jueves, noviembre 15

Las PyMEs, un terreno rocoso pero con mucho potencial

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EN NUESTRO PAÍS, EL GRUESO DEL ECOSISTEMA EMPRESARIAL SE COMPONE POR PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS, QUE A PESAR DE ENFRENTAR RETOS Y TENER CARACTERÍSTICAS ESPECÍFICAS RESPECTO A SU DEMANDA TECNOLÓGICA, LA OPORTUNIDAD QUE EXISTE EN ELLAS ES INNEGABLE.

De acuerdo con un informe detallado sobre las características de las empresas pequeñas y medianas del país realizado por el Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI), el Instituto Nacional del Emprendedor (INADEM) y el Banco Nacional de Comercio Exterior (BANCOMEXT), publicado en 2016, puntualmente en México existían 3, 952, 422 micro empresas 79, 367 pequeñas y 16,754 medianas, lo cual significa que eran más de 4 millones en el país para ese año, cifra que no varía para el 2018, ya que actualmente se estima un número de 4.2 millones de PyMEs, representando un 99.8% del total de empresas operantes, las cuales aportan el 42% del Producto Interno Bruto (PIB).

Como podemos ver, son éstas las que dominan el escenario empresarial mexicano, por ello es importante conocer el valor que tienen para el sano funcionamiento y desarrollo del país, para que los integradores entiendan su relación con ellas, más que como simples clientes para hacer negocio, como la oportunidad de impulsarlas en una negociación ganar-ganar y con ello contribuir a este desarrollo, evitando la mortandad empresarial, la cual según cifras oficiales del INEGI es del 70% entre los nuevos emprendimientos; es decir, que del total tan sólo un 30% de los negocios permanecerán abiertos luego de los primeros cinco años de iniciar.

Retos de las PyMEs
En esta labor, será necesario entender sus necesidades y los retos por los que atraviesan, ya que son muchos los desafíos que se presentan en diferentes sentidos: económicos, políticos, de infraestructura, entre otros.

En términos globales, la variación del dólar que se presentó debido al movimiento del mercado desde la llegada de Donald Trump a la presidencia de Estados Unidos de Norte América, significó un alto impacto en las organizaciones, sobre todo en aquellas que comercializaban marcas internacionales o bien las que consumían recursos tecnológicos en dólares. Para ilustrar esta situación, Andrés Ríos, CIO de Grupo Alcione, empresa dedicada a la distribución de equipo eléctrico, cableado, lámparas, paneles solares y todo el material para subestaciones y calidad energética, destacó que cuando comenzó la alza del peso frente al dólar el pasado 2016, evaluaron el consumo y gasto que realizaban en los servicios de nube en un modelo de IaaS, y con este análisis se dieron cuenta que en un mediano plazo de cuatro años esta solución se volvería muy cara, “Hace dos años dejamos de trabajar con Microsoft Azure, porque el costo de la nube se elevó con el precio del dólar y decidimos invertir en una nube propia. Hicimos un flujo de efectivo a cuatro años y la inversión en nuestra propia nube representó un gasto menor de un 25% que en la nube pública, además consideramos las variaciones que se seguirán dando, lo que incrementa aún más el riesgo”.

Aunado a ello, Ríos, explicó que cuando se monta un modelo de nube la inversión en seguridad también se incrementa. “En la nube pública se debe de invertir en una capa más de seguridad, lo que eleva el costo en seguridad”.

Por otro lado, la renegociación del TLCAN también es uno de los retos a los que se enfrentarán las pequeñas y medianas empresas, sobre todo aquellas que tienen alguna relación directa o indirecta con los vecinos del norte, ya que deberán estar preparados para adecuarse a las condiciones que se establezcan.

Otro reto a nivel nacional, es el clima electoral y la expectativa de mercado que esto genera. En cuanto a sus retos económicos, no es una novedad que México es terreno irregular en materia financiera para los emprendedores; en el país nos enfrentamos a malos gobiernos, pocos programas de incentivos empresariales, devaluaciones, alteraciones del valor del peso y otros factores, así es que para continuar siendo competitivo se requiere la inyección de capital que es un problema que tienen las empresas, el tema de créditos.

