Perfect Choice: el canal requiere ser especialista
De visita en las instalaciones de eSemanal, Felipe Coronado Magaña, director de Perfect Choice, explicó que el país tiene muchos desafíos por delante en materia tecnológica, por lo que es necesaria la participación del canal; pero requiere especializarse.
Desafíos y oportunidades en México
Sobre cómo está el país en adopción y desarrollo tecnológico, el experto opinó que todavía falta lo básico, “hay mucho por desarrollar nuestro nivel de implementación de tecnología, ya que para el tamaño de economía, estamos posicionados entre el 15 y 16 en cuanto a nivel mundial, y a lo mejor como potencial deberíamos estar entre el 8 o 9. Pero hablando específicamente de tecnología estamos en el 40, muy debajo para poder avanzar más rápido como país, tanto en adopción como en desarrollo”.
Destacó que la adopción y desarrollo se concentran principalmente en empresas de cierto tamaño, universidades o en ciudades específicas, pero a nivel general de país, no es parejo en varios de los estados e industrias que están muy atrasados.
A nivel universitario, sí hay una adopción cada vez mayor en los programas de estudio de las tecnologías de la información, carreras que tradicionalmente no tenían nada de formación en TI, ya las incluyen. También áreas como medicina en la que los doctores basan su monitoreo de pacientes y estudios en tecnología; lo mismo arquitectos, contadores públicos, y muchas áreas que no eran del área informática se involucran cada vez más. “Ahí veo avance, pero a nivel país, de tener una formación directa hacia la tecnología nos falta bastante. Si hace 40 años veíamos que teníamos un nivel económico y desarrollo mejor que Corea del Sur, pues hoy ya nos rebasó y por mucho, tienen redes de comunicación más avanzadas que las nuestras, entonces ahí veo una gran oportunidad y es el lugar donde se debe trabajar primero, en formación e implementación de TI a nivel país”, aseguró.
Hacía el futuro
Sobre la evolución para el futuro, el directivo considera que todas las industrias van a tener un impacto mucho más fuerte hacia lo digital, el cómo vemos la forma en que operan las ciudades, se debe conocer y adoptar más las TI, entre mejoras de comunicaciones y también en transporte; una mejor utilización de las redes para una mayor protección en el aspecto seguridad, “y vaya que en México lo necesitamos, si en un momento dado es casi como cuidar el síntoma, el atacar aspectos de mejorar la seguridad, deberíamos empezar por la formación de valores de nuestra sociedad”.
Explicó que si ya tenemos un problema de seguridad tanto física como digital, debemos invertir de manera importante en nuestra industria en ese tema.
Desafíos del canal
Lo bueno. A decir de Felipe Coronado: “Lo que considero positivo en la evolución del canal es que ha crecido mucho en su conocimiento. Me acuerdo de hace años cuando tenía reuniones con grupos de Anadic y todos hacían lo mismo, vendían el producto y lo instalaban. Ahora veo una cantidad de especialistas e incluso equipos de compañías diferentes que colaboran para ir al mercado con una oferta de soluciones integradas con un grado de especialización muy bueno”.
Lo que nos falta. “Creo que todavía es necesaria una mayor especialización y veo una tendencia hacia ello en el futuro, tanto empresas como personas físicas en México necesitamos del canal de distribución, una parte por la falta de información en ciertas industrias de gente de TI y se requiere más la aportación de un experto, que es el distribuidor, un canal absolutamente indispensable; pero en empresas con mayor formación en TI también requieren especialistas porque comienzan a ser más complejas sus necesidades de requerimientos tecnológicos”.
“Nos va a pasar lo que en medicina, primero teníamos especialistas y ahora hay sub especialistas, es decir, profundidad mayor en la especialización de un médico que ya no solo es un médico general, sino que se hizo un neurólogo, pero ahora, solo atiende tumores de un cierto tipo”: Felipe Coronado
De acuerdo con el directivo, el grado de especialización en TI va a continuar y eso se amplía porque muchos de nuestros sistemas se van transformando. “La tecnología es versátil, hay que entenderla y para eso requerimos de un canal fuerte y especializado”, expresó.
2019
Para este año, el directivo prevé un crecimiento moderado para la marca, de acuerdo a lo que perciben de sus canales. Un cierto periodo de cautela sobre cómo vendrán los proyectos y las inversiones en TI. “Debemos asegurar que tenemos en orden lo básico, en el caso de nuestros clientes. Yo la única señal de alerta que sí les compartiría es la necesidad de tener niveles de inventario bien cuidados, pero no debajo de lo necesario para tener la capacidad de hacer la solución inmediata a nuestros consumidores, sobre todo, porque nosotros manejamos productos de consumo y si no se tiene un producto en el mercado en el momento que se requiere, entonces el cliente va a buscar en otro canal, y se nos puede ir la oportunidad de negocio. Entonces es eficientar los niveles de inventario, pero no debajo de la disponibilidad adecuada que es donde nuestros mayoristas y distribuidores deben de tener cuidado, en tener el suficiente producto para dar una respuesta a la demanda de los consumidores”.
