Apuesta R&M Por Mantener baja la competencia entre sus canales
•EL VALOR DE LA INFRAESTRUCTURA PASIVA EN MÉXICO VARÍA ENTRE LOS 70 Y 80 MILLONES DE DÓLARES.
El fabricante suizo de soluciones de infraestructura de red de comunicación dio a conocer el seguimiento del programa de canal que lanzó a finales del año pasado en el país, así como sus aspiraciones en este 2020.
Reichle & De-Massari (R&M), tiene presencia en tres segmentos del mercado de cableado, para soluciones de centros de datos y fibra óptica, además se encuentran en más de 40 países de todos los continentes.
“Somos un marca nueva en México, pero tenemos mucha experiencia en el mundo, somos una de las principales en Europa, contamos con soluciones muy innovadoras de crecimiento en el país”, dijo Paulo Campos, director general de R&M para América Latina.
La empresa informó que sus productos suelen ser utilizados en aeropuertos, centros comerciales, data centers, hospitales y universidades, entre otros, ya que no tienen un segmento único o específico a explotar en el país.
La cadena de valor
Por el momento, el fabricante trabaja en México sólo con el mayorista CSI Connectivity Solutions, quien se encarga de la importación del producto desde Suiza o Brasil.
Asimismo, R&M no vende directamente a los usuarios finales, sino a través de un canal de integración, por lo cual cuenta con un ecosistema de 15 socios para la cobertura geográfica en la República Mexicana y los apoyan con la promoción de sus soluciones.
La estrategia de la compañía de momento es conservar la alianza con el mayorista y no sumar más; contrario con los integradores, para quienes tiene un programa de canal que busca ampliar.
Sin embargo, tampoco pretenden masificar la competitividad con los canales. El programa recién se lanzó en octubre del año pasado, por lo que irán sumando de a poco a nuevos partners, “Pero siempre con el objetivo de no tener demasiada competencia entre ellos”, dijo el directivo.
Para ello, si un partner quiere integrarse al programa de canal es necesario cumplir con ciertos requisitos, como establecer un acuerdo de negocios con el fabricante y mayorista, un plan de trabajo en el que se establecen los usuarios finales con los que se trabajará en conjunto, un nivel de entrenamiento y certificación a fin de tener una cifra de compromiso fija de compra.
Campos enfatizó: “buscamos mantener el mapa completo con todos los integradores para que no haya mucha competencia entre ellos al abordar al usuario final. No queremos a muchos socios porque terminan compitiendo en el día a día, y no hay otra forma de diferenciarse que con precio”.
Beneficios para partners
En el programa de canales no se marcan niveles para diferenciar a los integradores, ya que Campos explicó que cada partner tiene su propia dimensión, estructura y clientes, además, no les resulta conveniente, sino tratar y brindar los mismos beneficios a todos.
El fabricante ofrece un incentivo para llegar al volumen de compras, además de otros al especificar la marca R&M con nuevos clientes finales; en el área de marketing existen cuatro áreas de apoyo, el volumen, clientes nuevos, licitación y la compra.
También ofrecen certificaciones y soporte técnico, comercial y de marketing para poder incrementar la presencia de la marca en México e integrarla en los proyectos que tengan los canales.
“Lo que estamos haciendo es crecer en toda América Latina y tenemos como estrategia hacerlo en México, necesitamos más partners en el mercado e incorporar un mayor número de integradores mayoristas que quieran trabajar con una marca Suiza, con diferenciador en la calidad de producto que puede aportar muchas ventajas”: Paulo Campos.