En ocasiones es difícil para ellos obtenerlos, porque tienen requerimientos elevados o bien las condiciones no son tan favorecedoras, como por ejemplo, las tasas de interés, o los tiempos de otorgación, no contar con las garantías, entre otros. En este sentido, en la industria TI los canales pueden apoyar a sus clientes a través del brazo financiero de los mayoristas que otorgan créditos desde pequeños hasta grandes, ya que ellos a su vez trabajan con ciertas instituciones financieras, o bien con empresas fabricantes que cuentan con sus propios servicios de financiamiento.

Otro detalle es que a pesar de que los incentivos gubernamentales son pocos, las empresas no están peleando por obtener estos apoyos, de acuerdo con el INEGI tan sólo un 14.3% de las PyMEs conoce los programas de promoción como Apoyo al Emprendedor, Crezcamos Juntos o los que ofrece el INADEM, por ejemplo. Por lo que sería una buena idea que el canal también conociera de estos programas para cuando el tema económico se convierte en su principal enemigo de ventas, y así orientarlos cuando una empresa enfrente esta dificultad.

De modo interno, las organizaciones presentan dificultades para presentar crecimientos, lo anterior está relacionado a los desafíos anteriores, y los lleva a presentar dificultades económicas del día a día, como: cubrir los gastos necesarios operativos o saldar cuentas mes a mes con sus empleados. Por ello se les olvida abordar proyectos de planeación y prospectiva para poder pensar no sólo a corto, sino también a largo plazo, y esto resulta en una carencia de estrategias puntuales que les permitan escalar e invertir en nuevos proyectos, lo que muchas veces los directivos no ven como un valor inmediato, pero son acciones vitales para la escalabilidad empresarial. Por ejemplo, campañas de marketing, capacitación del personal, actividades de motivación al personal, desarrollo de nuevas áreas de negocio y aplicación de nuevas estrategias, entre muchas otras posibilidades, entre otros objetivos que se ven aplazados a un futuro que nunca llega.

Un dato interesante lo reveló el informe del 2016 del INEGI quien indicó que del total de las organizaciones que conforman este sector tan sólo un 12.6% imparte capacitación a su personal, y sobre sus procesos reveló que tan sólo el 43.6% aplica medidas de solución ante eventualidades que enfrentan en el proceso de producción, aplicando procesos de mejora.

Consumo de TI en las PyMEs
En México el consumo de tecnología de las PyMEs está dirigido a aplicaciones básicas que les permiten operar, este consumo muchas veces se va limitando cuando el tamaño de la organización es menor. Por ejemplo, las micro y pequeñas empresas invierten principalmente en equipos de cómputo para montar estaciones de trabajo, telefonía análoga, software de escritorio como suites de Microsoft, y en muchos casos continúan operando con Excel. La mediana empresa es más consciente de la necesidad tecnológica y ya se va montando a tecnologías como telefonía IP, videovigilancia, sistemas administrativos más avanzados e incluso algunos ya ocupan servicios como ERPs y CRMs.

Con base en la experiencia de una empresa como Alcione, a la hora de la elección de marcas, como principal objetivo buscan invertir en aquellas que les ayuden a reducir costos, pero no sólo esto, sino también espacio en sus instalaciones de infraestructura y sobre todo reducción de tiempos de instalación y operación tecnológica.

Desde la visión internacional de Sudheesh Nair, presidente de Nutanix, ha identificado que en regiones como en América Latina y específicamente en México, “que la empresa mediana y pequeña es muy diferente en Estados Unidos y en América Latina, en EEUU por lo regular son empresas de mayor tamaño. Pero lo que vemos en las empresas medianas en AL y México es que están más dispuestas a consumir modelos de nube, porque ellos no quieren empezar de modo muy grande, quieren hacerlo de modo moderado y los esquemas de nube le dan oportunidad de hacerlo”.

