Tecnología educativa como servicio, un diferenciador para ganar en regreso a clases
Si bien la temporada del llamado Back to School es una de las más fuertes para fabricantes, mayoristas y canales de distribución, para promocionar el equipo tradicional enfocado al inicio de clases, también es una oportunidad para incursionar en las nuevas tendencias de la tecnología educativa.
Esta no es otra cosa que la presencia de lo último en las Tecnologías de Información y Comunicación (TIC) en la creación de nuevos métodos de enseñanza y aprendizaje. En ella ya se encuentran tendencias como el ‘as a services’ en equipos o softwares con el objetivo de facilitar actividades, reducir costos o mejorar los espacios educativos.
“En ocasiones se confunde el término de tecnología en las escuelas con el de la tecnología educativa: la primera es llenar a las escuelas de tabletas, proyectores, computadoras, pantallas que están sin contenido ni software específico para educación. Cuando hablamos de tecnología está el hardware, pero siempre debe ir acompañado de software e idealmente de contenidos”, explicó Rafael Celis Barranca, director general de ATI Tecnología Integrada, canal enfocado durante 10 años a comercializar tecnología para este sector, pero este año se diferencía por enfocar su modelo de negocio a la tecnología as a services y por capacitar a sus clientes en su utilización.
El 90% de los clientes de ATI son escuelas y su nuevo modelo de negocio para este 2019 tiene el propósito de solventar los laboratorios de cómputo, ciencia, idiomas y aulas interactivas con los siguientes servicios:
Tecnología Educativa como Servicio (TECS), un modelo a seguir de ATI
Aulas interactivas: Equipadas con un pizarrón interactivo, proyectos, computadora, sistema de audio, equipo de protección eléctrica e incluye servicios de instalación, mantenimiento, servicios correctivos, capacitación inicial y continua durante todo el ciclo escolar. Todo con un pago mensual.
Monitoreo de actividades: Un servicio adicional que ofrecen es que el director recibe un reporte de uso sobre de la tecnología o el software que más se utiliza en cada aula.
Programas de capacitación: Área compuesta por profesores con experiencia en diferentes niveles educativos que instruyen a otros a utilizar pedagógicamente su tecnología.
Centro de experiencias en innovación y tecnología educativa: Área donde cualquier integrante de la comunidad académica (directores, docentes, encargados de TI de las instituciones y alumnos) interactúa directamente con la tecnología.
“Lo que nosotros estamos haciendo es entregar aulas en un modelo de servicio, donde el cliente no tiene que pasar por un proceso de autorización de crédito o un arrendamiento, pero tiene que cubrir ciertos requisitos financieros. Analizamos el comportamiento de su matrícula con años anteriores y una vez aprobado, puede contratar una o varias aulas”, explicó Celis.
Abundó que es innecesario equipar un laboratorio de cómputo, de ciencias o aulas interactivas con 30 computadoras, si no cuentan con los servicios adecuados y contenidos para ponerlos en marcha.
Un claro ejemplo es el programa Aula Digital @prende 2.0 impulsado desde el sexenio anterior con el propósito de fomentar el uso de las TIC en todos los niveles educativos del país, pero durante la presente administración se abandonó y provocó que 220 mil niños perdieran el acceso a computadoras, internet y plataformas educativas, principalmente en los estados de Tlaxcala, Colima, Nayarit, Veracruz, Estado de México y Jalisco.
Adicional a lo anterior, ATI identificó que estos programas gubernamentales dejan desprovistos a los docentes de las herramientas necesarias para enseñar a estudiantes nativos de la era digital.
“Cuando tú le pones tecnología en el aula, tiene dos grandes barreras que vencer; una es el miedo a dañar el equipo y por eso les damos asesorías o consultorías para decirle al cliente cuál es el equipo más adecuado. La segunda y más importante, es quedar exhibido frente a sus alumnos, porque estos son nativos digitales y el profesor no. Lo que hacemos es capacitarlos pedagógicamente en cómo incluir la tecnología como una herramienta dentro del aula”, expuso.
Los profesores cumplen una tarea indispensable en la formación de profesionales que la tecnología por sí misma no puede cumplir. En cambio, si se abre más el panorama, el abastecimiento de equipos puede estar acompañado de otros elementos como servicio y capacitación, para garantizar la experiencia completa al cliente.
