La impresión sigue moviéndose a servicios

Actualmente todo está cambiando a un esquema de servicios, y la impresión no es la excepción, pues desde hace varios años se puso en oferta este modelo con el que tanto canales como usuarios obtienen altos beneficios.  

El crecimiento desde que surgió esta propuesta es inminente. De acuerdo con los analistas IDC, el mercado general de impresión creció un 12%, calculando un valor de los 526 millones de dólares para el 2015, esto representaba un crecimiento del 12%. En el caso particular de los servicios administrados de impresión estos avanzaban a un ritmo del 7%, con un valor de 255 millones de dólares. Esto significa un mayor crecimiento que el ritmo general de la compra de equipos de impresión, de hecho, en ese entonces, Minerva Ortiz, Analista de Image Solutions en IDC México, afirmaba en su análisis del mercado de impresión: “La industria de impresión ha llegado a un nivel de madurez donde no se esperan grandes  incrementos. Los fabricantes ya no se enfocan en vender solo hardware, sino en brindar soluciones que ayuden a las empresas a reducir sus costos o a incrementar la productividad de sus recursos. Aunque cabe remarcar que durante el 2014 se realizaron pocas licitaciones para la compra de impresoras”.

El panorama que ilustró el analista en el 2017 y con proyección al 2018, se lee un tanto distante, ya que de modo general, impresión registra un decrecimiento del 9.2% en total de unidades compradas comparado con su estudio del año anterior, y el mercado lo valúan para este año $133 MDD, y el ritmo de crecimiento de los servicios van al mismo ritmo.

Un testimonio que ha experimentado este avance, es el de Epson, que actualmente ha logrado doblar su crecimiento durante el presente año en comparación del año anterior. De acuerdo con Manuel Guerrero, gerente de producto de Business Inkjet Empresarial en Epson, este crecimiento se lo deben a: “Nuestra propuesta de valor que ha tenido éxito, ya que nuestros canales han entendido muy bien las ventajas competitivas de la propuesta integral y han ayudado a más empresas a ahorrar en la gestión documental”. Explicó que gracias a su estrategia, contemplan mayor éxito: “La línea Workforce, que es la que está hecha para los Servicios Administrados, tiene una expectativa de crecimiento de doble dígito para el año entrante. Además de crecer en el número de canales certificados, nuestra intención es llegar al sector de educación principalmente, donde tenemos equipos que pueden ahorrar costos significativos dentro de las instituciones, y a su vez, permiten tener una administración total de lo que se produce, queremos ayudar a las escuelas no sólo a generar ahorros, sino que también puedan cumplir con los nuevos estándares medio ambientales, ya que nuestro ahorro de energía puede ser hasta de un 90% contra tecnología láser”, ahondó el ejecutivo.

Karla Ortiz, gerente de marketing de Soluciones de Oficina en Canon, quien citó datos de un estudio de la compañía, realizado por la consultora Select, el 24% de la demanda de los servicios administrados actualmente proviene de manufactura y un 20% de gobierno. Sobre el tamaño de las empresas, el 68% es dentro de las grandes y el 30% es de la mediana, añadió que ven un aumento en la penetración en diferentes sectores, así como tamaños de compañías, “esto es un avance porque antes eran muy pocas las microempresas solicitan este servicios y es el primer año que vemos demanda en este sector”.

Esta penetración y crecimiento, no es una casualidad, es que el uso de este tipo de servicios significa para las empresas ahorros significativos de hasta un 30% del costo total del proceso relacionado a la impresión; reducción de los procesos al mejorar la eficiencia y productividad de trabajo; al mismo tiempo mejora la conectividad, ya que los usuarios pueden imprimir de forma remota y desde dispositivos móviles. Otra ventaja no menos importante es que se incrementa la seguridad debido al control y gestión que se tiene de los equipos, donde se permite establecer diferentes perfiles, aunado a que ya existen equipos que incluyen tecnología de encriptación de información, que evitan el robo de la misma. Otras ventajas son: la reducción los tiempos perdidos por fallas, ya que en algunos casos los equipos envían alertas y el encargado de la entrega de los servicios tiene la capacidad de ser reactivo antes de que la falla ocurra, además del tiempo recuperado por la fácil obtención de los consumibles. Aunado a lo anterior, también es importante señalar que en algunos casos el beneficio también es ecológico, ya que los equipos pueden alcanzar ahorros energéticos y al desperdiciar menos papel se produce un impacto positivo en el planeta.