“EN MI EXPERIENCIA, LA LABOR DE VENTA ES MUCHO MÁS DIFÍCIL EN UNA EMPRESA PEQUEÑA Y MEDIANA, PORQUE LOS GRANDES TIENEN MÁS CONCIENCIA DE LAS VENTAJAS TECNOLÓGICAS Y DEL MANTENIMIENTO DE LAS MISMAS Y ES PARTE ESENCIAL TAMBIÉN DE SU IMAGEN”: FELIPE MORADO, COSMOBIT

Otra probabilidad es que en cuanto más tecnología requieran consideren una inversión en infraestructura interna, como en el caso expuesto anteriormente por Ríos. Las firmas que logran un buen desempeño empresarial y dan el salto a la internacionalización, elevan sus necesidades, es así que van consumiendo más tecnología, además de personal especializado para la gestión y planeación (lo que no significa que dejen de requerir servicios de los canales). Otras, en vez de invertir en personal se apoyan constantemente en los canales especializados, como socios de cabecera que les ayudan en su proceso de transformación.
Ríos comentó sobre su propio desarrollo y consumo tecnológico, que ellos trabajan con partners para la adopción tecnológica y se han visto atraídos por plataformas tecnológicas de hiperconvergencia, basada en Linux, para lograr su objetivo que es: “conseguir que las aplicaciones estuvieran siempre disponibles, funcionando de modo correcto, con optimización de las redes y a un costo no muy alto”, subrayó.

Felipe Morado, desarrollador de negocios en Cosmobit, empresa dedicada a la oferta de servicios TIC, plataformas de nube y servicios administrados e integraciones de seguridad, afirmó que ellos como integrador, a pesar de que no dejan pasar las oportunidades en el sector PyME, una de sus características es: “los proyectos son de una sola ocasión y de mantenimientos de quizá una vez al año, no hay continuidad de negocio por la magnitud de su infraestructura, además en estos proyectos el tiempo que se lleva un vendedor es el mismo que para un corporativo y el corporativo es más reiterativo en su demanda, así que muchas veces es un desgaste”.

Detalló que con base en su experiencia, lo que buscan las PyMEs es diferente a las grandes empresas. “Las pequeñas buscan sistemas administrativos, administración de redes, mantenimiento a servidores, porque no tienen un área de TI como tal. Pero aún vemos que otras tecnologías, como proyectos de sistemas de seguridad como cámaras, solo lo adquieren una sola vez y no consumen servicios”. En lo anterior coincidió Manuel González, de la empresa MC 911, integradores de soluciones TI, quien aseveró que la penetración y adopción tecnológica en las PyMEs es más difícil. “La diferencia está en que las grandes empresas requieren de soluciones integrales, no nos piden un solo producto, nos piden servicios, mantenimientos, hardware y software a integrar todos ellos, y con la pequeña solo requieren cosas puntuales computadoras y algún servicio muy pequeño. Además la labor de venta es más difícil”.

A pesar de lo anterior, como lo señalamos al principio, las PyME son el grueso de las empresas y la labor de los canales muchas veces radica en aconsejar a estas organizaciones y hacerles ver la importancia de que continúen su proceso de innovación, así como ayudarlos a utilizar mejor los recursos con los que cuentan, si no, de lo contrario tienen altas posibilidades de desaparecer del mapa empresarial. Sobre esta relación del uso de las TIC y el éxito de las organizaciones se ha investigado ampliamente, de hecho, en un estudio realizado por la Universidad Nacional Autónoma de México en 2013, se menciona: “Las empresas que tienen un alto uso de TIC han obtenido mejor rendimiento en aspectos como adaptación a los mercados, imagen del producto, participación de mercado y productividad”.

Opciones tecnológicas para el mercado PyME

Mauro Custodio

AOC, un portafolio completo
La marca ofrece una opción amplia en monitores y tabletas para PyMEs. “Tenemos el portafolio más completo del mercado, ya que contamos con tamaños desde 15.6” hasta 27”, pasando por todos los modelos de en medio, disponemos de inventario suficiente para cubrir la demanda del día a día, pero también para los proyectos de este segmento de la economía nacional, aportando con esto valor a la oferta con disponibilidad y buenos precios”, afirmó Mauro Custodio, director comercial de AOC.

