercado emergente y potencialmente fructífero.
La industria es otro nicho que desde hace un tiempo ha ido migrando sus tecnologías operativas hacia tecnologías de la información, y demanda que los sistemas eléctricos en los que desarrollan sus proyectos tengan mayor calidad y operación para llevarlos a través de los sistemas digitales que tiene, en especial en el mercado eléctrico y el de TIC se observa tal cambio.
Los edificios comerciales representan también un mercado con una gran oportunidad de mejora; es decir, son algunos de los nichos que más energía consumen y tienen más áreas de oportunidad para mejorar y optimizar su operación, pues el canal puede desarrollar soluciones para que los usuarios conozcan el estatus de su sistema eléctrico, para hacerlo óptimo, eficiente y lograr un desarrollo tecnológico.
Alejandro Sánchez, director general en CyberPower México, comentó que los nichos residencial y empresarial son mercados potenciales, en especial por tener ahora una oficina en el hogar que debe garantizar la continuidad de la estación de trabajo y la de los servicios a los que se conectan los usuarios.
“En la medida en que los consumidores sean conscientes de la importancia de la energía y los riesgos que existen en la empresa y hogar al no contar con las soluciones adecuadas, habrá un mayor crecimiento en estos sectores”, explicó Sánchez.
Asesoría: un nuevo papel para el canal
Ya que el mercado energético atraviesa una transformación digital, es importante que, en el sistema eléctrico de cualquier instalación, se conozca el estatus de éste, saber si llega bien la energía para poder tener mayor certeza de continuidad operativa y mayor disponibilidad de los medios que requieren para producir electricidad.
Según explicó Alberto Llavot, gerente de preventa de la Unidad de Negocios Secure Power para Schneider Electric México y Centroamérica, el sistema eléctrico es el principal cambio que están demandando las empresas para conocer el estatus en tiempo real del mismo. “La calidad de energía en el entorno cambiante, tradicional y alternativa se vuelve una de las principales alternativas de las empresas”, dijo.
En tanto, es necesario que los canales identifiquen que la innovación tecnológica del sistema eléctrico, a través de los sistemas de monitoreo, de capacidad de energía, entre otros, es un beneficio para los usuarios y un punto en el que los canales encuentran un nicho de mercado en importante crecimiento, donde pueden desarrollarse y actualizarse.
Por ende, los canales forman un papel importante convirtiéndose en asesores para sus clientes y esto les abre un panorama mayor en el mercado, pueden entrar a los nichos con tecnología de control y automatización energética.
“Un canal que está dispuesto a capacitarse y a innovar proyectos tecnológicos tiene la disponibilidad para implementar soluciones de monitoreo o control de calidad de energía que le permitan al usuario final tener la información en tiempo real y tomar las decisiones adecuadas para su operación”: Alberto Llavot.
Energías alternas
Aunque la mayor parte de la energía que existe en México sigue siendo energía que contamina, desde hace ya varios años, la iniciativa privada ha apostado a las energías limpias; sin embargo, y en comparación con otros países, la adopción en el país es lenta.
La falta de la adopción de tales energías se debió en gran parte al costo inicial de éstas, pues requerían una gran inversión en infraestructura con paneles o turbinas, por ejemplo; además, la capacidad de energía era muy limitada.
Sin embargo, de acuerdo con especialistas, México está entrando a un punto de desarrollo con la transición de adoptar energías alternas, a pesar de no ser un país que destaque en la implementación de tecnologías de forma inmediata, nadie puede quedarse fuera de estos cambios tecnológicos mundiales.
Incluso, el mismo movimiento económico global demanda que las empresas se vuelvan más eficientes y tengan una mayor cantidad de recursos económicos que les permitan mejorar los niveles de precios a sus clientes, y las energías alternativas se vuelven el medio para lograrlo.
Las energías derivadas de los hidrocarburos no son amigables con el medio ambiente por lo que generan un impacto negativo en éste, contrario a las energías limpias, las cuales no contaminan para generar electricidad, utiliza recursos inagotables y a largo plazo producen grandes ahorros.
Además, los especialistas coincidieron en que obtener energía disponible de los medios que se tienen disponibles, como el sol o el aire, es muy importante, y encima, cada vez la infraestructura es más práctica y útil.
