Programa del canal el espejo de las marcas con los socios

ES DIFÍCIL PENSAR EN UNA RELACIÓN ENTRE DISTRIBUIDORES E INTEGRADORES CON FABRICANTES, SIN QUE HAYA UNA INICIATIVA DE SOCIOS DE POR MEDIO, QUE SEA DE VERDADERA UTILIDAD O NO, ESA ES LA CLAVE.

Las Tecnologías de la Información tienen una evolución constante, sin detenerse. Las empresas adoptan diferentes soluciones en pro de la transformación digital y en pocos meses puede ser, sino obsoleta, ‘antigua’. Entonces, ¿por qué parece que los programas de canal se van quedando atrás?

La reglas del juego cambiaron con el creciente desarrollo de la nube y los modelos derivados de ahí, como el ‘as a Services’; los nuevos esquemas de cobro –renta mensual, anual, por uso, etcétera- y el mismo perfil de las generaciones que van tomando las riendas de las empresas, y no todas las iniciativas de los fabricantes están considerando estas variables.

Según Leonardo Tamayo, director comercial de Cryptos Systems, cuando consideran trabajar con algún proveedor, buscan que la solución sea tecnológicamente robusta, además de tomar en cuenta la opinión de analistas especializados y conocer los programas de canal que cada uno ofrece: si están adaptados a la localidad o región, que tenga atractivos niveles de rentabilidad, si las reglas y los lineamientos de la relación están claros.

“Recién tuvimos pláticas con una marca, la cual estaba cambiando su esquema de comercialización hacia un modelo ‘híbrido’ (directo e indirecto), con una nueva iniciativa de canales, pero hoy la rentabilidad que ofrece es baja y eso le quita atracción. Sin embargo, un programa bien cimentado tampoco garantiza el éxito en los proyectos. Va más allá de eso”, comentó Tamayo.

El partner busca que los aliados con los que hacen negocio tengan un enfoque 100% de canal porque así hay más probabilidades de éxito para ellos, pues esperan que los incentiven y desarrollen, porque es algo que también les beneficia como fabricantes.

Por su parte, Ernesto Martínez, CEO de Alfa Soluciones, integrador de soluciones de Aspel e Intelisis, afirmó que son sumamente importantes y un músculo fuerte en la comercialización, sobre todo de soluciones más integrales. Las marcas hacen un levantamiento de los requerimientos del usuario a través de diferentes medios, pero no cuentan con los brazos suficientes para la implementación en sitio, por ejemplo; se analiza el giro de los clientes y se implementan los sistemas de acuerdo a sus procesos de negocio, pero estos son variables en cada caso y el socio es el respaldo idóneo.

“En el caso de los mayoristas, éstos venden a toda su base de distribuidores y en muchos casos no están especializados en ciertas propuestas, porque el usuario siempre va a requerir de la asesoría de un canal especializado y con conocimiento”, dijo.

En su opinión, es medular entender que sus propuestas, a pesar de ser tecnológicas, pueden catalogarse dentro de las áreas de consultoría y negocio, ya que asesoran a los usuarios para que entiendan cómo van a utilizar los sistemas y cumplir procesos como de facturación, inventarios, cuentas por pagar y cobrar; contabilidad, etcétera. Y esto debería priorizarse dentro de los programas de canal.

“Mediante ello, las marcas podrían compartirnos su estrategia empresarial de cada año, para desarrollarnos juntos y de forma uniforme”, abundó Martínez.

En Wolk IT, con cada marca que comercializan existe una relación dentro de sus iniciativas de partners, lo ven como el desarrollo comercial y técnico para la preparación y el dominio de las soluciones de cada fabricante, para presentarse como especialistas y no depender de la marca ante el usuario final.
“Te ayudan a ir de la mano para integrarte con el fabricante o con los mayoristas, quienes nos habilitan con cursos y capacitaciones, fundamentales para los cimientos de cualquier canal, en ámbitos técnico y comercial”, aseguró Gonzalo Pardo, director comercial de Wolk IT.