“Nuestro servicio post venta es el mejor, contamos con centros autorizados de servicio en todo el país y con excelentes tiempos de respuesta para asegurar una excelente experiencia de compra”, dijo referente a las ventajas de trabajar con la marca. Asimismo resaltó el asesoramiento y venta consultiva que ofrecen desde el inicio del ciclo de compra. Además, ofrecen al canal un equipo dedicado a atender sus necesidades comerciales y técnicas en los siguientes mayoristas: CVA, Ingram Micro, CT, PCH e Intcomex, así como constante actualización y capacitación, apoyo directo de la marca para proyectos especiales o licitaciones con acompañamiento comercial y de respaldo a distribuidor, así como más de 30 centros autorizados de servicio en el país, servicio post venta y registro de proyectos y precios diferenciados.
mauro.custodio@aoc.com

Alejandro-Santiago

CONTPAQi,una empresa con sello PyME
“Desde hace más de 34 años, tenemos claras las dos principales necesidades de las PyMEs, la primera, administrar correctamente el negocio; es decir, orientarlo a la rentabilidad y crecimiento; la segunda, el cumplimiento de las disposiciones fiscales a las que se enfrenta de manera regular. Para ello contamos con el mejor portafolio de productos que se adaptan desde la micro hasta la mediana empresa”, dijo Alejandro Santiago, gerente de producto de la línea comercial en CONTPAQi, referente a su propuesta al mercado.
Su oferta para este sector se concreta en los productos:

CFDI en Línea +: Para quienes sólo requieran emitir su factura electrónica desde web.
Factura Electrónica: Para pequeñas empresas que requieran emitir facturas electrónicas instalando una aplicación en su computadora, además les permite adecuar sus formatos.

Comercial Start: El sistema administrativo más sencillo que además de permitirte timbrar ilimitadamente, te da el control de los departamentos de tu empresa.

Comercial Pro: Un sistema administrativo que integra todos los departamentos de la empresa, además que permite adecuarse a los procesos del negocio.

Comercial Premium: Sistema administrativo más robusto, permite tener una interfaz con el departamento de contabilidad, ideal para empresas que requieran controlar ampliamente sus procesos administrativos y contables.

Contabilidad: Nuestro producto estrella, el preferido por los contadores en México, el sistema que facilita el trabajo contable y permite contar con información financiera confiable y al momento, así como el correcto procesamiento de los CFDI que reciben las empresas.

Nóminas: El sistema más usado para gestionar el área de nóminas de la empresa, se adapta de manera sencilla a los procesos de cálculo, ayuda a cumplir con todas las obligaciones de ley y hacer el pago a tiempo de los empleados.

“Te invitamos a unirte a nuestra comunidad de distribuidores, en CONTPAQi, cuidamos y respetamos tus clientes y tu negocio”, afirmó el directivo.
distribuidores@contpaqi.com

Raúl-Robles

CyberPower, versatilidad para la PyME
Los productos de Cyberpower orientados a las PymE son muy versátiles y encajan en sus diferentes tipos de necesidades. “Nosotros estamos preparados para ofrecer el mejor UPS para el rendimiento, protección y respaldo de energía adecuado para todos los dispositivos que necesiten estar conectados”, señaló Raúl Robles, coordinador de mercadotecnia de la marca.

El ejecutivo indicó que los distribuidores pueden estar seguros de que la compañía siempre les brindará ayuda para ofrecer la mejor solución en relación a la necesidad específica del cliente. Además pueden acompañarlos y llevar equipo muestra para que prueben “in situ” el rendimiento y prestaciones de los UPS. “A eso le sumamos el respaldo de garantías y servicio técnico, por eso Cyberpower se convierte en la mejor opción para aquellas PyMEs que deseen respaldo a un precio inigualable”.
raul.robles@cyberpower.com

Zeferino-Pérez

GHIA, múltiples opciones para la PyME
La marca maneja un amplio portafolio de productos con 18 líneas de negocio, en ellas se pueden encontrar: tabletas, monitores, telefonía celular, en video vigilancia: cámaras y alarmas; un portafolio de accesorios con: memorias, power banks, adaptadores de corriente móviles; electrónica de consumo como: pantallas, bafles, soportes, sintonizadores digitales, smart TV box; en cómputo: equipos de escritorio con configuraciones a la medida, portátiles, equipos dos en uno, smartwatches, smartbands, tal como lo enumeró, Zeferino Pérez, gerente nacional de ventas, quien además adelantó que están próximos a integrar productos de punto de venta a finales del mes de julio.

Asimismo entre su oferta para la PyME están los servicios de pólizas de garantía extendida, guía de soporte, para lo cual cuentan con 30 centros de servicio, más un 01800 a nivel nacional.