Los expertos señalaron también que no se ha apostado tanto en energías limpias en los últimos meses, aspecto que consideran debe retomarse, además, cada que estas tecnologías se vuelvan más populares, se volverán más accesibles para el consumidor, lo que generaría un impacto positivo en el ambiente.
Energía Solar
Óscar Contreras, director general y comercial de Karand Solar, dijo que México es un país que se encuentra en vías de desarrollo para adoptar la energía solar; destacó que aún no se cuenta con una conciencia ni leyes en energías renovables, por lo cual la penetración de estas tecnologías es todavía baja.
Sin embargo, es un negocio que en los próximos años verá un gran crecimiento, puesto que las necesidades energéticas continúan y las empresas que podrían adoptar paneles solares son vastas.
Los paneles solares, a pesar de tener años de existencia, no habían sido adoptados debido a que en un inicio la tecnología era más cara, aunque el periodo de vida de estos es de 25 años, el retorno de inversión era de 8 a 10 años; sin embargo, ahora es de 2 a 4, por lo que resulta más atractivo para los clientes.
Contreras agregó que este año hubo un cambio, pues ya es posible que, si un usuario cuenta con paneles solares en su casa o negocio, puede vender energía a su vecino, práctica que anteriormente no era posible realizar.
En tanto, Adán Cavarrubias, director general y fundador de Ctrl+ Sun, explicó que en la administración anterior se estaba avanzando en cuanto a energías renovables, pero que ahora había un retroceso, pues el gobierno pretende revivir la industria petrolera en lugar de invertir en energías renovables como la energía solar.
Nichos atractivos para paneles solares
El mercado residencial es uno de los nichos potenciales para la instalación de paneles solares, Contreras explicó que todas las casas califican, pero en especial aquellas familias que su gasto bimestral sea superior a 3 mil pesos, pues ellas verán un retorno de inversión más rápido, además, pueden sustituir sus equipos que funcionan con gas por eléctricos y así tener un mayor ahorro.
Otro nicho que destaca es el comercial, desde cadenas de restaurantes, panaderías, gasolineras o centros comerciales, pues son negocios que gastan mucha luz y es viable montar en sus techos paneles para producir un ahorro.
Los gimnasios y las cadenas de hotelería que también gastan mucha energía son atractivos para la adopción de esta tecnología, así como todo el sector industrial.
Oferta en el mercado
Trina Solar es un fabricante de módulos y soluciones para abastecer proyectos de energía solar, venden a través de socios comerciales y, en algunos casos, de forma directa con los clientes.
Karand Solar es una empresa que integra y distribuye tecnologías de diferentes países para ayudar a los usuarios finales a adoptar energía solar. Contreras dijo que creen en la posibilidad de una vida diferente y más saludable al invertir en energías renovables.
Por su parte, la plataforma digital de Ctrl + Sun, se encarga de ofrecer a integradores de energía solar herramientas de cálculo y cotización para tener un mejor control de sus proyectos, también les brindan fichas técnicas, pueden realizar análisis financieros, de consumo y pueden determinar de forma sencilla el retorno de inversión de sus clientes.
Además, Cavarrubias dio a conocer que, ante la contingencia por COVID-19, la plataforma opera de forma gratuita para que los integradores continúen laborando y generando proyectos.
La oportunidad
En México la energía solar es una de las mejores opciones que existen por lo referente a generación distribuida, consumo de generación de energía, y punto de consumo, de acuerdo con Álvaro García-Maltrás, director general de Trina Solar para América Latina y el Caribe.
Además, el directivo dio a conocer que México fue el primer país en Latinoamérica para implementar esta tecnología de forma intensa en grandes proyectos solares, hasta el año pasado, 2019, cuando fue adelantado por Brasil a través de proyectos de subasta.
Aunque, el directivo explicó que se ha observado un gran cambio en la tendencia del uso de energía solar, anteriormente se ocupaba más en proyectos grandes y ahora es en proyectos más pequeños, incluso residencias, lo que permite formar una consistencia del mercado solar más fuerte.
