Latintel, transformación como clave de rentabilidad

• Hace unos años, la firma comenzó una apertura de portafolio y una etapa de desarrollo interna, que incluye el fortalecimiento de sus asociados de negocio.

El mayorista se fundó hace más de 40 años, la mayor parte de ellos han sido distribuidores de Plantronics (los primeros y exclusivos por mucho tiempo), pero hace un par de años decidieron que el horizonte correcto era adherir más opciones a su cartera de soluciones, y así dar mayores beneficios a los canales que trabajan con ellos, y estos a su vez, a sus clientes finales.

“Este año el número de ventas ha crecido de la mano de desarrollo y más negocio para los canales”, mencionó Carlos Olivera, director comercial Latintel de México. Recordó que las diademas de comunicación Plantronics han sido el estandarte durante todos estos años, reforzado por una excelente relación, pero se vieron en la necesidad de ofrecer más a los socios, sobre todo porque los clientes quieren ver una sola cara y no comprar productos en muchos lugares.

“Analizando las fortalezas de la empresas se concluyó que entre ellas, las capacidades de la firma, las sucursales en Guadalajara y Monterrey, la asesoría que otorga nuestro personal, el stock y la rapidez en la distribución, estaban subutilizados, por lo que integramos pantallas y pizarrones interactivos con CTouch y Newline, sensores de presencia para comunicaciones unificadas con Plenom y para las mismas CU, Polycom. Además de otras que no son de relación directa como Fanvil, Logitech y Jabra”, explicó el directivo.

Versus
“La convivencia entre marcas tiene que ver con la confianza de las empresas porque somos una empresa ética en ese sentido. Es decir, seguimos poniendo la atención debida a Plantronics, y le buscamos nuevo negocio a Jabra. Además, que cuando estamos frente al cliente, siempre pensamos en cómo solucionarle sus problemáticas, y a partir de ahí, la solución que crea más conveniente para sus requerimientos”, aclaró.

Aprendizaje
El estar especializados en una sola solución les tomó una curva de aprendizaje larga al abrirse, y aunque no tenían una presión por crecer el plan apresuradamente, durante 2017 aceleraron dicha dinámica para que fuera el año de la diversificación y que el equipo se metiera más de lleno en capacitaciones y certificaciones de marca y soluciones, y así poder cumplir con sus estándares.

“Fue un periodo de atrevimiento para acercarse con clientes nuevos y robustecer a los que ya atendemos, ahora como empresa multimarca y de más valor agregado. Agradable fue la sorpresa que nos han abierto las puertas desde compañías pequeñas, medianas hasta grandes. Con soporte, atención y soluciones acordes a cada una de ellas”, mencionó Olivera.

Verticales
Según el directivo, en el pasado se basaban en los distribuidores tradicionales de Plantronics, pero con marcas como Polycom han encontrado otro tipo de mercados y de clientes. Esas mismas firmas destapan oportunidades cuando entra una tras de otra. Ahora con Microsoft y Jabra también se vislumbran nuevos horizontes.

“En casi todas las verticales teníamos presencia, sin embargo, la fuerza con la que las atendíamos era menor; por ejemplo en el sector de educación, donde ahora llevamos los pizarrones interactivos, y así hablamos de salud, gobierno, manufactura, corporativo, etcétera. Ahora nos involucramos de manera más detallada, y como se dice, ‘entramos hasta la cocina’ para conocer todas sus necesidades”, resaltó.

Y todo ello ha sido con la base de sus canales de distribución, quienes son los que les llevan excelentes oportunidades en mercados variados. “Por eso se deben de acercar los socios que necesiten brindar soporte a los clientes finales, sin restricción de tamaño, porque a los pequeños los ayudamos a crecer y a los integradores los robustecemos con soluciones punta a punta, incluso con los que necesiten de mayoreo”, concluyó Olivera.

Alrededor de 300 canales activos en la base de datos de Latintel.

Desde CDMX, Guadalajara y Monterrey, atienden a toda la República Mexicana.