Una década de distribución y negocio con Limbergy

EL TIEMPO DE OPERACIONES VALIDA EL MODELO ‘HÍBRIDO’ DE NEGOCIO DE LA FIRMA: VENTA DIRECTA CORPORATIVA CON UN PUNTO DE VISTA CONSULTIVO Y UNA RED DE DISTRIBUCIÓN ENFOCADA A LA PYME.

Durante este tiempo, la empresa ha vivido diferentes etapas y hoy está en la de maduración y consolidación del portafolio de soluciones, respaldados por la experiencia que ha desarrollado en estos años.

“Un porcentaje importante del negocio viene de gobierno y aunque durante el año pasado había buena expectativa de desarrollo de oportunidades ahí, este se congeló y sí ha impactado en los resultados, sin embargo, tuvimos crecimiento respecto a los años anteriores, lo que ayuda a que la dependencia con esta área no tenga demasiadas consecuencias”, mencionó Jesús Sánchez, director general de Limbergy.

Otro movimiento importante fue la consolidación de su ecosistema de canales, además de la estructura de videocolaboración, donde la marca tuvo la oportunidad de cerrar como mayorista directo a Yealink, líder en OpenSI, quienes el año pasado presentaron la segunda generación de soluciones de videoconferencia que tiene un potencial alto, tanto por sus características funcionales, como por el precio que oscila entre 30 o 40% debajo de la competencia. Aunado a los modelos de certificación y márgenes amplios para el canal.

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“Anteriormente observaba tres inhibidores para la adopción de la tecnología: el primero era el alto costo para comprar los equipos y estaba restringido a empresas con gran poder adquisitivo. El segundo era la falta de conocimiento para instalarla y usarla. Finalmente el tema cultural, pues las empresas no la veían como una herramienta de comunicación, eficiencia, productividad y reducción de costos”, explicó el directivo.

Gracias a la penetración de marcas reconocidas, con equipos menos costosos y la llegada de modelos como el ‘video as a service’, Sánchez cree que esto se masificó, reduciendo el componente de costo y aumentando la sensación de movilidad, con la utilización en cualquier dispositivo; la videocolaboración ya es vista como una herramienta 100% de productividad del negocio.

“Incluso las compañías que no están accediendo a ella, comienzan a demostrar una desventaja frente a las que sí la adoptan; esto tiene impacto con el canal, sobre todo los tradicionales que vienen de la telefonía o infraestructura de audio y video, los cuales no comercializan el nuevo modelo, ni conocen al 100% las alternativas”, comentó.

“Veo mucho potencial en aquellos partners que ya tienen 10 o 15 años trabajando en varios segmentos y el incluir este tipo de plataformas les permitirá ganar más clientes, cautivar a los existentes y abrir nuevos horizontes de negocio”, resaltó Sánchez.

2019

“Comenzamos el año con una campaña de certificación de canales con la marca Yealink. Esta es una de sus fortalezas, lo completo de esa iniciativa y que no tiene costo. Además del programa de acompañamiento de Limbergy para que los socios tenga mayor respaldo cuando no cuentan con el ‘expertise’ en las necesidades del cliente”, dijo.

Al firmar un contrato tripartita, el canal tiene una cercanía con las marcas, además cuando se certifican, tienen acceso a un descuento adicional superior al de la industria y al registrar las oportunidades directamente con la marca les genera un descuento adicional.

“Con esto aumentamos nuestra cartera de asociados, con la intención que podamos cerrar la primera mitad del año con 20 de ellos certificados. Cabe resaltar, que no es necesario estar certificado para poder comercializar los equipos. Lo pueden hacer y paulatinamente subir de nivel de conocimiento”, explicó.

La marca está introduciendo una plataforma de la empresa New Wave, la cual administra no sólo las salas de videoconferencia, sino gestiona los recursos físicos y virtuales del trabajo, el aprovisionamiento de las líneas telefónicas, el cómputo de un ejecutivo, la información de las salas, etcétera. Lo que puede ser un valor agregado para los socios.

Finalmente, firmaron un acuerdo con Deltapath, con lo que ofrecen un portafolio de soluciones de interoperabilidad en comunicaciones unificadas. Es decir, interconectan soluciones entre fabricantes y agregan funcionalidades propias de la plataforma, de manera ‘on premise’ con el cliente final, en la nube o híbrida. Con lo cual pueden aprovechar lo que ya tienen y no hacer un gasto mayor para actualizarse.

Conclusiones

“Uno de los beneficio de trabajar con nuestro modelo es que podemos llegar al mercado corporativo pero nuestros objetivo es cubrir de manera perfecta a la PyME, donde quizás, las soluciones avanzadas de CU aún no hagan tanto sentido, pero tenemos soluciones diferenciadas donde en plataformas de nube el costo de adopción es económico y con esquemas de pagos por uso o por mes, por ejemplo”, mencionó el director.

La idea es que a mitad del año fortalezcan el portafolio en ese segmento. Además, buscan ampliar su cobertura en dos vertientes: a través de cubrir regionalmente el sur y norte, donde requieren de socios; así como en mercados verticales, para contar con partners diferenciados en segmentos como salud, educación a distancia, manufactura y financiero. Para apoyar lo anterior, están trabajando en un programa de generación de demanda y leads, que asignan a los socios más leales.

Incluso el mayorista está valorando abrir esquemas de subdistribución regional para que atiendan más latitudes con socios ya establecidos.

“Vamos a celebrar la primera década de existencia con muchos planes. Tenemos la intención de abrir oficinas en Querétaro, tener representación en plazas como Villahermosa, Mérida y en el norte”, concluyó.

La firma maneja alrededor de 20 marcas

Cisco, Deltapath, Denwa, EasyMeeting, Jabra, Logitech, New Wave, Plantronics, Sharp, Xorcom, Yealink, Yeastar, entre otras no menos importantes.