Aunado a ello, García- Maltrás dijo que los costos de la energía por medio de hidrocarburos va a la alza, mientras que los costos de la energía solar van a la baja con productos cada vez más eficientes y mejores; la tecnología está en continuo desarrollo para reducir los costos.
“Es una energía muy competitiva por lo que nos parece la mejor opción hoy en día, estamos convencidos de que la adopción de esta tecnología continuará. México tiene necesidades tecnológicas y gran radiación solar, por lo que resulta un mercado estratégico”, García- Maltrás.
Especialistas en Energía
Chicago Digital Power (CDP)
Ingrid Becerra, Representante Legal para México
El portafolio de la marca es extenso, se compone de soluciones y equipos de cualquier tamaño y para toda necesidad, con reguladores de voltaje, UPS’s, inversores X y XDR, cargadores universales para laptop, cargadores inalámbricos, de pared con puertos USB, power bank, entre otros.
Además, las líneas con las que cuenta CDP son soluciones SOHO, soluciones de línea de valor medio/ nivel, soluciones profesionales de nivel medio, soluciones empresariales, accesorios, soluciones a medida y CDP Solar.
Parte de los beneficios que la directiva dio a conocer fueron la entrega inmediata de productos a domicilio con flete gratuito, la relación costo-beneficio que presentan con un precio competitivo y alta calidad.
A los canales de distribución les ofrecen constantes capacitaciones, descuentos y promociones agresivas a través de línea, por volumen o proyectos. “No importa el lugar donde te encuentres, no ha sido necesario ir a una oficina para continuar haciendo el trabajo y ser más eficientes”, afirmó.
Ingrid Becerra finalizó explicando que en la compañía va a fortalecer a su canal de distribución por medio de capacitaciones y apoyo. “Todos quienes gusten sumarse, bienvenidos, CDP siempre los va a apoyar, acérquense con nosotros, conozcan nuestros productos y las ventajas que ofrecemos como fabricantes”.
CYBERPOWER
Alejandro Sánchez, Director
General para México
El fabricante dispone de una amplia y diversa gama de productos que se adecúan a los presupuestos y necesidades de los clientes, desde barras de contacto tipo supresión de picos, hasta UPS’s de todas las características y gamas que puedan atender las características residenciales, para brindar regulación de voltaje y batería o con panel para el monitoreo de equipos.
“Contamos con un amplio nivel de inventario, ofrecemos soluciones estables, con calidad y un precio competitivo”, dijo el directivo, además destacó como otras fortalezas las garantías, pues el 95% de la gama de productos tiene tres años de garantía en nivel electrónica y en batería; los supresores de pico cuentan con garantía de por vida.
Además, Sánchez dijo que presentan una gran eficiencia, por lo que resulta posible cuidar el consumo energético desde casa, pues cuentan con una patente de operación que permite que los dispositivos tengan un consumo menor de hasta un 93% por debajo de los equipos convencionales.
Parte de los apoyos que CyberPower ofrece al canal son: capacitaciones, precios especiales, facilidad en la adquisición de equipo demo, programa de rebate e incentivos, entre otros. “Estamos activos en nuestras plataformas digitales, es un excelente momento donde podemos encontrar oportunidades ante la adversidad; los invito a que se acerquen para que los podamos apoyar a conocer y entender nuestra tecnología y las oportunidades que existen”, finalizó el directivo.
EATON
Adolfo Morales, Gerente de
Estrategia y Marketing.
El fabricante cubre toda la gama de UPS, desde pequeños hasta grandes; en misión crítica tienen contadores de baja y media tensión, y manejan todo tipo de elementos que ayuden a hacer un eficiente manejo de energía.
Parte de las fortalezas de la marca son su experiencia, según explicó Morales, pues ya tienen una presencia de más de 100 años en el mercado, además, invierten el 5% de sus ganancias en desarrollo e investigación.
“Seguimos innovando, en Eaton no nos quedamos atrás en la distribución de energía, ya tocamos temas como Internet de las Cosas o Ciberseguridad en UPS’s; tenemos la experiencia y la osadía que siempre nos hace pioneros en la tecnología”, enfatizó el directivo.