Para OFI.com.mx, en la voz de Francisco Juárez, gerente de soluciones de TI, es importante reforzar las relaciones de negocio con los fabricantes e iniciativas, y comúnmente es a través de diferentes programas de rebates, clasificación, y rewards. En muchos de ellos se ubican en las categorías altas: Enterprise, Gold, Platinum, Titanium, etcétera, y acceden a beneficios altos como parte de esa dedicación.

Según Tamayo, el ser un integrador tecnológico les da a ganar en varios aspectos, por ejemplo, no sólo con la venta del software per sé, sino en los servicios. “Somos independientes en la forma como trabajamos los proyectos, autosuficientes a nivel tecnológico, porque nosotros somos los que respondemos las preguntas del cliente, los contratos de los mismos no los firman los vendors, los que dan la cara somos nosotros, de ahí la importancia de contar con un programa realmente alineado a nuestras necesidades para cumplir con esas demandas”.

Atracción
Para Martínez, es relevante alinearse a esas iniciativas porque los apoyan publicando sus datos como distribuidores integrales en la página Web de cada fabricante, a la cual acceden muchos prospectos. A su vez, les dan promociones y precios especiales, descuentos mayores por la categoría en la que se ubican, lo que representa mayor cantidad frente a los distribuidores de nivel más bajo; los ayudan en la realización de eventos, y participación en ‘co-marketing’.

“Sin embargo, la capacitación es uno de los temas interesantes para nosotros dentro de cada modelo de partners, por ejemplo, tenemos un proceso específico para la capacitación de nuestros consultores; actualmente somos el socio con más personal calificado al sumar más de 20”, explicó el entrevistado.

Juárez abundó: “obtenemos más beneficios porque al estar incluidos accedemos a premios económicos, descuentos, puntos de mercadotecnia para generación de demanda, por ejemplo; lo que puede representar más presencia con los clientes. Pero dentro de los maleficios que también eso acarrea, es que nos comprometemos a cumplir con ciertas cuotas de compra”.

Motivador
Según Tamayo, es un aliciente que depende de la tecnología y la ideología del fabricante con el que cada socio se alía, para activar y llevar a cabo su programa de canales; si las soluciones se prestan para desarrollar las diferentes capacidades de los socios, hay márgenes interesantes y realmente hay un soporte detrás, sí se estimula a los partners a subir de categoría.

“Es un pacto, es una manera de comprometerte mediante acciones. No hay forma de crear un acuerdo si no existe una meta a alcanzar. Los objetivos de la marca nos sirven para llegar al objetivo. En la pasada convención de Aspel, nos dieron el reconocimiento como el tercer partner con mejores ventas del año pasado a nivel nacional, y eso es motivante para nosotros”, ejemplificó Martínez.

Pero resaltó que vender los productos del desarrollador no es su principal fuente de ingresos, los servicios que le proporcionan al cliente es su principal generador de ganancias.

Por su parte, Pardo reconoció que con Cisco han tenido un desarrollo relevante con la ayuda de la propia marca e Ingram Micro, el cual les ha dado el apoyo necesario para familiarizarse con el portafolio, lo que ha hecho que la curva de aprendizaje sea más corta para ellos.

“Estamos en la categoría Gold y es de llamar la atención, porque otros socios tardan muchos años en alcanzar ese nivel, sobre todo por la preparación que se requiere; es tiempo que se le debe dedicar a la marca para estar al día”, señaló.

“En mi punto de vista, anteriormente los mayoristas estaban enfocados en su gran mayoría a realizar operaciones transaccionales: si el cliente necesitaba una solución, se le proveía mediante un canal y ahí terminaba la labor. Hoy también se le ofrece un servicio personalizado, con complementos y esquemas de postventa, eso se otorga mediante estos programas”, explicó el representante de OFI.com.mx.

Según Juárez, los que aprovechan las capacitaciones y entrenamientos que tanto mayoristas como fabricantes ofrecen, se van diferenciando y se van beneficiando en cada nivel que van alcanzando.