“La mejor recomendación que podemos hacer a los canales es segmentar el mercado”, determinó Adriana Rivas, Manager Notebooks Consumer Lenovo México, ante un panorama en que la demanda es cada vez menor, y las oportunidades de concretar negocios o proyectos se dificultan.
Un reto para el canal está en identificar las necesidades de sus clientes y ofrecer aquellos productos que las satisfagan, y la especialización es una herramienta idónea para hacerlo.
Por ejemplo, ATI se ha especializado exclusivamente en la provisión de equipos y capacitación tecnológica para estudiantes y profesores, según el nivel educativo, y como canal certificado de Lenovo en Jalisco, tiene un mercado amplio con los cerca de 20 mil profesores.
Infraestructura para escuelas
El negocio de infraestructura para las escuelas no se centra únicamente en el abastecimiento de los equipos de la era digital. Los distribuidores también pueden obtener una oportunidad de negocio en zonas desprovistas de este servicio u otros básicos necesarios para la eficaz operación de las instituciones.
Mayoristas como Intcomex incluyen en su portafolio accesorios básicos para la estabilidad de las instituciones y del mismo alumno como escritorios, mesas de trabajo, sillas, etcétera.
“El complemento no es sólo para el que estudia, sino también para las escuelas e instituciones de capacitación, que no las olvidamos y tampoco a las salas de capacitación que necesitan videoproyectores, reguladores. También en esta temporada de lluvia las escuelas requieren un complemento para todo lo que conlleva esa sinergia: accesorios como cableado estructurado, redes, acondicionamiento de energía y más”, refirió Adrián Cruz, gerente de producto en Intcomex.
Esta visión deviene por el hecho de que la geografía del acceso a las TIC o a la red continúa siendo dispareja en México; sólo la mitad de las escuelas primaras en el país (52.3%) cuentan con computadoras o tablets para uso de los alumnos; este recurso lo tiene 48.2% de las primarias generales públicas; 42.2% de las indígenas y 94.5% de las privadas.
Mientras tanto, el acceso a internet tiene un ritmo lento de adopción. Dentro de los rubros asignados en el Presupuesto de Egresos de la Federación (PEF) los servicios de telecomunicaciones se llevan la mayor parte de los 9 273 millones de pesos, después está el acceso a Internet con un incremento del 5%; luego están los servicios de telefonía convencional y celular sufren bajas.
Este panorama es desalentador para confiar en proyectos con el gobierno federal, pero los canales también pueden crear nuevos caminos de negocio directamente con las mismas instituciones para ofrecer estos servicios.
“Nos ha tocado participar en proyectos en bachilleratos de las zonas rurales donde el diseño del mismo se pensó para un entorno donde no hay conectividad. Entonces, los contenidos que seleccionamos funcionan de manera local; es decir, dentro del aula se les coloca una red, pero con un servidor de contenidos en el cual no necesitas internet para utilizarlos. Les quitamos la dependencia a internet. Esta es la parte donde es indispensable la asesoría previa para saber qué tecnología comprar”, explicó Rafael Celis.
Es un hecho que las condiciones del aula influyen en la calidad de educación que reciben los estudiantes y, además de las variables mencionadas, hay otras que también inciden directamente en el proceso de enseñanza-aprendizaje; es decir, elementos como la iluminación, conectividad, sonido, almacenamiento o procesamiento de información son importantes a tomar en cuenta.
Adicionalmente, las universidades también requieren poner atención en el servicio de seguridad. Según un estudio de la Asociación Nacional de Universidades e Instituciones de Educación Superior (ANUIES), las universidades de todo México enfrentan muchos desafíos en seguridad cibernética, los mismos que amenazan a empresas y sectores gubernamentales.
La información que manejan las universidades de los alumnos, los equipos que estos utilizan o los sitios en los que suelen navegar necesitan protección. “Este es un mercado en crecimiento y en México vemos que año con año hemos estado teniendo una participación en el mercado muy grande”, opinó Juan Ávila, director de Canales en México de Symantec.
El 66% de las instituciones de educación superior no cuentan con presupuestos en seguridad informática y una tercera parte no cuentan con procesos formales de continuidad del negocio.