“Los invitamos a que se acerquen a trabajar con Eaton, somos su aliado, no se van a arrepentir. Sé que la mayoría seguimos laborando en la industria crítica, pero mantengamos el ánimo en esta crisis, confíen en nosotros para apoyarse, con mucho gusto estaremos respondiendo y respaldando las necesidades que tengan”, concluyó Morales.
INDUSTRIAS SOLA BASIC
Jean-Marie Gabbai, Gerente Nacional de Ventas y Energía.
La línea de productos de energía de ISB es amplia, desde equipos reguladores para protección de aparatos domésticos, hasta tipo industriales empleados en la estabilización de la energía de complejas maquinarias instaladas en laboratorios de precisión y plantas industriales, sin olvidar una línea de no breaks que garantizan la continuidad temporal en el negocio.
La línea de reguladores para el hogar y oficinas la constituyen los productos de la línea Microvolt, que ahora incluye un nuevo modelo con capacidad de carga de dispositivos móviles vía USB, ideales para proteger pantallas, centros de sonido, computadoras, módems, copiadoras aplicables también a punto de venta y aplicaciones de seguridad.
Las nueve sucursales estratégicamente ubicadas en la república ofrecen a los canales equipo para su entrega oportuna y centros de servicio para garantías y soporte técnico. Es política de la empresa la capacitación constante y permanente de sus fuerzas de ventas, a quienes apoyan en sus propuestas técnicas y comerciales.
“En estos tiempos difíciles apoyémonos mutuamente, mantengamos las fuentes de empleo y así todos unidos saldremos y nuestro país saldrá adelante”, concluyó el directivo.
KOBLENZ
Hugo Morales, Director de Canal de Cómputo.
El fabricante cuenta con soluciones en regulación, supresión y respaldo de energía para sistemas de cómputo, soluciones para servidores, soluciones médicas y equipos para respaldos para la PyME.
“Nuestros diferenciadores son equipos fabricados e importados para las condiciones eléctricas del país, nuestros rangos de regulación son para México. Tenemos reguladores con 7 años de garantía, 160 centros de servicio a nivel nacional, servicio preventa y postventa en la atención de proyectos”, explicó el directivo.
Parte de los apoyos que la compañía ofrece al canal son precios y márgenes competitivos con productos de calidad, programas de canal por mayorista y próximamente un programa de puntos (regalos) para convertirse en canal certificado de Koblenz.
Además, brindan capacitaciones, con webinars en soluciones médicas, gamers y de respaldo para servidores impartido por su staff de ingenieros.
“Invitamos a todos los distribuidores a estar atentos al programa de canal de puntos Koblenz en donde premiaremos sus compras con nuestros mayoristas, queremos ser la primera y única opción para ustedes. Con Koblenz tendrán siempre inventario, calidad y, lo más importante, márgenes interesantes; en nuestros productos de línea profesional podrán tener hasta márgenes de dos dígitos”, concluyó el directivo.
TRIPP LITE
Miguel Monterrosas, Director de Soporte Técnico en México.
La compañía tiene dentro de su portafolio una gran variedad de soluciones, como algunas para protección de energía, las cuales se dividen en dos ramas, la primera son soluciones para el centro de datos, para la distribución de energía, infraestructura, administración, control y monitoreo.
La otra rama consiste en soluciones para los mercados verticales, con productos para hospitales, como cables, adaptadores, conectores independientes, nuevas tecnologías en cable o con aplicaciones industriales.
Los diferenciadores del fabricante son que la gama de productos se complementa, el precio de los equipos, la calidad, el acercamiento y apoyo que tienen con los clientes, con el asesoramiento para proyectos; por ejemplo, los invitan a su laboratorio para desarrollar maquetas para cualquier sector, según explicó Monterrosas.
Además, otros apoyos que ofrecen a los canales son los programas de capacitaciones, el préstamo de equipo para que lo conozcan y evalúen, ofrecen cursos personalizados, capacitación especial para proyectos y webinars técnicos y sobre experiencias con los productos.
“Lo importante es mantenernos comunicados a distancia, que estén atentos a nuestras nuevas ofertas, el showroom está en proceso para que nos visiten y así seguir trabajando en los proyectos donde nos necesiten”, concluyó.