“El principal apoyo para nuestros socios es que los cuidamos mucho, porque nosotros no tenemos venta a usuario final y con nosotros pueden obtener asesoría, así como apoyos económicos, descuentos por volumen que pueden traducir a sus proyectos en PyME. Nuestra misión como empresa es llevar la tecnología al alcance de todos y con ellos apoyamos a este sector”, subrayó Pérez, quien además, recordó que este año es su décimo aniversario, así que invitó a sus socios a estar pendientes de las sorpresas y eventos que planean.
zperez@ghia.com.mx

Jean Marie Gabbai

Industrias Sola Basic, empresa mexicana que conoce su mercado
Esta es una compañía orgullosamente mexicana que conoce los requerimientos del país, “Sabemos bien qué ofrecer para la necesidad de las PyMEs. Para ellos contamos con dos líneas: la de reguladores de voltaje y soportes de energía (no breaks), con estos equipos ofrecemos lo mejor para cada necesidad de nuestros clientes”, señaló Jean Marie Gabbai, gerente nacional de ventas de energía. Para la PyME cuentan con equipos reguladores que permiten proteger todo tipo de instalación. Con equipos desde 1300VA y hasta 5KVAs en adelante según lo requieran. O bien con equipos no break de 450 VA o 1KVA para las pequeñas estaciones de trabajo de este tipo de empresas. También el E&Phones es una excelente opción para conectar al modem de Internet para brindar mayor seguridad y continuidad en la conexión Wi-Fi, en ausencia de energía eléctrica.

Los canales pueden tener fácil acceso a los productos ya que: “Trabajamos con todos los mayoristas de cómputo y en ellos pueden encontrar todas nuestras líneas de productos, además tenemos tiempos de garantía en no breaks de tres años en electrónica y dos en batería, así como en reguladores de voltaje dos y algunos hasta cinco años”, tal como lo detalló Gabbai, sobre las ventajas de sus productos, agregó que, “Industrias Sola Basic ha estado por más de 60 años en el mercado nacional y espera contar con la preferencia de sus usuarios y socios de negocios y seguir ofreciendo productos de la más alta calidad a precios competitivos”.
jmgabbai@isbmex.com

Raúl Cervantes

Isten, un mayorista que confía en el mercado PyME
“En Isten creemos mucho en los pequeños y medianos empresarios, sabemos las dificultades que se les presentan al momento de desarrollarse. Por ello buscamos ser ese apoyo para todas las PyMEs ofreciéndoles una cobertura 360°, la cual incluye asesoría, soporte, crédito y disponibilidad, para hacer crecer su negocio. Brindarles seguridad y apoyo; este es nuestro principal objetivo, para así aportar en el desarrollo de todos los empresarios en México”, puntualizó Raúl Cervantes, coordinador de marketing de la marca.

Para los canales han creado un área de proyectos, “tiene como principal objetivo buscar negocios que tengan el potencial para socios que tengan ganas de crecer con nosotros. Una vez cubierto el perfil que consideramos ideal, nuestros líderes de marca los asesoran en sus necesidades para cubrirlas de la mejor manera. Invitamos a todos los emprendedores a acercarse a nosotros y revisar nuestra oferta, juntos somos más fuertes”, invitó el ejecutivo.
rcervantes@isten.com.mx

Hugo-Morales

Koblenz, para las necesidades del mercado nacional
La marca dispone de soluciones completas para el mercado PyME. “Koblenz cumple 60 años como pioneros de la industria eléctrica en México, siempre enfocados a satisfacer las necesidades del mercado nacional”, recalcó Hugo Morales, director de canal mayorista en la compañía, agregó que la empresa innova diseños hechos a las necesidades de la PyME, ya que los clientes están en busca productos tropicalizados al mercado nacional, debido a que las variaciones en México son muy diferentes a otras partes del mundo. “Contamos con equipos de 1 a 10 KVAs, con excelentes características, precios muy competitivos y la mejor tecnología en factor potencia con un óptimo desempeño, siendo una de las pocas marcas que manejan factor de potencia .1”, destacó el directivo. Añadió “Koblenz

