Extendiendo brazos y digitalizando al país con Belden

Bajo la estrategia de “Edificios Digitales”, la marca continua con la labor de posicionamiento de su portafolio de productos que permiten cubrir la LAN extendida, a la vez que dan a ganar a su ecosistema de canales.

Aunque el entorno económico no ha sido el más propicio para el crecimiento de las industrias, acompañado de la incertidumbre que el “fenómeno Trump” genera, y las elecciones políticas en México, la firma cree que puede ser un momento de oportunidad para ellos y los socios, si se siguen ciertos criterios de negocio.

A decir de Iván Jimenez, director de Ventas Enterprise para América Latina, ya son uno de los fabricantes más fuertes en infraestructura en México y la región, esto como resultado del trabajo que han realizado desde años atrás, innovando en soluciones respecto a las tendencias que el mercado ha marcado .
“Me remonto a la globalización, pues es cuando la industria en general pasa de un mercado regional o local a uno global, y esto se vuelve complicado para las empresas. Las reta a ser más eficientes y productivas, sobre todo porque es la cuna para el nacimiento del internet de las cosas (IoT), que busca mejorar productos y servicios bajando el costo, por ejemplo. De ahí pasa a la convergencia IP. Las compañías comienzan a moverse a la nube, lo que cambia la forma en la que se va a diseñar y construir la infraestructura para proveer lo que los clientes necesitan”, explicó el directivo.

Metamorfosis
Otro factor de decisión ha sido el cambio de esquemas comerciales de CAPEX (gasto de capital), que es el costo de adquisición, hacia modelos que son más de OPEX (gastos operativos), donde en este último, las compañías experimentan un impacto del retorno de inversión más redituable. Incluso están comenzado a dejar atrás el multi-tenant para volver a las redes privadas, porque así entienden mejor el segundo punto. Por ejemplo, el tener un centro de datos (CD) propio impacta al CAPEX de manera representativa.

“Muchos fabricantes de infraestructura no se dieron cuenta que también estaba cambiando la LAN, y no sólo el CD. Mientras todo el mundo se enfocaba en éste último, Belden entró de lleno al concepto llamado “LAN Extendida”, que es donde nos diferenciamos al agregar más valor con nuestra gama”, abundó.

Según el vocero, en la industria están muy abocados a la infraestructura o al cableado de voz y datos, sin embargo, es ahí donde entra la “LAN Extendida”, que es una evolución porque se suman otras áreas, por ejemplo, la seguridad, la cual incluye los sistemas de alarmas, prevención y supresión de incendios, los controles de accesos, etcétera. Esto genera que el gerente de TI vea que la tecnología es el camino para el crecimiento de la productividad y la eficiencia, se vuelve testigo y usuario del enorme desarrollo de tendencias como IoT, cloud, los centros de datos: la cuarta revolución industrial.

Por ello se integran las diferentes redes de un edificio y se crea esa clase de LAN, que incluye cableados físicos para voz y datos -el core business de Belden-, pero con mayor incidencia de los datos gracias a la VoIP. Incluso se contempla Wi-Fi, de lo que muchos fabricantes de cableado no hablan, porque creen que es un competidor al reducir el número de cableado físico que se requiere, lo que no es verdad. “Nosotros sí atendemos esa parte, sin querer decir que comercializamos access points, sino la consideramos como una infraestructura necesaria para el usuario y que se debe de habilitar”, dijo Jiménez.

Según el directivo, los habilitadores importantes de esa “LAN Extendida” son el Wi-Fi y tener cada vez más ancho de banda por ese medio. El segundo es PoE, ya que energizar un dispositivo y al mismo tiempo mandar datos es demandante. Esto ha generado un aumento representativo en cableado 6 y 6A para la firma.

Asimismo, al responsable de TI ahora se le suman otros servicios del edificio para que se alcance la meta de estar seguro en la red, con los servicios necesarios para correr las aplicaciones y trabajar de manera óptima: la red de seguridad: CCTV, controles de acceso; aire acondicionado, inclusive los elevadores y el estacionamiento; también se está intengrando el tema “Green” con POLAN (Passive Optical LAN), lo cual apenas está desarrollándose en el país. Sin olvidar el “As a Service”, otra de las macro tendencias que impactan a las redes y en la productividad de las empresas.

“Por eso nuestra estrategia está basada en ‘Digital Building’, mismo que es el paraguas que utilizamos para proveer las mejores soluciones a los clientes finales. Pero igualmente importante es acercarnos y entender sus retos. Las conversaciones en las que nos involucramos no es para vender como tal, si no para hablar del negocio y entender los desafios; la venta sólo es el resultado de esa labor”, mencionó.
Acotó que el 80% de las redes actuales son tradicionales, es decir, los sistemas antes mencionados son cableados de manera independiente, mientras el 20% es tecnología IP, números que tienen que ver con el retorno de inversión.