Por lo tanto, la innovación educativa es una meta a la que se puede llegar a través de varios caminos. Las mejoras en el hardware y software son una constante, pero también está el ambiente de la nube que incluye apps, cursos en línea y ahora productos como servicios que pueden proveerse tanto para usuarios finales, como para concretar negocios con las instituciones educativas.
“Prácticamente no puedes tener una estrategia diferente a los demás, lo único que tienes que saber es cómo vas a acomodar las piezas de los productos que vas a lanzar, porque para Back to School, todos regresamos a la escuela, pero debes saber cómo lo vas a comunicar”, expuso Sandra Mendoza, gerente de Marketing de Intcomex.
“La estrategia es qué producto vas a poner en la promoción para el nivel que vas a vender”: Sandra Mendoza.
Tripp Lite
Christy Prosapio, directora de Marketing Internacional.
Sus nuevas soluciones de protección de energía y conectividad están diseñadas para cubrir las necesidades de las escuelas y estudiantes durante este ciclo escolar. Sus modelos de cubos de energía cubren el panorama de movilidad y protegen dispositivos como tabletas, notebooks, smartphones o PC de fallas eléctricas. La marca también pone a disposición una estación de conexión para garantizar la conectividad en caso de presentaciones, videos o cualquier trabajo escolar. Para la protección y respaldo de la tecnología informática o sistemas de vigilancia en las escuelas, el fabricante cuenta con diversos sistemas UPS.
Intcomex
Sandra Mendoza, gerente de marketing.
Los dispositivos que pone a disposición son notebooks, desktops, tabletas, impresión con marcas como HP, Samsung, Epson. También comercializan antivirus, proyectores interactivos y equipo para las aulas digitales como cámaras, control de acceso. Asimismo, se encargan del complemento necesario que acompaña al estudiante como mochilas, portafolios para computadora, bocinas, phablets, diademas, mouse, gadgets, así como reguladores de energía.
Para esta temporada, el mayorista cuenta con promociones para distribuidores y para quienes venden en volumen o en proyectos. “Le damos la oportunidad al cliente de tener un crédito mayor al que hoy en día tiene”, expuso la directiva.
Darío Llorente, Head of LATAM Channel Sales.
Adobe Spark es un conjunto de aplicaciones para crear contenido para dispositivos móviles y web que se entrega gratuitamente a primarias, secundarias, educación técnica y nivel medio y superior. El paquete es para 500 estudiantes que quieran profesionalizarse en el ámbito digital.
También se puede ofrecer el mismo servicio a los profesores que busquen capacitarse gratuitamente en este ámbito, puede hacerlo a través de la plataforma Adobe Educa para que pueda especializarse por producto. Además, la marca le ofrece al profesor contenido que puede utilizar en sus aulas de clase.
“Lo que queremos es democratizar nuestra tecnología: que todo estudiante, incluso desde la primaria, pueda empezar a tener de entrada para empezar a trabajar todo lo que es contenido digital”, declaró el directivo.
“PARA LA TEMPORADA DE BACK TO SCHOOL ANTES SE CREÍA QUE SÓLO ERAN COMPUTADORAS E IMPRESORAS. AL DÍA DE HOY LAS COSAS CAMBIAN PORQUE ESTA TEMPORADA NO ES SÓLO PRIMARIA Y SECUNDARIA, SINO VA HASTA MAESTRÍAS, Y CADA NIVEL DE EDUCACIÓN REQUIERE DIFERENTES TECNOLOGÍAS”: SANDRA MENDOZA
Manual para resaltar en el negocio de cómputo
A pesar de que el negocio de cómputo ha tenido un decrecimiento importante este año, fabricantes y mayoristas no las dejan de lado a la hora de renovar sus portafolios, y una estrategia interesante es agrandar su oferta con otro tipo de servicios, accesorios o complementos adicionales.
Marcas como Lenovo, Acer, ECS, continúan promocionando nuevas versiones que cada vez se adaptan a las necesidades de sus clientes.
