Alaris dará continuidad a su estrategia de 2019

• Gestionan nuevo portal para socios, con el que les brindarán mayores herramientas de negocio

El fabricante dio a conocer la estrategia que llevará a cabo en 2020 con los canales de distribución; la segmentación, según la expertise de éstos, les resultó conveniente en 2019.

Desde el surgimiento de Kodak Alaris, la compañía ha mantenido su corporativo en Guadalajara, Jalisco, donde 140 personas trabajan en el área de operaciones, recursos humanos, compras y más, para ofrecer los servicios a las 25 oficinas que hay a nivel mundial. En tanto, en la Ciudad de México reside su oficina comercial.

Las cuatro líneas de negocio del fabricante consisten en Kodak Moments, dedicado a la impresión de fotografías, que ya cuenta con una aplicación para facilitar el proceso; el área de microfilmitos; una compañía enfocada en innovación y desarrollo por medio de digitalización 3D; y por último, Alaris, empeñada a la gestión documental.

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“(En Alaris) somos especialistas en transformar un documento físico en algo digital”, dijo en entrevista con eSemanal, Fernando Aldana, director de la operación de la compañía en México desde hace dos años.

Estrategia 2019

De acuerdo con Aldana, 2019 fue un año “muy bueno” para el fabricante: “hemos crecido la operación aproximadamente en dos dígitos; el crecimiento ha sido exponencial debido a que cambiamos algunas iniciativas o formas de abordar a los clientes finales, dejando de lado lo que la gran mayoría realiza”.

El directivo explicó que su principal diferenciador con la competencia es la especialización en comercio de escáner; aunado a ello, su estrategia consiste en comercializar a través de canales de venta casi al 100%, por lo cual ha desarrollado un ecosistema nuevo de socios en el que participan algunos integradores ávidos y con expertise en integración de proyectos, ofreciéndole al cliente final soluciones con valor agregado.

Respecto al cambio de gobierno que se suscitó el año pasado, Aldana indicó que algunos proyectos que estaban desarrollando se frenaron, por lo cual optaron por enfocarse en el sector privado; sin embargo, en la segunda mitad del 2019 se reactivaron y pudieron cerrar negocios importantes en Nuevo León, Oaxaca y Veracruz.

Además, para atender a los canales, desde el primero de diciembre se puso en marcha el nuevo portal PRM (Partner Reseller Management), donde los distribuidores pueden registrar oportunidades, encontrar documentación e información en español.

Continuidad 2020

En cuanto a la estrategia que Alaris ejecutará este año, el directivo mencionó que será similar a la de 2019, seguirán trabajando con los canales, pero centrándose en cada una de las verticales en las que estos están operando.

“Lo que no queremos es tener que desgastar al canal que no tiene experiencia de ir a un determinado vertical: si uno está enfocado en gobierno no pretendemos llevarlo a iniciativa privada, y si se centra en salud no lo enfocaremos a banca o finanzas; deseamos tenerlos bien ubicados”, expuso Aldana.

Aunque el programa “Vive la experiencia Alaris” le sirvió a la empresa para identificar “jugadores”, tener un acercamiento más fidedigno con la fuerza de venta del canal y establecer mayor confianza, este año no tienen contemplado lanzar otro plan de canales. Sin embargo, habrá promociones y mejoras en algunos modelos o equipos.

Canal ideal

De acuerdo con el directivo, en Alaris buscan que sus partners sean ávidos y tengan mucho conocimiento en el tema de la impresión, ya que “imprimir te lleva a tener que digitalizar”, por lo cual ese canal es el que se puede adaptar más rápido, esto en primer lugar.

En segundo lugar, el canal que comercializa seguridad o almacenamiento cumple con el perfil deseado, pues al comercializar soluciones de digitalización de datos pueden ofrecer también productos de storage agregando valor.

Por último lugar, los canales que se especializan en machine learning, o lo que esté relacionado con robótica para poder ofrecer soluciones integrales.

Y ya que el fabricante empezó a sumar nuevos integradores que tenían propuestas de valor para el cliente, comenzaron a hacer un perfilamiento de socios. “Tenemos muy identificados los canales que van al sector público, dentro de éste a cualquiera de las verticales: salud, educación, finanzas, banca, retail, o iniciativa privada”, agregó Aldana. 

Algunas soluciones que empezaron a crear los integradores para abordar al cliente cubriendo sus “dolores” fueron por ejemplo: digitalizar los expedientes clínicos de pacientes en hospitales o clínicas, en universidades y el sector de finanzas o banca.

 

Mayoristas

-Team, desde hace 18 años, cuentan con seis oficinas a nivel nacional

-Exel del Norte, dos años de colaboración, con 15 oficinas a nivel nacional

-Xerox y Ricoh son socios globales del fabricante

 

Oportunidad de negocio

Existen distintos modelos de negocio para comercializar las soluciones de Alaris; algunos distribuidores optan por la impresión como servicio proporcionando equipos de impresoras o escanners bajo renta y, a través del software del fabricante, se puede monitorear cuánto se imprime a diario: de esa manera buscan incrementar sus ingresos.

Ya que el cliente actualmente desea escuchar propuestas de valor, Aldana impulsa al canal a que preste atención a lo que están haciendo sus clientes en gestión documental, ver qué tan inteligente se ha vuelto su operación e indagar lo que se hace con la información digitalizada para poder ofrecer procesos más efectivos y eficientes.

Para ello, es necesario que el distribuidor conozca el hardware y sepa la velocidad que se requiere, qué equipo y solución recomendar al proyecto. “Buscamos darle velocidad o versatilidad en conjunto con el socio de negocio a fin de que puedan tener una buena oferta”, puntualizó Aldana.

El director dijo que cuentan con un equipo comercial robusto; un gerente de canales, otro de producto que apoya en la preventa y capacitación, un área de comunicación que genera demanda y una de marketing que brinda a los socios videos o tutoriales para sus páginas web.

“La invitación al canal es a que no se limite a lo que está comercializando actualmente, independientemente de cuál sea el core business o el expertise que tengan, nosotros como compañía y un vendor abierto nos montamos a la ola de lo que realicen”, finalizó.

 

Apoyos al canal

-Capacitaciones comerciales y técnicas

-Webinars

-Eventos para canales 

-Nuevo portal PRM (Partner Reseller Management)

-Acompañamiento en las preventas y roadshows

-Campañas para la generación de demanda

-Préstamo de equipo demo sin costo

-Descuentos “agresivos” para comprar equipo demo

-Herramientas para personalizar equipos con logos

-Entrega inmediata para los 30 modelos del portafolio
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