En el caso de Canon, Karla Ortiz, señaló que en ellos son un caso de éxito, ya que al implementar sus propios servicios han logrado ahorros de hasta un 30%, por lo que han podido experimentar en carne propia los resultados.

Oferta unificada con Canon 

Ésta es una marca con una oferta dedicada a servicios administrados de impresión que ayuda a las empresas a la reducción de costos y a mejorar la capacidad de sus servicios y sus procesos.
Su oferta se compone de tres componentes principales: “los equipos, el software para el flujo de trabajo, de medición servicios y el capital humano”, detalló Karla Ortiz gerente de marketing.

Agregó que los equipos que proponen para la entrega de servicios administrados de impresión son de última tecnología y se ajustan a los objetivos que cada uno de los clientes requieren. “Desde A3 y A4 se cubren desde pequeños volúmenes hasta altos. Revisamos que los equipos tengan un costo adecuado para el cliente”, señaló Ortiz.

El software a su vez está dividido en cinco segmentos: “control de costos, captura de documento, movilidad, ejecución de flujo de trabajo, y administración de dispositivos”, enumeró sobre su oferta al mercado.

Invitó a los canales a trabajar con ellos y acceder a los beneficios que les ofrecen. Como sus capacitaciones y equipos de calidad, entre muchos otros.

Los servicios que se pueden ofrecer 

“Además de los equipos multifuncionales periféricos y el software, podemos integrar, por ejemplo, escáneres documentales dedicados para digitalizar un archivo o hasta escáneres de cheques para los proyectos de banca, todo gestionado por un solo proveedor”, explicó Guerrero.

De acuerdo con Karla Ortíz, para la oferta de este tipo de servicios se basan en una metodología lo que les sirve mejorar su propuesta al mercado. Esta se construye de cinco pasos:

• Primero el asesoramiento al cliente,  “revisamos los flujos de trabajo en áreas clave”, indicó.

• Luego se diseña la propuesta que se adecua a cada una de las necesidades detectadas en el paso uno.

• Se implementa la solución.

• Monitoreo periódico, donde se revisan los objetivos planteados al principio, para ver si se están alcanzando.

• Implementar contramedidas y mejoras, detectadas en el paso anterior, para mejorar e ir perfeccionando el proceso.

Sobre el trabajo del canal 

A pesar de que las marcas trabajan activamente con varios distribuidores, lo cierto es que pocos de ellos han logrado integrar exitosamente una oferta de servicios. Por ejemplo en el caso de la marca que representa Guerrero, tan sólo tienen 15 canales certificados en tres diferentes niveles: comercial, de servicio y de soluciones (software). “Estos son los tres rubros que impartimos al comenzar nuestra relación comercial, después de esto, se les sigue dando entrenamiento continuo para el mejoramiento en los negocios”.

No obstante, es importante recalcar que los canales han ganado terreno en el control de los servicios administrados, ya que en su inicio eran entregados por los fabricantes de forma directa. Con el paso del tiempo este panorama ha cambiado y un factor es esencial, ya que a mayor capacitación, mayor número de canales dando la cara en la entrega de este tipo de servicios de modo directo. Aunado al conocimiento, esto también se debe a que el socio de negocio juega un rol muy importante ya que a través de ellos un fabricante tiene mayor posibilidad de hacer desde la entrega, hasta la continuidad de los negocios de modo más fácil.

Epson una línea especializada en servicios

“Hemos desarrollado una línea especializada para los servicios administrados de impresión”, indicó el ejecutivo, Manuel Guerrero. La línea es: WorkForce con equipos desde 20 PPM hasta 100 PPM, por ejemplo. Los modelos WorkForce C869R y WorkForce C20590 todos a color. “Estos equipos son 100% administrables, se puede controlar quién imprime, si es color o solo monocromático, cuantos trabajos se han generado y varias características más que permiten tener el control real de los equipos, además pueden trabajar con software de gestión de terceros de los más conocidos en el mercado”, explicó.

“Algunos por su parte ya tienen experiencia en Servicios Administrados de otras marcas, lo que permite que sea más fácil que entiendan los beneficios de la propuesta de valor de Epson y se pueda avanzar más rápido en generar negocios, todos ellos tienen una estructura de venta directa, así como mano de obra calificada por la empresa para dar servicio a los proyectos”, concluyó Guerrero.