Otro ejemplo es la oferta de mayoristas como Intcomex que, además del tradicional equipo de cómputo, también incluye accesorios que el estudiante necesita para complementar su mesa de trabajo como software, antivirus, escritorios, sillas y demás. “Nosotros armamos soluciones para cada uno de los niveles. Estábamos acostumbrados al software por medio de caja. Hoy en día este ya se baja por descarga electrónica, al igual que el antivirus”, aseveró Mendoza.
Por ejemplo, para el mercado mexicano, la adopción de software como servicio mantendrá crecimiento a doble dígito en los próximos años. De acuerdo a pronósticos realizados por Select, de todo el mercado de software aplicativo, el 52% será como servicio (SaaS) en 2020.
Después, el negocio de impresión aún no deja de tener impacto en esta temporada. Según el analista, el Back to School es la mejor estacionalidad para el crecimiento del mercado de impresión, sobre todo el de la modalidad de tinta continua.
Esta última todavía se encuentra dominada en gran parte por el uso de cartuchos que representa el 61% del mercado, mientras que su contraparte, la tinta continua, representa apenas el 39%.
En la tecnología de inyección de tinta continua, el ritmo de crecimiento es aún alto, tanto en volumen como en valor, con tasas del 44% y 51%, respectivamente. Es importante destacar que dicha tecnología casi es de uso exclusivo en los hogares.
Esta es otra vertical que el canal no debe dejar pasar. La educación inicia desde casa y con las herramientas adecuadas, el estudiante puede tener un mejor desempeño.
Acer es un fabricante que juega un papel importante en el mercado gaming y actualmente está trabajando en nuevos productos enfocados a este tema.
El potencial de las TIC en el sector educativo no se reduce a la alfabetización digital. Las facilidades que proporciona y los retos que aún significan están a la vuelta de la esquina, el canal debe actualizarse y buscar su propio nicho en el mercado.
“Nosotros damos la solución completa desde el equipamiento, luego vienen todos los servicios de instalación, soporte técnico y adaptación que haya que hacer en los espacios, luego toda la capacitación. Después de esto, el acompañamiento para garantizar a nuestros clientes la adopción de la tecnología en su proceso de enseñanza”, expuso Rafael Celis.
Adicionalmente, tienen eventos de generación de demanda, charlas de profesor a profesores y talleres para los alumnos para eficientar el proceso de enseñanza-aprendizaje: unos comparten experiencias sobre el uso de la tecnología y para mejorar sus contenidos educativos y los estudiantes utilizan la tecnología. Las sesiones son gratuitas y, según el directivo, esta estrategia es lo que les genera clientes recurrentes.
“En ATI vendemos una herramienta educativa, más que vender proyectores o computadoras”: Rafael Celis
“Lo que consideramos que ha resultado un éxito es realmente especializarnos en el sector educativo. Ello no sólo implica la venta a las escuelas, sino realmente tener la visión educativa de todo lo que hacemos”, comentó Celis.
El top 5 de tendencias TIC para educación, según CompuSoluciones:
Inteligencia artificial y asistente de aprendizaje: Permite que el estudiante encuentre el contenido deseado de una asignatura en el momento que lo necesita; con ello mejora su participación y aumenta la tasa de finalización de los cursos. Existen también los chatbots, los cuales actúan como profesores, estudiantes o tutores en entornos virtuales.
Gamificación y aprendizaje basado en juegos: Los juegos mejoran la retención a largo plazo y la aplicación del aprendizaje. La gamificación refuerza la competencia y trabajo en equipo de manera sana, motivante y divertida.
Recursos didácticos de punta: Hardware de orquestación en aula (pizarras digitales, tablets, computadoras, portátiles para cada alumno), software y aplicaciones para mejorar la comunicación e interacción entre alumno y maestro.
Analíticos de aprendizaje: El sector educativo posee una gran cantidad de información, cuyos resultados se pueden evaluar, considerando compromiso, fricción y rendimiento. Gracias a esto, se podrán visualizar analíticos de aprendizaje que darán datos interesantes y pautas a profesores y alumnos, para dar lugar a una mayor implicación de los estudiantes en su propia educación.
Aplicativos para el aprendizaje personalizado y colaborativo: Los estudiantes aprenden de diferentes maneras y a ritmo distinto, por ello el aprendizaje personalizado es un modelo de enseñanza basado en esa premisa. Cada estudiante recibe un “plan de aprendizaje” basado en cómo aprende, qué sabe y cuáles son sus habilidades e intereses.