Para este segmento, es muy importante la asesoría de un departamento de ingeniería especializada que proporcione un servicio post venta y oriente al cliente en el manejo y revisión remota del equipo en situaciones de contingencias eléctricas. A nivel nacional, cuentan con más de 160 centros de servicio.
Las certificaciones y especialización de los canales integradores es a través de los mayoristas. Además la estrategia en este 2018 es darles las herramientas técnicas para que sepan cómo detectar un oportunidad de negocio, qué solución recomendar y los diagramas unifilares o técnicos que se deben de hacer en un levantamiento eléctrico.
moralesh@koblenz-electric.com

León-Startech

StarTech.com, la opción de conectividad
Esta empresa ayuda a las PyMEs a mantener sus equipos de cómputo y dispositivos conectados con una oferta completa en adaptadores, cables, docking stations y muchos otros productos de conectividad. “StarTech hace fácil el encontrar los productos que las PyMES requieren con las herramientas y recursos disponibles en nuestro sitio WEB y obtener dichos productos a través de nuestra extensa red de revendedores en México”, afirmó León Mario de la Cruz, country manager en México.

Para los canales proporciona apoyo a su red de revendedores en México con soporte pre y post venta gratuito para ayudarlos en el dimensionamiento de soluciones de conectividad para sus clientes, además cuenta con tiempos optimizados de respuesta para agilizar requerimientos en casos de proyectos o licitaciones.
leon.delacruz@startech.com

Jorge González

Verbatim, soluciones ideales para PyME
El fabricante ofrece un portafolio de productos que satisfacen a todo tipo de mercados. Los distribuidores pueden encontrar en la marca soluciones para almacenamiento (memorias flash, discos duros, discos de estados sólido), además de una línea de accesorios para cómputos, teclados, ratones o power banks. Otra línea que manejan es impresión 3D y cartuchos de impresión, asimismo buscan impulsar iluminación LED en este 2018, ya que según Jorge González, director de ventas México y LARN, “detectamos una amplia oportunidad de negocio para el canal. Además con nosotros podrán contar con todo el respaldo de la marca: capacitaciones, descuentos especiales, programa de incentivos, etcétera”.

“Los invito a que se acerque a nosotros para conocer el portafolio completo de Verbatim, se capaciten, se registren en nuestro programa de canal para disfrutar de las ventajas que ofrecemos a los distribuidores que impulsan el uso de nuestra tecnología en la PyME. Nosotros les entregamos las herramientas necesarias para su desarrollo y crecimiento”.
Jorge.gonzalez@verbatim.com

Eduardo-Alexandri

WD, almacenamiento para PyME
“En Western Digital contamos con un amplio portafolio de soluciones, del cual podemos ofrecer diferentes formatos para múltiples necesidades de las PyMEs”, explicó Eduardo Alexandri, director general de WD en México. Además ofrecen una nube privada para mantener a salvo todo el contenido multimedia de la PyME, el My Cloud EX2100; incluye 1GB de memoria DDR3, soporta diferentes usuarios que pueden generar carpetas privadas, pero también carpetas compartidas. “Este dispositivo se puede sincronizar con diversas aplicaciones para facilitar la reproducción de datos o la sincronización de la información que aquí se almacena, tal es el caso de Plex y Sync. Está disponible de 4TB a 16TB”, detalló el directivo. Otra opción para ellos es el disco duro WD Blue HDD “También se pueden hacer copias de seguridad con Acronis True Image WD Edition, disponible para descargar de forma gratuita. Está disponible de 2TB a 6TB”, añadió Alexandri. Otro productos es My Passport, un disco duro que da un nivel de confiabilidad por su nivel de encriptación de 256 bits a la formación y WD Backup incluido (un software especial para cuidar la privacidad del contenido), con garantía de tres años, y disponible de 1TB a 4TB. Por último, recomendó la unidad de almacenamiento flash USB 3.0 Sandisk Ultra Flair, con velocidad de transferencia de 150 MB/s1, con la unidad flash USB 3.0, y garantía limitada de cinco años. Está disponible de 16GB a 128GB.

Alexandri, invitó al canal a capacitarse sobre los diferenciales de sus productos para poder ofrecer soluciones personalizadas y de valor a sus clientes.
eduardo.alexandri@wdc.com

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