Nutanix busca expansión con el canal

TRAS TRES AÑOS DE OPERACIÓN EN MÉXICO, FERNANDO PAREDES, GERENTE GENERAL DE LA EMPRESA, ASEGURÓ QUE LOS PRIMEROS DOS AÑOS ENFRENTARON UN RETO IMPORTANTE AL HACER LLEGAR EL MENSAJE DE LO QUE SIGNIFICA HIPERCONVERGENCIA, LA SIMPLICIDAD QUE IMPLICA, LOS MENORES COSTOS, O LAS CUALIDADES DE DESEMPEÑO.

La marca considera que actualmente el mercado mexicano entiende bien los conceptos y buscan mayor expansión a través de nuevos canales que los ayuden a posicionar su portafolio que hoy trasciende hiperconvergencia, ya que propone el habilitamiento completo de una nube empresarial.

“Hoy el reto cambió, porque muchas marcas lanzaron sus productos de hiperconvergencia, pero los clientes no saben de la diferencia de nuestro portafolio”, afirmó Paredes, quien explicó que ellos no venden un conjunto de productos para automatizar algunas cosas. “Lo que nosotros proponemos es una visión de nube empresarial donde imitamos la experiencia de la nube pública. Hacemos eso porque los usuarios quieren simplicidad, dejar de preocuparse por la infraestructura y enfocarse a su negocio”. El ejecutivo resaltó que la diferencia entre su concepto y el resto, es que ellos no ven la solución como un producto final. “La hiperconvergencia es como la transmisión del coche que hace que funcione bien, que sea confiable, con buena velocidad. Pero los usuarios no quieren comprar transmisiones, sino la experiencia completa del coche”, con esta analogía, Paredes resaltó la oferta de su portafolio que hoy ofrece una solución completa en la consolidación de una sola nube empresarial que tiene la flexibilidad de la nube pública y el control de la nube privada, permite correr cualquier aplicación a cualquier escala y se basa en infraestructura hyperconvergente.

En tema de nube, el ejecutivo expresó que si bien es cierto que existen cosas que pueden ir a la nube pública porque son aplicaciones que se adaptan, hay otras aplicaciones que deben de estar en una nube privada: “El problema ahora es que la oferta de los fabricantes de nube híbrida, es que usas el hardware de los fabricantes, así que los encierran, y los clientes no se sienten bien con ello. La otra opción es un concepto en el que se tienen que comprar productos de software para que combinen con la nube y eso lo hace muy complejo, por lo que los clientes no están seguros. Nosotros proponemos migrar a la nube privada sin ir a la nube pública integrando las características de ambas de modo sencillo.”

La compañía también tiene sociedad tecnológica, por ejemplo con VMware donde ellos validan sus soluciones para garantizar la compatibilidad con su oferta de virtualización, logrando así el buen funcionamiento; por otro lado la maraca tiene un ecosistema de partners tecnológicos para el hipervisor como con: Citrix, Microsoft, Commvault, entre otros. Con algunos de ellos como Citrix y Commvault incluso tienen iniciativas locales para ofrecer soluciones empaquetadas.

Nutanix y el canal
Durante su nacimiento, la compañía ha trabajado con el canal y se comercializa el 100% a través de ellos. En el país cuentan con un aproximado de 30 socios activos y cinco de ellos son aquellos que trabajan de modo más cercano con la marca y manejan altos niveles de facturación que exceden las siete cifras.

“La plataforma de Nutanix es muy sencilla de usar y no requiere muchas especializaciones, pero lo que pasa con los canales expertos es que tienen alta certificación en Citrix, VMware, SAP o están especializados en ciclos de vida de datos, procesos, etcétera”. Paredes, recalcó que con el uso de sus soluciones los canales reducen los tiempos de servicio y mínimiza las eventualidades y los problemas a resolver, así pueden dedicarse a desarrollar otras habilidades.

De igual modo cuentan con un programa con ciertos estándares que a decir del gerente nos son muy difíciles de cumplir. “Normalmente los canales que le dedican tiempo al programa se tardan dos semanas en completarlo, más un par de meses adquiriendo experiencia de campo de la mano de nosotros, para que sepan cómo presentar nuestra propuesta”, añadió. Al mismo tiempo el programa tiene diferentes niveles asociados a la cantidad de negocio que generan para la marca. Quienes pertenecen a los más altos tienen más acceso a habilitamiento adicional, más tiempo de internal sales o marketing, pero no a mayor descuento, tal como lo detalló.

Los entrenamientos son en línea y adicionalmente se dan clínicas comerciales y entrenamientos técnicos con ingenieros. “También contamos con programas adicionales para canales que ya tienen mucho foco. Los ayudamos a habilitarse para dar servicios”. El servicio se encuentra en la implementación de clústeres de cualquier tamaño de modo autónomo, sin inclusión de recursos  humanos de la marca.

Para ser un canal especializado, el socio deberá tener equipo de venta e ingeniería. “Lo que les pido a los canales es que le den foco a la marca, porque hay quiemnes ofrecen su abanico de soluciones. En cambio, nosotros queremos trabajar con aquellos que comprendan las necesidades del cliente e identifique la oportunidad para Nutanix junto con el resto de su portafolio. Los canales de abanico no aprovechan las oportunidades y el otro perfil sí, por ende son más rentables”.

“Actualmente queremos fortalecer nuestro canal, evolucionarlo, también esperamos que se duplique el número de socios, queremos reclutar más canales de valor y hoy atraemos muchos de esos que se estaban esperando porque era una solución muy nueva, también queremos canales que nos ayuden a entrar a cuentas más grandes”, abundó Paredes en tema de su estrategia de canal para el año.

Algunas regiones donde la marca espera actividad importante es en la: CDMX, Guadalajara, Monterrey, en el noreste en Sinaloa, parte de Sonora y el sureste. “Muchos fabricantes no prestan mucha atención a estas regiones pero nosotros estamos llegando allá, entrenando a canales, porque sí creemos que vale la pena invertir en esas regiones”.

Los mayoristas con los que trabaja y donde se puede encontrar la marca: Tech Data y Maps.
Paredes concluyó que hoy esta oferta genera una gran oportunidad para el canal. “Al cierre del año fiscal del 2016 el crecimiento fue de 420%, y crecimos en personal, también en nodos, por ejemplo, tenemos 300 en México en 25 clústeres, la mayoría corriendo misión crítica”.