*Fuente: 5 tendencias tecnológicas en el sector educativo. CompuSoluciones, abril 2019.
En búsqueda de tendencias
Con las innovaciones en la tecnología educativa los alumnos necesitan equipos que satisfagan sus necesidades de aprendizaje; las instituciones buscan abatir costos y ampliar sus oportunidades en el proceso de enseñanza-aprendizaje, y los canales, por ser una época fuerte, ganar terreno en un mercado cada vez más competido.
El uso de analíticos, por ejemplo, libera de costos extra a las instituciones y de algunas tareas a los profesores como la entrega de historiales académicos o analizar y procesar información respecto al desempeño de los alumnos. Y esta no es una herramienta exclusiva de los negocios.
Incluso instancias internacionales como la UNESCO ha invitado a los países miembros a utilizar la Inteligencia Artificial y las TIC a favor de la educación para democratizar su uso en toda la comunidad estudiantil.
Por tanto, la estrategia de ATI para mantenerse actualizado es renovar su portafolio con lo último en innovaciones en tecnología educativa. Cada dos o tres años acuden a diferentes países a eventos que promocionan softwares, equipamiento y contenido, que luego traducen y aplican de acuerdo con el plan de estudio en México.
“Hay mucha demanda en la parte de aprendizaje de idiomas, no sólo de inglés, sino en general. Tenemos un software que traemos de Italia para convertir el laboratorio de cómputo en un laboratorio de enseñanza de idiomas. Este software lo demandan mucho de secundaria en adelante (prepa y universidades)”, expuso Celis.
Detalló que las empresas aún lo venden individual, pero es más caro. “Este software lo que hace es que te reduce la inversión y todo te lo convierte a digital y lo haces a través de su laboratorio de cómputo que ya tienes”, explicó.
Plan de promoción
Sin duda es tiempo de invitar a las aproximadamente 243 480 escuelas en México y a usuarios finales a incluir estos productos y servicios en las listas de útiles.
Algunos fabricantes coinciden en que el mejor periodo para comenzar con campañas de marketing y procesos de venta es de junio a septiembre, pero “el pico se encuentra una semana antes de que los niños entren a clases y una semana después”, expuso Adriana Rivas, Brand Manager Notebooks Consumer de Lenovo México. La directiva detalló que esta es la segunda época más fuerte para la marca, sólo después del Buen Fin y de Navidad.
Por su parte, algunos canales como Intercompras, calendarizan las diferentes épocas del año, siendo el Back to School una de las más importantes. “En estos tiempos colaboramos muy de cerca con nuestras marcas, hacemos promociones. Trabajamos para que el regreso a clases sea exitoso para todos”, afirmó Eduardo Noriega, director general del distribuidor especializado en comercio electrónico, quien añadió que su staff trabaja para tener una coordinación por todas las vías posibles con los clientes y eso les ha permitido estar en el top de sus marcas.
Para ATI la mejor época para comenzar con la estrategia de promoción es desde un año antes: “Nuestra campaña de promoción comienza en octubre del año pasado y cerramos la promoción de dar a conocer las soluciones en mayo. A partir de mayo empiezan a cerrar proyectos. Esto para educación básica”, explicó Rafael Celis.
De igual forma, el directivo especificó que la temporada para promocionar la tecnología para infraestructura funciona de junio a septiembre, porque es la época donde más compran las escuelas. “Lo que es junio, julio y agosto, es lo más fuerte para educación básica. Para media superior y superior es cualquier parte del año. La promoción para que las escuelas conozcan tus productos debe ser de octubre a mayo. Y de mayo a septiembre es cerrar ventas”, dijo.
Fabricantes como Tripp Lite aseguran que el auge de ventas está entre mayo y septiembre, pero que las compras comienzan a planearse desde enero. Christy Prosapi detalló que las instituciones renuevan su infraestructura durante todo el año.
AOC
Mauro Custodio, Director Comercial.
Su principal oferta está en dos monitores para el sector de educación, uno a destacar es el M2470SWHN, equipado con una pantalla de 23.6” y bocinas integradas; está integrado con un panel MVA, soporte VESA, conectores HDMI y VGA.
