Limbergy-Nordata-Yealink: tridente para ganar en videocolaboración
La unión pretende ofrecer los productos del fabricante, respaldados por la fortaleza del servicio, asesoramiento y distribución de ambos distribuidores, hacia los canales.
El video en las compañías toma cada vez más fuerza, y se representa en las mayores demandas de tecnología para videoconferencia en las empresas. Ante ello, y aunque el fabricante ya ofrecía su portafolio de productos mediante Nordata, la fórmula se fortalece con la entrada de Limbergy, compañía próxima a cumplir 10 años de existencia.
“Ha sido un reto interesante porque nos dimos cuenta que existe una gran necesidad de llevar a las comunicaciones unificadas (CU) más allá de las grandes empresas, a la PyME”, mencionó Jesús Sánchez, director general de Limbergy.
A decir del entrevistado, la firma cuenta con un modelo híbrido de comercialización, en cuentas estratégicas ofrecen un servicio consultivo, pero también tienen el objetivo de presentarse como un mayorista que entiende y tiene acceso a los grandes fabricantes; es decir, buscan digerir la tecnología y facilitar la adopción en el canal.
Al respecto, Sánchez señaló: “No es tan sencillo que los socios se especialicen en CU, ya sea por el tiempo que les puede tomar, la inversión que tienen qué hacer, etcétera. Nosotros identificamos a los que están interesados en entrar a este universo y les ofrecemos un portafolio completo, con soporte técnico, herramientas de mercadotecnia, generación de demanda con planes de colaboración; en todo va incluido el fabricante. Soportado por la experiencia que tenemos en la integración con múltiples plataformas y en el modelo de distribución”.
Tridente
Nordata son los representantes de la marca en México desde hace algunos años y con esta alianza, están sumando sinergias, respaldados por la experiencia que el distribuidor tiene en el mercado de CU, específicamente, y el portafolio de soluciones que maneja, además del perfil de los canales de su base de datos. “Nos presentamos con una sola cara: Limbergy como el distribuidor y nuestro respaldo”, explicó Alejandra González, ejecutiva de ventas en Nordata.
Por su parte, Julio Lin, director regional de Yealink, compartió: “Tenemos cerca de 10 años colaborando con Nordata, con quien comenzamos a laborar con telefonía, y ahora buscamos distribuidores que ofrezcan un valor agregado, que tengan un perfil real de experiencia en el mercado, muy profesionales. Socios que vendan experiencias de comunicación y no sólo productos”.
Producto
El enfoque de la alianza es en toda la línea de productos porque la marca tiene un portafolio completo que permite cubrir diferentes segmentos de mercado. Para el corporativo, tienen propuestas específicas que permean al mercado tradicional y a verticales como financiero, educación, gobierno, etcétera; pero con un interés particular en la PyME, las cuales tienen necesidad de evolucionar de soluciones de voz hacia videoconferencia para así, eficientar sus procesos.
A la par, el fabricante ofrece alternativas en infraestructura, disponibles para todas los tamaños y tipos de empresa, pues son servicios que se ofrecen en la nube. Mientras las grandes compañías aprovechan más allá del multipunto tradicional, los servicios basados en software instalados en los servidores de cada compañía.
“Son 3 gamas principales para videoconferencia: VC800, el cual es el más robusto y soporta hasta 24 sitios en software, y es multitenant. Enfocada a la PyME alta, está VC500 y la recién lanzada VC200, para low end, salas pequeñas, etcétera”, comentó Lin.
Resalta la línea de accesorios, complementos que elevan la experienca de usuario, y entre ellos está la opión de multicámaras en la línea VC800, con la posibilidad de hasta 9 cámaras conectadas al codec. Puede soportar cámaras de otros fabricantes. O un dispositivo multi-sharing, click and share USB, a precio más accesible que la competencia.
“Tenemos la posibilidad, en algún proyecto con equipos de videoconferencia, si es necesario que el volumen sea más alto, mezclar con consolas de audio para hacer más robusta la solución de Yealink”, abundó González.
Cabe señalar, a finales de septiembre se planea comenzar con el lanzamiento y presentación de la sinergia, para dar paso a cursos de capacitación, y entrenamiento., con fechas próximas a comunicar.
Iniciativa
Asimismo, Limbergy aprovechó para comentar sobre su programa de canales, donde se prevé una cobertura nacional, y por mercados verticales, apalancada de la iniciativa del fabricante, el cual certifica socios para tener acceso al portal de Yealink para registrar oportunidades, y obtener soporte directo de la misma.
Aunado a ello, se reiteró la tecnología que otras marcas no manejan, y con precios de 30% por debajo, al cliente final respecto a otras firmas. Aunado a 2 años de garantía en telefonía. Y para el socio existen márgenes de hasta el 45% de descuento, para el que no está certificado; para el que lo está, con Limbergy y con el fabricante tiene más ventajas.
“Una vez inscritos con nosotros, vendrá el proceso de certificación, técnica y comercialmente, sin costo, donde tendrán un 5% adicional de descuento, y al registrar el proyecto en línea otro 5%. Es decir, el descuento puede llegar hasta el 55%. Y esto está directamente con el fabricante. Nosotros además, los apoyaremos con asesorías, equipo demo, preventa, mercadotecnia, etcétera”, explicó Sánchez.
“Lo importante es que no les pedimos tantos requisitos ni compromisos como otros. Para la clasificación ‘Registrado’, entendemos que quizás tienen un proyecto y sólo requieren el apoyo. Mientras con el ‘Certificado’, no tienen la obligación de comprar un equipo demo, aunque les damos la facilidad para obtenerlo y con ello cerrar más negocios, con los beneficios antes mencionados”.
Otros modelos
Yealink tiene su propio modelo de servicios administrados, y Limbergy lo complementa con otras soluciones. Por ejemplo, con “Easymeeting”, el cual provee Video As a Servicie, con la posibilidad de hacerlo on premise. A la par, existen licencias que van más hacia el consumo y las necesidades de los clientes, y ahí el canal accede a una herramienta para crear su propia red, mediante el mayorista. Con la ventaja que los end points son sin costo bajo este esquema.
Según Lin, hace 4 años decidieron ingresar en el mercado de videoconferencia, basados en la tecnología que ofrecen en audio, lo que los convirtió en el primer proveedor de telefonía “Open IP” en el mundo, lo que refleja la calidad que la compañía ofrece. “En un año y medio lanzaremos una nueva tecnología de videoconferencia, lo que va a fortalecer nuestra posición en el mercado”, anunció.
“Lo canales deben evaluarnos. Si los integradores quieren incrementar sus negocios de manera sustentable y más enfocada, que se acerquen, porque la intención es abrir pocos partners, solo con los que podamos entablar un vínculo de compromiso mutuo”, concluyó Sánchez.
