miércoles, junio 26

Grupo Dice recomienda al canal especializarse

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•FORTALECE SU ÁREA DE SEGURIDAD LÓGICA
•ANUNCIA CONECTA 2019 EN ACAPULCO
•MÁRGENES EN CONSULTORÍA Y SERVICIOS

El mayorista cerró 2018 con un crecimiento del 17%, y aseguró que en 2016 y 2017 no tuvieron un crecimiento más allá de dos dígitos, “el año pasado, a pesar de que fue un año singular, por el tema de las elecciones presidenciales y cosas así, se mantuvo muy bien el concepto de crecimiento que teníamos”, afirmó Enrique Reyna, director de marketing y sistemas en Grupo Dice.

Por lo que respecta a este año, el directivo comentó que inició bien, aunque todavía no llegan a los dos dígitos, pero dentro del crecimiento para el primer Q esperan un leve 3% o 4% que tuvieron el año pasado; es decir, vienen con el impulso del año pasado y eso les ha ayudado mucho.

Bases del crecimiento

Sobre las acciones que han ayudado al crecimiento de la compañía, el directivo comentó que han fortalecido sus soluciones de arquitectura en seguridad, que es donde han tenido su mayor avance. Sobre las tres áreas de negocio del mayorista, señaló: “En el tema Infraestructura con marcas como Panduit, es un área que ha crecido lentamente; en Networking, con marcas como Cisco y Dell EMC, que tuvimos un repunte importante con ellos crecimos, sobre todo en proyectos de storage; y en Seguridad lógica, tuvimos un crecimiento aproximado del 65% con respecto a 2017. Fue algo interesante porque es nuestra estructura que ha crecido más en los últimos años, esto nos da una visión que es el camino correcto que hemos trabajado desde hace casi 12 años que fue cuando se incluyó a Fortinet a nuestras soluciones”.

Explicó que esos resultados han sido parte del trabajo de años atrás, con respecto de ir visualizando marcas que responden a los requerimientos del mercado y en las que se ha especializado el mayorista, hablando de seguridad lógica. “Vemos un mercado en constante crecimiento, sabemos que el cambio que viene con la descentralización puede ser positivo para nuestras sucursales del sureste del país, porque vemos que la inversión se está enfocando mucho, vemos que el mercado de Mérida y Villahermosa se van a reactivar con las ideas que tiene el nuevo gobierno”.

El directivo opinó que hay una crítica sobre el gobierno de si va a invertir o no, “pero en lo últimos seis años no hubo una inversión fuerte en cuanto a tecnología, más que el primero o segundo año. Esperamos que esta administración tenga más apertura”. Aseguró que en tecnología no se debe detener la inversión y eso está bien, ya que consideró que se van a acabar los monopolios que se tuvieron con ciertas empresas y carriers, por lo que esperan se abran oportunidades a nuevos jugadores de centros de datos.

Diferenciadores de Grupo Dice

•Empresa 100% mexicana

•12 sucursales en el país con especialización en centros de datos e infraestructura de redes

•Una Sucursal en Guatemala y otra en Costa Rica

•Mayorista número 1 en distribución en datacenter

•Colaboración con socios de negocio y marcas tecnológicas de soluciones

•Manejo importante de Cisco

•Ingeniería y preventa

“La gran parte de seguridad es lo que vendemos, hay que recordar que no manejamos muchas cajas, sino soluciones, entonces nuestro mercado se ha potencializado en tener ingenieros capacitados para ofrecer nuestro portafolio”, explicó.

Conecta 2019

El directivo adelantó información a eSemanal sobre la realización de su quinto foro Ciber Conecta, que se llevará a cabo del 21 al 24 de mayo, en Acapulco, Guerrero, contará con el respaldo de 11 marcas de seguridad y data center, en el que participarán los clientes que han trabajado con Grupo Dice en los últimos años y será el evento más importante de la compañía en 2019.

Dentro del contenido, se explorarán mercados verticales para soluciones de seguridad y tecnologías nuevas. “Cloud services que ha estado en el foco en los últimos tres años, se va a explicar a conciencia cómo funciona ahora la seguridad desde el cloud, desde esas empresas que te vendían un appliance ahora están migrando a que gran parte de los clientes se brinquen a la nube y gocen de las ventajas que ello conlleva”. Afirmó que un mayorista es importante a pesar de que se venda como un intangible, ya que el proceso de proyectos, garantías y financiamiento, son de las cosas más importantes.

El valor del mayorista

De acuerdo con el director, una de las grandes ventajas que ofrecen los mayoristas es un buen plan de financiamiento, por que los proyectos son muy ambiciosos, requieren mucha inversión y sin el apoyo financiero no se pueden concretar.

Reyna indicó que los mayoristas especializados siguen evolucionando, “El modelo de mayorista de cómputo, centros de datos ha cambiado muchísimos en los últimos 20 años, hoy no puedes ir al mercado vendiendo cajas. En este tipo de proyectos se vende mucha ingeniería, pruebas de concepto, es necesario tener equipos ‘demo’ que a veces sobrepasan los 20 o 30 mil dólares, que no cualquier integrador puede tener, entonces debemos tener la capacidad de desarrollar un mercado de prueba para vender soluciones”. Agregó que hoy se han diversificado los mayoristas debido a las necesidades del mercado. Explicó que hay cuatro o cinco con una mentalidad distinta, al ser compañías extranjeras, sin tanta estructura, pero hoy se necesita flexibilidad. “Inclusive el mismo integrador ha evolucionado, hay quienes funcionan con soluciones específicas y hay otros de alto nivel que han invertido en certificaciones, cursos, y muchas otras cosas que dan otro tipo de fabricantes”.

Mencionó que hay mercados que han ido desapareciendo poco a poco. En el caso del de infraestructura, indicó que cada vez es más complicado venderle un cable y un jack a un cliente porque los mercados han cambiado, “hace 20 años todos querían tener su propio centro de datos dentro de sus oficinas, no había opción, sus propios servidores, su fuente de energía, tenían que hacer una inversión costosa, con sus propios equipos de cómputo, que si bien eso no ha desaparecido, la movilidad trajo muchos cambios”.

Ejemplificó con el mercado hotelero, en donde antiguamente se tenía que llegar con un cable hasta el cuarto y hoy en día eso se ha sustituido por la movilidad. “Los mercados de Wireless han estado creciendo y lo seguirán haciendo de manera potencial, en cuanto a infraestructura. Es obvio que todos esos equipos se tienen que ir conectando, pero ya no en la misma magnitud. Hay mercados que se han abierto como el IoT que vino a hacer cambios, es muy nuevo, hay entre 10 y 8 años que surgió y toda la tecnología que va hacia la industria y la fábrica es donde está su apogeo, conectar los equipos, las máquinas y es ahí donde se ve el cambio y el mercado está evolucionando”.

El directivo recomendó al canal a seguirse especializando, “de acuerdo a la estadística que tenemos como Grupo Dice, manejamos casi 6500 clientes de los cuales solamente el 10% llegan a hacer los grandes proyectos porque cumplen con las normas y estándares que son especializados, entonces entre 650 y 1000 clientes se han profesionalizado a un punto crítico”.

Afirmó que la única manera de seguir creciendo es entrenándose en las disciplinas que quieran, y para los integradores que quieran vender muchas marcas, señaló que no es el tiempo adecuado para ello, sino para quienes se han preparado. “Hay arquitectos de sistemas y hay trabajadores de sistemas, lo importantes es que sepan diferenciar en dónde van a jugar, ya que los especializados están ganado más en consultoría y servicios que con la venta de equipos”, concluyó.

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