Reglas claras
A pesar de los privilegios que se otorgan al ser miembro de los programas, la competencia desmedida en muchos sectores, la necesidad de tener más clientes, vender más en licitaciones y proyectos, genera que los esquemas se desmoronen y pierdan su objetivo inicial: ser una herramienta de motivación, soporte y respaldo para los canales.

“¿En qué momento se comienza a distorsionar el modelo comercial?, cuando las soluciones se convierten en un commodity, cuando dejan de ser de alto valor agregado y se convierten en una compra como cualquier elemento, una silla, o un lápiz; el modelo de canales comienza a morir. El siguiente paso es una guerra de precios donde toda la cadena pierde y ningún programa de canal resiste esos embates”: explicó Tamayo.

Esto puede resultar en una frustración por parte de los integradores, al no alcanzar las metas y objetivos trazados, ante lo cual, los fabricantes empiezan a brincarse sus propias reglas, esquemas de trabajo y todo se vuelve un caos.

“Cuando eres una empresa nueva en el mercado, se debe comenzar en el nivel más básico, y si encuentras oportunidades donde comúnmente los grandes partners lo hacen, aunque tengas el personal, el conocimiento y la tecnología para atender esas necesidades, no accedes a ciertos beneficios, y aunque lo normal es ir creciendo y desarrollándote dentro de los programas, se debería tomar en cuenta el potencial de cada socio”, resaltó Juárez.

A la par, las cuotas regularmente se dictaminan de manera global en los fabricantes y mayoristas, aunque algunos las adaptan a las localidades, muchas de ellas son vistas desde la realidad de países como Estados Unidos, y al trasladarse a cada región pueden salirse del contexto y no ser tan viables como la marca cree. “Pero las tenemos que cumplir y buscamos hacerlo de manera adecuada, para desarrollarnos y obtener más beneficios”, abundó.

En la opinión de Nancy González, directora general de Optimiti Networks, los mayoristas son realmente los que los apoyan en la comercialización directa, pero podrían aportar más mediante la implementación de programas de entrenamiento que vayan realmente de la mano con los de canales. Que no sólo les den capacitación de producto sino sobre las tendencias.

“Todo lo que pueda complementarnos como socios. Las cuotas son alcanzables porque no sólo comercializamos el producto sino que vamos con servicios adicionales de valor. Pero es un modelo que cambiamos desde hace unos años, pues cuando comenzamos íbamos más hacia la comercialización “tradicional” de productos. Pero todo fue iniciativa propia, porque nos dimos cuenta que esa era el camino”, resumió la ejecutiva.

Wolk IT afirmó que les ha funcionado muy bien el pertenecer a un programa de canales, porque mucho depende del canal o del partner para poder alcanzar otros niveles, subir de categoría y lo que ello implica.

“Las cuotas siempre serán agresivas, pero si se le pone foco verdaderamente y el socio se prepara, tendrían que salir de forma natural. Cuando un proveedor se acerca y vemos el expertise y que sus propuestas realmente nos pueden ayudar, las métricas se alcanzan solas”, comentó.

Cambios
“Invitaría a los fabricantes a que realmente den un voto de confianza a las compañías que estamos haciendo un verdadero esfuerzo para cumplir y llevar a cabo las mejores prácticas con las tecnologías que ellos ofrecen, y que sea satisfactorio para nosotros la relación comercial pero con un respaldo real de su parte. Que no pierdan de vista que somos los que damos la cara en el mercado”, abundó Tamayo.

Para Martínez, el modelo de distribución tiene muchos años, y realmente la denominación de distribuidor integral (como están catalogados), ya no les hace mucho sentido a los clientes, no les dice gran cosa.
Además, falta identificar, con valores específicos, la diferenciación entre las compañías que están dentro de la iniciativa: por verticalidad, por especialidad de portafolio, los elementos alternos que complementan más esa solución del fabricante o desarrollador, y esto se puede lograr mediante un refresh al programa.

Al no hacerlo, se corre el riesgo –que según Martínez, ya está sucediendo- que el usuario final recurra directamente al fabricante, al no contar con esquemas de calidad en servicios proveídos por el canal, más allá de los modelos comerciales.

