Movilidad en Panasonic da mayor margen al canal

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ESTA DIVISIÓN DEL CONOCIDO FABRICANTE JAPONÉS CUENTA CON UNA OFERTA DE TABLETAS Y LAPTOPS DE USO RUDO Y LARGA VIDA QUE SIGNIFICA PARA EL CANAL UNA OPORTUNIDAD PARA LLEGAR A PROYECTOS CON MAYOR MARGEN DE UTILIDAD.

La oferta de la compañía en área de movilidad se divide en dos: Toughbooks, laptops de uso rudo y Toughpads, tabletas de uso rudo para el sector industrial y empresarial. En cuanto a las tabletas, se pueden encontrar equipos desde cinco pulgadas en adelante, todos los dispositivos pueden usarse ya sea con los sistemas operativos Android o Windows, en tanto, los equipos portátiles están cargados con Windows.

“Son equipos de buena resistencia, construidos con materiales de calidad, por ejemplo, el exterior es hecho de aleación de magnesio, elastómero, bisagras resistentes; los componentes internos como resistores capacitores, circuitos y discos duros son de alta calidad, resistentes a la vibración, maltrato, golpes y caídas”, explicó Sergio Olguín, subdirector del área de soluciones de movilidad en Panasonic.

“SON EQUIPOS DE BUENA RESISTENCIA, CONSTRUIDOS CON MATERIALES DE CALIDAD”: SERGIO OLGUÍN

Agregó que los equipos también cuentan con un tratamiento especial que permite ver incluso bajo la luz directa del sol, para aquellos clientes que tengan recursos humanos trabajando en el exterior. Detalló que la línea está certificada por la norma IP65, que avala su penetrabilidad; es decir, no permite la entrada de partículas de polvo, arena o agua. Asimismo, explicó que la mayoría de los usuarios de este tipo de equipos son móviles y pueden trabajar bajo climas extremos que soportan lluvia, humedad, entre otros.

Es importante destacar que por sus características, los dispositivos tienen un tiempo de vida largo, más del que acostumbramos de los productos convencionales, a decir del directivo: “Dependiendo del uso el tiempo de vida varía, pero pueden llegar hasta siete u ocho años de buen funcionamiento. Nuestra garantía es de tres años y respaldamos de cinco a siete años en refacciones para equipos descontinuados”.

Por lo anterior, el mercado objetivo de los productos es dirigido a sectores específicos que por su naturaleza requieren soporte y resistencia. Olguín describió: “Los equipos pueden ir diversificados a muchas industrias, es claro que no son para uso casero. Lo que sí identificamos es que existe una gran demanda en la industria automotriz, concesionarias y talleres de ese sector, manufactura de productos, alimentos, farmacéutica, o cualquier industria con líneas de producción, así como para logística y cadenas de suministro, transporte, seguridad pública y uso militar. También podemos entrar en el sector financiero para equipar a los agentes móviles o los ajustadores en las aseguradoras”.

Pese a lo que se espera de la economía en México, Olguín aseguró que ellos han experimentado una época de bonanza del 2015 al 2016 creciendo al 200%, “Este crecimiento es inusual gracias a proyectos muy grandes que se cerraron, pero en promedio crecemos año con año un 20%.” Para el 2017 la empresa presupuestó un crecimiento del 25%, y con expectativas de superar esa cifra, “Nuestras ventas no son estacionales y varían según los proyectos existentes”.

Dispositivos de mayor margen para el canal

Para el canal estas ventas son diferentes a la de dispositivos dirigidos a consumo, en términos del margen, de acuerdo con Olguín: “con otros productos los canales compiten por márgenes pequeñitos de mil pesos, pero en nuestro caso, el porcentaje de ganancia es del 15 al 20%. Es importante destacar que no son equipos de 10 mil pesos, sino que pueden llegar hasta los 80 mil, así que están ofreciendo productos diferenciados de poca competencia y altas ganancias”.

La comercialización de estos dispositivos es 100% a través de canal, no obstante, el directivo reiteró que no están solos ya que cuentan con acompañamiento directo de la marca a sus proyectos, del equipo de ingeniería de venta y preventa que trabaja por verticales divididos por sector. Con ellos, los socios pueden registrar los proyectos y trabajarlos en conjunto.  “Enfocamos mucho nuestros esfuerzos en trabajar con el usuario final, le damos seguimiento a la cuenta, pero siempre de la mano del canal”, agregó que cuando ellos obtienen una oportunidad involucran a un socio, referenciando lo anterior con base en las características del tipo de proyecto, de canal y la relación del canal con la marca, enumeró.

Añadió: “Hemos visto que muchos fabricantes se enfocan mucho a desarrollar al canal y no generan oportunidades, en nuestro caso es diferente, estamos enfocados a trabajar las cuentas, al frente, para luego poder darle los proyectos a los socios”.
Referente al producto, el directivo aseguró: “aunque estos equipos pueden parecer especializados no lo son, es una PC pero diseñada para uso rudo, por lo que los canales no requieren un conocimiento en particular. En lo que sí los apoyamos es con capacitaciones comerciales, para que sepan cómo vender los dispositivos, ya que lo cierto es que son más caros”.

Sergio Olguín recomendó a los socios acercarse a ellos para poder obtener beneficios como asesorías y mejores descuentos en sus órdenes de compra.
El mayorista principal donde se puede encontrar la oferta es en el portafolio de Tech Data, quien los apoya con logística, marketing, créditos y financiamientos. Para aquellos canales interesados pueden contactar directamente al directivo o bien por medio del socio de valor.

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Autor Brenda Azcarategui