Citrix comienza el año con nuevos incentivos a sus canales
El anuncio se realizó de manera oficial en el Citrix Summit 2018, realizado en Anaheim, California. Evento que sirve como punto de partida para estrenar o seguir las estrategias globales y locales de la compañía.
A decir de Emilio Tamez, director de canales Citrix México, la firma tuvo un buen 2017, mismo que fue de consolidación de algunas de las estrategias que corrieron a partir de la segunda mitad del 2016, donde la idea era tener foco en dos capas: la primera tiene que ver con 20 canales, con los cuales el negocio es previsible cada trimestre, sobre todo por la cercanía de éstos con el desarrollador.
“Por otra parte, comenzamos con nuevas células a desarrollar. Y nos concentramos en generarles demanda, entrenarlos y habilitarlos, además de acompañarlos en su visita a los clientes para luego soltarlos y que se vuelvan independientes pero bien preparados”, compartió el directivo.
A propósito, el año pasado habilitaron a más de 40 ingenieros de los socios, pertenecientes a los grupos antes mencionados, provenientes de lugares como Puebla, Monterrey, Culiacán, Guadalajara, entre otros.
2018
Para comenzar este periodo, Citrix está transformando su ecosistema. Si bien están los partners legacy que son los que llevan 10 o 15 años comercializando la marca y conocen perfectamente las bondades de sus soluciones, muchos no estaban ligados a una estrategia de nube y eso quieren cambiar, mediante el programa de incentivos: Citrix Ultimate Rewards.
“Buscábamos un programa que fuera más simple, más fácil de manejar, y más ágil para los ejecutivos de los canales en cuanto a su prospección relacionada con las soluciones de la marca. Además de incentivar a los partners, promueve la adopción de la nube”, dijo el entrevistado.
Se basa en 3 principales beneficios: para aquellos canales que están descubriendo oportunidades, lo que los hace acreedores a un porcentaje determinado. Y si ellos las manejan, en términos de venta y pre venta, tienen un monto adicional.
A la par, si llevan las prácticas de la estrategia de la firma en cuanto a cloud, se les otorga un rebate post venta de forma trimestral. El cual depende del nivel de canal (Silver, Gold o Platinum), y de la solución.
A la par, si logran que el licenciamiento que ya tiene sus clientes se vaya a la nube, se les otorga el doble de margen, llegando, pudiendo llegar a cerca del 40%.
Pero esta iniciativa serviría de poco si no los habilitan en términos de nube, por ello está sincronizada con un programa de habilitación Citrix Cloud, tanto para ventas como para preventas. Misma que contiene un temario a cumplir en aproximadamente en 30 y 40 días, en 16 sesiones en general, que va desde una introducción, sesión de ventas, cómo detectar oportunidades; cómo puede el profesional de ventas decirle a un cliente que lleve sus modelos hacia la nube, etcétera. Mientras con pre ventas otorgarán otra certificación técnica y habrá talleres donde puedan resolver sus dudas mediante demos en el
“Estamos categorizando a los socios: los más interesados que usualmente son los más cercanos a nosotros; los que hacen match entre soluciones de aliados como Microsoft con Azure, por ejemplo y las de Citrix. Y tenemos a los nuevos partners que su negocio se basa en el desarrollo completamente en la nube y a quienes complementamos su negocio”, concluyó Tamez.