Canales
“Adaptarse a la tecnología, a la industria y a la economía no es sencillo,porque también juegan ahí el OPEX y el CAPEX. La realidad de los socios en general es cruda, porque viven su presente, el hoy. Pero eso nos ha ayudado a diferenciarnos, de la mano del desarrollo de los socios de negocio, que incluye el poder entender esos conceptos y saber comunicarlo. El canal debe ofrecer más soluciones, especializarse, porque si no se va a puro CAPEX y no ve ganancia”, abundó Jiménez.

En ese sentido, cuando la firma pretende ayudarles a cambiar su proceso de venta hacia soluciones, se topa con la dificultad de llevarlo a la realidad: entender realmente las metas de negocio del cliente, sus desafíos y su entorno de industria, lo que al final facilita la venta de soluciones integrales.

La meta se separa de comercilizar muchos nodos para transformarse hacia la productividad y eficiencia de los clientes. Y cuando el canal lo entiende y lo transmite a sus usuarios finales, el proyecto es más exitoso.
“No lo hemos logrado en todos los socios, pero sí se ha permeado significativamente en muchos de los que actualmente hacen negocio con Belden”, dijo.

De los mercados que resaltan por la presencia de Belden además del financiero esta el de hotelería, donde son uno de los jugadores más importantes a nivel mundial, y con una estrategia dirigida a ello. Creciendo en segmentos como el de salud, retail y gobierno.

Movimientos
Para Jiménez, son los unicos fabricantes que ponen a disposición del canal lo necesario para cada uno de los sistemas que corresponden a “LAN Extendida”. Y ese el tema donde la firma está trabajando para posicionarse con mayor fuerza.
“Si es un integrador de especialidades se diferencia del resto de trabajando con nosotros, porque evita hacerlo con muchos fabricantes. Si está certificado con Belden, certificamos por 25 años las instalaciones que hagan con el usuario final, sin costo. La intención es que el socio tenga el compromiso de invertir en el conocimiento y desarrollo con capacitaciones y certificaciones”, explicó.
Ello se vuelve más rentable tanto para el integrador como para el cliente. Además que este último se beneficia de correr menos riesgo al ser atendido por una sola cara, dejando de lado el costo, que también se ve reducido, a la par de la certificación en la implementación.
De ahí viene la intención de contar con integradores de manera más selectiva, bajo una estrategia de creación de una comunidad de canales, con socios que agreguen valor; con objetivos afines y donde todos se apoyan.
“Queremos que sea una relación estratégica a largo plazo con cada uno. Si bien estamos integrando a varios, no queremos que el programa se vuelva masivo. Por el momento contamos con alrededor de 80 a nivel América Latina, de los cuales 60 son para el territorio nacional. Se están integrando aquellos que ven valor en la iniciativa, pero que realmente saben que lo pueden ofrecer y que están dispuestos a invertir para estar debidamente preparados”, señaló Jiménez.
A la par, aseguró que están siendo pro activos y buscando más oportunidades para los asociados, por ejemplo en materia de IoT, el cual está creciendo enormemente. Por ello los partners deben estar preparados para atender las redes tradicionales, pero también entrenarse para lo que viene. Saber habilitar lo que ya está instalado, pero observando el futuro y lo que la tecnología comienza a evolucionar respecto a las migraciones de los usuarios.

Summit 2018
Finalmente, para la última semana de agosto, en la Rivera Maya, (del 29 al 31 de agosto), se llevará a cabo su congreso anual de socios, donde se hablará acerca de Digital Building, habilitación, y de cómo hacer mejores negocios, no sólo de productos, que aunque es la base para armar un buen proyecto, hay otros temas relevantes para que los proyectos lleguen a término óptimo.
Pero antes de este acontecimiento, será el cierre de los road shows por toda la República Mexicana, mismos que fueron acompañados por Cisco y Fluke, y que por primera vez fueron dirigidos al usuario final, con la ayuda en la convocatoria de los integradores de cada región. Esto se planea realizar, como el año anterior, en el museo Somuaya de la Ciudad de México en fechas por confirmar.

Portafolio
La firma cubre la red de voz y datos con cableado, además habilita la red inalámbrica; las redes de seguridad: detección y prevensión de incendio, CCTV, controles de acceso. La red de aire acondicionado, y ahora se está integrando la de iluminación, aires acondicionados, elevadores e incluso del estacionamiento. Y también pone a disposición de los socios el área de audio y video tanto de broadcasting como comercial (empresas) y digital signage.