Los apoyos incluyen capacitaciones, materiales de publicidad como promoción en sus redes sociales y apoyo de eventos, y garantizan una comunicación directa.
“AOC es tendencia en México porque conocemos las necesidades del mercado en el país. Invitamos al canal a conocer nuestra línea de monitores que cuentan con la mejor calidad y todo tipo de conectividad que el usuario necesita a un precio accesible.
Nuestra comunicación y atención directa es personalizada, siempre buscamos generar ser un valor agregado para el canal y estamos seguros que con AOC es posible”, detalló el directivo.
ACER
Moisés Díaz, Channel Sales Manager.
Este año lanzan un HardBundle 3 de 15.6” con procesador Intel de 8° generación Dual Core con 6GB de RAM y 1TB de disco duro. Incluye funda y mouse marca Acer a un precio especial solo para Back to School.
También incluye la línea de Aspire 3 y Aspire 5 en Core i5 con configuraciones de 4, 6 ,8 , 12 y 16 GB en RAM y almacenamiento en HDD, SSD y HDD + SSD.
En el segmento gaming cuentan con configuraciones en Nitro 5 Core i7 de octava generación de 8GB o 16GB en RAM con tarjetas GTX 1050 de 4GB y GTX1060 de 6GB respectivamente. El Predator cuenta con una amplia disponibilidad de Helios 300 en 12 y 16GB con almacenamiento SSD + GGD y GTX1060 de 6GB en la mejor banda de precios del mercado.
“Para este Q3’ 2019 estamos por arrancar un nuevo esquema de apoyo para nuestros partners a nivel nacional con nuevos recursos de Acer basados en zonas estratégicas del país. El objetivo es mantener una relación continua y puntual con todo nuestro ecosistema. Ofreceremos capacitación continua y especializada por el tipo de negocios de cada partner junto con evaluaciones e incentivos, acompañamiento para eventos, proyectos y diferentes propuestas en donde necesiten el apoyo presencial de la marca”, dijo el directivo.
ECS
Martha E. Zapiain; Channel Marketing Sales, Mexico-Perú
Una herramienta para las aulas y para los estudiantes es la Mini PC LIVA XE, la cual cuenta con soporte de dual monitor, Gigalan, Wi-Fi y Bluethoot, ahorran energía porque consumen sólo 36 Watts.
“El apoyo a los canales se base en los requerimientos de sus proyectos, puede ser con equipo demo, cartas de distribuidor autorizado, protección a sus proyectos, etcétera”, dijo Zapiain.
Adriana Rivas, Brand Manager Notebooks Consumer Lenovo México
La marca trabaja el segmento de tablets, notebooks y procesadores especializados, según el nivel educativo. Para educación básica tienen los procesadores Celeron, Pentium, A4 y A6; para nivel medio y superior recomiendan la serie Ryzen de procesadores AMD o Intel Core i.
Su equipo estrella para esta temporada es la serie Ideapad 3305 con los procesadores de Intel y AMD y versiones con la tecnología Optane. La mayoría de sus máquinas cuentan con Windows Hello y Cortana con comandos de voz que vuelven a los equipos más automatizados.
Armando Reynoso, Team Leader Accesorios
Las marcas populares para esta temporada en el mayorista son Logitech con un kit de teclado y mouse; Techzone que incluye mochila antirrobo y Perfect Choice incluye audífonos.
Además brindará apoyos como descuentos desde 5 hasta 25% en los productos seleccionados de estas marcas (incluido Acteck) y actividades en sucursales como Floor day. Las líneas de productos serán Back Pack, audífonos, maletines, teclados, mouse, power bank, por mencionar algunos.
El directivo recomendó al canal aprovechar la temporada a través de redes sociales, venta en línea, mailing blast y armar paquetes con equipos y accesorios para dar a conocer los diferenciadores, por ejemplo, laptop con kit de teclado y mouse.
“Si tienes punto de venta, entrega Flyers impresos, pide a las marcas que te apoyen con materiales POP, promocionales, realiza alguna venta especial o temática y ofrece estos detalles a tus clientes y haz la diferencia”, opinó Reynoso.