Portafolio
Con respecto a la propuesta comercial de Perfect Choice, el director general mencionó que perciben mayor competencia de manera continua en el mercado y esto es prácticamente una evolución natural de cualquier industria, donde empiezan a participar más jugadores, o jugadores que cambian, de hecho, hay mayoristas que ya tienen sus propias marcas de productos de accesorios, gadgets, que es lo que comercializa la marca y empiezan a trabajar en ese mercado. “Y con toda seguridad podemos ser complementarios, no necesitamos verlo como si fuera algo excluyente, sino que vamos a explorar los modelos de negocio para nosotros ser complementarios, siempre en atención a estos cambios del mercado”, comentó.
La oferta de Perfect Choice se compone de tres líneas: accesorios, gadgets y bag and cases.
Gadgets, principalmente se compone de soluciones de audio, un área que ha crecido de manera importante, sobre todo en múltiples presentaciones, “el audio móvil debe estar disponible en cualquier ambiente que puede ser hasta en la playa, en la alberca, oficina o casa”.
Bag and cases, se compone de mochilas y portafolios. “Aquí se agregan factores como la moda, el estilo, porque es algo muy personal la mochila o el portafolio que espera un ejecutivo, estudiante, agente de ventas o alguien que tiene diferentes actividades o que va a hacer deporte, tenemos que satisfacerlos porque todos ellos requieren llevar su tecnología en cualquiera de esos lugares, entonces también tenemos que adaptarnos a los estilos, a la moda y a las diferentes situaciones en las que requieren llevar su equipo, protegido y disponible”.
Accesorios, en esta unidad de negocio comercializan cables, conectores, powers banks con diferentes características de carga rápida, inalámbricos y una cantidad de productos.
Dentro de esas tres categorías producto tienen alrededor de 200 SKUs diferentes para dar respuesta a las necesidades de los usuarios. “Algunos están orientados a aspectos de salud, entramos al concepto de wearables, el Internet de las Cosas, que básicamente son pulseras que miden la actividad física, básculas y otros dispositivos que están bajo aplicaciones que permiten monitorear, registrar y compartir la información con el entrenador o con el médico, eso es parte del estilo de vida de estas generaciones que cada vez estamos más conscientes de aspectos de salud y actividad”.
Cobertura nacional
El directivo afirmó que tienen cobertura nacional a través de sus mayoristas: Ingram Micro, Exel, CVA, CT Internacional, DC Mayorista, entre algunos otros regionales, no menos importantes.
Por otra parte, Coronado explicó que trabajan en conjunto con sus mayoristas para analizar el sell out desde cada uno de sus puntos de distribución, o puntos de atención a clientes. “Hay algunos que tienen hasta 50 ubicaciones diferentes, otros 30 y otros 20 para tener una cobertura nacional. Gracias a esta labor identificamos el tipo de producto que se requiere en cada localidad, porque varía de un estado a otro, por ejemplo, Tabasco con Monterrey. Esto nos ha ayudado para proveer a cada distribuidor el inventario necesario para su negocio”.
“Somos un partner fuerte de nuestros mayoristas, y ayudarles en el análisis de cada uno de sus puntos de atención es parte de nuestro servicio”: Felipe Coronado.
Apoyo a mayoristas
“Cuando hacemos lanzamientos de productos van acompañados de una serie de promociones. También lo hacemos en temporadas, por ejemplo en el back to school, definimos los productos clave y tenemos propuestas claras de apoyo que pueden ser desde incentivos, hasta material punto de venta para sus distribuidores, también participamos con incentivos para sus vendedores”.
Añadió que brindan apoyos de mercadotecnia para generación de demanda, con la intención de tener un marketing 360 grados. También participan en los programas individuales de los mayoristas en sus congresos o sus actividades en donde tienen una capacidad de convocatoria importante para sus principales canales.
Sin duda, capacitaciones es otra área que el fabricante ha desarrollado: “aunque no tienen el mismo nivel de complejidad los productos que comercializamos, sí es necesario conocer las características y sus ventajas competitivas frente al mercado”.
Actualmente la participación de cada una de las líneas en el negocio de Perfect Choice se divide de la siguiente manera: 37% bag and cases, 30% audio y 33% accesorios. “Hace 10 años accesorios representaba más del 80% del negocio y eso ha ido cambiando con base en las necesidades del mercado”.
Por último, el director presó que siempre tratan de ver todas las modalidades de sus canales, “una de las que hemos desarrollado es la de servicios hacia los mayoristas con distribución hacia sus canales de una manera directa, en la que podemos ayudarles en temas de logística y distribución, gracias a que tenemos un centro de distribución de vanguardia en la que podemos hacer procesos múltiples para aumentar la eficiencia de los procesos de distribución del país”.
Este año la marca cumple 27 años de presencia en el mercado nacional, tiempo en el que ha desarrollado un modelo de negocio por medio de diferentes canales de distribución.