Según Juárez, en cada uno de los programas comúnmente se dan de alta las oportunidades como primer paso en el portal y los programas, y en algunos en particular, hacerlo suele ser engorroso. “También los días que tardan en dar una respuesta podrían mejorar, porque hay oportunidades que requieren de reacción inmediata”.

“Además, se deben aumentar los planes de capacitación no sólo a nivel ingeniería, sino empresarial y ejecutivo, para que los partners estén más preparados en varios frentes cuando abordan un cliente final. Que se apalanquen temas de financiamiento con mayor detalle dentro de estos modelos”, cerró el entrevistado.

Alfa Soluciones
Creada desde octubre de 2010, son integradores certificados en las marcas Aspel e Intelisis, con soluciones para que la PyME se estandarice y simplifique sus procesos empresariales para el óptimo desempeño de su negocio.

Según Braham Shnider, CEO de Channel Disruptors -compañía dedicada a la asesoría en tecnología de canales de venta servicio de consultoría e implementación-, hay puntos a tomar en cuenta en los programas de canal que cada marca ofrece:

-Modelos adaptados: no todos los partners son iguales, tampoco su forma de vender. Las fórmulas comerciales se han reinventado con los as a Service con infinidad de opciones. De ahí que un programa acoplado a todas ellas sea una idea interesante.

-Especialización: debe estar reflejado en los programas con espacios para verticales y partners muy de nicho que necesitan herramientas concretas.

-No al tamaño: relacionado con el anterior punto, muchos fabricantes todavía exigen ciertos requisitos de facturación para conseguir privilegios. Un modelo que impide a aquellas empresas más pequeñas y comprometidas a estar en lo más alto nunca terminará de sobresalir.

-Formación personalizada: este recurso, cada vez más importante para los socios, cobra especial relevancia cuando se adapta a las necesidades de cada uno de ellos. Solo así se consigue tener asociados de negocio realmente preparados en su área.

-Simplicidad: una de las reclamaciones más comunes en el canal de distribución y que todavía es un reto para muchos programas. Una gestión más sencilla y directa que facilite el trabajo.

-Consumo vs profesional: las líneas que dividen la tecnología de consumo y la profesional a veces no son tan claras. En esos casos, y tal como plantea Shnider, ¿por qué dividir a los socios? “Lo importante es el acercamiento multicanal”, afirmó.

Cryptos Systems
Integrador especializado en el desarrollo de proyectos de seguridad informática, el manejo de datos y aplicaciones de big data. que atiende requerimientos de clientes gubernamentales, del sector financiero, medios, educativo, data centers, entre otros.
La firma trabaja con Splunk, Palo Alto, MicroFocus, OpenNAC, entre otras nos menos importantes.

OFI.com.mx
Empresa especialista en integración de soluciones de tecnologías de la información, con enfoque en responder a las necesidades de negocio mediante componentes tecnológicos de fabricantes como Avaya, Dell, Asus, Acer, Brother, Lenovo, Microsoft, Prolicom, Hewlett Packard Inc. y HPE; Autodesk, Adobe, Aspel, Amazon, entre muchas otras. Con tres esquemas: e-commerce, call center, y con ejecutivos de cuenta.

Optimiti Networks
Con 7 años en el mercado, la empresa se dedica a la seguridad de la información desde el punto de vista consultivo. Trabaja con mayoristas como CompuSoluciones y MAPS, ofreciendo
diferentes beneficios basados en la consultoría.

Wolk IT
Empresa enfocada a la consultoría de tecnologías de la información, donde no sólo ofrecen soluciones de su portafolio de las marcas que representan sino llevan el análisis de los procesos de negocio para aplicar las mejores propuestas de tecnología.
Representan a Suse, Cisco, Pure Storage y Veeam. Así como a Rackspace, Amazon y Azure. Además de una relación estrecha con mayoristas como Ingram Micro. Cubren en la mayoría de los sectores, principalmente en las verticales de financiero, telecomunicaciones y retail.